某汽车产品销售话术

速腾产品销售话术1一汽-大众速腾即将上市销售。速腾是国内生产的技术最先进、性能最佳、最舒适的德系高性能轿车。该车以其全新的设计、顶尖的技术和丰富的人性化装备树立了国内同级别轿车的全新基准。相信速腾的上市，会进一步巩固一汽-大众品牌在中国市场的领先地位，同时也是给大家提供了进一步提高展示个人销售才能、创造销售新业绩的绝好机会。为了确保在销售活动中对全国的客户传递相同的、与厂家一致的信息，我们编写了这套话术，供大家在上市阶段更好的向客户推介速腾、应答客户问题时参考。前言2目录一、产品定位…第3页二、6+1绕车展示话术…第4页三、产品话术…第13页四、速腾上市销售顾问客户应答…第25页3速腾是德国大众旗舰车型-“辉腾”家族开发的中端产品。速腾是以德国造车理念“造车如同造艺术品”为源点，通过创新的设计、领先的科技、精湛的工艺和严谨的制造，完美打造而成的德系高性能轿车。产品定位-接待客户的第一句话46+1绕车展示话术⑥①②③④⑤位置1展车左前方介绍内容外形位置2展车正前方介绍内容1、智能前大灯2、送你回家/离家3、智能雨刷位置3展车右前方介绍内容1、车门制造技术2、车门密封条3、激光焊接4、底部装甲位置4展车右后方介绍内容1、后排空间2、与行李箱通的扶手3、后悬架位置5展车正后方介绍内容1、行李箱遥控开启2、行李箱容积及挂钩3、后靠背锁紧指示器4、尾灯位置6驾驶室介绍内容1、变速器2、ESP3、EPS4、分区独立空调5、车速报警（6+1）位置6+1发动机舱介绍内容1、发动机5位置1–展车左前方外形话术速腾车身整体造型浑然一体，轻盈飘逸，时尚而不失稳重。仔细观瞧，速腾轿车动中有静、静中有动、极富运动感，让人产生禁不住驾驶的欲望和冲动。6位置2–展车正前方边走边说速腾应用了甚至C级豪华车才有的人性化、高科技的装备，大灯、雨刷全是智能的项目1：智能前大灯动作1销售员手指前灯话术为了保证安全，若能见度较差，就必须打开前灯，例如：天色变暗、下大雨、超过一定车速。在欧美，甚至这是法规强制要求的。豪华车如新奥迪等会自动点亮前灯，照亮前方道路，速腾也具有这样的功能，而新宝马3系36.5万元以上的车型才有。动作2销售员演示功能项目2：送你离家/回家动作1销售员按遥控钥匙话术想在众多车中一下找到自己的车吗？想想你家楼道里的声控灯是如何方便你晚上回家的？按一下遥控钥匙，速腾的车灯就会自动点亮，除了显示自己的位置外还照亮周围，方便你上车。停好车后，周围可能很黑，这时候速腾的车灯保持点亮一段时间，照亮周围环境，直到你安全回到家再自动熄灭。最可贵的是：你可以根据自己的实际情况自由设置车灯保持亮的时间。这个功能，在国内是独一无二的。动作2销售员演示设置时间项目3：智能雨刷动作1销售员手指雨刷话术速腾采用的是与新奥迪同样的无骨架雨刷，相对雅阁、新马6等有骨架雨刷，刮水干净。雨刷是智能控制的：车速变化、雨量变化，刮水频率都会跟着变化，时刻保证视野清晰，不管下多大雨、多高车速，都能保证行车安全。最绝的是还有自保护功能，能极大延长使用寿命。动作2若用户感兴趣，销售员演示自保护功能7位置3–展车右前方边走边说速腾完全是德国基因，工艺之精湛、制造之严谨、创新的设计、全方位的安全在国内中高级车中无人可比。项目1：车门制造技术动作1销售员手扶车门话术速腾采用了独有的车门技术，车门分内、外板，通过精确的镶嵌连接，而不是传统的焊接。碰撞时，外板可相对内板变形从而吸能，安全。还可单独更换外板，节省费用。这项技术是速腾专利，奔驰、宝马都没有。动作2销售员指示用户观察图片项目2：车门密封条动作1销售员手拽车门密封条话术速腾在保证车内安静方面可谓煞费苦心。采用德国最新的车门密封工艺，三层密封，整个车门密封条是整体无缝的，与车门牢固粘合，安装设备德国进口。动作2销售员让用户用手拽密封条话术速腾采用德国最新的车门密封工艺，三层密封，整个车门密封条是整体无缝的，与车门牢固粘合。你再试试其它车，像所谓较高档的日韩车雅阁等，一拽就掉，试问这样密封条的密封质量能与速腾相比吗？项目3：底部装甲动作1销售员蹲下，手摸车底话术速腾全车底部装甲，喷涂PVC材料+防护板，范围为车底所有部位，PVC重量为15KG，吸振、防腐。行驶中路噪小，路上的石子击打底盘的声音能几乎完全被吸收，同时即使在国外道路撒盐的情况下也能保证12年不锈。而其它车只在车底备胎处及底盘四边框喷涂PVC材料。动作2若用户感兴趣，让用户摸车底项目4：激光焊接动作1销售员手指车顶部及门边框话术若所有与乘员身体相关的部件象车顶及车门采用点焊接，则钢板为点连接,间隙大,容易焊穿或者焊不透,易开裂、安全性差。而激光焊接使被焊的钢板溶合为一块板，车身强度比传统的点焊提高40%。国内中高级轿车中只有速腾全部采用激光焊接，宝马3都没有采用，更不用说马6、雅阁、锐志了。而且速腾B柱及门边框采用950度热成型板，抗拉强度比一般钢板高3-4倍。这样侧面撞击只会变形，不会断裂，当然断裂的后果您是知道的。速腾的整体车身强度比德国汽车工业标准高60%，特别坚固。8位置4–展车右后侧边走边说作为豪华车，速腾特别强调舒适性。项目1：后排空间动作1销售员打开后门，让客户坐入后座（注意：在展厅中展车应保持前座略向前位置。客户若向后移动了，则在第一时间将前排座椅复位）话术速腾特别重视后排乘客的腿部空间，其2578mm的轴距保证后排乘客可以保持自由自在的坐姿。项目2:与行李箱相通的中央扶手动作1销售员放倒后中央扶手话术若仅放一些较长的物品，象高尔夫球杆、滑雪板等，别的车就得把后座靠背放到，当然也就没法坐人了。速腾简单，仅放倒中央扶手就可以了，速腾后扶手可与行李箱相通，后座照样可以坐人，方便吧。项目3：后靠背锁紧指示器动作1销售员放倒后座椅靠背并指示红色指示器话术速腾后座椅靠背可以放平，便于你放置大件或更多的物品。尤其请注意这个红色指示器，它显示靠背是否锁紧，其它车都没有这个装置。试想一下，若靠背没有锁紧，若急刹车会怎么样。项目4：后悬架动作1销售员手指后轮话术速腾采用了德国大众最新的四轮独立悬架。大众公司的底盘一直以操控性好、可靠享誉世界。大众最新重新设计了底盘系统，既保持了原有特点，又特别重视了舒适性，用在新奥迪和速腾上，完全有别于其它车的多连杆悬架，舒适性、运动性十足。9位置5–展车正后方边走边说速腾将用户的各种使用需求都考虑到了，人性化、安全的设计在其它车上你根本看不到，真正体现了德国大众创新的设计。项目1：行李箱遥控开启动作1销售员按钥匙打开行李箱话术你见过行李箱盖可以遥控完全打开的车吗？其他车行李箱盖可以遥控解锁，但还得用手掀开盖。速腾可以彻底打开行李箱盖，多方便。项目2：行李箱容积及挂钩动作1销售员引导客户看行李箱内部话术为了做到最实用，速腾的行李箱容积傲视同级车，达到527L，比同级车大将近20%，同时内部平整、形状规则，空间利用率高。动作2销售员展示挂钩话术若有包或其他怕压的物品，可以挂在挂钩上，考虑的周到吧。项目3：尾灯动作1销售员手指尾灯话术完全继承了辉腾的尾灯，无论从技术还是外形。用发光二极管作光源，亮得既快又明显，寿命还长。10位置6–驾驶座边走边说典型的大众风格驾驶仓，视野开阔，座位舒适，内饰环保豪华，同时多功能方向盘、定速巡航、冷藏箱等舒适装备应有尽有。项目1：变速器动作1销售员展示变速器话术速腾使用与新宝马3系、新奥迪同样技术的6档手/自一体变速器，最先在BMW的7系使用，后来奥迪A8及宝马5系等豪华车相继广泛使用。6档，动力分配更均匀，加速快、省油。还有S档，提供相当于把发动机动力提高了11%的加速能力，提供风一样的驾驶乐趣。现在其它车型使用的4档、5档自动变速器都是90年代初的技术。项目2：ESP动作1销售员指示ESP开关话术超过80%以上交通事故是由于出现紧急情况车辆失控引起的。而当前汽车主动安全装置的最高级形式ESP（电子稳定程序）就是在紧急情况下仍然保持车辆的正确行驶状态，从而安全躲避危险同时使车辆不失控。重要的是ESP无法另外装配，只能在购车的时候选择装有ESP的车辆。与新宝马3系、新奥迪一样，速腾在全系列车型标准装备。项目3：EPS动作1销售员让客户旋转方向盘（在车辆着火的状态下转一次，熄火后再试一次）话术主动转向系统EPS，转向力随车速变化，低速轻便，高速稳定，回正精确，特别是能补偿由横向倾斜路面或侧向风引起的偏向，同时省油。这是目前转向方面的最高科技，新宝马3系只在55万的330iAT款配置，速腾全系列标配。项目4：分区独立空调动作1销售员打开空调，并将左右区域设置成不同温度话术为了满足不同人员的舒适性要求，近来在豪华车如宝马、奥迪、奔驰上开始安装分区独立自动空调，车内人员可以根据自己的需要自由调节温度。速腾同样也装备了。动作2销售员指出出风口话术速腾空调出风口数量多，一共有27个出风口，保证风从不同方向乘客，舒适性高，温度调节速度快。动作3销售员指出光传感器话术速腾的空调可以根据外部日照情况自动调节温度。这个功能，对于控制系统的要求较高，一般轿车都不具备，象马6、锐志等。速腾在空调滤清器上安装了活性炭，相当于戴上了防毒面具在城市中行驶，这个装置，只在宝马3系36.5万元以上的车型中有。项目5：安全气囊动作1销售员指示气囊标志话术速腾是配备了6个全尺寸气囊。同样装备6气囊的有：23.98万元的新马6旗舰型、33.98万元的锐志最高款、36.5万的新宝马320i。项目6：音响动作1销售员打开音响话术速腾采用了最新的“音乐厅”音响系统，音质高亢、浑厚。动作2销售员指出扬声器的位置话术使用了其他车所没有的10个扬声器，并且具有顶级车才拥有的音量随速智能调节功能，即使高速行驶，也能得到置身于音乐厅般的享受。采用了最新计算机存储技术，带有128兆闪存，可以存6张CD碟的内容。实现了6+1碟功能。在存储碟片内容的同时可命名，想听哪张碟就可信手拈来，同时不再有传统碟片放映的停滞现象。11位置6–驾驶座（若客户特别感兴趣继续讲解）项目1：多功能方向盘动作1销售员指出多功能方向盘各个按键的功能话术其它车多功能方向盘仅控制音响，而速腾多功能方向盘可以控制音响（快进、换曲、音量）、车载电话，还可以设置行车电脑，功能特别多，驾驶时安全舒适。项目2：环保材料动作1销售员让客户感受车内气味话术家庭装修不忘环保，车内其实更需环保，因为车内通风条件比房间差（销售员可以举例说明）。速腾采用的是最新的环保材料，满足世界最先进内饰材料环保控制标准,把甲醛和氨对乘客的伤害降到最低。项目3：冷藏功能手套箱动作1销售员展示冷藏功能手套箱话术想象一下夏季或长途旅行的时候喝到冰凉饮料的惬意。速腾完全满足你。手套箱及中央扶手储物盒带冷藏功能。动作2销售员演示温度调节话术与众不同的是还可以自由调节冷却温度。温度可调的冷藏箱，除了速腾，只能在36.53万元以上的新奥迪A4上才能拥有。12位置6+1–发动机舱边走边说作为德系高性能轿车，速腾内在品质更是优异。整个发动机舱内部布置整洁，导线都使用塑料套防护，而不是简单的使用防水胶布防护，避免由于发动机舱的高温及导线通电的温度损坏导线防护层，从而短路、断路引发电气故障甚至事故。各种管路平行布置，不交叉干涉，安全项目1：发动机动作1销售员手指发动机话术大众发动机技术一流，动力性好，油耗低，发动机百万公里无大修的世界纪录就是大众创造的。速腾2.0L：兼顾经济性与动力性的发动机，质量可靠、经久耐用，低速转矩大，2200转就能超过162Nm，加速好，省油，非常适合中国城市使用。排放清洁，达到欧Ⅳ。速腾1.8T：小排量、大功率，技术领先、动力强劲、经济省油。相当于2.3L/2.4L发动机。最高车速可达221km/h，在1750-4600转内保持最大扭矩210Nm(其它车型2.0L车型一般在180Nm左右，并且仅仅对应一个转速点)。13产品话术本部分目的是帮助销售员掌握在展厅内（不在展车旁）如何推介速腾。本部分内容包括三部分：1、客户群分析及对应话术。2、讲解流程。3、具体话术。本部分着重介绍了速腾最具特色三部分的讲解流程与具体话术：1、卓越的安全性。2、领先的汽车技术（也可以理解为超人的驾控）。3、无微不至的呵护。若销售员介绍速腾其他卖点，具体话术请参考6+1绕车展示话术。请销售员先熟悉客户群分析，然后理解讲解流程，最后完全掌握具体话术。14客户群分析及对应话术客户销售员应答话术性别年龄性格特征购车心理男50岁以上有文化、有品位讲究实际、关注内在品质、注重安全、欣赏高科技1、卓越的安全ESP、EPS、坚固车身2、领先的汽车技术（强调技术含量）带Tiptronic功能6档变速器、大众全新四轮独立悬架、EPS3、精湛的设计及工艺车门密封条、全新车门制造技术4、无微不至的呵护送你回家/离家、行李箱特点、Climatronic空调、音乐厅音响、车速报警性格相对比较外向爱面子、注重排场、爱享受1、外形及德系基因外形典雅、动感时尚，强调速腾的德系基因（与新宝马3系同级）2、领先的汽车技术（强调与新宝马3系同级）发动机、带Tiptronic功能6档变速器、大众全新四轮独立悬架、EPS3、无微不至的呵护送你回家/离家、Climatronic空调、冷藏箱、音乐厅音响40-50岁有文化、有品位强调动力性与操控性、关注内在品质、注重安全、欣赏高科技1、动力性及操控性发动机、带Tiptronic功能6档变速器、大众全新四轮独立悬架、EPS2、卓越的安全ESP、坚固车身3、精湛的设计及工艺车门密封条、全新车门制造技术4、无微不至的呵护送你回家/离家、Climatronic空调、音乐厅音响、冷藏箱、行李箱性格相对比较外向爱面子、排场、开快车、重享受1、外形及德系基因外形动感时尚、强调速腾的德系基因（与新宝马3系同级）2、动力性及操控性发动机、带Tiptronic功能6档变速器、大众全新四轮独立悬架、EPS3、无微不至的呵护Climatronic空调、音乐厅音响、送你回家/离家、冷藏箱15客户群分析及对应话术客户销售员应答话术性别年龄性格特征购车心理男40岁以下年轻、有活力，事业处于上升期强调动力性、操控性、重享受1、动力性及操控性（强调与新宝马3系同级）带Tiptronic功能6档变速器、大众全新四轮独立悬架、EPS、发动机2、外形及德系基因外形时尚动感、强调与新宝马3系同级3、无微不至的呵护音乐厅音响、Climatronic空调、冷藏箱、送你回家/离家、行李箱女35岁以上家庭观念强、享受生活强调外形、舒适及安全1、外形及德系基因外形动感时尚、强调与新宝马3系同级2、卓越的安全ESP、坚固车身3、无微不至的呵护EPS、行李箱、Climatronic空调、冷藏箱35岁以下爱排场、特立独行喜欢外形漂亮、与众不同，注重舒适性1、外形及德系基因动感时尚、强调与新宝马3系的同级性2、无微不至的呵护EPS、音乐厅音响、Climatronic空调、冷藏箱16讲解流程速腾作为纯正德系高性能轿车，超人之处就是其卓越的安全性，大量使用的领先的汽车技术和无微不至的呵护。根据客户的具体情况，分别介绍速腾各方面的具体优势及特点。卓越的安全领先的汽车技术无微不至的呵护综合品质优异，性价比最高的高性能轿车。最后得到结论……17讲解流程-卓越的安全说明安全的重要性通过图表，对比介绍，指出速腾安全方面的优势重点装备介绍，进一步阐述速腾安全优势通过死亡数据来介绍ESP的重要性，强调速腾是全系列配置通过讲解传统转向系的缺点来强化EPS的意义，突出与新宝马3系相同解释碰撞安全标准的局限性，指明速腾高强度车身的意义—“倾巢之下，安有完卵”，突出速腾所应用的新材料、新工艺速腾提供了全方位的安全呵护，其综合水平已经超过了B级车，达到了C级车的标准最终让客户得到如下结论18具体话术-卓越的安全步骤讲解流程详细话术1说明安全的重要性。要知道，我国虽然车辆保有量较世界发达国家少，但每年交通事故死亡超过10万人，居世界第一。所以安全是第一位的。2通过图表，对比介绍，指出速腾安全方面的优势。然后进行重点装备介绍。速腾提供了全方位的安全呵护，其综合水平已经超过了B级车，达到了C级车的标准。讲解中使用附表-安全。注意：为了方便，请单独打印/复印该表用于讲解。3介绍ESP的重要性，强调速腾是全系列配置。超过80%以上交通事故是由于出现紧急情况车辆失控引起的。而当前汽车主动安全装置的最高级形式ESP（电子稳定程序）就是在紧急情况下仍然保持车辆的正确行驶状态，从而安全躲避危险同时使车辆不失控。可以将严重车祸的数量减少50%，重伤率降低25%，死亡率降低35%。重要的是ESP无法另外装配，只能在购车的时候选择装有ESP的车辆。德国保险商协会（GDV）建议将ESP作为标准装备安装到各种规格的轿车中，锐志仅在顶级版33.98万的3.0上才装备、马6在22.58万的2.3豪华型以上车型才装备，而速腾与新宝马3系、新奥迪一样，在全系列标准装备。讲解中可与客户一起观看有关ESP的影片或预约试驾体验。4通过讲解传统转向系的缺点来强化EPS的意义，突出与新宝马3系相同。液压助力转向及电控液压助力转向存在的最大缺点就是不安全。低速转向沉重，易疲劳；高速转向相对太轻，轻轻转方向盘车辆轨迹就会改变很大，容易失控而发生事故。第二个缺点就是转向后回正不准确，转向后车辆容易偏离正确行驶轨迹而发生事故。而电动助力转向完全弥补了上述缺点。低速助力大，转向轻便，不疲劳；高速助力小，需要相对低速更大的力才能转动方向盘，车辆不易失控。同时转向后能够很准确地使前轮保持直线行驶状态。特别是能补偿由横向倾斜路面或侧向风引起的偏向。这是目前转向方面的最高科技，新宝马3系只在55万的330iAT款配置，马6使用的是电控液压助力转向。讲解中可与客户一起观看有关EPS的影片或在展车上感受。19具体话术-卓越的安全步骤话术思路详细话术5解释碰撞安全标准的局限性，指明速腾高强度车身的意义—“倾巢之下，安有完卵”，突出速腾所应用的新材料、新工艺。速腾在世界车辆安全标准最高的德国荣膺五星标准碰撞水平。现在很多品牌的汽车也宣传碰撞达到五星标准，是否速腾的被动安全性就与它们没有区别了？请注意，一般碰撞试验的车速是64km/h，若发生车祸的车速超过了64km/h会是什么后果？当然谁的车身最坚固，谁受的伤害就最小。1）若所有与乘员身体相关的部件象车顶及车门采用的焊接为点焊，则钢板为点连接,间隙大,容易焊穿或者焊不透,易开裂、安全性差。而激光焊接激光焊接使被焊的钢板溶合为一块板，车身强度比传统的点焊提高40%，速腾全部采用激光焊接，焊缝达33.2m，相对车身尺寸是最长的。马6、雅阁、锐志都没有采用。2）速腾B柱及门边框采用950度热成型板，抗拉强度比一般钢板高3-4倍，侧面撞击只会变形，不会断裂，当然断裂的后果您是知道的。3）速腾超过60%的车身材料采用超高强度和高强度钢板，比传统钢材强三倍。这些，就保证了速腾的整体车身强度比德国汽车工业标准高60%，即使是剧烈碰撞，也能最大程度的保护乘员的安全。20附表-安全速腾马62.3豪华型22.58万锐志2.5V24.63万新宝马320i36.5万ESP有无有EPS电控液压助力转向有有6气囊4气囊2气囊6气囊主动头枕有无无车速报警无无无自动防炫目内后视镜无无选装雨水传感器无无无注意：为了讲解方便，请单独打印/复印该表用于讲解。21讲解流程–领先的汽车技术指出速腾应用了大量新汽车技术重点装备介绍，阐述速腾所应用的领先技术通过图表，对比介绍，指出速腾6档手/自一体变速器的技术优势通过普通人与田径运动员腿的对比，让用户理解悬架的意义，然后利用奥迪，突出速腾悬架的优势。速腾在核心部件上都采用了最新技术，与新宝马3系不相上下最终让客户得到如下结论22具体话术–领先的汽车技术步骤话术思路详细话术1指出速腾应用了大量新汽车技术。然后进行重点装备介绍。作为一辆德系高性能轿车，速腾在汽车核心部分应用了大量最新技术。2通过图表，对比介绍，指出速腾6档手/自一体变速器的技术优势。汽车首先使用的是手动变速器。后来为了适应城市使用，避免频繁换档降低驾驶疲劳强度，设计了自动变速器。但自动变速器相对手动变速器缺少了驾驶乐趣，同时油耗较高。对于变速器，档位越多，动力性越好，同时油耗越低。但档位的增加对换档机构以及齿轮都有非常严格的要求，尤其对于自动变速器，对控制系统要求更高，所以技术较落后的变速器档位相对较少，一般为4或5档。为了既能享受驾驶乐趣，又能减少换档频率，同时降低油耗，宝马公司最先在宝马7系上开发并使用了6档手自一体化变速器。虽然这种变速器的优势明显，但价格比较昂贵，所以后来仅相继在奥迪、宝马、奔驰等豪华车上使用。速腾使用与新宝马3系、新奥迪同样技术的6档手/自一体变速器，给驾驶者带来了近乎完美的操控感觉，充分满足驾驶者对经济性、动力性和舒适性的要求。3通过普通人与田径运动员腿的对比，让用户理解悬架的意义，然后利用奥迪，突出速腾心悬架的优势。田径运动员与普通人都有腿，结构相同，但普通人的运动能力与田径运动员可有天壤之别。悬架相对于汽车就如同腿相对于人。汽车要稳定、舒适甚至高速行驶，悬架就必须性能优异。速腾采用了德国大众最新的四轮独立悬架。大众公司的底盘一直以操控性好、可靠享誉世界。最新重新设计了底盘系统，既保持了原有特点，又特别重视了舒适性，用在新奥迪和速腾上。完全有别于其它车的四连杆悬架，底盘的总刚度至少要高80%，就相当于人腿肌肉更发达了，运动员的腿部肌肉就比常人发达多了，达到了整车舒适性和操控性俱佳的完美境界。速腾马6锐志宝马Tiptronic手/自一体6档变速器5档手/自一体变速器6档手/自一体变速器Steptronic6档手/自一体变速器附表-底盘注意：为了方便，请单独打印/复印该表用于讲解。23讲解流程–无微不至的呵护指出速腾舒适性优势通过图表，对比介绍，指出速腾舒适性装备配置丰富重点装备介绍，进一步阐述速腾舒适性优势通过居民楼道的声控灯，突出送你回家/离家功能的意义首先指出分区独立（Climatronic）空调的豪华性，然后指出速腾所独有的按光照调节温度以及空气净化方面的特点推过把冰箱搬上车说明冷藏箱的意义，强调速腾冷藏箱独有的温度调节功能速腾装备了众多舒适性装备，使客户享受到其他车难以企及的舒适性最终让客户得到如下结论若用户对其他方面感兴趣，则可以利用培训中学到知识以及6+1绕车展示话术介绍。通过讲解速腾的音响为什么叫做“音乐厅”来强化速腾音响效果24具体话术–无微不至的呵护步骤话术思路详细话术1指出速腾舒适性优势。作为豪华车，速腾进行了最人性化的设计，使客户享受到其他车难以企及的舒适性，天窗、多功能方向盘、定速巡航、冷藏箱等舒适装备应有尽有。2通过图表，对比介绍，指出速腾舒适性装备配置丰富。然后进行重点装备介绍。使用附表-舒适性装备。注意：为了方便，请单独打印/复印该表用于讲解。3通过居民楼道的声控灯，突出送你回家/离家功能的意义。为什么现在居民楼道中都安装声控灯？以前居民楼道没有灯，所有经常有人在回家/离家时发生事故：脚扭伤了、衣服刮坏了。按照国家公安机关的统计，现在大多数抢劫案发生漆黑的居民楼道中居民回家/离家的时候。所以现在楼道里都安装声控照明灯。同样的情况也频繁的出现在驾驶员取车、下车的时候。那么车也应该有声控灯。现在速腾充分考虑到这种情况，在车上创新的应用了送你回家/离家功能。取车时按一下钥匙，速腾的车灯就会自动点亮，便于你充分看清道路及周围环境，送你回家。停好车后，速腾的车灯能保持点亮，直到你安全回到家。最可贵的是：你可以根据自己的实际情况自由设置车灯保持亮的时间。此外，你还可以一下就在众多的车中找到你的车，因为只有你的车灯是亮的。这个功能，在国内是独一无二的。4首先指出分区独立（Climatronic）空调的豪华性，然后指出速腾所独有的按光照调节温度以及空气净化方面的独特优势。为了满足不同人员的舒适性要求，近来在豪华车如宝马、奥迪、奔驰上开始安装分区独立自动空调，车内人员可以根据自己的需要自由调节温度。速腾作为豪华轿车，当然也装备了分区独立全自动空调。令人叫绝的是，速腾的空调还可以根据外部日照情况自动调节温度，试想一下，炎热的太阳下与树荫下的温度肯定是不同的。这个功能，对于控制系统的要求较高，一般轿车都不具备，象马6、锐志等，新奥迪A4在34.37万元的车型上，新宝马3系在36.5万元的车型上装备。要知道，公路上有害气体主要集中在距路面1米左右的范围内，而这正是空调进风口，所以如何保证车内空气质量呢？难能可贵的是，速腾在空调滤清器上安装了活性炭，相当于速腾戴上了防毒面具在城市中行驶，其对空气的净化效果远好于其它轿车象锐志3.0V33.98万元装备所使用的等离子发生器，因为一个是将污染空气隔绝在外，一个是污染空气进入车内再净化。这个装置，新宝马3系只在36.5万元以上的车型中有。25具体话术–无微不至的呵护步骤话术思路详细话术5通过讲解速腾的音响为什么叫做“音乐厅”来强化速腾音响效果。速腾采用了最新的“音乐厅”音响系统，音质高亢、浑厚。使用了其他车所没有的10个扬声器，并且具有顶级车才拥有的音量随速智能调节功能，即使高速行驶，也能得到置身于音乐厅般的享受。采用了最新计算机存储技术，带有128兆闪存，可以存6张CD碟的内容。实现了6+1碟功能。在存储碟片内容的同时可命名，想听哪张碟就可信手拈来，同时不再有传统碟片放映的停滞现象。6推过把冰箱搬上车说明冷藏箱的意义，强调速腾冷藏箱独有的温度调节功能。想象一下把冰箱搬上车，夏季或长途旅行的时候喝到冰凉饮料的惬意。温度可调的冷藏箱，除了速腾，只能在36.53万元以上的新奥迪A4上才能拥有。7其它舒适性装备介绍。若用户对其他方面感兴趣，则可以利用培训中学到知识以及6+1绕车展示话术介绍。26附表-舒适性装备速腾马62.3豪华型22.58万锐志2.5V24.98万新宝马320i36.5万送你回家/离家功能无无无分区独立全自动空调自动空调左右独立式自动空调自动空调冷藏功能手套箱无无无冷藏功能中央扶手储物箱无无无定速巡航无（23.98万元的旗舰型装备）有有音乐厅音响系统6CD6个扬声器6CD6个扬声器6CD6个扬声器前大灯自动开关无（23.98万元的旗舰型装备）无有注意：为了讲解方便，请单独打印/复印该表用于讲解。27速腾上市销售顾问客户应答一、基本信息1、1、速腾什么时候开始在全国正式上市销售？2006.01.20公布意向价格,并开始接受订单,3月底投放市场.2、速腾的市场定位？综合外形尺寸、内部空间以及技术标准等级的特征，速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车,覆盖A级车高端和B级车两大细分市场。3、速腾的目标用户群是哪些？速腾的用户是各行业精英人士,他们年轻,成功,懂车;活力进取,富有生活品位;比较外向，喜欢展示个人的成功的地位;自主、自我、自信，挑战传统与权威，希望以自身积极的态度改变现状;个性张扬。

4、速腾与大众公司在北美投放的“捷达”或者国内称为“宝来A5”的车是不是同一款车?速腾是大众公司对全球市场全新开发的轿车,针对全球不同市场的需求和用户偏好,使用不同的命名,这也是世界各大汽车集团通用的惯例,在北美和欧洲市场,用户对“捷达”品名认知度非常高,所以叫“捷达”,作为真正具有德国纯正血统的世界同步车型,“速腾”经过针对中国用户驾驶偏好和特殊路况进行了专门调校,在中国市场起一个符合中国市场定位的新名称。5、为什么取“速腾”这样的名字？“速腾”是一个与它的市场定位相匹配的中文名称,反映出所代表的”新精英”细分市场的核心价值取向.代表速度﹑敏捷﹑动力﹑激情﹑高科技。6、速腾的竞争对手有哪些？核心竞争对手是Mazda6。28速腾上市销售顾问客户应答二、产品1、速腾投放市场以后，原有的宝来是否会降低价格？速腾是和宝来定位完全不同的两个产品，速腾是德国大众旗舰车型—“辉腾”家族中的全新开发的中端产品,它与宝来面对两个不同的市场，宝来是否降价与速腾的投放无关。2、速腾与宝来相比有哪些领先的技术或装备？速腾与宝来相比具有革命性的进步,完全是两种产品,主要表现在百分之百的大幅度改进上以及底盘技术的升级,同时技术水准