售前咨询线路框架

IT售前询问路线框架而在此阶段全局的过程路线框架和专业的学问、技能格外重要。在工程销售过程中，对于售前询问来说，供给解决方案和推动商务进程是询问路线如下：IT工程售前询问路线包括五个阶段：打算与预备阶段输入进展工程立项。工作内容打算与预备阶段的主要工作：商务推动打算编制。依据《销售线索与工程立项书》编制商务推动路线图，大致的时间打算以及资源需求。写初步的工程建议书。此方案包括以下内容：¨定义工程背景、工程目标¨对客户需求的粗略理解¨公司的应用和技术解决方案¨公司关于售前询问的方法论、此工程的推动路线图和大致时间打算¨工程的关键点及需要客户协作的工作¨现有产品演示需求调研打算与问卷编制。制订《需求调研打算》，明确调研对象、访谈进研，从而制订《需求调研问卷》。需求调研打算包括以下内容：¨调研目的¨调研范围，涉及公司高层/主要业务部门/IT部门等¨调研方式，问卷调查/调研/面谈等¨调研行程安排，为了提高整个调研的效率，行程安排务必紧凑、合理¨调研人员组织需求调研问卷需要了解以下内容：¨行业背景和进展〔企业文化、组织构造、资产状况、人员规模等〕¨组织今后的¨组织〔关键业务部门〕的职能、岗位设置、业务内容和业务流程性、易用性、扩展性的要求¨IT建设的进展过程¨IT现状〔根底设施、应用系统、组织人员等〕户感兴趣的热点技术输出《**销售工程商务推动打算》《**工程建议书》《**销售工程需求调研打算》《**销售工程需求调研问卷》留意事项度与客户进展协商，让客户进展需求调研安排。沟通的对口人员，避开时间和金钱的铺张。业务理解阶段输入工作内容业务理解阶段的主要工作：的《工程初步解决方案》，并进展方案讲解。主要工作如下：¨阐述客户问题产生的背景与简单性¨总结客户当前需要解决的关键问题¨定义工程目标和工程范围¨解释公司的售前询问方法和工程推动路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户供给的帮助¨工程推动进度安排，为后续工作按打算进展做铺垫门联系，回溯补遗。调研总结报告》提交客户确认，并商定下一次沟通时间。输出《客户需求访谈记录》《客户需求访谈纪要》《客户调研总结报告》解决方案阶段输入《客户需求访谈纪要》、《客户调研总结报告》。工作内容解决方案阶段的主要工作：求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例。5、6局部。探讨，并整理客户意见，对方案进展修改。输出《**工程解决方案》工程商务阶段输入《工程解决方案》。工作内容工程商务阶段的主要工作：客户立项。客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是格外重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户供给《工程立项申请报告》。标书》和《工程招标评分标准》，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。工程投标。工程投标是个简单的过程，包括以下环节：——由销售购置招标书后，如确定投标则回复投标函，假设需要则办理投标保证金相关事宜。编制投标打算——由相关领导招集销售、售前和技术部门对招标书进展找出招标书中描述不清楚的地方，依据状况向招标方提出要求解释。解决方案编制——包括技术解决方案和商务解决方案的编制以及演示系〔公司简介、公司资质、〕，商务投标书应当依据招明。演示PPT和演示系统预备——在投标前，讲标的每一局部应当预备好相多种方式，直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解。签字盖章——在技术和商务解决方案完成〔校对、审核〕后，打印解决有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员特地检查核对。装订与封装——将签字、盖章后的方案进展装订，并依据招标书要求进展盖好章的密封条。递交标书、述标和演示——依据招标书要求递交标文，由相关人员进展述标和系统演示。讲标应当有既要有重点，又要掩盖到各项内容，突出屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要留意演示的时间掌握。进展沟通，达成共识，使工程风险在工程实