顾问式销售培训心得总结

顾问式销售培训心得总结销售人员必需要把握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。下面就是带来的顾问式销售培训心得总结，盼望能关心大家!

顾问式销售培训心得总结1

上周末，我有幸倾听了全国闻名的销售培训专家——周嵘、雷桂坤两位老师的销售培训课——《面对面顾问式实战销售》，虽然只有短短的两天时间，虽然我并非从事销售行业，但从中学到的学问让我耳目一新，且受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着特别好的借鉴作用。在此,谈谈我几点体会:

一、销售人员肯定要有专业的学问，必需娴熟把握自己公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等学问，才能为顾客作具体的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。假如把这种理念联系到我的工作中，我就要清晰的熟悉到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，娴熟撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能精确     无误地为患者介绍合适的专家。才能得到患者对我们的信任，即胜利销售出我们的“产品”。

二、销售人员必需与顾客建立信任感。销售：销的是自己，售的是观

念。在销售过程中，胜利的关键是必需快速建立与顾客之间的信任感，在没有建立信任感之前永久不要谈产品,就是要想方法把自己变得很有价值，由于产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信任感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要留意基本的商业礼仪;问话建立信任感;倾听建立信任感等等。门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信任感。比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到干净大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业学问解答病人的疑问，急躁倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚意诚意为他服务。所以，在以后的工作中，我将做到以下两点：1.加强主动服务意识，坚持淡妆上岗，微笑服务;2.努力学习专业学问、丰富专业技能，如影像片的阅读、专科疾病的健康宣教等。

三、一个好的销售员必需了解顾客及其需求。由于只有了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满足、用了多久等，我们才能发觉他们的需求，从求想方设法满意他们的需求。作为医护人员，我们也应当学习这种理念，学会换位思索，多站在病人的角度去思索问题。通过沟通去了解病人的需求，如主动了解病人的病情、心理状态、最盼望解决的问题，期望的结果等，再针对详细状况，一一赐予解决，并在病人就诊结束后，通过病人满足度调查表的发放来了解病人需求是否得到满意，对我们的服务还有哪些期望等，这样就能对工作进行准时改进，进一步提升我们的服务质量。

四、销售人员必需要把握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。培训时老师给我们现场共享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话“我厌烦你，你去死吧!”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温顺、勾引的方式加上不同的肢体动作，产生了截然不同的效果。简洁的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。联想到我们医疗服务行业，面对的是身患疾病或存在沟通障碍的患者，我们更加应当重视的沟通力量的培育和沟通技巧的学习，针对不同的病人运用不同的沟通方式，如在接诊有心理疾患的病人时，我们的态度应当更加热忱、语气要更加委婉、表情要更加和气可亲等。

五、销售的八大绝技之一是售后服务。是指生产企业、经销商交产品给消费者之后所供应的一列服务。包括产品介绍、递货、安装等等，是对消费者负责的一项措施。于是，联想起了自己的职业，我们的护理服务就是一种无形的产品，我们的目标是想方设法让每一个病人都满足，最近,经过我们全科人员争论，我们设定了科室服务十项承诺，其中包括：爱心联系卡的发放、接诊病人回访，我们盼望，通过这种类似售后服务的方式，让病人能时刻感受到我们对他的关怀，从而提高病人对护理服务的满足度，对进展忠诚的病人群起着特别重要的作用。

以上五点的是我参与此次销售培训的一些体会，这次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们从一而终饱满的激情所折服，所感染。记得在下午2点最累最困的时候，为消退学员的睡意，老师、主持人和舞蹈珍宝在台上教我们一起跳舞，把原来严厉 的课堂变成一片欢快的海洋。这种工作的激情和热忱特别值得我学习。

最终，诚心感谢院领导给我这次珍贵的学习机会。在今后的工作中，我将运用所学，真正把想方设法让每一个病人都满足化为行动，落实到实处，专心去了解病人、关爱病人，体现一名门诊护士应有价值，为医院和科室的进展做出自己应有的努力的贡献。

顾问式销售培训心得总结2

就是站在专业角度和客户利益角度供应专业看法和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析力量、实践力量、制造力量、解决力量、劝说力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出乐观建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是伴侣、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的伴侣、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够达到双赢效果，使业务的进展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应当将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以关心客户熟悉产品，供应市场信息、帮助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购买行为源自于“需要”，需要只是基本的满意，但是有谁没有“欲望”购买具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证明这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的欢乐和好处，客户也是一样，他们也在期盼这件产品所带来的好处是什么?或者说最终的结果怎么样”。正是由于深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，由于客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满意他的基本需求、或者由于我的产品价格更贵、或者由于付款条件等等缘由。客户通常都会凭感觉购买产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是特别奇异的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购买一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开头，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对四周的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购买产品，由于他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购买的动力源自于躲避苦痛，最迫切的需求是问题解决方案。关心客户找出(隐形)问题，展现自己解决问题的力量。和客户的沟通才会变得更加简单，距离成交也将会越来越近。

顾问式销售培训心得总结3

我特别有幸参与了公司组织的《顾问式营销技巧—销售力量核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售访问方案”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我熟悉到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析力量、综合力量、实践力量、制造力量、劝说力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出乐观建议的销售方法。

通过学习，让我熟悉到：做想做一名好的销售人员，特殊是金融行业的销售人员，必需要树立以客户为中心，关心客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨访问客户前，要做好充分的分析和预备。在面对客户时，各个环节的留意要点，需要留意的各个细节。其三、必需要以客户为中心，展现给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想方法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣扬攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而专心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、平安感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品

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的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我熟悉到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必需具备坚决的信念，信任自己所服务的公司是最好的公司，信任自己所销售的产品是最好的产品。信任就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财宝就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所供应服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必定是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。由于大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争特别激烈、金融产品同质性特别突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和加强。

4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐”

通过学习，我熟悉到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关怀产品本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客

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户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消退的苦痛与带来的诸多利益，通过“苦痛、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让熟悉到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，具体介绍所销售的产品如何满意潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或关心潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满意客户表达出的明确需求。

顾问式销售培训心得总结4

11月1日公司组织学习由北京影响力劳建民老师主讲的《顾问式销售》，通过这次学习，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理解也是不同的，现将本次学习的心得做以总结。

作为销售人员自身必需自备2个条件。1心态，2目标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可能消失简单的状况，在任何状况下都必需保持平和的心态。所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。

顾问式销售中，我们必需先对销售的的定义有具体的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚决，态度要热忱。

在销售过程中，我们必需取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，1、倾听2记录3反问。倾听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品学问和行业学问去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。假如消失异议，先处理心情，再处理事情。由于客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。

学习是学问的`一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必需去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就肯定有收获，但不付出肯定不会有收获。行动起来吧!

顾问式销售培训心得总结5

12月29号杨总组织我们销售部进行顾问式销售的培训课程,通过这次学习，对我的关心很大，同时也总结了自己的不足之处。生活工作中到处都是销售，每个人对于销售的理解也是不同的，所以销售的方法也是不一样的，现将本次学习的心得做以总结.

一.在培训中我学到了什么:顾问式销售过程中(我们的行业)的技巧和方法.

1.当我们有了潜在客户的时候我们的预备是什么,(1)对客户的背景进行具体的了解和分析,客户公司是什么地点企业性质经营的产品类型公司内部组织架构等,有了这些信息之后,当我们和客户第一次见面的时候可以聊得话题就更多,相处的时间就会更长所带来的效益就会不一样,感觉上回会更亲近.(2)了解客户的内部组织架构,清楚的了解整个架构里面的人员职位,人员相互的关系等等,谁是选购谁是系统使用者谁是项目主导者谁是项目决策者谁是项目建议者分析者谁是外聘专业顾问谁是影响决策人的角色等这些我们在做项目销售的过程中都必需清晰的知道.(3)项目的截止时间项目的初步预算(有利于我们的后续系统报价)我们的潜在竞争对手(有必要很好的了解竞争对手的背景和优缺点)在后期的竞争过程中可以在不诋毁对手的状况下,更好的显示我们系统的优点特色和带来的效益等(4)了解分析项目主导者决策者的人格类型,因此不同的人格类型我们要实行不同的针对方法,技术方面专业方面商务角度等,因人而异.(5)在访问接触客户的时候,我们销售代表要做到的是:不管是介绍我们自己我们公司我们的产品我们的团队的时候,都务必让客户觉得你是很专业的,至少在客户的行业里面,要凸显出我们的专业专长,取得初步的信任,有了基本的技术产品方案等信任的前提下,才有后续的商务信任,我觉得初步信任是特别重要的一部分.所以我们作为公司的销售代表一员的时候,当我们与客户见面时我们着装谈吐言行举止都要很得体,这是最基本的第一步.

二.个人对销售产品形式的看法:1.快速消费品的销售2.工业品的销售3.学问型技术型产品的销售他们的不通之处是:1.快速消费品,日常所需消耗量比较大技术含量比较低,金额比较小,某一个人就可以打算购买权2.工业品销售,项目周期较长,金额比较大,技术含量相对于快速消费品是比较高的,决策购买建议者是一个群体,3,学问型技术型产品销售,单项金额比较大技术含量高学问面广而前卫,决策购买时群体(销售者需要具备的专业的行业学问,专业的技术基础),因此，针对以上的几种不同的产品，我需要实行不同的销售方法和技巧，还在学习摸索中!

三.作为销售人员自身必需自备基本的2个条件：1心态，2目标所谓心态，不论是面对面销售还是电话销售中都可能消失简单的状况，在任何状况下都必需保持平