第十六章国际贸易方式

第十六章国际贸易方式2023/2/42007.09.101本章主要学习内容包销、代理、寄售、招标与投标、对等贸易、加工贸易、租赁贸易

(无固定组织形式的市场)展卖、拍卖、商品交易所和期货交易

(有固定组织形式的市场）2023/2/42本章结构安排第一节包销、代理和寄售第二节展卖、拍卖、招标和投标第三节对等贸易、加工贸易和租赁贸易第四节商品交易所和期货交易2023/2/43包销（ExclusiveSales）（一）包销的含义（二）包销协议的主要内容（三）包销方式的应用2023/2/44包销的含义包销指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。出口人只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内不得购买他人的同样或类似的货物。尽管包销也是售定，但包销同通常的单边逐笔出口不同。它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。2023/2/45包销协议的主要内容1．双方的基本关系——买卖关系2．包销的商品、地区和期限3．专营权4．包销商品的最低数量或金额6．广告宣传和费用负担5．作价办法2023/2/46包销方式的应用优点：1.出口商可以利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。2.包销商由于取得了专卖权，避免了多头竞争。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。缺点：由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险，若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。2023/2/47代理（Agency）（一）代理的含义（二）代理的种类（三）独家代理协议的主要内容（四）代理方式的应用2023/2/48代理的含义国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。2023/2/49代理的种类1．总代理（GeneralAgent）

委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其它范围广泛的商务活动。2．独家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent)在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3．一般代理（Agent）

不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。2023/2/410独家代理协议的主要内容1．双方的基本关系——委托代理关系。2．代理的商品、地区和期限3．专营权4．佣金条款5．最低成交额6．商情报告2023/2/411代理方式的应用优点：(1)使彼此之间结成了利益共同体(2)能够收到分工效果和规模效果(3)可以更好地调整产品结构、开拓市场(4)可以取得稳定的货源(5)有利于提高服务质量缺点：代理商很可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象，产品畅销时代理额上升，产品滞销时并不积极推销，从而达不到最低代理额，导致代理关系破裂。2023/2/412寄售（Consignment）（一）寄售的含义（二）寄售的特点（三）寄售协议的主要内容（四）寄售方式的应用2023/2/413寄售的含义寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其它费用后，将货款交付给寄售人。采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。2023/2/414寄售的特点1.寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式2.出口商承担一定的风险和费用出口商售后才能收回货款货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险代销人不守协议，将给出口商带来损失。如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。2023/2/415寄售协议的主要内容1．双方的基本关系——委托代理关系2．寄售商品的价格3．佣金条款4．代销人的义务5．寄售人的义务2023/2/416寄售方式的应用要着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系，故所选商品应优质适销。要选择合适的寄售地点和代销人。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，有能力代办报关、存仓等业务。要重视安全收汇，应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方式发货等。2023/2/417【小案例】某公司新研制出一种产品，为打开产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售商品。在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。问：在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由谁承担?为什么?2023/2/418展卖(FairandSales)（一）展卖的含义（二）展卖的特点（三）展卖的类型2023/2/419展卖的含义展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。展卖是最古老的交易方式之一，其雏形是区域性的集市。在制造业迅速发展、国际贸易不断扩大和现代科技、交通、通讯条件日益完善的情况下，展卖日趋国际化、大型化和综合化，成为当前国际贸易的一种重要方式，特别是作为一种推销方式被人们广泛接受。2023/2/420展卖的特点基本特点——展销结合，以销为主优点：

1．有利于宣传科技成就和介绍出口商品2．有利于建立和发展客户关系

3．有利于搜集市场信息，掌握市场动态

4．有利于听取客户意见，增强出口竞争能力。2023/2/421拍卖（Auction）拍卖是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的方式。拍卖通常由专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。拍卖一般是从出售或出口角度出发引起买方之间的竞争。

2023/2/422拍卖的竞价方式1．增价拍卖2．减价拍卖（荷兰式拍卖）3．密封递价拍卖除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。2023/2/423拍卖的一般程序1．准备阶段2．正式拍卖3．付款和交货2023/2/424展卖的类型1．国际博览会

（1）综合性国际博览会

（2）专业性国际博览会2．中国进出口商品交易会3．在国外举办展卖会2023/2/425拍卖的注意事项1．关于商品的品质由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。2．关于公开和公平的原则买方不得互相串通，以压低报价卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格2023/2/426招标和投标

（InvitationtoTender&SubmissionofTender）（一）招标和投标的含义（二）招标方式（三）招标和投标的一般程序2023/2/427招标和投标

（InvitationtoTender&SubmissionofTender）招标和投标是一种贸易方式的两个方面。适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。招标和投标一般是从购买或进口角度出发引起卖方之间的竞争。具有公平竞争的特点，2023/2/428招标和投标的含义招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘以争取成交的行为。2023/2/429招标方式1．竞争性招标（1）公开投标（OpenBidding）（2）选择性招标（SelectedBidding）

(邀请招标)2．谈判招标3．两段招标2023/2/430招标和投标的一般程序1．刊发招标通告2．资格预审3．编制招标文件4．投标的准备工作5．编制投标书和落实担保6．递送投标文件7．开标8．评标和决标9．中标签约2023/2/431【小案例】某机构拟通过招标、投标方式选定工程队，为该机构建造办公大楼。该机构在发出的招标书中规定，投标人在投标时，要提供相当于合同金额10％的履约保证金。经过筛选，A工程队中标，取得该机构办公大楼的承建权。取得承建权后，A工程队却因种种原因不履行合约，并向该机构提出退回全部保证金的要求，遭到拒绝。问：该机构的拒绝退款是否有理?为什么?2023/2/432对等贸易(CounterTrade)对等贸易是以进出口相结合为基本特征的一种国际贸易方式，是易货贸易、回购贸易、补偿贸易、抵销贸易等具体方式的总称。其主要目的是以进带出，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡，当常规的支付方式难以实现、成本过高或根本不存在时，对等贸易就成了国际贸易所选择的一种替代方式。2023/2/433易货贸易(BarterTrade)易货贸易是指贸易双方进行等值货物的直接交换。它是一种最古老和最简单的交易方式。随着国际贸易的发展，易货贸易的做法也日趋灵活。主要做法有以下两种：

1．一般易货

2．综合易货2023/2/434互购贸易(CounterPurchase)

1．互购贸易的含义——贸易双方互相购买对方商品的贸易方式。

2．互购贸易的支付——一般通过即期信用证来进行支付。2023/2/435补偿贸易(CompensationTrade)

补偿贸易的含义补偿贸易的特征补偿贸易的作用补偿贸易的方式2023/2/436补偿贸易的含义补偿贸易是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得的价款，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易是20世纪60年代末至70年代初发展起来的一种新的贸易方式，在国际贸易中得到广泛使用。2023/2/437补偿贸易的特征先进口的一般是机器、设备、零配件及技术等，出口的一般是成品；先进口的机器、设备、零配件及技术等不是采用即期支付的方式，而是采用远期支付及分期支付；设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。货款的偿还与产品的销售本身没有直接的关系，尽管交易也是在信贷基础上进行的，但并不构成补偿贸易。2023/2/438补偿贸易的作用对设备进口方而言，通过补偿贸易可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。另外，通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。对设备供应方来说，进行补偿贸易有利于突破进口方支付能力不足，从而扩大出口。同时，通过承诺回购义务加强自己在同行业中的竞争地位、争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等。2023/2/439补偿贸易的方式(1)直接补偿贸易(2)间接补偿贸易(3)部分补偿贸易(4)劳务补偿贸易2023/2/440加工贸易（一）加工贸易的含义（二）加工贸易的性质（三）加工贸易的作用（四）加工贸易与进料加工的区别2023/2/441加工贸易来料加工(ProcessingwithSuppliedMaterials)来件装配(AssemblingwithCustomer'sParts)

带料加工来样加工2023/2/442加工贸易的性质加工贸易是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方后，并未发生所有权转移。承接方只是作为受托人按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品。在加工过程中，承接方付出了劳动，获取的加工费用是劳动的报酬。因此，可以说加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。2023/2/443加工贸易与进料加工的区别进料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方自己进口原辅料进行加工，成品销往国外，这种情况又称以进养出。1．在进料加工时，原材料进口和成品出口是两笔独立的交易，均发生了所有权的转移。2．在进料加工中，赚取由原材料加工为成品的附加价值，所获得的是出口成品的利润。3．在进料加工中，企业有自主权。2023/2/444租赁贸易（一）租赁贸易的概念（二）租赁贸易的作用（三）

租赁贸易的种类（四）租赁贸易的一般做法2023/2/445租赁贸易的概念租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁.租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。承租人通常为生产或服务企业。租赁贸易是在信贷基础上进行的。租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。2023/2/446租赁贸易对承租人的作用（1）租赁的设备，不作为企业的负债记录，不影响企业的举债能力。（2）租赁方式，可增强流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。（3）租金可列入生产或经营成本从而降低了企业应税收入的数额。（4）租赁公司往往拥有优越的谈判地位，能以相对优惠的价格购进设备，从而降低承租人支付的租金。（5）资金和采购设备均由租赁公司负责，业务环节减少，设备到位所需时间较短。（6）分享租赁公司所享受的减免税优惠以及所具有的资金运作优势。（7）租金在租赁期内一般固定不变，而中长期贷款的利率往往是浮动的，有上升的趋势。（8）在一定条件下，比起直接获得国外出口信贷，更具现实性和更为经济，比起外商直接投资，在收益分配和经营控制上更有利于设备引进方。2023/2/447租赁贸易对出租人的作用（1）出租人购买设备进行租赁业务，作为设备所有人，可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。（2）金融租赁公司作为出租人，租赁贸易也是一种金融业务。由此扩大了资金投放市场，由于拥有设备所有权和应收租主的承诺贷款风险较小。（3）专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的20％～4O％，其余部分则以设备所有权和租金受让权作为抵押，由银行等金融机构提供贷款，但出租人仍享有全部减税利益。（4）一些大型制造公司往往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务。特别对于一些售价高，相对陈旧老化的设备，租赁是一种行之有效的促销方式。2023/2/448租赁贸易的种类1．融资租赁2．经营租赁3．转租租赁4．回租租赁2023/2/449租赁贸易的一般做法1．委托租赁2．洽购标的物3．签订租赁合同4．签订购货合同5．交货验收6．支付租金和履行合同义务7．期满留购2023/2/450【小案例】我国多次以补偿贸易方式从日本进口渔轮，用直接产品鱼品偿付渔轮进口价款。20世纪80年代某省一外贸公司又进口一艘渔轮，其具体做法是先出口鱼品积存外汇，在达到一定金额后，即用以购买新渔轮。该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，遭到拒绝。试对此进行评论。2023/2/451商品交易所商品交易所是一种典型的具有固定组织形式的市场。它是在指定的固定地点、规定的时间内(一般是每天上、下午各营业一次)，按照规定的方式，由特定的交易人员进行大宗商品交易的专业市场。在交易所中进行的商品买卖，基本可以分为实物和期货交易两种。在商品交易所进行交易的商品，往往具有同质性.2023/2/452期货交易(FuturesTransaction)

(一)期货交易的含义(二)期货交易的特点(三)期货交易的种类(四)期货功能(五)商品期货交易与现货交易的比较2023/2/453期货交易的含义期货交易是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过竞争达成交易的一种贸易方式。在商品交易所内，按照交易所预先制订的“标准期货合同”进行的期货买卖，成交后买卖双方并不移交商品的所有权。2023/2/454期货交易的特点1．期货交易不规定双方提供或者接受实际货物，货物品种限于交易所指定的商品；2．交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额；3．期货