二开阶段汇报

二开阶段汇报2012年5月培训部前言第七期主管大轮训圆满落幕已经半月，二开在济宁中支引起强烈的反响。在中支总经理室的安排和指导下，在中支与服务部层层的推动和督导之下，济宁中支的二开运作逐步深入，并与小交会以及主打产品相结合，展现出独有的特色。济宁中支一向强调执行力和行动力，不追求一时的激情，而致力于脚踏实地的持续运作。济宁团队的优秀伙伴正用实际行动诠释着二开的魅力。训后感言从感觉没客户，到现在感觉客户拜访不完。二开让我们有信心、有理由去见客户。

——本部姬茂娥二开轮训举办的太及时了，学完以后发现自己的保障也不够，也要给自己增加保额；还有感觉自己以前给客户做的太少了，现在去见客户更有信心、有底气了。

——本部尹华二开确实不孬，光这些老客户，三月四个月的就拜访不完，以后要坚持去做才行。自己也多次在早会上向伙伴们分享二开感悟。

——金乡刘四妮这个培训很好，很实用，去见客户更有话说。

——泗水陈伟清数据呈现截至5月15日，济宁中支累计老客户回访数量8118人次，累计举办小交会场次249场，二开客户成交315人，二开客户成交标保1541665元。营管处老客户回访数量小交会场次二开客户成交人数二开客户成交标保5018401001045011205027829331754005032325403810112250416371626120000505498884000506770411261507710483015400050854443214661550923361380000510769172515208051100005121521216067合计81182493151541665济宁中支部经理在二开运动中身先士卒，率先二开。截止5月15日，微山王丽萍经理已累计回访老客户110人次，微山李克俭经理已通过二开成交8件保单，井忠平总监二开成交59000元，均树立了楷模。勤奋拜访是深度开发客户的前提。让二开成为一种习惯，而不是一句口号。营管处姓名累计回访数小交会场次累计二开数标保本部盛太霞241130000杜艳辉362216120刘焕良43222800房春香233312000汶上侯胜梅53114000杨承学92215000微山陆宜梅764514270李克俭658818000王丽萍110223000张永响55326000邹城王营营451120000李福旺51116000鱼台李琳55226000刘英48333000金乡刘四妮252220000太白刘营娟463315000梁山井忠平493359080每一次技能知识的培训学习，都是一次生产力的改革。每一次轮训过后，总有一些优秀的战士走在冲锋线的最前沿。先行者总是最大的受益者，无论是业绩上的增长还是知识技能的提高。同样，我们的团队也有一批先行者，听话照做，率先落实，持之以恒。寻找机遇，二度开发——梁山井忠平总监概述：利用让老客户拿发票的机会寻求二度开发。经过：5月1日井忠平的老客户领着朋友爬梁山，因为已事前沟通让其带几个朋友一块来，并让她来拿发票，顺便请他们吃饭。在饭桌上，井总监对老客户通过发票切入侃侃而谈万能产品，亮点倍出（因事前没有说明，为避免新客户反感，没有对其他新客户讲授）。但其它朋友听完之后备感兴趣，顺利成交4件万能1件健康，总计2万多元。亮点：

1，不放过任何机会：发现并把握住了老客户送发票的机遇。2，舍得投入：没有因对老客户的朋友不了解，成交胜算不大而不舍得投入。3，不给客户压力：席间只是给老客户去讲，不给准新增客户施加任何压力。用知识武装头脑、用技能武装双手

用小交会占领市场，用二开占领客户

——本部主管丁秀娟战术：1，用小交会占领市场：通过举办小交会，结交了四个村子的妇女主任，建立起自己在当地的影响力中心。

举办小交会，通过赠送日用洗化等礼品吸引村民参加。只要来客，都会视情况给予不同的礼品赠送。2、利用二开占领客户，包围战术占领“顽固”：丁秀娟及其团队一贯采取包村战略，通过二次开发、举办小交会等形式，形成自己的市场范围。对于“顽固”客户实行包围。

某村一客户经过长久沟通，理念很难打通，后丁秀娟利用万能二开，逐一形成此人周边老客户加保。最终该客户慢慢感悟到自己的落伍，主动上门要求购买万能。3、利用大范围、持续的二开、小交会造势，影响市场：利用二开，通过小交会，实行包村。大规模的影响市场，很多客户都拥有泰康的礼品。

譬如灯笼，一家挂上大门，其余客户必定也会追风挂上，形成一种泰康氛围。本部尹华组老客户小交会时间：5月6日主题：以老客户答谢为主题概述：本次以老客户带新客户为主，到场12人，其中一位是影响力中心，一位是老客户。其余均为二人带来的新客户。流程：1、诚心电话要约：提前打数遍电话，盛情邀请。2、举办人致欢迎词，答谢老客户。3、视频打通理念：播放《不让您买保险》和《刘彦斌理财讲座》，进行理念沟通，效果极佳。4、产品亮点讲解：盛总监讲解万能产品的亮点。5、会后跟进追踪：正在进行会后追踪、礼物馈赠：成交者赠送第五套人民币、到会客户赠送养生手册小交会成果：成功签单2件12000元微山费玉彩大型客户积累型小交会主讲：王旭主持：张臣概述：费玉彩伙伴于4月22日在欢城镇召开了一场百余人参会的大型个人客户积累型小交会到场客户皆为老客户及老客户的家人和朋友，场面十分热闹，整个酒店都被其包下。每位嘉宾都被会场气氛所感染，会场所见之处都是费玉彩伙伴的客户，都对他熟知，加上长期积累的良好口碑，对费玉彩个人进行了非常好的宣传。关键词：前后投资8000余元，积累客户上百人。收获：经后期追踪，现已成交6件28000元。主办人费玉彩感悟：“舍得舍得，不舍怎么得？”会前邀约：1、为期一周的大规模邀约及准备2、会前一天的提醒3、会议当天再次邀约提醒成绩：1、客户积累百余人2、在当地的口碑再次提升3、再次大规模的开拓新客户动作亮点：1、长期积累的客户大回馈，让客户再次感受贴心的服务2、客户积累近乎极致3、口碑的宣传非常重要。名声在外，何愁无单？4、每桌都有影响力中心或业务伙伴5、抽奖活动参与度非常高快速启动稳健调整

——本部王玉敏经理概况：截止15号，共计召开小交会11场，回访老客户67人，积累新客户22人，预签单突破10万，实动率42%！简述：5月，新、老产品进行交替之时，当有些伙伴还在犹豫应当如何进行下一步工作的时候，王经理率先发力，以老客户二次开拓为主线，紧抓公司的补助政策，辅以酒会式小交会，全面开展工作！1、明确态度：想要有收获，必须先有行动！国家补助老百姓种地，一亩一千元，特大利好、人心所向，但前提是你必须先去耕种土地！公司的补助政策，要充分为我所用，我是“老板”！召开小交会是最好的办法，用最少的付出收获最多！主管一定要带头召开！2、目标客户：首先，一定要先锁定老客户，有影响力、平易近人、人缘较好或有二开的需求和经济实力；其次，未签单客户，多次拜访的可以现场促成，拜访少的再次积累；第三，敢于对新、老客户有针对性的提出带新客户来参会的要求（年龄、各方面条件，等），成功率在70%以上3、从团队中筛选一批有较强促成能力的主管，在现场随机调动辅助伙伴促成汶上李庆霞二开运作二开感言：原来我拥有这么大的客户源二开策略：1、主攻老客户加保2、老客户转介绍3、逐一拜访、邀约，组织小交会时间：5.14号晚，8点到场客户：20人现场签单：2张，累计12000保费会后预计追踪效果：至少8单，预计3万保费前期客户准备：4月份一个乡镇上的万能老客户及老客户的转介（这是重点）物品：每人一个精美杯子，会后回访每人一把精