蓄势2013,爆发2014(王武总)

蓄势2013，爆发2014总公司营销培训部二零一三年十一月纵观历史，保险业自恢复经营以来，保费收入年均增长超过20%，是国民经济中发展最快的行业之一。保监会主席项俊波在北京开幕的第23届亚非保险再保险联合会上表示，截止今年8月底，中国保险公司总资产超过7.9万亿元，净资产8441亿元，中国已成为全球第四大保险市场和最重要的新兴保险市场。截止2012年底全国共有保险公司165家，初步建成了多种组织形式和所有制形式并存，公平竞争、共同发展的保险市场体系。然而2012-2013年度随着人口红利的消退，增员成为难题，保险业增速缓慢，甚至一度出现负增长，保险业进入蓄势调整期。但近期保险业发展势头强劲，各种利好不断。保监会主席项俊波也强调，下阶段中国保险业将重点推行市场化改革、商业模式转型、服务领域深化和保险监管改革，推动行业加快改革创新。综述：134社会环境市场环境行业改革未来潜力2领导重视—中央重视1谈到解决好职工切身利益问题，李克强说，最大的后顾之忧还是社会保障。社会保障主要是养老。“坦率地讲，这里面现在还是有问题的，现在参加城镇职工养老保险，大概是3亿多人，今年有累计3800万人中断交保险”。这主要是部分中小微企业有困难，或者是部分灵活就业人员连续缴费15年以上后不再缴费等各种因素造成的。李克强说，国家要想办法健全社会保障体系，政府要管，工会也要参与进来。要有一个覆盖全民的、全体职工的养老保障，构筑让人民、让职工能安心生产生活的保障网，使发展成果更多更公平地惠及群众。未来10—20年仍然是保险业发展的黄金时期，要力争用20年左右的时间，建成一个与中国经济社会发展水平和人民群众生产生活需求相适应，跻身国际领先行列的现代保险业，把我国建设成为现代保险强国。---在全国保险公众宣传日启动的讲话项俊波讲话--力争用20年把我国建设成为现代保险强国领导重视—监管重视1

最高法院《保险法》司法解释（二）出台，最高人民法院发布关于《保险法》的司法解释（二），共计二十一条，2013年6月8日开始正式实施。

司法解释对投保险利益、代签名的法律后果、保险承保的确认及承保前保险事故的处理方法、保险合同的说明与如实告知义务以及合同撤销权、解释权、代位求偿权等24个法律问题，做出了明确规定，旨在解决销售误导、理赔难的问题，加大了对投保人权益的保护力度，为保险业健康发展营造更加公平公正的司法环境。《保险法》司法解释（二）司法解释2如：1、代签名保险合同无效。条款：投保人签订保险合同时应当亲笔签字(捺手印)或签章。保险人或其代理人代投保人签字的，除投保人追认外，保险合同不生效。保险代理人代为填写保险单证后经投保人签名确认的，代为填写的内容视为投保人的真实意思表示，但有证据证明保险代理人存在欺诈、胁迫等情形的除外。2、核保超时视为同意承保。条款：保险人同意承保，是指保险人以书面或其他形式作出接受投保人投保要求的意思表示。保险人未在合理期间完成核保并通知投保人，视为同意承保。合理期间参照保险行业同种类保险的一般期间确定。中学保险知识读本《保险伴我一生》全面上市，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称“国十条”）提供全面保险意识读本《保险伴我一生》已列入初中/高中教育课本。当有人还在怀疑、拒绝保险的时候，国家已经决定将保险教育从娃娃抓起。《保险伴我一生》进课堂国民教育32013年1月起，由保监会和保险行业协会筹资亿元广告《保险，让生活更美好》于央视《新闻联播》后黄金时段播出。“我们守护你的人生，珍爱你的幸福，这是保险行业的承诺。保险，让生活更美好！”保险，让生活更美好公共宣传--央视广告4中国保监会将每年的7月8日确定为“全国保险公众日”，主题是“保险，让生活更美好。”每年还将确定不同的宣传主题，在全国进行宣传，今年的年度主题是“倾听由心，互动你我。”同时开通官方微博/微信账号，促进宣传日推广。全国保险公众日公共宣传--保险日4本章小结：1、领导重视：政策支持与导向2、司法解释：保护消费者利益，增加受益人群3、国民教育：解决保险理念与保险普及问题4、公共宣传：改善行业形象，让居民接受保险政府意识到保险保障的重要性，保险业发展的外部环境日趋良好134社会环境市场环境行业改革未来潜力2GDP快速增长1

经济增长会刺激保费增长，有研究数据表明，GDP每增长1%，就会带动保费增长约1.3%。而在中国市场，由于收入增长较快，统计数据表明近6年人均收入增长了约70%，这将刺激保费收入更大幅度地增长。目前中国保费总量已居全球第四。国民财富迅速增加2

2012年中国个人持有的可投资资产总体规模达到80万亿人民币，相比2008年的个人可投资资产规模已经翻番。从增速上看，2010-2012年的年均复合增长率达到14%，较之2008-2010年的年均复合增长率28%有所放缓。其中，2010-2012年资本市场个人持有的产品市值年均复合增长率由2008-2010年的55%下降为-2%；投资性不动产受到宏观调控影响，投资比例和住宅价格增速下降，年均复合增长率由2008-2010年的40%大幅下降为18%。另一方面，银行理财产品以其风险相对较低、收益稳健以及认购便利的特性成为居民青睐的理财品类，增速强劲，年均复合增长率超过40%。此外，境外投资和其他境内投资增速相较2008-2010年有所放缓，但仍高于财富市场总体增长，达到25%左右。摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》高净值人群快速增长3中国高净值人群（可投资资产超过1千万人民币的个人）的规模也在逐年扩大。2012年，中国的高净值人群数量超过70万人；与2010年相比，增加了约20万人，年均复合增长率达到18%，并已超过2008年人群数量的两倍。其中，超高净值人群（可投资资产超过1亿人民币的个人）规模现已超过4万人，可投资资产5千万以上共约10万人。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产；人均持有可投资资产约3100万人民币。摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》调研显示，中国高净值人群的首要财富目标，从两年前的“创造更多财富”转向“财富保障”，且提及率高达30%。其次为“高品质生活”和“子女教育”，提及率均约为15%左右。“创造更多财富”由2009年初和2011年初的首要财富目标下降到第四位。通过访谈，我们了解到许多高净值人士已经完成了辛苦打拼事业的奋斗期，更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活。因此，合理地安排财富使其在保值的基础上实现稳健增值尤为重要。随着子女成长，他们对子女教育的关注度也进一步提升。对子女教育的关注度由2011年初的9%，上升7个百分点，至2013年初的16%。部分受访者表示，目前的投资行为都会将子女的生活、学习发展等因素考虑在内。与此同时，一些高净值人士开始进入财富传承阶段，有关财富传承的需求开始彰显，超高净值人士对此需求尤甚。调研显示，约有三分之一的高净值人士已经开始考虑财富传承，而这一比例在超高净值人士中更高，达到了接近二分之一。“财富保障”成为首要财富目标，“财富传承”需求进一步显现高净值人群理财目标4摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》高净值人群的财富管理方式5调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置。摘自：招商银行/贝恩公司《2013中国私人财富报告》金融理财产品日益丰富--信托6信托是一种特殊的财产管理制度和法律行为，同时又是一种金融制度，信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。信托业务是一种以信用为基础的法律行为，一般涉及到三方面当事人，即投入信用的委托人，受信于人的受托人，以及受益于人的受益人。目前信托企业央企控股28家，地方政府27家，外资银行参股7家，民营6家。中国信托业协会公布了截止到今年三季度末的信托公司主要业务数据。截止到今年三季度末，信托公司信托资产规模实现了10万亿元的跨越，达到了101314.64亿元，三季度末环比资产规模增速为7.16%。这说明了：居民手中有非常多的闲置资金，投资欲望强烈！2010年3.04万亿2012年7.47万亿2011年4.81万亿中国信托资产规模增长图单位：万亿元2013年3季度10.13万亿摘自：中国信托行业协会数据政府、金融机构、工商企业等在发行证券时，可以选择不同的投资者作为发行对象，由此，可以将证券发行分为公募和私募两种形式。私募是相对于公募而言，私募是指向小规模数量（通常35个以下）出售股票，此方式可以免除如在美国证券交易委员会的注册程序。投资者要签署一份投资书声明，购买目的是投资而不是为了再次出售。截至2011年初，全国从事私募基金的管理公司共有377家，管理的证券类信托产品数量为1234个，其中，开放式产品为810个，结构化产品为424个，总规模已经超过1200亿元，从发展规模来看，自2007年开始，开放式证券私募投资基金在开始迅速发行的步伐，到近两年更呈加速之势。这说明了：居民的投资渠道狭窄，但又奢求有好的投资方式！金融理财产品日益丰富--私募6政策变化--房产税7房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。1986年9月15日，国务院正式发布了《中华人民共和国房产税暂行条例》。鉴于全国推行难度较大，试点将从个别城市开始。2011年1月，重庆首笔个人住房房产税在当地申报入库，其税款为6154.83元。2012年8月12日，30余省市地税部门为开征存量房房产税做准备。2013年7月，房产税改革扩围有可能下半年落成，杭州也许成为第三个征收房产税的城市。政策变化--遗产税7作为改革前沿的深圳市日前提出十大收入分配制度改革思路，其中最值得关注的无疑是试征遗产税的建议。尽管这一提议目前尚未到实质阶段，但却引起了不少企业主的注意。多家保险公司反映，前去咨询“保险能否避税”的企业主明显增多。深圳或成开征遗产税试点城市根据中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)第五条，下列各项不计入应征税遗产总额：

(一)遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产；

(二)经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时，仍须自动申请补税；

(三)被继承人自己创作，发明或参与创作，民明并归本人所有的著作权、专利权、专有技术；

(四)被继承人投保人寿保险所取得的保险金；

(五)中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征遗产税和遗产；

(六)国务院规定不计入应征税遗产总额和其他遗产。遗产税消息来势汹汹保险助力财富传承消费人群变化890后开始进入职场参加工作；80后逐渐成为消费主力，60后逐渐淡出消费主要领域；70后、80后逐渐成为社会主体；80后、90后消费习惯改变巨大，更愿意接受新鲜事务，更热衷于网购与手机购物。本章小结：1、GDP增长：保险业发展与增长的前提2、国民财富增加：奠定行业发展的市场基础3、高净值人群增加：财富积累到财富传承的转变，更加注重资金安排与风险管控，他们是潮流的引导者与风向标4、金融理财产品众多：居民投资需求旺盛且资金充足5、房产税、遗产税：国家调整贫富差距的手段，但保险的特征导致这也是行业发展的有效促进方式6、消费人群变化：消费方式的转变，要求我们营销方式的更新行业发展的经济基础进一步加强，市场向着更有利的方向变化。134政策环境市场环境行业改革未来潜力213项新政主要包括：资产配置办法、委托投资办法、债券投资办法、股权及不动产投资调整通知、基础设施债权计划投资政策、境外投资细则、融资融券办法、衍生产品办法、创新产品办法以及托管办法等。在金融改革的大背景下，以市场化的保险投资变革为核心，中国保险业吹响了迈向新时代的号角，未来的投资收益率大幅提升。这意味着保险资金的投资范围将打破以往体内循环的封闭现状，实现与银行、证券、信托的对接。十三项投资新政1

在金融改革的大背景下，以市场化的保险投资变革为核心，中国保险业吹响了迈向新时代的号角，未来的投资收益率大幅提升。新政带来巨大利好：（1）保险投资范围进一步放开（2）保险与银证信业务通道打通（3）新政是一项系统性、前瞻性的制度改革与创新经国务院批准，普通型人身保险费率政策改革于今年8月5日正式启动，这意味着执行了14年的人身保险预定利率2.5%的上限被打破，此后保险定价权由企业和市场决定。费率政策改革有利于提高产品吸引力；有利于推动行业回归保险本质，避免销售误导，保障客户利益；有利于促使保险费率回归合理水平；有利于更好地发挥行业的社会功能。将保险的保障功能发挥到极致！费率市场化改革2意外伤害重新定义3各地不断出台新的意外伤害赔偿标准，意外伤害的重新定义意味着：1、意外风险更容易发生；2、人们的风险管控的需求增加；3、人们对风险保障的额度需求增加；4、意外险种可能会涨价。根据保监会令2013年第2号《保险销售从业人员监管办法》规定：2013年7月1日起，保险从业人员资格须具备真实有效大专以上学历，行业协会需报考人员提供学历原件。为提升保险业竞争力、服务专业度提供保证。代理人准入门槛提高4销售过程愈加规范5人身保险客户需求适应性工作指引中国保监会于2012年10月下发《人身保险客户需求适应性工作指引（意见征求稿）》的通知，此文件中规定：

1、保险公司应当建立人身保险客户需求分析相关制度，要求保险销售人员在保单销售环节询问了解客户的经济状况、保障意愿等信息，据以分析客户保障需求，并根据分析结果推荐、销售保险产品。该制度应当纳入保险公司内部控制体系，并报中国保监会备案。2、保险公司应当完善客户信息收集程序，采取书面方式收集客户需求分析所需信息，该信息可与投保资料中的投保人告知信息合并收集，并要求投保人签名确认。保险销售人员应该在相关投保资料上签名确认已经开展客户需求匹配分析并据以推荐相应产品。营销员体制改革6根据2013年最新数据，保险行业代理人基数非常庞大，达到370万，20年来一直沿用的代理人制度弊端日益显现：1、没有合法明确的法律身份2、机制本身也具有不合理的特征3、严重危及了行业的可持续发展4、掩藏着影响社会稳定的不安定因素

下一步营销员体制改革或将成为中国保险会的重点工作及诉求。本章小结：1、投资新政：将大幅提升投资收益率，保障消费者收益2、费率市场化：保险保障更加全面，特别是重疾类3、意外伤害重新定义：保障范围更全，保障额度更高4、代理人门槛提高：从业人员素质提高，服务将更加专业5、销售过程规范：保险公司经营更加规范的保证6、营销员体制改革：解决从业人员归属问题，促进社会稳定，同时利于提升专业水平，更好服务客户保险行业自身的改革为下一轮的快速增长奠定了基础134政策环境市场环境行业改革未来潜力2中产阶级的壮大1中产阶层队伍的壮大无疑是保险业大发展的潜力。目前，亚洲中产阶层人数占全世界中产阶层30%左右，到2020年这一比例将达到50%。其中中国和印度的中产阶层人数尤为众多。

中产阶级有房有车有事业有家庭，安全意识、投资意识均比较好，保险需求强烈。老龄化问题凸显2中国人口老龄化加速到来，会大大提升养老保障需求。2012年底我国60周岁以上老年人口已达1.94亿，2020年将达到2.43亿，2025年将突破3亿，预计到2050年老年人口占比可能将达到30%。

目前老年抚养比率（劳动年龄人口数与老年人口数之比）为7：1，即7名劳动年龄人口负担一位老年人，该比率未来会持续降低，到2050年约为2：1。

养老需求缺口巨大！！！2020年预测全国60岁以上老人2.43亿4亿2050年预测全国60岁以上老人中国老龄化速度居全球首位占比19%占比30%个税递延养老型保险新政出台3社会养老保险。截至2010年末，全国参加城镇基本养老保险人数为2.57亿人，还处在低覆盖的起步阶段。据测算，中国社会保险基金的收益率不到2%，几乎是世界上收益率最低。第一支柱企业年金。个人缴费无税收优惠。截至2010年末，全国有3.71万户企业建立了企业年金，参加职工人数仅为1335万人，这与我国庞大的人口数量无法匹配。第二支柱第三支柱商业养老保险。一支柱占到了90%，二支柱有约10%，第三支柱则属于“三无状态”。个人购买商业养老保险无税收优惠。税前列支税后列支税后列支所谓个人税收递延型养老保险，即指投保人在税前列支保费，在领取保险金时再缴纳税款。保费税前列支有助少缴个税由于我国个人所得税实行“超额累进税率”，不同的收入适用的税基、税率不同，收入越高，税率越高。因此，对于这部分进行税前列支，在当月应缴纳税额减少。享受国家税收优惠的商业养老保险，完善个人养老保障，虽然领取保费时再计入收入进行缴税，但由于通胀、提高个税起征点等因素基本把个税给稀释了，因此，购买个税递延型养老保险可以减轻税收负担延期缴税优惠显著补充养老晚年无忧万众期待的税收优惠城镇化进程加快4城镇化是保险业最大的驱动力，对中国来说尤其如此。“中国的城镇化率现在将近50%左右，预计到2020年达到60%，寿险市场规模可扩大近2倍，达2.8万亿元。

2050年将达到75%。基础建设的发展，对保险业是一个重大机遇。十八大报告明确指出，要坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路。这“新四化”将是未来中国发展的思路，而其中的城