第二章 商务谈判的类型与内容

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商务谈判的类型与内容

第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的形式第三节商务谈判的内容

广西外国语学院2商务谈判的类型

1、按谈判是否跨国界分国内商务谈判国际商务谈判：本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间进行的商务谈判广西外国语学院3国际商务谈判中的禁忌东南亚：与东南亚商人洽谈商务时，严禁翘着二郎腿，鞋底悬着颠来颠去，否则，会引起对方反感。中东：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。

南美：在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲切并且距离靠近一些；忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。

美国：与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当进入正题，甚至从吃早点时即可开始。

广西外国语学院4国际商务谈判中的禁忌俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。英国：到英国洽谈贸易时，要有三条禁忌：Ａ．忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品）；Ｂ．严禁以皇家的家事为谈话的笑料；Ｃ．不要把英国人称呼为“英国人”。

法国：到法国洽谈贸易时，严禁过多谈论个人私事。德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，一次次称呼其头衔时，他们会格外高兴。

广西外国语学院5商务谈判的类型按谈判内容分：商品贸易谈判非商品贸易谈判：租赁、合资、技术、劳务、对外加工装配业务谈判等广西外国语学院6商务谈判的类型按谈判人员的数量来分：一对一谈判小组谈判大型谈判广西外国语学院7商务谈判的类型按谈判地域分：主座谈判优势：谈判底气足。以礼压客。客座谈判注意：语言过关、采取客随主便的方式、入境问俗、入国问禁主客座轮流谈判注意：阶段利益目标、换座不换帅中立地点谈判广西外国语学院8案例日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本澳大利亚主座谈判客座谈判广西外国语学院9案例分析一在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。（1）印尼方的谈判为何类谈判？为什么？（2）中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？广西外国语学院10分析：（1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。（2）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，紧疏结合、主动性强的谈判。

广西外国语学院11按谈判目标分1、不求结果的谈判一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段)技术性交流(交易的前奏)封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。广西外国语学院122、意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。广西外国语学院13准合同与合同谈判准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。广西外国语学院14索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。主要特征有：1、重合同2、重证据3、重时效4、重关系。广西外国语学院15按交易地位分：1、买方谈判买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以"卖方"的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。

1．情报性强。

2．压价。

3．度势压人。广西外国语学院162、卖方谈判卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。

1．虚实相映。

2．紧疏结合。

3．主动性强。广西外国语学院173、代理谈判代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同点也有其不同点。

1．姿态超脱。

2．谈判权限观念强。

3．态度积极。

4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。广西外国语学院18案例分析二1、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。2、问题：（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？（2）谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？广西外国语学院19分析：（1）代理地位的谈判（2）可以不散，至少可以避免不欢而散，只要努力做到姿态超脱、谈判期限观念强、态度积极即可。广西外国语学院20按谈判态度分：1、软式谈判：2、硬式谈判：一次性交往、双方实力相差悬殊，一方出于绝对优势3、原则式谈判（哈佛谈判术）把人和事分开坚持公正原则开诚布公谋求共同利益，放弃立场广西外国语学院21商务谈判的形式商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式1、口头谈判2、书面谈判3、网络谈判广西外国语学院22商务谈判的形式举例说明生活中有哪些口头谈判、网络谈判和书面谈判活动。广西外国语学院23商务谈判的内容品质品质是指商品的内在质量和外观形态。（1）规格（2）等级（3）标准（4）样品（5）牌名或商标（6）说明书广西外国语学院242.商品数量数量主要由数字和计量单位构成。（1）商品的计量单位（2）商品重量的计算广西外国语学院253.商品包装包装材料包装形式包装费用广西外国语学院264.商品价格价格是谈判中的核心问题价格由单价和总值构成单价包括四个部分（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语广西外国语学院275.支付方式（1）预付款和最终付款（2）支付金额和支付货币（3）支付方式广西外国语学院286.装运与交付（1）