IL 第02章 国际物流与国际贸易

国际物流学

选用教材：国际物流学科学出版社；白世贞主编，2010年参考教材：

1、国际物流高等教育出版社；王学锋主编，2009年

2、国际物流浙江大学出版社；王任祥主编，2009年

3、国际物流学机械工业出版社；逯宇铎主编，2012年讲授教师：郭湖斌欢迎大家多提宝贵意见！

第一章国际物流概论第二章国际物流与国际贸易第三章国际货物运输业务第四章国际货物运输代理业务（不讲）第五章国际货物检验检疫业务第六章国际货物报关业务第七章国际货物运输保险业务第八章国际货物仓储、包装与装卸搬运业务（不讲）第九章国际物流单证业务第十章国际物流法律法规本课程主要内容第二章国际物流与国际贸易一、国际贸易方式(熟悉)二、国际贸易术语(重点掌握)三、国际贸易合同的主要条款(掌握)四、国际贸易业务流程(掌握)一、国际贸易方式(熟悉)1.经销与代理

经销（distribution)是指进出口商即经销商根据与国外出口商即供货商达成的协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品的一种做法。经销方式按经销商权限不同可以分为两种：独家经销（ExclusiveSales):包销

一般经销:经销商不享有独家专营权，定销包销包销（ExclusiveSales）：指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利的贸易方式。经（包）销当事人之间的关系客户经（包）销商供货人买卖关系买卖关系无关包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）*定销与包销的不同是：没有专营权

代理（Agency)是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，而委托人直接负责由此产生的权利与义务的贸易方式。代理可分为总代理、独家代理和一般代理.代理的特点：1.代理人只能在委托人的授权范围内代表委托人从事商业活动；2.代理人不得已自己的名义与第三者签订合同；3.代理人只负责介绍生意，招揽订单，并承担履行合同的责任；4.代理人在交易中赚取的报酬即为佣金。

代理人与委托人之间的关系

委托人代理人客户委托与受托中间人买卖关系经销与代理的区别

经销商与供货商之间买卖关系，经销商完全为了自己的利益进货后转销，自负盈亏，自担风险。而在代理方式下，代理人只是代表委托人从事有关行为，两者建立的契约关系是属于委托代理关系。代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。2.招标与投标招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标（SubmissionofTender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。招标与投标的种类：竞争性招标（公开招标、选择性招标）谈判招标两段招标招标与投标的基本程序（1）招标（编制招标文件、发布招标公告、投标资格预审）（2）投标（认真制作标书并及时递送）（3）开标和与评标（4）签订协议

拍卖（Auction）—

是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出家最高的买主的一种现货交易方式。1.拍卖的种类：增价拍卖——买方叫价拍卖减价拍卖——卖方叫价拍卖，又称荷兰式拍卖密封递价拍卖——类似于招投标的做法2.拍卖的过程：准备看货正式拍卖付款交货3.拍卖、寄售与展卖

寄售（Consignment）—

委托人先将货物运往国外寄售地，委托代售人按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售的一种贸易方式。在货物出售后，由代售人向货主结算货款。寄售的特点①寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售；②寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物；③货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。寄售人与代销人的关系寄售人代销人客户委托代销买卖关系无关展卖(fairsandsales)——是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。展卖特点：把出口商品的展卖和推销有机的结合起来，边展边销，以销为主。优点：1.有利于宣传出口商品，扩大影响。

2.有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。

3.有利于开展市场调研，听取消费者的意见，改进产品的质量，增强出口竞争力。4.加工贸易

进料加工来料加工、来件装配、来样加工(简称三来业务)

对外加工装配贸易的性质国际间的劳务合作——劳务交易对外加工装配和“进料加工”的区别进料加工：货物买卖；前者为劳务提供进料加工：买卖无必然联系；进料加工：赚取附加值；前者得到的只是劳动力的费用经济效益和风险方面：原料的出口商原料的进口商（成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系进料加工委托人加工方提供原料成品加工费来料加工5.对销贸易对销贸易（CounterTrade）：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。

对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。对销贸易的主要形式：易货贸易

互购补偿贸易（产品回购）转手贸易抵销贸易5.对销贸易5.对销贸易易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换*一般要求易货两国的经济互补性强互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额5.对销贸易补偿贸易：是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易的种类：直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿综合补偿补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务*以上两个条件必须同时具备，缺一不可.6.期货交易与套期保值期货交易：指在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同。其性质属于纸合同交易。期货交易的特点：以标准的期货合同作为交易标的；有特殊的清算制度；严格的押金制度；期货市场的构成：期货交易所期货佣金商清算所期货交易的参加者：套期保值者投机者6.期货交易与套期保值套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。种类：卖期保值买期保值卖期保值日期现货市场期货市场9月15日买入现货小麦存仓价格3.65美元/浦式耳出售12月份小麦期货价格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麦价格为3.55美元/浦式耳购入12月份小麦期货价格3.6美元/浦式耳结果亏损0.10美元赢利0.10美元买期保值

日期现货市场期货市场9月2日出售12月份交货玉米价格2.45美元/浦式耳买入12月份玉米期货价格2.4美元/浦式耳11月25日购入12月份的玉米价格2.58美元/浦式耳卖出12月份玉米期货价格2.53美元/浦式耳结果亏损0.13美元赢利0.13美元二、国际贸易术语及惯例1.贸易术语的概念贸易术语（TradeTerms）又称价格术语。它是用三个英文字母的缩写来说明买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定买卖双方在货物交接方面的权利和义务。由于国际货物买卖是在不同的国家之间进行的，因此，国际贸易的成交条件和交易过程都比国内贸易复杂。交易双方在洽商交易、订立合同时，必然要面临如下几个重要问题：（1）卖方在什么地方，以什么方式办理货物的交接；（2）由谁办理货物的运输、保险及通关手续，并承担相关风险与费用；（3）由谁承担货物在运输过程中可能出现的货物灭失或损坏风险；（4）买卖双方需要交换哪些单据，并承担有关责任与义务。2.国际贸易术语的国际惯例国际贸易惯例——是指在长期的国际贸易实践中所形成的具有普遍意义的一些习惯做法与规定。有关国际贸易术语的国际惯例主要有以下三种：国际法协会制订的《1932年华沙－牛津规律》共有21条，主要对CIF买卖合同的性质作了说明，具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任。国际商会于1936年在巴黎制订的《国际贸易术语解释通则》（InternationalRulersfortheInterpretationofTradeTerms,INCOTERMS）目前《通则》(2000)已成为国际贸易中最具影响力的国际贸易术语解释通则，被世界各国广泛采纳。美国九大商业团体制订的《1941年美国对外贸易定义修正本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941）该惯例在美洲国家影响较大。《2000年国际贸易术语解释通则》对有关贸易术语的解释

国际贸易术语的分类（按INCOTERMS2000标准划分）：

E组（启运）(1个)F组（主要运费未付）(3个)C组（主要运费已付）(4个)D组（到达）(5个)《2000年国际贸易术语解释通则》对有关贸易术语的解释

根据卖方承担义务的不同，将贸易术语按不同类别分为E、F、C、D四个组：E组：只有一个术语，即EXW，是指在商品产地交货。F组：本组包括FCA、FAS和FOB三种术语。在采用装运地或装运港交货条件成交而主要运费未付的情况下，卖方将货物交至买方指定的承运人时，应采用此术语。C组：本组包括CFR、CIF、CPT和CIP四种术语。按这些术语成交，卖方必须订立运输合同，但货物从装运地启运后所发生的货物损坏或灭失以及由此产生的额外费用，卖方不承担责任。D组：本组包括DAF、DES、DEQ、DDU、DDP五种术语。按照这些术语成交，卖方必须负担将货物运往目的地国家交货地点的一切费用、风险和责任。主要的贸易术语FOBCFRCIFFCACPTCIP其它的贸易术语EXWFASDAFDESDEQDDUDDP《2000年国际贸易术语解释通则》对有关贸易术语的解释3.对FOB、CFR、CIF的说明1.FOB，FREEONBOARD(……namedportofshipment)——装运港船上交货（……指定装运港）术语。（1）按照《通则》解释，卖方必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方。（2）货物在指定装运港越过船舷，卖方即完成交货义务，自该交货点起，买方必须承担一切费用以及由于货物灭失损坏而引起的一切风险。（3）FOB术语要求买方负责租船订舱，支付运费，在合同规定期内到达装运港接运货物，并将船名和装船日期及时通知卖方以便对方准时备货；（4）卖方负责取得出口报关所需的各种单证，负责办理货物出口报关手续并承担其中的费用；（5）该贸易术语只适用于海运和内河运输。转移至FCA卖方的基本义务1.负责办理出口结关手续，并负担货物到装运船舷为止一切费用和风险；2.在约定的装运期和装运港，把货物装到买方指定的船上，并向买方发出已装船通知，同时向买方提交约定的各项单证或相等的EDI单证；3.在买方要求、并由买方承担风险和费用的情况下，给予买方一切协助。买方的基本义务1.负责租船订舱，支付运费，并将船名和到港装货日期及时通知给卖方；2.承担货物越过装运港船舷后的各种费用以及货物灭失或损坏的一切风险；3.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口或必要时经由另一国家过境运输的一切海关手续；4.按合同规定，收领交货凭证和货物并支付货款使用FOB时应注意的事项1.风险划分：——“装运港船舷为界”2.船货衔接：船舶等待、及时备货问题3.装船费用：FOBLinerTerms(班轮条件)卖方不负担装船费用FOBUnderTackle(吊购下交货)运到买方指定船只的吊钩所及之处FOBStowed(理舱费在内)负责装船，并承担包括理舱费在内的装船费用FOBTrimmed(平舱费在内)负责装船，并承担包括平舱费在内的装船费用FOBStowed

and

Trimmed

(包括理舱\平舱费)注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。2.CFR，COSTANDFREIGHT（……namedportofdestination）—成本加运费……(指定目的港)术语。

（1）由卖方负责租船订舱并支付运费。按照《通则》的解释，卖方必须支付成本和将货物运至指定目的港的运费。（2）货物在指定装运港越过船舷，卖方即完成交货义务，并从此时起货物的一切灭损风险转移到买方。（3）该贸易术语只适用于海运和内河运输。转移至CPT卖方的基本义务1.负责租船订舱并支付运费，按时在装运港将货物装船，并及时通知买方；2.负责办理出口结关手续，并负担货物到装运船舷为止一切风险，以及在装运港将货物交至船上的费用；3.及时向买方提交约定的各项单证或相等的EDI单证；买方的基本义务1.承担货物在装运港越过船舷后的一切风险和费用；2.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口或必要时经由另一国家过境运输的一切海关手续；3.按合同规定，收领交货凭证和货物并支付货款.使用CFR时应注意的事项1.风险承担：——风险划分与费用划分不同地点2.卸货费用：CFRLinerTerms(班轮条件)买方不负担装船费用CFRLanded(卸至岸上)卖方负担卸货费，包括驳船费和码头费CFRUnderTackle(吊钩下交货)卖方承担自船底至吊钩所及之处（码头或驳船）为止的费用CFRexShip’sHold(船底交货)买方自行启舱，并负担货物从舱底卸到码头的费用注：CFR的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限3.装船通知：卖方在货物装船之后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。3.CIF，

COST，INSURANCEANDFREIGHT（……namedportofdestination）成本加运保费（指定目的港）

（1）卖方在指定装运港将货物装上船，支付货物自装运港至指定目的港的运费和保险费（2）但风险自货物在指定装运港越过船舷时即由卖方转移到买方。（3）该贸易术语只适用于海运和内河运输。转移至CIP卖方的基本义务1.负责租船订舱并支付运费，按时在装运港将货物装船，并及时通知买方；2.负责办理出口结关手续，并负担货物到装运船舷为止一切风险，以及在装运港将货物交至船上的费用；3.及时向买方提交约定的各项单证或相等的EDI单证；4.在上述基础上增加保险费，办理投保手续，支付保险费，提交保险单证。买方的基本义务1.承担货物在装运港越过船舷后的一切风险和费用；2.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口或必要时经由另一国家过境运输的一切海关手续；3.按合同规定，收领交货凭证和货物并支付货款。使用CＩF时应注意的事项1.保险问题：卖方只需投保最低的险别，投保的金额应按CIF价再加成10%，并采用合同中的币值２.风险承担问题：风险划分与费用划分不同地点。卖方必须在装运港履行交货义务并负担货物从装运港至约定目的港的运费和保险费，而货物的风险早在货物越过装运港船舷时即由卖方转移给买方。FOBCFRCIFFCACPTCIPFCACPTCIP这三种贸易术语实际上是FOBCFRCIF三种贸易术语的推广。即将术语的适用范围推广到任何运输方式。FCACPTCIP三种贸易术语：风险划分的界限在：承运人处置货物后交货地点：出口国指定地点适用的运输方式：任何运输方式4、其他贸易术语EXWExWorks（…namedplace）工厂交货EXW术语要求卖方在规定的时间和指定的交货地点，将符合合同要求的货物交给买方控制。由买方承担收到货物后的一切风险和费用（包括自负风险和费用办理货物的运输以及货物的进口和出口手续）。FASFreeAlongsideShip(指定装运港）装运港船边交货卖方的义务：在合同规定的时间和装运港，将货物交到买方所派的船只旁边，并及时通知买方承担货物交至装运港船边的一切风险和费用自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件并办理货物出口的海关手续提交商业发票或有同等作用的电子信息4、其他贸易术语FASFreeAlongsideShip(指定装运港）装运港船边交货买方的义务：自负费用签定运输合同，并将船名，装货地点等及时通知卖方在合同规定的时间和地点，受领货物并支付货款承担受领货物后的一切风险和费用自负风险和费用，办理货物的进口手续4、其他贸易术语DAFDeliveredAtFrontier（指定地点）边境交货卖方的义务：是在规定的时间和边境指定的地点，办完货物的出口清关手续，将货物置于买方的处置之下，提交有关的单据，即完成交货，风险和费用转移给买方。买方的义务：接受卖方提交的单据，受领货物，并按时支付货款；承担受领货物后的一切风险和费用；自负风险和费用，办理货物的进口手续。4、其他贸易术语DES

DeliveredExShip(指定目的港）目的港船上交货卖方的义务：按合同规定的交货期及指定的目的港在船上将货物置于买方的处置之下承担将货物置于买方处置之前的风险和费用自负风险和费用办理货物的出口手续提交有关单据或具有同等作用的电子信息。买方的义务：接受卖方提交的单据，在目的港的船上受领货物，并支付货款承担受领货物后的一切风险和费用自负风险和费用办理货物的进口手续。DES与CIF的区别：交货的地点不同：

CIF在装运港，DES在目的港的船上交货的方式不同：

CIF是象征性交货，DES是实际交货风险划分的界限不同：

CIF是在装运港船舷，DES在目的港船上承担的费用不同：

CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情况下的运费和保险费，

DES下卖方要负担一切运费和保险费4、其他贸易术语DEQDeliveredExQuay（指定目的港）目的港码头交货与DES的不同是交货地点在目的港码头其他方面与DES相同。4、其他贸易术语DDUDeliveredDutyUnpaid(指定地点）未完税交货卖方的义务：在进口国内地的交货地点,按规定的交货期，把符合合同要求的货物置于买方的处置之下，即完成交货。买方的义务：按合同的规定受领货物，支付货款；承担受领货物后的一切风险和费用；自负风险和费用办理货物的进口手续并支付有关费用。4、其他贸易术语DDPDeliveredDutyPaid(指定地点）完税后交货DDP与DDU的区别是：货物的进口手续由出口商办理*即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货物即可。一切进出口手续和费用（包括进出口的海关手续及费用）均由出口商负责。对进口商而言，类似在本国购买货物。国际贸易术语一览图AWCDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDP贸易术语的归纳（Ⅰ）A贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用运输方式买方处置货物后货物越过船舷承运人处置货物后货交船边后货物越过船舷货物越过船舷承运人处置货物后商品产地、所在地EXW买方买方任何方式卖方出口国内地、港口FCA买方FASFOBCFRCIFCPT卖方卖方卖方卖方卖方装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内地、港口买方买方买方买方买方水上运输任何方式任何方式水上运输水上运输水上运输

贸易术语的归纳（Ⅱ）A贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用运输方式承运人处置货物后买方在指定地点收货后买方处置货物后买方在船上收货后买方在码头收货后买方在指定地点收货后出口国内地、港口CIP卖方买方任何方式卖方两国边境指定地点DAF买方DESDEQDDUDDP卖方卖方卖方卖方目的港口目的港口进口国内进口国内买方买方买方卖方水上运输任何方式水上运输任何方式任何方式贸易术语对国际物流运作的影响1.贸易术语规定了物流过程中的主要运输方式在13个贸易术语中，有6个贸易术语（FAS、FOB、CFR、CIF、DES和DEQ）只适用于海运或者内河运输。如果贸易合同采用了这六个贸易术语中的一个，那么航空公司就基本上与该票货物无缘。2.贸易术语规定了物流的路线

13个贸易术语无一例外都跟有后缀：namedplace…或portof…，这一后缀限制了物流路线的选择，使得不经营这些路线的物流经营人就没有参与竞争的可能。3.大部分贸易术语决定了货物的交付过程通常是分段运输

13个贸易术语中，EXW、FCA、CPT、CIP、DDU和DDP给“门到门”全程服务提供了可能，而其它术语都限制了这一最先进的运输方式的应用，也就限制了全程第三方物流经营人的服务范围。4.贸易术语提供了划分物流费用支付的界限贸易术语希望通过细分物流环节达到准确估计贸易成本的目的，但是这与物流经营的理念却不甚符合。物流经营人通过资源整合，从全过程角度节省成本，可能无法划清某一阶段的成本。《通则》2010版的新变化1.术语分类的调整

E，F，C，D四组术语按照卖方对买方的责任大小依次排列。10版将术语分为2类，一类是适合任何运输方式的，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP7种；二类仅适合水运，包括FAS、FOB、CFR和CIF四种。2.术语数量的调整：13——11

增加了DAT（deliveredatterminal）和DAP（deliveredatplace）；前者是指在指定目的地或目的港的集散站交货，后者是指在指定目的地交货，两者的主要差别在卸货费的不同，前者需要卖方承担卸货费，后者只需卖方在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无需承担卸货费。同时删除了DAF、DES和DDU三个术语，由DAP替代；删除了DEQ，由DAT替代。原E、F、C组术语没有发生变化。《通则》2010版的新变化（续）3.术语义务项目上的变化买卖双方的具体义务不再一一对应，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整。4.船舷规则的变化在00中，FOB、CFR、CIF均以货物越过船舷作为转移风险的划分标准，10中，不再设立船舷规则，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。5.连环贸易的补充（stringsales）连环贸易中，第一个卖方负责运输，作为中间环节的卖方就无需装运货物，而是通过“获得”所装运货物而履行其义务，连环贸易适用于FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP几个适用水上运输的贸易术语。《通则》2010版的新变化（续）6.电子通信

10规则赋予电子通信方式完全等同的效力，即只要各方当事人达成一致或者在使用地是惯例即可。这一规定有利于促进国际电子商务的发展。7.保险

10规则对涉及保险的内容作了修改并进行了细化，从而使得各方当事人的义务更为清晰。8.码头装卸费在CPT、CIP、CIF术语下，买方可能会重复付费，一次是包含在货物价格中付给卖方，一次单独付给承运人或码头的运营方。9.适用范围规定进出口商仅在需要时才办理出口/进口报关手续和支付相应费用。三、国际贸易合同的磋商及主要条款1.交易磋商与合同签订过程（1）询盘——又称询价，既可以由卖方提出也可以由卖方提出。不具有法律约束力。（2）发盘——又称发价，发盘人要受到其所发盘中的内容的法律约束，在发盘有效期内不得任意撤销或修改其发盘内容，一旦收盘人在发盘有效期内表示接受发盘的内容，则发盘人必须承担接收发盘条件与对方订立合同的法律责任。（3）还盘——又称还价，从某种程度上来讲，还盘也是一种发盘。（4）接受2.合同条款的主要内容《联合国国际货物销售合同公约》建议“如果写明货物并明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此，商品的品名、品质、数量、包装、价格、支付等条款必须明确。（1）商品名称——合同中所约定的商品的名称内容明确、具体，文字表达准确；实事求是，切实反映商品实际情况；尽可能使用国际上通用的名称；正确地选择品名以利于商品的归类，降低关税（2）商品品质内在质量

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化学成分、物理机械性能、生物特征外表形态

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大小、长短、结构、款式、色泽、轻重、味觉、嗅觉特征等商品品质的表示方式（实物或说明）以实物表示凭样品成交凭卖方样品买卖凭买方样品买卖凭对等样品买卖看货买卖以说明表示凭规格买卖凭等级买卖凭标准买卖凭说明买卖凭商标或品牌买卖凭产地名称买卖关于商品品质的几个基本的概念复样（DuplicateSample）：卖方向买方寄送样品时，卖方自己保留的样品称为复样。对等样（回样，CountSample）：卖方根据买方的样品，加工复制出类似的样品交买方确认，经买方确认的样品称为对等样或回样。FAQ(良好平均品质):是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般是指大路货（即中等货）。具体指：农产品的每个生产年度的中等货某一季度或某一装船月份在装运地发运的同一种商品的“平均品质”关于品质机动幅度的规定*品质公差条款

品质公差（Tolerance）：一般用于制成品的交易，指因科学技术水平、生产水平以及加工能力所限而产生的公认误差。*品质机动幅度条款

某些初级产品（如农副产品）的质量不稳定，允许卖方所交货物的品质指标在一定幅度内有灵活性。幅度范围即为品质机动幅度条款。（3）商品数量数量确定

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重量、个数、长度、面积、体积重量计量

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毛重、净重、公量、理论重量、法定重量等溢短装条款毛重：商品本身的重量+包装的重量净重：即商品本身的重量或用“以毛作净”净重=毛重—皮重公量：有些商品具有较强的吸湿性，其所含水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定，因而国际上有一种专门计算此类商品重量的方法，即用科学的方法除去其所含的实际水分，然后再加上国际公认的标准含水量，称为公量。

例如：出口10公吨羊毛，公定回潮率为11%，求该批货物的公量。

解：取10公斤的羊毛，用科学的方法去掉水分，干量为8公斤，则该批货物的实际回潮率为：28=25%

公量=10（1+11%）

（1+25%）

=8•889（公吨）公量=

=实际重量×（1+标准回潮率）1+实际回潮率干量+标准含水量理论重量：如果货物的规格一致，每件货物的重量基本相同，则可以从成交的件数来推算出总的成交量。总重量=单件货物的重量成交数量法定重量：即海关征从量税时用《跟单信用证统一惯例》的有关规定：如果是散装货物，在信用证支付方式下，根据跟单信用证统一惯例的解释，卖方交货的数量可以有5%的增减幅度。但是，成交总金额不得超过信用证的总金额。溢短装条款（MoreorLessClause）

即在合同中规定，允许卖方所交货物的数量有一定的机动幅度。

溢短装部分的作价原则：*

按原合同价进行结算按装船时的国际市场价结算按到货时的国际市场价结算（4）商品包装包装材料包装种类运输包装销售包装包装费用运输标志（SippingMark）唛头运输标志（SippingMark）唛头的四个组成要素：（1）收货人或买方的名称字首或简称。（2）参照号码。例如：买卖合同号订单号货发票号码等。（3）目的地。（4）件数号码。包装货物的每件货物的顺序号和总件数均须标上。比如：NO.1/100———NO.100/100注意：标准运输标志不使用几何图形或其他图形。这是为了便于刻唛和刷唛，节省时间和费用。（5）商品价格表示方法—

单价条款、计价单位、计价货币、贸易术语；如：每件75美元上海港船上交货（USD75.00PERPIECEFOBSHANGHAI）计价货币选择—

卖方、卖方、第三方

USDJYCNYSFrF.Fr定价方法—

固定价格、非固定价格佣金与折扣佣金Commission佣金率5%~10%CIFC5%折扣—普通折扣、特别折扣、数量折扣、季节性折扣等净价与含佣价（佣金是否包含在报价之内）含佣价的报价方法——

净价/（1-3%）常用价格换算方法（Ⅰ）FOB价换算为其它价FOB价+运费1–保险费率×投保加成FOB价+运费CIF价=CFR价=常用价格换算方法（Ⅱ）ACFR价换算为其它价CFR价1–保险费率×投保加成CIF价–运费CIF价=FOB价=常用价格换算方法（Ⅲ）ACIF价换算为其它价CIF价×（1–投保加成×保险费率）CIF价×（1–投保加成×保险费率）–运费CFR价=FOB价=价格调整条款P代表商品交货时的最后价格P0代表签订合同时约定的初步价格M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数M0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数W代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数W0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重B代表原料在价格中所占的比重C代表工资在价格中所占的比重A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变P=P0[A+B×（M/M0）+C×（W/W0）]佣金佣金（Commission）——国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。佣金的规定办法：“每公吨220美元CIF旧金山包括2%佣金”“每公吨220美元CIFC2%旧金山”“每公吨付佣金25美元”佣金的计算与支付方法A佣金的计算方法：佣金的支付方法：中间代理商直接从货价中扣除委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商净价1–佣金率含佣价×（1–佣金率）净价=含佣价=折扣折扣(Discount;Allowance)——指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。折扣的规定方法：“每公吨200美元CIF伦敦，折扣3%”“每公吨200美元CIF伦敦，3%折扣率”“每公吨折扣6美元”

折扣的计算与支付方法折扣的计算方法：折扣的支付方法：买方支付货款时预先扣除不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方单位货物折扣额=卖方实际净收入=原价–单位货物折扣价原价（或含折扣价）×折扣率（6）货款的支付基本方式—

汇付、托收、信用证手续费用出口商风险大小进口商风险大小资金负担信用种类汇款预付货款简单小最小最大买方负担重商业信用货到付款最大最小卖方负担重商业信用托收稍多稍大中中卖方负担重商业信用信用证繁大小大较平衡银行信用（6）货款的支付基本方式—

汇付、托收、信用证

Ａ.汇付方式下的货款支付汇付的方式—

信汇、电汇和票汇当事人—

汇款人、收款人、汇出行、汇入行汇付的时间：先付、后付先付Prepaid(cashwithorder)到付Collect汇票、本票和支票汇票（BillofExchange;Draft）——一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。本票（PromissoryNote）——一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。支票（ChequeorCheck）——以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给特定人或持票人。汇票、本票和支票的区别性质当事人付款时间汇票支票本票无条件的书面支付命令无条件的书面支付承诺出票人/受款人出票人/付款人/受款人无条件的书面支付命令只有即期没有远期分远期/即期远期不承兑分远期/即期远期需承兑出票人/付款人/受款人汇付的种类电汇（TelegraphicTransfer,T/T）—汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家的分行或代理行（汇入行），指示它解付一定金额给收款人。信汇（MailTransfer,M/T）—汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人。票汇（RemittancebyBanker’sDemandDraft,D/D）—汇出行应汇款人的申请，在汇款人向汇出行交款并支付一定费用的条件下，代替汇款人开立的以其分行或代理行为解付行支付一定金额给收款人的银行即期汇票，寄交收款人，由收款人凭以向汇入行取款。汇付的当事人

——以T/T，M/T为例A收款人（债权人）汇款人（债务人）汇出行汇入行合同①②③⑦④⑤⑥汇付的当事人

——流程说明①电汇申请书②回单③电汇款通知④汇款通知⑤收据⑥付款⑦付讫借记Ｂ.托收方式下的货款支付托收（collection）是债权人（出口方）在货物装运后，开具汇票，连同全套货运单据，委托出口地银行（即托收行）寄往该行在进口商所在地的国外分行或代理行（代收行），向债务人（进口商）收取货款的一种结算方式。当事人—委托人、付款人、托收行、代收行托收可根据所用的汇票不同，分为光票托收和跟单托收。多采用跟单托收。托收业务的一般流程如图所示：托收程序示意图AA出口人托收行代收行进口人①②⑦⑥③④⑤托收程序示意图的说明①合同规定采取托收方式②按期装运制作汇票及有关单据，填具托收委托书送银行③托收行将有关单据寄交代收行并说明委托书中的各项指示④代收行根据指示向进口人提示汇票⑤如为D/P即期，进口人付款赎单为D/P远期，先办承兑到期赎单为D/A承兑取单，到期付款⑥代收行收款后通知托收行收妥转帐⑦托收行将货款交出口人交单条件付款交单（DocumentsagainstPayment,D/P）是以进口商付款作为出口商交单条件，即被委托的代收行只有在进口人付清票款后才能向其交出货运单据。即期付款交单(D/PatSight)远期付款交单(D/PafterSight)。承兑交单（DocumentsagainstAcceptance,D/A）是出口商在按合同发货后开出远期汇票连同货运单据委托银行进行托收。进口商在对汇票作出承兑后即可取得货运单据，凭以提取货物，在汇票到期日再付清货款。这种方法是出口商先交出物权凭证，能否收款完全依赖于买方的信用。一旦到期买方不付款，出口商则会银货两空。因此风险很大，必须慎重对待此种方式。付款时间付款交单分为即期付款交单和远期付款交单。即期付款交单（D/Patsight）：指出口商按合同规定发货后，开具即期汇票连同单据交托收行寄到代收行向进口商提示，进口商见票后立即付款，款清后取得货运单据。远期付款交单（D/Paftersight）：指出口商按合同规定发货后,开具远期汇票连同单据交托收行寄给代收行向进口商提示，进口商审单无误后在汇票上承兑，于汇票到期日付款赎单。付款日期：30、45、60、90、180、360天不等；起算日期：“见票后—”“出票后—”“提单日期后—”Ｃ．信用证支付方式下的货款支付信用证（LetterofCredit）是由一家银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示向第三者（受益人）开立的，在符合信用证条款的条件下，凭规定的单据，由银行承担付款责任的书面证明。当事人—开证申请人、开证行、受益人、通知行、议付行、付款行、偿付行，承兑行和保兑行信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面证明，故属于银行信用。简而言之：信用证是银行应申请人的请求，开给出口商的有条件的保证付款的书面文件。

信用证的特点：

1、信用证是一种银行信用：开证银行承担首要付款责任，在单证符合信用证条件的情况下，开证银行向信用证的受益人进行付款，并承担独立责任。2、信用证是一种自足文件：信用证虽然是以买卖合同为基础开立的，但是信用证一经开出就成为独立于买卖合同之外的另一种契约文件，不受买卖合同的约束，开证银行与参与信用证业务的其他银行只按信用证的规定办事，受信用证条款的约束。3、信用证是一种单据买卖：在信用证方式下，实行的是凭单付款的原则，各有关方面处理的是进出口单据而不是与单据有关的货物，服务或其他行为，所以是一种纯粹的单据业务，银行必须仔细地审核单据，以确定单据表面上是否符合信用证条款，而对单据的形成的完整性、准确性、真实性以及仿造或法律效力等不负责任。信用证的主要内容：

A、开证行名称、开证时间和地点；

B、信用证的种类和号码；

C、付款人名称、时间和地点；

D、开证人和受益人的名称和地点；

E、信用证金额；

F、应提交的单据；信用证的主要内容：

G、装运货物的事项，如品名、规格、数量、包装、价格等；

H、装运条款，如：装运地、目的港、装运期等；

I、信用证有效期及到期地点；

J、开证银行的付款保证；

K、特别条款；

L、“跟单信用证统一惯例”文句等。信用证付款的一般程序（议付信用证为例）申请开证，开证通知，交单，付款，赎单A、进出口人在贸易合同中规定，使用信用证方式支付；B、进口人向当地银行提出申请，填写开证申请书，依照合同填写各项规定和要求，并交纳押金或提供其他保证，请开证行开证；C、开证行根据申请书内容，向出口人（受益人）开出信用证，并寄交出口人所在地分行或代理行（统称通知行）；

D、通知行核对印鉴无误后，将信用证交于出口人；E、出口人审核信用证与合同相符后，按信用证规定装运货物，并备齐各项货运单据，开出汇票，在信用证有效期内，送请当地银行（议付行）议付。议付行根据信用证条款审核无误后，按照汇票金额扣除利息，把货款垫付给出口人；F、议付行将汇票和货运单据寄开证行（或其指定的付款行）请求偿付货款；G、开证行核对单据无误后，付款给议付行；H、开证行通知申请人付款赎单。

信用证支付的一般程序信用证程序示意图的说明①合同规定支付方式为信用证②进口人根据合同内容向当地某一银行申请开证并填写开证申请书③开证行开出信用证并寄交通知行④通知行核对印鉴后交给出口人⑤出口人按信用证装船、制做单据送交议付行议付⑥议付行审单后按汇票金额扣除利息垫付货款给出口人并将汇票单据寄开证行或付款行⑦开证行或付款行审单后付款给议付行⑧开证行通知进口人付款进口人付款赎单信用证的种类跟单信用证V.S.光票信用证不可撤销信用证V.S.可撤销信用证保兑信用证V.S.不保兑信用证即期信用证V.S.远期信用证可转让信用证V.S.不可转让信用证备用信用证对背信用证对开信用证循环信用证付款信用证、承兑信用证、议付信用证预支信用证跟单信用证与光票信用证跟单信用证（DocumentaryCredit）——它是开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。单据指代表货物或证明货物已交运的单据。国际贸易中所使用的信用证绝大部分是跟单信用证。光票信用证（CleanCredit）——指开证行仅凭不附单据的汇票付款的信用证。采用信用证方式预付货款时，通常是光票信用证。不可撤销信用证不可撤销信用证（IrrevocableLetterofCredit）——指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得单方修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。注：凡不可撤销信用证，在信用证中应注明“不可撤销(Irrevocable)”字样，并载有开证行保证付款的文句。可撤销信用证可撤销信用证（RevocableLetterofCredit）——指开证行对所开信用证不必征得受益人或有关当事人的同意有权随时撤销的信用证。注：！！！凡是可撤销信用证，应在信用证上注明“可撤销”字样，以资识别如信用证中无表明“不可撤销”或“可撤销”字样，应视为不可撤销信用证。保兑信用证与不保兑信用证保兑信用证（ConfirmedLetterofCredit）——指开证行开出的信用证，由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行，叫做保兑行。不保兑信用证（UnconfirmedLetterofCredit）——指开证行开出的信用证没有经过另一家银行保兑。即期信用证与远期信用证即期信用证（SightCredit）——指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后，立即履行付款义务的信用证。它的优点是出口人收汇迅速安全，有利于资金周转。远期信用证（UsanceLetterofCredit）——指开证行或付款行收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。电汇索偿条款电汇索偿条款（T/TReimbursementClause）——在即期信用证中，有时还加列电汇索偿条款。是指开证行允许议付行用电报或电传通知开证行或指定付款行，说明各种单据与信用证要求相符，开证行或指定付款行接到电报或电传通知后，有义务立即用电汇将货款拨交议付行。假远期信用证假远期信用证（UsanceCreditPayableatSight）——它是指在信用证中规定受益人开立远期汇票，由付款行负责贴现，并规定一切利息和费用由进口人负担。这种信用证，表面上看是远期信用证，但从上述条款来看，出口人却可以即期收到十足的货款，因而习惯上之为“假远期信用证”。它对出口人而言，实际上仍属即期收款，但对进口人来说，则待远期汇票到期时才付款给付款行。对背信用证对背信用证（BacktoBackCredit）——又称转开信用证，指受益人要求原证的通知行或其它银行以原证为基础，另开一张内容相似的信用证。它的受益人可以既是国内的又是国外的它的开立只能根据不可撤销信用证它的开立通常是中间商转售他人货物，或两国不能直接办理进出口贸易时，通过第三者以此种方法来沟通贸易备用信用证备用信用证（StandbyLetterofCredit）——又称商业票据信用证、担保信用证或保证信用证，指开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证。在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票，并提交开证申请人未履行义务的声明或证明文件，开证行保证对受益人偿付。它属于一种银行信用银行保证书保证书（LetterofGuarantee,L/G）——又称保函，指银行、保险公司、担保公司或个人（保证人）应申请人的请求，向第三方（受益人）开立的一种书面信用担保凭证，保证人对申请人的债务或应履行的义务，承担赔偿责任。银行保证书（Banker’sLetterofGuarantee）——由银行开立的承担经济赔偿责任的担保凭证。银行根据保证书的规定承担绝对付款责任。保函的种类见索即付保函（FirstDemandGuarantee）——指保证人在受益人第一次索偿时，就必须按保函所规定的条件支付款项。见索即付保函的保证人承担的是第一性的、直接的付款责任。有条件保函（ConditionalL/G）——指保证人向受益人付款是有条件的，只有在符合保函规定的条件下，保证人才予付款。有条件保函的保证人承担的是第二位的、附属的付款责任。四、国际贸易合同的履行（一）出口合同的履行备货报验催证审证租船订舱装运制单结汇165432出口合同的履行程序第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF）合同第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据四、国际贸易合同的履行（二）进口合同的履行1236547开立信用证进口索赔办理拨交手续验收货物报关审单和付汇派船接运货物与投保进口合同的履行程序第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象