教育培训机构-01-地推技能

••iii.开学礼品：文具套装、书包、拉杆箱等等••i.平时放学后的时间段和周末、节假日教育培训机构

01-地推技能•一、地推前期准备•1.地推点位选择•a.学校i.周一至周五下午去打附近重点学校收单（提前调研学校放学时间及活动安排）ii.每天至少去2所学校，每所学校安排2-4人iii提前30分钟达到学校，抢占最佳推广位置，在家长等候的时候去做课程介绍和邀约•b.商超i.集中安排在周末及节假日、平时的晚上时间段ii.选择人流量大的区域重点把守，每个点位安排2-3人iii.关注商场内同行及异业机构的学员和活动安排iv.推广形式要多样化，吸引关注（摆点、抽奖、游戏等）•c社区ii.选择重点楼盘（根据客户画像提炼特点，包括支付水平、入住率、用户占比等）每周去2-3次，坚持1-2个月可见效果iii.选择社区人流量较大的出入口或社区内人流量相对集中的区域（儿童乐园、健身娱乐区等）•2.地推方式a.传单派发b.摆点：帐篷（遮阳伞+伞座）、地贴、展桌、展架、礼品等c.礼品派发d.抽奖活动：抽奖箱、抽奖转盘、飞镖等e.玩偶服互动•3.地推物料准备a.宣传单、宣传册b.体验卡c.门型展架d.KT板举牌f.定制的带logo展桌g.带logo的定制礼品i.常规礼品：气球、中性笔、笔记本、马克杯等等ii.夏季礼品：扇子、风扇、夜光的玩具•人工装、工牌•i.定制的带logo帐篷或遮阳伞•4.地推人员安排i.市场专员ii.兼职人员iii.校区老师iv.异业合作的人员•5.地推目标制定将月目标按比例分解到各个渠道，再按周、按天进行分解比如：•地推50%专员20%兼职30%活动35%渠道合作15%•二、地推技能•1、思路a.开场破冰b.做介绍c.邀约d.异议处理e.登记信息•f.结束语•2、话术举例•a.主动上前打招呼：•家长你好！/这位妈妈（爸爸）你好！•b.做介绍：•我们这边是XX教育，专做少儿英语，是精品小班课，一个班最多4个、6个小朋友，我们就在**地方……•c.发出邀约，表明目的：•妈妈对宝贝有英语学习计划的话或宝贝自己对英语也比较有兴趣，妈妈这边可以先帮宝贝领取一张我们的课程体验卷，后面时间方便了可以带宝贝过来体验一下。我们这边周一至周日早9点到晚9点都可以帮宝贝做一个安排，到时课程老师会提前跟妈妈约定时间。•d.倾听家长提问及解答家长提出的问题：•价格、班型、时间、老师、距离、教材、效果……•e.登记客户和用户信息：•妈妈你贵姓呢？小朋友叫什么名字呀，小名英文名都可以，方便老师称呼小朋友，现在乖乖几岁了呢？孩子在学校有在开始接触英文了么，对老师喜欢么（挖掘孩子情况，了解家长对孩子英语学习的关注度）；体验课妈妈你看安排在这边，到时你过来方便么？（进一步询问住址）•f.结束语：•这个体验卷您拿好，到时老师会提前跟妈妈沟通体验课的具体安排。这边就不打扰你了，再见！（小朋友再见！）•3、注意点i.具备目标感及主动性ii.开场话术简单明了，有互动性（送气球、文具等）iii.具有解答问题的能力与技巧（熟记常见的基本问题和解答话术）iv.主动问问题，挖掘重要信息、v.专业性与趣味性，能增加信任度vi.遇事心态要平和vii.称呼、语气、语速要适当•4、针对兼职人员•进行培训、背诵、模拟演练•三、地推总结•1、地推状态总结：•关注每次的地推结果，总结优点及不足的地方，结果好的原因与结果不好的原因是？如前期的准备工作、心态调节、话术、信息备注等……是否有不当之处；及时去发现问题并制定出解决办法。•2、数据总结：a.检查当天地推资源量完成情况及资源存在的问题，有效资源详细备注后及时转交给销售部b.建立《市场资源跟进表》，地推毛单2天之内