华东区数据化巡店报告

华东区数据(shùjù)化巡店报告——推广部2014.04.03精品资料镇江八佰伴（陈列(chénliè)C）精品资料陈列细节问题：1.长裙点挂后方不可以(kěyǐ)挂裤子。2.侧挂第一件不可以(kěyǐ)为短上装/超长款。3.包包和点挂鞋子位置要放正。4.卖场及时维护工作没有做到位。精品资料店铺(diànpù)每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售数据：活动(huódòng)排除活动排除缓慢稳定下跌趋势通过对3-6月周数据分析可以得出：（团队稳定）1.排除3月底和5月初的活动外，其余所有月份销售业绩均呈缓慢稳定的下跌，此种下跌有证据表明与老VIP的逐渐流失，新VIP补充不足有关。2.随着时间推移单件商品价格逐渐降低，镇江八佰伴消费人群多属于本地顾客，不会有太多的散客补充。业绩依然下降说明其到店铺消费客流数量并没有增加。从侧面反映VIP的流失大于新VIP的补充。对于一个团队稳定的老店铺来说，老VIP流失率大于新VIP的增长率，是导致镇江店铺业绩不断下滑的根本原因之一。精品资料数据分别店铺业绩(yèjì)下滑第二原因：连带销售糟糕的连带销售率：从上图可以看出，每周业绩最大落差不会超过2W，基本在1.5W。这表示最好的一周算下来也只是比最差的那周每天多卖2000RMB，按照奥莎尼的夏季定价，也就是2天多卖一件连衣裙而已。这种情况只可能是：1.大量的1-2件单，相对固定的客流量，根本无法产生突破。2.人流/陈列/进店率再突出(tūchū)，业绩不会有大的提升，同时再差也不会突然掉入谷底。3.一直以来的低连单，导致VIP的流失所带来的业绩表现也会较为平缓。VIP的缓慢流失造成了连续3-4个月的整体下滑趋势，糟糕的连带销售又导致在整体下滑中，不断上下波动走向谷底。精品资料月销售(xiāoshòu)团队货品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市时间/完整性风格维持/年龄维护ViP数量进店率在店时间成交率/连带率有效回头销售技能适应风格货品区域陈列培训适应客群最大化陈列商场A区视觉竞争外部因素区位集群指向性替换VIP已解决/培训待解决镇江店铺问题表现：精品资料已解决(jiějué)/培训相关(xiāngguān)问题完成进度陈列：1.店铺进店率较高，对橱窗/A区模特组暂不做调整。2.现场观察与询问，顾客进店后试穿率较低，针对此项给出陈列思路，指导店铺相关人员陈列调整。3.实操/培训解决店铺试穿率低，顾客在店停留时间少的问题。4.对检查出的陈列细节进行逐一指出，对陈列基础与卖场维护提出要求。货品：1.卖场陈列量（SKU）和库存量的概念混淆，卖场陈列量不足，库存量结构不合理，部分早春库存积压不能为销售服务。2.对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。人员思想意识：1.对自身货品的不自信。2.对顾客购买力不自信。3.店铺在与商场沟通时出现的问题。精品资料解决方案/计划(jìhuà)待解决(jiějué)镇江店铺被我归类于陈列C类维稳店铺，前期工作目的为阻止业绩下滑，待稳定一个月后归入B类提升店铺。目前需要去解决的内容：1.VIP维护体系要求/培训2.VIP监督执行/检查惩罚规则3.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销）4.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）以上4点是终端业绩提升的核心内容，要尽快解决的。其中建议我将要负责的华东大区进行分公司统一培训，以点带面全面提升华东大区品牌形象/销售业绩。精品资料无锡八佰伴（陈列(chénliè)C）精品资料精品资料五一活动(huódòng)排除店铺每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售(xiāoshòu)数据：通过对3-6月周数据波形可以看出：1.从3月开始大幅下跌至谷底，随后几个月并没有出现下滑，而是已经见底了。一周业绩在3W左右徘徊已经是碰运气，没有任何技术可言。2.VIP贡献占50%的情况下，没有任何突破完全归结于糟糕的连带销售。3.错误的陈列思维与时机的选择，极大的压缩了进店率与试穿率。导致陈列所影响的数据波动并不明显。4.

数据波形一直疲软显示出整个团队的迷茫与店长的目标缺失。5.极低的VIP回头消费。谷底徘徊精品资料月销售(xiāoshòu)团队货品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市时间/完整性风格维持/年龄维护ViP数量进店率在店时间成交率/连带率有效回头销售技能适应风格货品区域陈列培训适应客群最大化陈列商场A区视觉竞争外部因素区位集群指向性替换VIP已解决/培训待解决无锡店铺问题表现：精品资料已解决(jiějué)/培训相关(xiāngguān)问题完成进度陈列：1.店铺陈列维护意识2.对现任店长进行有针对性陈列培训，更正错误的陈列思维，优先稳定进店率。3.对店铺陈列进行实操调整。货品：对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。人员思想意识：针对数据波形的疲软，与区域经理沟通店铺人员问题，并提出对新团队的后期培训计划。精品资料解决方案/计划(jìhuà)待解决(jiějué)无锡店铺被我归类于陈列C类维稳店铺，前期工作目的为阻止业绩下滑。同时关注新店长上任后的团队稳定性，根据结果又针对性安排新的培训计划。目前需要去解决的内容：1.新店长工作的支持，维护店铺团队稳定。2.VIP维护体系要求/培训3.VIP监督执行/检查惩罚规则4.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销）5.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）新店长于本周到位，团队稳定是店铺工作中最重要的环节，我会持续关注。精品资料上海正大(zhèngdà)（陈列B）精品资料陈列细节问题：1.点挂不要挂三件2.大橱窗灯光调整3.新品上市牌朝向位置4.展示桌加一双鞋子4.半身(bànshēn)模特更换精品资料陈列柜灯坏了一个(yīɡè)搭配(dāpèi)性有问题，下装搭配(dāpèi)连衣裙。精品资料亚信峰会(fēnɡhuì)封路店铺每周陈列(chénliè)自查表，导出近4个月来的周销售数据：通过对3-6月周数据波形可以看出：1.上海正大店铺类似于之前的广州正佳店，陈列的效果直接影响散客/游客的进店率，对最终业绩的影响巨大。2.目前上海正大的主要问题是后劲不足，陈列可以帮助他们稳定波动，但是目前每周90000左右的业绩主要是老顾客的积累所带来的客群数量上的被动提升。3.随着秋冬客单价逐渐提升，能否在下半年突破爆发最重要的因素便是华东大区相关培训是否按计划进行。店长订货会数据化陈列培训后整体高位稳定波动下滑精品资料月销售(xiāoshòu)团队货品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市时间/完整性风格维持/年龄维护ViP数量进店率在店时间成交率/连带率有效回头销售技能适应风格货品区域陈列培训适应客群最大化陈列商场A区视觉竞争外部因素区位集群指向性替换VIP已解决/培训待解决上海店铺问题表现：精品资料已解决(jiějué)/培训相关(xiāngguān)问题完成进度陈列：1.店铺陈列细节维护意识2.店铺数据化陈列培训与实操货品：对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。人员思想意识：1.店铺提升的重点不能靠散客，商场的客流容量是一定的，散客的多少可以影响店铺业绩波动，但是不是业绩突破的根本。2.VIP占比虽然不大，但是是此类店铺业绩突破的一个重要补充，因此有必要提升店铺的VIP回店消费。精品资料解决方案/计划(jìhuà)待解决(jiějué)上海店铺被我归类于陈列B类提升店铺，前期工作目的为在稳定的业绩中寻求突破。目前需要去解决的内容：1.VIP维护体系要求/培训2.VIP监督执行/检查惩罚规则3.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销）4.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）相对目前最根本的是通过案例分享，不断学习提升连带销售，将会带来散客/VIP消费的整体提升。在9/10/11/12月寻求最终突破。精品资料徐州(xúzhōu)金鹰（陈列C）精品资料店铺每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售(xiāoshòu)数据：通过对3-6月周数据波形可以看出：1.在之前店长离职后，整个团队失去领导核心，从3月开始急速下滑至最低点。2.3月底紧急补充部分特价品，周业绩有所回升。但是由于团队不稳定(wěndìng)，一个月内并没有明显改善。3.5月开始，业绩跌至第二轮低谷。5月中旬新店长入职，从入职后数据表现可以看出新店长性格偏软，并不属于强势型，但是必须面对着老员工的负面情绪及各种不服。4.通过半个月的团队磨合，在6月初开始有明显回升。总体上看，随着新店团队的稳定(wěndìng)，徐州金鹰的业绩个人比较乐观。新店长入职稳定团队特价款补充精品资料月销售(xiāoshòu)团队货品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市时间/完整性风格维持/年龄维护ViP数量进店率在店时间成交率/连带率有效回头销售技能适应风格货品区域陈列培训适应客群最大化陈列商场A区视觉竞争外部因素区位集群指向性替换VIP已解决/培训待解决徐州店铺问题表现：精品资料已解决(jiějué)/培训相关问题完成(wánchéng)进度陈列：1.店铺陈列细节维护意识2.针对新到任的店长进行陈列系统培训。3.带领店铺同事进行陈列实操。货品：对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。人员思想意识：1.再次传达对新店长各项工作进行全力支持。2.通过有效数据分析指出店铺目前增长潜力与预期目标，提升其信心。精品资料解决方案/计划(jìhuà)待解决(jiějué)徐州金鹰店铺被我归类于陈列C类提升店铺，前期工作目的为稳定业绩，阻止下滑。目前需要去解决的内容：1.VIP维护体系要求/培训2.VIP监督执行/检查惩罚规则3.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销）4.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）相对目前最根本的是通过案例分享，不断学习提升连带销售，将会带来散客/VIP消费的整体提升。在9/10/11/12月寻求最终突破。精品资料合肥(héféi)CBD（陈列B）精品资料陈列问题(wèntí)：区域陈列位置混乱/橱窗出样没有目标性进店率与之前一周相比下降40%左右1.橱窗出样反应不好，依然继续出样近一周(yīzhōu)，严重影响进店率。2.简艺格调店铺触摸/试穿率并不高，也不是最新款，依然出在A区域，严重影响进店率。3.最新5-2系列主题花型补充到店后，触摸率试穿率极高，却没有放在A区域，而陈列在店内，严重影响进店率。精品资料C区，陈列的是靓丽色彩且较新的畅销(chàngxiāo)系列。A区，陈列(chénliè)的是触摸率/试穿率不高的较早期系列。此种陈列表现为未明确每周陈列调整的含义与操作方法，不能进行数据化陈列操作。无法做到在已经稳定的基础上去优化突破，其业绩表现必然是极其不稳定的大幅上下波动。（数据波形图表现）精品资料精品资料商场楼层(lóucénɡ)排名第一非常(fēicháng)不稳定/五一表现很糟问题周如此大范围波动与进店率，区域陈列密切相关通过对4-6月周数据波形可以看出：1.店铺每周业绩整体波动范围巨大/且有明显的规律性。店铺在这期间内团队稳定，但陈列思路混乱。最终导致因橱窗/区域侧杆陈列的错误，而大幅降低初始进店率，与在店停留时间。2.合肥店铺五一业绩表现是非常糟糕的，希望相关人员可以总结问题点。3.如此不稳定的业绩，在5月还能拿到楼层第一名，可以想象问题解决后合肥CBD的潜在实力。精品资料月销售(xiāoshòu)团队货品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市时间/完整性风格维持/年龄维护ViP数量进店率在店时间成交率/连带率有效回头销售技能适应风格货品区域陈列培训适应客群最大化陈列商场A区视觉竞争外部因素区位集群指向性替换VIP已解决/培训待解决合肥CBD店铺问题表现：精品资料已解决(jiějué)/培训相关问题(wèntí)完成进度陈列：1.店铺陈列细节维护意识2.参考数据波动图，对店铺目前的问题进行确认说明，大家明确后，对所有人员进行数据化陈列培训。3.带领店铺同事进行陈列实操。货品：对店铺货品学习情况进行检查/培训，强