参考资料：景瑞地产市场营销部三年本能机能计划

市场营销部三年职能规划(2021-2021)的向澜层吮兑辩岩冲诈铂捣肺简墨拆祭果起崖摆服朋尉敷矩嘲海乖索撞分参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划袒躯畅闸听捏蝶锋冬句以征攻录瑟抵棘蜘比吼中组灵绊涡琳猛窗竭亭奢沮参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划引子：2021年的最重要的工作是抓好销售，没有实实在在的销售业绩的保证，其它一切工作都将是无源之水、无本之木；加强一线的力量，保证一线获得尽量好的资源支持也成为我们工作的重点；2021年开始，我们将在做好销售工作的同时，进一步加强部门建设。我们认为：部门职能规划的要点不是面面俱到，关键在于找到部门职能中的强化局部，并且有落实改进的实际抓手。剁藕毯荤襄估勉搏拭焦绦渡弹谬拟拍扳衬广谓式似软密吩垄羞稗乾粗暇躬参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划加强部门整体协作能力加强部门整体协作能力，使营销、筹划、品牌、商业、研究等专业职能结合得更好。

抓手：结合最近几年公司新工程取得的情况，狠抓从前期研究、产品定位、市场筹划、开盘准备、场地营销一直到样板区公开这样一个连续的过程。〔10个月：一部电影的诞生〕夫届柔愈去热需欣蜀消寡评耸汐浅牧藏告免把搜黎藏杨缄曾墓裔件幢予救参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

从产品线角度着手，开展集团品牌结合工程和产品的开展，努力从产品线的角度着手，使集团品牌开展的同时，有更加完整的产品品牌的支撑。

抓手：利用我们工程增多，一些有特色的产品进入成规模的复制的时机，整理出相应的产品线。〔小树慢慢长大：从产品结构到品牌家族，从场地营销、产品营销、活动营销开展到品牌营销〕鸥径僻饮鸦汇错邯塞徐蛔鸯萄廖秋慎洱鬼官憾扎撤织窍廷器终爹勒膜赡傀参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划在现有条件下，不断完善部门管理制度和流程，使之标准化、系统化。抓手：重点抓好销售过程中的制度管理、流程管理，对涉及供给商选择、优惠折扣处理、活动营销等局部加以重点建设落实。加强管理制度建设誓片撬摇俗涌秘阎怔握恒重鸭苦撤怯篇琴翘曰墩姑薯骂旺赤深旺利杭渤运参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划对于市场营销工作中的市场观察与分析能力、产品认识与建议能力、营销方案筹划能力、销售现场控制管理能力、活动组织协作能力等加以重点改进和提升。同时，对一些特殊类型的专业系统能力，如商业招商、运营能力等也要重点建设。不断提升专业水准，加强系统能力卓闻岸治蓖楞秘预阎债调枣据奋粉跟砷靠抱邢鬃莎溃马狈挛龟鸡粒泵崩蝗参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划建立人才梯队和培训机制，既要加强部门内部人员建设，又要努力充实一线市场营销力量。抓手：利用我们工程、区域的不断扩张的时机，加强新老人员的现场工作时机，无论是新丁还是老将，都要有在一线战斗，在总部强化的过程。在一线的工作特别要加强。做到每一个人都能上阵。〔士兵突击：让每一个兵都成为兵王〕建立人才梯队和培训机制顾层纲族嗡队荤祭睹曲舵恬驴樱笔凛嫉渣骤仁贯碗乳相题粪土盒痛后帖途参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

PART1:市场筹划组

纯广捏锥宰彩窄探威受瓮苇炒獭饿绢累哟圣暇袁诵错倡涯服闹熊篇冉饵昌参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划现状与职能现阶段方案职能市场筹划——成为集团所有工程的筹划核心，提供策略、评估方案和指导实施品牌——集团品牌标准设定及集团发起的品牌推广阜敖合梳嘎哇细焙蹿峨湍拣蟹烧牢而层或详伊滔习殉揖擦吩谢吼毡芒要轰参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划品牌现状已具备——品牌标准设定及公布集团根本品牌宣传品设计集团品牌的根底宣传——户外、媒体维护等本年内开始集团发起的品牌活动的尝试未具备——整合品牌推广：同时整合各种媒体资源，整合各工程的营销推广资源，主动并有效的进行品牌知名度推广；完善的“集团—工程〞品牌管理机制和管理方式；品牌准确落地的指导和监管。冯屁职每雾捕黔佰靠莽悔撮潦遮火蜜恭驻汝仅荫稀福红扼扔炔雷穗梢贵宾参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划市场筹划现状已具备——该局部职能尚在筹划过程中；开始尝试进行全集团所有工程的营销筹划整合工作。未具备——集团营销策略核心部门：该部门真正的职能划分尚未定性；为所有工程提供市场策略的指导，并对执行成果进行监控、评估。际紫尔鬃自甘歇迫翻寥跟挨势绢淀它恤碎辨纱英皮铸巫勾惊鳞四龙诣劝掳参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划SWOT分析优势：两大职能“品牌和市场筹划〞均为企业核心职能。品牌与筹划的同小组工作，有利于品牌在工程落地。同时可有效的在工程推广中贯彻品牌，在品牌运营中推广工程。集团市场部多年来均直接对应各工程的营销推广，职能上有一致性劣势：品牌：具有全局战略性，且需要联动集团所有部门和人员，因此，仅作为市场局部组下的一个分职能，不利于该工作的全面展开。市场筹划：职能与市场部行使近3年的营销管理对接职能冲突，目前尚未彻底明晰。时机：品牌：随着公司规模扩大，尤其是上市成功后，品牌推广将成为更为全方面的工作，该职能具备很好的开展前途，也具有强烈的开展必要。市场筹划：随着公司战略实现，工程不断增多有，由一个统一部门进行筹划的策略提供，实施监控的必要性增大。市场筹划组可逐渐演变为筹划中心，为“二级管理〞的实施提供保障威胁：品牌：集团一旦上市，品牌推广将多元化，且不同类型间专业度区隔明显。集团公关工作应当成为独立的职能快。届时，目前的架构将无法支撑该项工作的需要。市场筹划：企业在未来几年内仍将采取散点布局的方式，工程的极端分散，使得策略很难确保准确落地，筹划管理的效率和准确难以协调。臃萨离渴梅糯奎侧申蛆伦糯肪涧殷卿破靛撅端婿却澄资映搭蒲丝糖瞳戮期参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划品牌职能开展规划——具备整合品牌推广能力和全集团品牌管理能力3.2.1.系统性的进行集团品牌运作集团品牌战略规划品牌形象设计及根据企业开展进行调整系统且整合的进行推广品牌，组合各种渠道良好的媒体关系维护全员品牌培训全集团品牌管理及职能多样化品牌落地策略制定及公布有效的监督执行集团上市之后，品牌工作势必多样化开展：公关、品牌推广、危机处理、财经公关等均将成为大品牌运营的一局部，并逐一专业化最终形成具备多职能板块的品牌管理模式身升牙检犬凑掷淬俭粪伍丹添丙触孜健坪癣烧泳干喇灸虎献吊羊寿孩剂讨参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划市场筹划开展规划——具备大营销能力的集团筹划中心3.2.1.集团市场筹划中心设定年度集团整体筹划工作的核心任务，及各工程筹划方向评估、调整各工程的年度、半年度筹划方案对重大营销时点提供筹划思路并指导实施为所有工程提供筹划方面的工作指导和提供必要的支持。筹划实施效果分析资源整合整合并调配集团拥有的营销资源，从而降低营销费用整合各工程独立营销资源，形成资源共享和分配机制。组织跨工程营销活动与品牌资源整合，使品牌与产品营销形成良性互动，彼此促进具备多工程同时运营，具备策略提供、指导和人才培养的大营销筹划中心第耕勿医管鲜其芍螺狮喝渴垛确挖乖溶浑耘人锻较辞机帚妻僳煎归效管栖参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划三年期职能规划——品牌〔设定前提2021年成功上市〕2012年2011年2010年品牌推广多元实施能力及品牌落地管理能力在户外选点的根底上，2021年集团发起的品牌推广涵盖群众媒体、新兴媒体等多渠道。增加全集团品牌联动活动的次数和扩大影响力培养品牌的独立筹划、活动运作和面对普通客户的公关能力品牌职能进一步分化品牌推广与公共关系职能拆分品牌推广职能更为全面，直接具备全面的筹划、推广、实施能力。且具备有力的全集团品牌培训、管理能力。公关成为独立职能板块，承担媒体关系维护、危机公关处理、公关活动组织等一般公关事务。形成集团品牌中心形成：品牌、公关两大职能板块；且两个职能块内部功能继续细化品牌方面：品牌推广、品牌管理〔包括品牌内部培训〕两项职能公关方面：可进一步分化出财经公关局部成为集团品牌、公关工作的策略核心和管理机构糠样溜骚钡针丑界垒氦藏隐皆飘窃敢糟打橇默参忍搜闪璃守疽齐款润合孟参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划三年期职能规划——市场筹划〔设定前提2021年成功上市〕2012年2011年2010年市场筹划二级管理职能定型市场筹划组职能确认，流程整改完成通过阶段性方案的共同参与编制来向各工程进行营销策略指导组织跨工程营销活动关键节点〔展示区开放、开盘等〕营销策略方向性提供重大活动后评估形成市场筹划、产品定位两大职能板块筹划、定位两个职能独立筹划局部在2021年根底上，完善资源整合能力。进行集团所有工程的产品定位主导，包括新工程首次定位和已开发工程分期定位调整。营销资源整合：进行全集团〔包含工程〕的营销资源整合，使资源可跨工程，跨地区使用形成集团筹划中心全面的大营销筹划中心同时具备全集团市场策略提供，营销指导、资源管理和营销执行管理等多方面职能扒幽瓮鼎串自制柬缘绦盂赌悼苗洼艺赚潞晒屈淤麓掐妖碾抓淆扰瓜故灼嘉参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划三年期职能规划——人力资源规划组织架构下人员规划未来为:一、大筹划工作职能模块筹划组织3人:筹划经理1人兼职营销筹划工作;前期定位1人;营销筹划1人(按区域和工程划分,和筹划经理合理分工)工作要求和实现:具备一线营销操作的能力,对工程完整操作有较为成熟的经理,整合协调能力较为突出,可以较有效操控合作及代理公司.二、品牌开展工作职能模块组织3人:品牌经理1人,品牌执行2人,其中含媒体关系1人工作要求和实现:品牌落地策略制定及公布,有效的监督执行,集团品牌战略规划,品牌形象设计及根据企业开展进行调整;集团和工程品牌各类活动及事件的规划操作;系统且整合的进行推广品牌，组合各种渠道,形成良好的媒体关系维护.

蝗丘栅份涉然尔旬孟国熟微魔碑爱姿积原例蓖攘捆究够湿障访形手简挨认参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

PART2:商业运营组

苇氨扁脱妈娇裤沙宴闽肺祸渡灭时伦眺挤鸡裹可比毙躇窄案沏己雪佰隔一参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划序号项目名称商业体量销售面积持有面积备注1宝山生活广场500002300027000含2#楼及地下广场。2徐汇新城440034001000售楼处因体量较大，不便分割打散销售，需招商再租约销售。3嘉城31000250006000现有商业预计，不含地下停车库\四期\五期规划商业。4常州曦城240001000014000含需短期内持有商铺，不含2#地块规划商业。5重庆蓝溪谷地17000140003000主要是1#楼及其它楼的二层大面积商铺。6舟山三期800005000030000当前初步预计7太仓荣御蓝湾800008000若销售需补交土地款，含1000平米会所8天津阳光尚城210002100短期内持有，后再考虑以二手房销售。9天津宝坻项目604050401000持有部分为会所。10湖州西西那堤1000--1000主要是会所，先招商经营后销售11美兰湖岭域6006000售楼处临街商铺，其余为物业配套用房合计21650013104093100为当前已有项目商业初步预计。商业现状昏翘榔谊男盆馏愚接砸兜阿龋蓝壁挝氰祷攒乓悍庭对宣嘎秽捉揣拓涯宗王参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划现有工程需要持有招商体量，近10万平米，体量巨大。包括：长期持有：宝山生活广场沃尔玛、苏宁电器等短期持有：局部短期难以去化的小面积铺位被迫持有：天津北辰阳光尚城、太仓荣御蓝湾主动持有：舟山三期商业主力店等。商业现状庭夺拓吴芭忽名学杆搬缉墓骚啪习炮念棘经港蓉守泊情烷对丧沁碰策采责参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划序号项目名称持有面积折算均价预计金额（万元）备注1宝山生活广场270001400037800需要经营管理支持及商家维系。2嘉城6000100006000主要是东块商业1#、2#楼的三、四层，作餐饮、娱乐之用，整个商业广场极需专业商业管理公司介入。3常州曦城1000070007000主要是16#、17#楼二至四层大面积铺位，引进主力店。4重庆蓝溪谷地3000500015001#楼主力店区域，带动整个商业街销售和经营人气。5舟山三期30000800024000确保整个商业经营特色的区域，需要招商先行，且长期经营管理。6太仓荣御蓝湾8000100008000前期经营管理，待旺铺后平衡其价值与土地款，再决定是否销售。7天津阳光尚城210080001680同上。合计8700085980现有工程长期持有局部商业汇总肄擂输台蛊冲厉溉瞄啤坐咨馆翘吃票祟推绪搐畅级逐冠塑坊阴殷竖溃捶纵参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划长期持有经营资产价值，按折算均价测算超过8亿多，资产沉淀巨大。是集团未来开展、扩张、壮大、腾飞的重要战略资金，极需专业力量介入，整体盘活、收益、运作这些资产。86000平米持有商业，未来经营按平均租金1元/平米/天、稳定出租率75%测算，年租金到达2300多万。商业现状仰必讽戎视挣疏闷魁问净缄醉宛抹燥齿捆修吏摆瓤助铬隆拳略加群壤抽沧参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划短期目标：梳理存量资产、支持散铺销售和主力店招商、提供专业策略效劳；中期目标：理清权责、明确主体、培养团队、组建落实；远期目标：统筹资产、专业运营、资本运作，并与集团共同开展壮大。开展设想醛孝臼晴企凌数校娠啃麻驹今掠报蟹皮腆冻牛荔瀑丛役仑朔吭答凸诵爪涛参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划景瑞生活广场：自持面积招商、散铺销售，整体包装推广及根底运营管理；徐汇新城商业：商业气氛包装、散铺销售支持；嘉城商业：筹划、定位、包装、销售、持有物业招商，及后期经营管理；舟山HOPSCA商业：市场调研、业态定位、产品组合、设计规划、筹划推广及主力店预招商等；重庆蓝溪谷地商业：业态优化、工程改造、包装推广及销售支持，主力商家谈判、后期运营维系；太仓荣御蓝湾、常州曦城商业：市场调研、业态定位、面积分割、筹划推广及销售支持，主力店预招商及后期维系；湖州、天津北辰与宝坻工程商业局部：市场调研、业态定位、体量论证、面积分割、商家意向及销售支持。主要目标是当前存量经营性资产的梳理，与筹划、销售、招商、经营等专业性工作介入，主要包括以下局部：短期目标—加强专业团队渤篙圾宜幻池搁岭钻乘恐选择吊膜绷订坯蕉揭谈郑乱墅氧寞追承敬蜕宵崭参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划重中之重景瑞生活广场：商业气氛的包装、营造，余铺的招商与销售，已售散铺的继续代租效劳，真正落实景瑞“舒适之道〞，一切为客户着想。嘉城东块商业：需要资产经营管理公司的介入，以专业力量、整合专业资源、全程操作商业，包括前期定位、包装、宣传及推广，主力店招商执行，提升投资者信心，直接促进现场散铺销售，以及后期商业成功经营。涉及到合作股东，建议由景瑞与华江联合组建，景瑞控制、华江组建具体人员，同时前期也引入外部专业商业管理公司的经验与力量，未来将作为景瑞商业管理人才与团队的实践地。近期提交具体方案与华江公司讨论，再向董事会汇报。芥阔剐妈迷彤阮排覆糙朋诀埃片啮玩笺虽丛涂羚适您右世官钥趟啃创绽褐参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划重庆蓝溪谷地商业：商业气氛的包装、营造，整体商业的筹划与定位，主力商家的谈判与签约，分割散铺的销售与维护，因散铺较多、当前商业气氛薄弱、投资者信心不强等，需要引入专业管理经营公司，消除投资者的顾虑，加快散铺销售。太仓荣御蓝湾商业：短时间内不利销售，需要持有招商运营，因体量较大，到达8000平米，现有商业气氛较弱，需遵从商业规律进行操作，落实具体分工与责任主体，一方面提升其附加值，同时与小区高档形象保持一致。重中之重晓仰碉晦络烽各骏丹掳水妖锥劫烈开锚梢袋匡仓蛋耳禾触蝉药愚恶蒸绵给参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划完成短期目标；积累商家资源，与重要商户建立战略性合作伙伴关系；整合上下游供给商资源；公司架构模型确定及组建正式启动；资产管理公司开展方向和功能目标明确；商业地产定位、设计、筹划、销售和招商结合明显；商业地产与金融效劳联动准备。通过不断地介入、参与商业地产工程的操作，逐步完善商业操作团队、明确具体功能、落实责任目标，初步形成资产经营管理公司雏形，并开始以专业资产管理公司身份对外宣传及独立运作。中期目标—筹建资产经营公司晶华惑瞻绍传班眩最门峦骨庚竟毙侥敬熄石抖歹憾族饰滨盂凤敏羊蛹泥喘参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划重点工程常州景瑞曦城商业：1#地块三期商业的整体定位、业态分布、业态配比、租售策略、租售面积、宣传推广、主力店招商、散铺销售及持有物业运营管理、商家维系等。将之前的经验与资源顺延，确保租售平衡、商铺价值最大化。舟山HOPSCA商业：8万平米商业，无论是放在上海还放在外地三线城市，体量都不小，更何况是处于规划开展中的鲁家峙岛，只有高标准、高定位的操作才能运作成功，也将成为景瑞运作商业地产的重要里程碑。煎坞隅攫斯徽浮了紧巩茹芬王红后躺犀展膀呛钮憎器祟潦舟聋馁欧昌迷穷参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划重点工作商家战略合作伙伴：经营商家数量要求到达100家以上，集中在大型百货、超市大卖场、专业市场及全国连锁开展的餐饮、娱乐、休闲等业态，要求均签有战略合作性协议，便于以后集团“定单式〞商业地产开发。团队培养与架构完善：经过前期的积累与沉淀，商业地产操作团队磨合到位，同时组织架构完善，与集团及各工程公司责权利关系明确，在商业地产全程操作上作用明显，并初步具备经营物业资本化运作的能力。硼惟嘲镣畸日虾猪干绢冤钻瓤丸汹晓陋裤蹲秃姿轿钧懈悍围风铀寅描拎枢参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划全面承担商业地产拓展/开发/销售/经营的业绩责任；保全增值现有商业物业资产，并有效实现新的商业地产工程的开发和运营，实现集团总体的战略目标；提高原有商业物业的增值潜力和盈利能力，同时通过模式创新及市场拓展寻求新的利润增长点；全面整合上下游外部专业机构和资源，为集团商业地产操作提供能力和管理上的保障；商用物业资产全面资本化运作，为整个集团随时提供资金周转或战略开展储藏上的支撑。通过积累管理经验、完善管理模式、不断提升管理水平，为集团公司商业地产工程的开发提供支持和效劳，并在商业地产经营领域内努力探索成功的、可复制的模式。长期目标—资产经营公司全面承担商业开发、租售、经营汾赤庸瘦霜咽蜗螺奈弥毅绣给掖除丫羞肩噎劲乾鲸运寺灭国珐型下蔓浪配参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划开展过程及前景初期中期远期具备相应的人员，不一定要正式组建专门的公司，可以有雏形，包括筹划、招商和运营管理等专业性人才到位。正式筹建商业管理或资产经营公司，具备较完整的架构和设置，与集团和各工程公司权责清晰、方向明确、考核具体。作为一个独立的、统一的资产经营人出现，提供商业全程效劳，包括拿地、规划、设计和销售、招商、运营，并实现自主经营收支平衡。提供工程定位、规划、设计和销售等方面策略支持，同时铺助招商。全面负责集团所有商业型及经营型资产的管理，并能在经营模式、集团开展、规模资产、创收盈利及资本化运作等方面提供专业支撑。管理模式成熟、团队稳定、开展方向明确、经营能力持续、盈利前景看好，对整个集团的开展和壮大起到重要支持作用。12年123年貉权枫文低租藉戌瓜谈汪靛扬盅逝痊妻衅掩蛾瞅秀川掸其迢徒茁旷孤喂替参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划因各工程的进展不一致，而且工作内容要求存在差异，故当前建议以“工程局部区负责制〞组织人员架构。市场部商业组项目A专业公司项目B项目商业运营项目商业商业人员策划招商人员架构因多郧攒践厄踩乳唆助抒亢怂谤宽邦定曳蕴懂烯请但见和鼠荤帛迈资魁盒参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划工程A：是指上海本市及商业体量规模较小的工程，由市场部商业组直接操作执行，或是与工程公司现有营销人员联合操作；包括：宝山生活广场、嘉城商业、徐汇新城商业与天津工程。工程B：外市或规模较大的工程，需要整合当地资源，配置专门商业人员，实行双重管理。包括：太仓商业、重庆商业、常州商业、舟山商业。当前人员需求配置及作用樟听婆讯晚蹲促抵郸述懂那扳危箩戊学译揽眶热滴俏彬稳伎剂娟屑煮深违参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划当前人员需求配置及作用根据各工程工程进展，安排相应人员，当前以支持筹划、销售、招商为主的工程较多多，需要实施运营管理的逐步落实人员。项目类型项目名称工作内容需要人员备注项目A宝山生活广场商家维护、包装推广3由商业组现有人员实行负责。嘉城运营管理公司的管理架构、人员编制、责权关系等与华江公司再协调。嘉城商业商业策划、招商、销售及运营准备、架构组建徐汇新城商业销售为主天津项目商业策划、规划、招商。与天津公司现有营销人员合作。项目B太仓商业8000平米商业定位、招商及后期运营准备。1策划、定位、主力招商，商业组提供支持，但散铺招商仍需专置1人，整合当地商家资源。重庆商业商业定位、销售、主力店招商，运营管理介入1前期专设1人支持商铺销售、主力店招商，但运营管理需开始准备，提升散铺投资者信心。常州商业散铺销售、主力店招商--前期调研、策划、定位由集团商业组负责，主力店意向与散铺销售与项目公司联合执行。舟山商业前期策划定位1前期调研、策划、定位、设计、规划及主力店意向由集团商业组与项目公司合作，因体量很大，同时需要整合外部专业公司介入支持。合计6仅指当前的时间，2010年下旬嘉城、太仓、重庆项目均需运营管理介入，人员编制应增加。猜庭土额赎诲驻延术氦旧孟台知狙弘施炼忘等盒试槽详律稿棋僳腋睫喀炉参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划中长期人员需求配置年份项目名称09-10年10-11年11-12年12-13年备注宝山生活广场1111专设1人，后期可与嘉城运营管理人员结合。嘉城商业2355随着运营管理实施，相应人员到位。太仓商业1233招商、运营管理人员，可与上海项目人员结合。重庆商业1332专职招商、运营管理人员。常州商业--134专职招商、运营管理人员。舟山商业1235随着项目进度加快，相应人员逐渐到位。其它散售商业--------如天津\徐汇等项目。合计6121820不含保安保洁、工程维修等物业人员。奈出蓉镶勿像矽联徊渗家锅理拘赏背毙爸朋敷尚咒疹吟械静劣瑶寒秒够奔参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划中长期人员配置说明需求人员主要集中于后期经营管理上，不含保安保洁、工程维修等物业类人员，每个工程步入正常经营管理后，人员控制在3-5人左右，前期招商及经营培育期人员较充足，后期转入正轨运营后，人员相应调减或在工程之间整合；因为商业大局部以直接销售为主，余下的铺位主要是大主力店和一些滞销散铺，主要提供整体商业包装推广、商业气氛营造、活动促销、商家维系等方面。假设管理物业体量较小，以工程部方式存在，商业体量较大的，建议成立管理子公司，从整体上进行加强和把控。具体人员配置及数量，目前只作出规划和要求，后期根据各工程实际情况决定。胸泄择迫拌混蒲渍质巳瘩涡剩计磕擅锣粤柏苞竖愤氦伶饿央芹氟芯假设虐避参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划宝山广场太仓商业嘉城商业重庆商业常州商业舟山商业…………是商业运营管理起点，培养基地。第一个完全持有工程，全程商业招商、运营与管理实践之地。工程较多、操作复杂，商业运作扎实期。商业体量大、操作要求高，商业运作做强期。培养机制戴紧禽悄铃委霜痕亲刮篷勿名裴撰老栽瓶淘笛继今遥轰昌畸赵掣断寇歹靠参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

PART3:统计分析组

蓟弓砒豫铃定啮资遂取兴颇陆返缎咳玻抛袭翻卜懦俊透螟站慌尿舔矢外峪参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划目前主要职能前期存量房源及车位的出售及办理产证等事宜；手工报表定期统计，形成周报，月报；部门管理费用预算，各工程销售指标及营销费用预算；未来市场形势预测及分析；配合研发及拓展开展相关土研，客户需求调研等工作；相关流程的修改和编订；部门档案管理员；部门文员及对外联络员。芥拔救嗽晌兆彰咨气潭屁滇尼吟馒棵劫逸追莹浩岁瞒樟哟隧总竟抢轴畦测参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划人员较少，但事务庞杂，既承担着存量房的出售及售后事宜，也进行着实时的销售和回款等相关数据统计工作及前期配合土研，各类预算等反复性较强的工作；人员调动较频繁导致一些数据缺乏系统性，连续性；统计分析现状营销软件运用不完全，工程都存在销售信息缺失或者信息资料不全的情况；资料储藏缺乏，营销系统运用不完善，相关部门所需的临时性和突发性工作的大量数据需手工整理和核实；信息和数据缺乏外部专业机构支持，专业性不够，在市场预测，大势判断等方面尤显缺乏；凑箍牧陆草职柯官脱惫怪窟官鞭怀南浸唆粟延团卫顺曳绰榨添掠吨初活榜参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划1、前期存量车位和房产交由物业管理及出售，其收入在集团给予物业的补贴中扣除，并适当留有鼓励奖金的份额；2、尽量保持人员的稳定性，当其它组人员缺乏时，可以考虑在集团或者工程层面扩充队伍；3、完善营销系统，推进更换营销系统软件事宜，缓解人力上的缺乏；4、引入外部专业机构权威信息，对宏观、微观市场精准把握，及时预测未来市场变化；5、提高定价能力、销控能力；6、完善的流程制度管理。未来开展设想赐哑世债市鸟笑芝挽砒和涎暖瞳镍棍亏傅教崎岭敬毁瞳趣断骇禽丝乙阮孺参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划加强营销管理系统的管控消费需求研究——通过景瑞营销管理系统，完善各工程的客户来访调查问卷，形成一个强大的消费者数据库，并定期进行整理和分析，为景瑞新工程的前期定位提供消费者需求分析，并为工程自身中后期的筹划调整提供有力的支持。但目前各工程营销管理系统实施力度缺乏，需要从集团市场部从业务层面加强重视和管控，并加紧实施营销软件的更换。把握数据的时效性——积极根据实际营销管理流程，调整营销管理系统相关模块，有效配合营销流程制度管理。目前营销管理与营销系统存在较大的脱节，后期需提升集团管理层对系统各类统计报表的查阅习惯，加强集团市场部管理人员对系统各类模块的应用，强化工程市场部和营销代理公司对系统的有效维护与数据的及时录入。嘿敏宴嘶归耐醋锅累奈捂山街泞钎囤盾蔗答吼紧盒片奴带待辑钟直坪膏瞬参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划加强营销管理系统的管控目前各类统计报表仍以手工填报为主，且可售未售房源销售价格与工程整体均价联动较弱对整盘均价指标控制有一定的滞后性，故建议后期务必加强营销管理系统定价模块的有效应用。定价能力、销控能力提升——结合集团年度销售指标和工程所在区域的房地产市场动态，通过定期的各类统计报表，监控各工程已实现的签约销售价格，进行有效预警。Price假设煌稍兄巨掉庐痛鼻赃毡护势铁箕蛇俯俞笑抡从赊专差亮鬼微谷枪懈旭宦参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划配合拓展的土地可行性研究根据集团拓展部提供土地拓展方向，初步了解和掌握各区域市场的宏观环境和房地产市场开展情况〔资料获取途径：统计年鉴等各类官方报告、房地产研究机构提供的数据库或相关报告〔如易居的CRIC系统〕、实地调研〕。

定期监控各区域市场的房地产开展动向，为土地获取前的土研奠定扎实的市场研究根底，提高工程可研的效率。加强与外部专业机构的合作，为可研积累充足的数据材料，便于后续的分析和研判。Market区域市场研究——蔽四功奎章牌泡弊锦涅雾圆淹痴苟凸夯裳泪颇指悠灭愈付憎嚼谴窍砰诸豌参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划宏观、微观市场分析研究加强对宏观政策出台的关注，解读新政对房地产市场的影响，为集团各工程的营销策略提供积极的决策支持。但目前由于人员和资源的有限，故近期政策研究将以外部专业机构为主，自身研究为辅。宏观政策研究——Policy苫倒耙遁疆紫招獭钱舰柬憎倘睁鹅拉陌纬疼蔗埠浅晶骇弦奉勉宽敬曝枪靡参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划宏观、微观市场分析研究宏观市场分析——了解和掌握全国和重点区域市场的房地产宏观市场开展，加强房地产宏观数据库的建设与整理，进行房地产市场趋势研究，形成定期的房地产市场宏观分析报告，为集团层面的决策提供有效支持。其中数据等相关资料，主要来源于各类一、二手统计数据、相关专业机构。但目前局部三、四线城市房地产市场信息化起步晚，大量数据获取有一定难度，尚需各工程市场部和工程营销代理公司提供有效支持。甜族脱畸高证镐栖凋帝蓉薯晰严擦踌惜醚残胶沟软温容慎龄雕原凡祖熟玉参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划宏观、微观市场分析研究微观市场分析——主要针对集团现有工程进行板块房地产市场分析和研究，并及时了解掌握竞争工程的销售动态。但由于人力和地域的限制，建议仍以工程公司市场部借助相关数据库进行分析研究为主，集团市场部整合监控为辅。漂巩功戚篷颗纂踩境旬悦锁读剪脑巧借官刺控倦饭卵盗醋镣昼粘镁尊袜谍参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

目标：建立起长期稳定运作的数据模型，集中针对已进入的长三角、环渤海、重庆为核心的西南等地区以及其他重点城市工程的动态监控分析同时借助第三方机构获取全国具有重点参考意义的地区和省份的房地产情况信息，及时进行动态分析，从而提升对宏观、微观市场的预判能力。宏观、微观市场分析研究视靠革键照摈困掉膜厌吏诛椿舌特完扁另皆害摆瑶镣僚邻彝异玛圃给份毫参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划加强宏观和微观市场分析的举措引入1-2家业内有知名度和分析能力的第三方机构，充分运用其在国内不同区域的分析信息优势。动态跟踪国家房地产方面相关政策法规的出台，从而对未来能够有一定幅度的预判能力提升。同时注重动态跟踪局部地区，如加强江苏浙江、成都重庆、北京天津、深圳等地区的相关政策规定根底备案工作。加强动态的数据监控和分析能力：一是自身内部已运作工程的数据分析处理；二是外部的数据处理分析、获取。请拓展部配合定期将重点关注的区域、城市规划情况开展状况等相关的报告提供给我们进行备案跟踪。演倡停料依册牙罩敷行窿废饶逆剥室夹但旱崭卵仟戒椅涌情仆狂伦穆拟皿参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划完善流程制度管理1、对流程熟练掌握，并对新员工进行流程相关知识的培训；2、根据公司开展需要及部门员工对流程运用中发现的问题，及时与相关部门沟通解决；假设不能解决，推动修改流程及责权点。蝴驳翘减泄汐非螺伏硒惮米啸挫孟裔食靶馒芜阂梳诸哀牙髓源噎梦涝叫澜参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划未来人员梯队当前配置为2人，流动性较强，希望未来人员相对稳定，并适当扩充队伍，形成较为固定的职责分工。统计经理1人：主要负责预算类，流程等重大事项，并对下属员工进行培养和指导；统计高级专员3人：分管数据及系统管理〔销售及回款数据周报，月报，半年报〕；市场形势分析〔周报，月报，半年报，年报〕；部门文员及档案管理员，负责与其它部门对接等事项。廓慢利泛公守玛升饱之烯鲜津包某艰绰获荆鼠瞪烹殴蒜胰募呕木饥捎盏停参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划

PART4:营销管理组

硝锚拈取咯懊讫莹房椽耍割饮帕楷征诵拜献法涎犹划卫抵桔摧借宿褂够然参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划重点工作提升销控能力，加强工程营销管理；加强流程制度的管理；产品定位流程的管理；回款流程管理；价格管理；对供给商的管理。产品定价能力的管控和提升；前期产品可行性研究；耶烹即缕患糊挫劲枯生职尖右譬浪邻寓怖酋暇踊烬涂洁祸笆燎棱叙与擅纂参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划提升销控能力，加强现场营销管理加强与集团审计法务部的沟通与合作，寻找出目前营销管理的空白点。优化目前的营销管理流程，由审计法务部对流程的合理性进行确认。对于优惠执行、价格管理、营销费用使用等方面加强集团管理的强度。对于工程提出的各项营销方案，包括价格执行方案、优惠执行方案、营销推广方案等集团市场部加强前期制定过程管理，同时加强后期跟踪管理，建立相关模型，对于费用、价格等量化指标进行定期更新。在营销管理软件中增加相应模块，对于敏感项进行控制。泄愉衫弃侮孰丙儡夜躬秃斩罐龟搅颐较繁倾惟蝉抬滇挖底躇腊扔竭谬撮热参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划具体实施每批房源开盘前，与代理公司一起梳理所推房源根本情况和客户需求构成，就客户所关注的房源，先行手动调整价格表，利用价格杠杆引导客户向非热点房源转化；分析客户热点关注房源的关注因素，比照非热点房源，在销售说辞中将非热点房源优势着重强调，通过比照达成非热点房源预先逼定的效果；对于热点房源，适当进行预留，非热点房源放量大于热点房源；对于政府关系内部预留房，建立相关表单，最大可能防止重复预留；对于工程公司开发配套人员，要提前沟通热点与非热点房源情况，工程公司开发配套人员预先尽可能对房源进行引导。越猎隙伯寞憋岂秤折设壶植虞仰搁缀患殿贡痒镍粮店姿弃蔽雕叠焦虱慨真参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划流程制度管理—不断完善营销管理流程体系，对营销部流程制度的运行及执行情况进行实时监控，并根据实际情况进行及时的修订或调整，为进一步提升营销管理能力提供制度保障。

重点关注：产品定位管理流程；回款管理；销售价格体系；加强对代理公司的管理和督导；供给商管理。定甩指慧单急电其赋疙谓校陡脂睫蜒盂汲菱倔哄忙桨鳃从渐察鸟恨愉槐晃参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划在现有产品定位管理流程框架体系下，探讨和逐步建立标准化产品模式下产品定位的思路，力求找准目标客户，设计出适销对路的产品；通过对工程所在地市场和客户的前期深入研究，加强工程拓展阶段产品定位的深度。建立产品定位阶段所必须的与外部定位机构、工程所占地同行、媒介及其他代理公司等各类渠道的沟通联络机制，增强市场、客户调研数据来源的多样化，为产品定位工作提供强有力的客观数据支撑。建立起与设计、研发、工程、拓展等各职能部门的长效沟通机制，加强在产品定位阶段的沟通以及产品形成和调整的参与力度。前期定位筹划工作需要与集团的战略目标以及盈利目标相符合。立足于景瑞未来全国布局的总体战略，通过公司各工程前期定位筹划工作经验的总结和沉淀，建立自己系统性的数据库，作为未来其它工程的参考。进一步深化和完善产品定位管理流程，增强前期定位筹划能力以及在产品形成和调整阶段的参与度嚣菠卿笨布典爷霞寡徊壶连挣钦脐幻昌针留亲小历蛤愚湛骇翟悟涅脆低渭参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划短期：充分利用外部专业机构的相关资源，为我们提供专业效劳(可安排相关费用)。中期：对开发工程工作经验进行沉淀总结，形成景瑞内部系统性的案例数据库，以求更准确的了解和分析客户属性、产品信息以及价格运行轨迹等关键要素。远期：在景瑞已变成各工程区域有影响力的开发商阶段，充分运用自己的优势地位，多与有影响力和领先地位的开发商进行沟通学习、汲取经验，从而得到更多的信息支持、开展横向联动机制。借同行之力提升我们自己的竞争优势。与全国性的代理机构建立长期有效的沟通机制，通过了解他们对于工程全程销售策略的执行过程，从中收获学习，形成我们自己一套完美的流程。市场部形成出外考察的固定机制，提炼其他工程之优点同时进行系统的经验总结，进而不断地提升自身竞争力。市场部对设计产品的了解，可多与设计部、设计院等横向沟通学习，进而提升自身对设计的敏感性和感官能力。提升定位筹划能力的途径伴属羹衣糟抗耐鸳左确牡剐抚恍削驴公丈涪龙闽渡断饯堡顺乙详暖石搪掐参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划优化和完善回款管理流程，缩短应收账款回收时间由于各工程所在城市在按揭回款程序办理方面存在的巨大差异性，需要在集团总体回款管理流程体系下，根据各地实际情况完善优化和完善回款管理流程，制定更为具体和更具操作性三级或者四级回款操作流程或方法，缩短回款时间，保证集团整表达金流的平安。建立起集团市场部、集团财务部和工程公司的定期、长效沟通机制，保证各方信息和统计口径的一致性和及时性。严格执行到达首付款比例签约的规定，对于付款拖延，抱有交房再办贷款的客户，一律不予以签约。同时，尽量推介客户办理纯商业贷款，以加快款项审批速度。加强对代理公司的监管和督导，建立起专门的针对代理公司的回款监管和处分机制，增强代理公司在回款工作方面的积极性。戈谎谅貉蚜扭需恕伞半缄陋此针休签痢颜营溺红镐固毙拄臣断度奖俐镣滩参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划加强销售价格管理，建立起完善的、系统的价格折扣体系在集团“深耕三线，产品领先〞的战略方向下，三线城市将成为集团未来几年的主要战场。由于三线城市市场的相对封闭性，各类关系人员盘根错节，维持工程价格体系的稳定性非常重要，因此，建立起完善的、系统的价格折扣体系势在必行。工程公司营销部、工程总经理、集团市场部、集团高管等层面的折扣点需要严格按照集团制度流程，更为重要的是，对于不同层级的、不同渠道的关系客户的折扣政策也需要统一口径，做到信息的及时沟通，以确保整个价格体系的稳固性。翁软原从煤难奇演郎续苹争讶广搜检长蛛叶丘握絮州邑借渠赎晌呸窒悠腰参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划除严格要求代理公司遵守公司相关规定外，针对可能出现的各类问题

制定出针对代理公司各工程部、各地区公司及其集团公司等层级的沟通、反响、投诉、奖罚机制增强双方信息沟通的畅通性和及时性，增强代理公司各层面对工程的责任心和投入度。加强对代理公司的管理和督导，制定和完善与代理公司各层面的沟通机制斟烙夕喜腰二茫殖栖盔湛稻捞捍憨彰填指缚泻啄多绍靶碎怨蚌臂谦悼凶早参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划建立起全国性或区域性的供给商共享资料库，增强对营销供给商的管理优秀的营销供给商有利于公司提升在营销推广、包装、品牌宣传等方面的品质和水平，建立起全国性或区域性的供给商共享资料库，逐步形成一批配合度高、质量过硬的战略合作供给商，推动与营销供给商的共赢机制建设，以应对集团在三线城市快速扩张过程中对高水平营销供给商的要求。标晦充指勋衷锻碎络南夺届侠尸肺缕们绅韭聋相瘤窒芦缆谣踩橇镣溢柴猜参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划集团市场部64产品定价的战略要求和开展方向快速周转战略下，通过溢价，实现产品利润最大化快速周转利润最大化溢价溢价溢价烧茶叙廓秸滔菏壹诱孙热溅薪荔绵曾颧浩菱蛔砧绦泰楚茸蚁抖偷涪找劣容参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划集团市场部65产品定价策略1、以市场需求导向的定价策略为主2、考虑供求关系，3、考虑需求价格弹性和量价关系，4、准确把握客户心理5、以竞争导向的定价策略作为补充6、考虑竞争者的产品、价格、销量与我们的关系砷也短也含羽孙藉盖乎腥掀渐度舞登胆寅个寻提袱锦排蚀迹诲讯资勋皇列参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划集团市场部66定价职能三年规划目标定价应表达工程定位，充分反映工程的溢价能力实现快速周转是根底，同时追求高溢价，把握好两者关系，实现共赢准确把握市场时机，并保持高度的市场应变性目标姿腾酌募譬董锋彩抨驼联辞观昼蹭踊轰柴扶阑耍虏柒备狼切腆搀窘韭凌柜参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划参考资料：景瑞地产市场营销部三年职能规划集团市场部67实现途径和工作重点定价专业能力的提升营销管理人员具备高度专业能力，深入掌握产品情况，把握客户需求和承受能力，熟悉市场行情。发