内部控制师岗位认证《销售业务的内部控制》

《销售业务的内部控制》——课程讲义内部控制师岗位证书系列课程主讲人：张玉国际内部控制协会中国总部资深专家财政部企业内部控制标准委员会咨询专家中国职协内控师岗位培训项目资深专家中国总会计师协会专家咨询委员会委员讲师简介：张玉中国大陆首位高级国际注册内部控制师、国际注册内部审计师。曾任审计署外交外事审计局局长助理、中国内部审计协会副秘书长、国际内部审计师协会（IIA）理事会理事及国际关系委员会委员。先后在报刊杂志上发表文章90多篇，代表著作有《国际注册内部控制师通用知识与技能指南》、《企业内部控制规范性操作实务》、《美加两国查处舞弊技巧与案例》、《如何遵循SOX404条款—评估内部控制的效果》。现任国际内部控制协会中国总部资深专家、财政部企业内部控制标准委员会咨询专家、中国职协内控师岗位培训项目资深专家、中国总会计师协会专家咨询委员会委员。中国职协.内部控制师岗位认证证书样本本书为人社部中国职协内部控制师岗位认证培训教材。由国际内部控制协会ICI中国总部专家主持编写，ICI中方首席代表、中国总会计师协会专家咨询委员会委员张玉女士捉刀力作。这一著作直面企业内部控制难点和重点，为企业内部控制体系建设提供了各项业务控制流程的全套示例，内容上不但对企业内控操作实务完全按国家相关法律法规和部门规章进行了规范，同时吸收和借鉴国际内部控制相关标准和技术指南精髓，较好地解决了企业内部控制标准化实务的可操作性问题。中国职协.内部控制师岗位认证培训教材销售业务应用指引解读销售业务的内部控制一、销售业务控制概述（一）销售业务控制的意义（二）销售业务控制的总体要求销售业务控制的总体要求如下：１．全面梳理销售业务流程

２．完善相关管理制度３．查清薄弱环节二、销售业务流程三、销售业务的主要风险及控制措施（一）销售计划管理主要控制措施：(1)企业应根据发展战略和年度生产经营计划结合销售预测、生产能力以及客户订单情况，制订年度、月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。(2)根据实际情况，定期进行销售情况分析，结合生产现状，及时调整销售计划并履行相应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理主要控制措施：(1)企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。(2)建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。(3)根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。(4)对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

（三）销售定价和信用方式主要控制措施：(1)企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式,根据市场变化及时调整销售策略，定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。(2)灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标的实现，不断提高市场占有率。(3)产品基础价格以及销售折扣、销售折让等政策的制定应按规定程序与权限进行审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。

（四）订立销售合同主要控制措施：(1)企业在销售合同订立前，应当结合企业的销售政策，与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户的信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。重大销售业务的谈判应当吸收财务、法律的专业人员参加，并形成完整的书面记录。(2)建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确销售价格、结算方式、权利与义务，签订合同的范围、程序，确定审核审批程序。(3)授权有关人员与客户签订合同，对于重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。（五）发货主要控制措施：(1)销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。(2)仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。(3)应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。(4)应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度，严禁开具虚假发票。

（六）收款主要控制措施：(1)结合销售政策和信用政策，选择恰当的结算方式；(2)完善应收款项管理制度，落实责任，严格考核，实行奖惩制度。销售部门负责应收款项的催收，妥善保存催收记录（包括往来函电）；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收；(3)加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈，并关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。

（七）客户服务主要控制措施：(1)建立和完善客户服务制度（包括服务内容、方式、标准等）；(2)加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度；(3)建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调；(4)做好客户回访工作，建立客户投诉制度，不断改进产品质量和服务水平；(5)加强销售退回控制，分析销售退回原因，并及时妥善处理。

（八）会计系统主要控制措施：(1)加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致；(2)建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项收回；(3)及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。

(4)企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外资金。销售业务内部控制流程示例一、销售业务内部控制流程设计示例

ICI中国总部采用COSO内部控制与风险管理融合框架的六要素原理，结合国际内部控制协会内部控制评估方案框架的流程，分别列示设计销售业务内部控制流程时，在目标设定、风险评估、控制环境、控制活动、信息与沟通和监控六要素方面的具体内容，旨在为企业提供销售业务内部控制流程可参考借鉴的框架。销售业务内部控制流程设计要素及具体内容

（一）目标设定1.1建立健全销售业务管理制度，实现销售利润最大化，收款风险最小化;1.2制定符合成本效益的销售业务控制，实现生产、资产、资金等方面管理的衔接，有效防范和化解经营风险;1.3加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售收入的真实性和合理性，保证货款能够足额及时收回。

（二）风险评估销售业务应重点关注以下风险：2.1销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部监管机构处罚、经济损失和信誉损失；2.2销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失；2.3销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下；2.4合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼；2.5应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能及时收回欠款而导致收入流失或法律诉讼。18

（三）控制环境3.1建立销售管理岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限不相容岗位分离、制约和监督机制；3.2建立销售预测、销售预算编制审批制度；3.3制定销售计划、销售价格、销售合同及销售单证账表的管理制度；3.4加强对客户信用的管理，划分不同的信用等级，采取不同的销售策略；3.5加强日常赊销管理，降低坏账风险；3.6建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。

（四）控制活动4.1加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。4.2与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容，并签署销售合同，明确双方权利和义务。4.3销售部门按照经批准的销售合同开具相关销售通知，发货和仓储部门严格按照销售通知所列项目组织发货，确保货物的安全发运。4.4完善客户服务和跟踪制度，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。4.5完善应收款项管理制度，明确销售、财会等部门的职责，严格考核并实行奖惩。4.6客户的销售退回经销售主管审批后进行，退回的货物由质量部门检验和库管部门清点后入库，退数据包会计处理。4.7加强应收款项坏账的管理；应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任。

（五）信息与沟通销售管理过程中的关键控制活动应沟通与保留的文档记录及相关表单如下：5.1销售计划环节：客户订货单、市场调研单、销售计划、销售计划审批单；5.2销售价格环节：采购询价表、产品试制单、基本报价评估表、标准报价表、客户调价申请单；5.3销售合同环节：客户洽谈记录、合同、合同会审单、合同变更申请单及审批表；5.4客户信用管理环节：客户信用登记表、客户信用评估表、客户授信审批表，客户担保书、保险单及发货单；5.5货物发送与销售退回环节：发货通知书、客户销售台账、发货运输单及运费结算单、退货申请单、退货检验与验收单；5.6货款回收环节：收款凭证、销售发票、客户对账单、客户销售台账、应收账款退款通知书等。

（六）监控6.1询问销售计划的制定过程，抽查市场调研单、客户订货单及销售计划审批表；6.2抽查采购询价表、产品试制单、基本报价表与审批单、标准报价与审批单、客户调价申请与批准单；6.3检查客户洽谈记录、合同标的与相关会审单、合同金额与批准权限审批单、合同存档与发放相关部门的