第六章供应链分销管理

1第六章供应链分销管理第一节供应链分销管理概述第二节供应链中的客户价值第三节供应链分销库存规划第四节供应链分销配送规划

以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻找顾客，进行推销，而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点，以顾客需求满足过程中的价值最大化为目标的全方位全流程的互动活动。主要内容包括建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务；异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化；让供应链成为顾客化定制的生产线；信息化库存使供应链成为库房；通过现代信息技术提高顾客价值。一、建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务二、异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化三、让供应链成为顾客化定制的生产线四、信息化库存使供应链成为库房五、让供应链上的所有企业一齐为顾客服务六、通过现代信息技术提高顾客价值23第一节供应链分销管理概述一、企业与分销商之间的关系二、分销管理及分销资源计划4一、企业与分销商之间的关系近20年来，企业与分销商关系日益受到重视。对制造商而言，它和分销商都对对方提出了更高的要求，双方的依赖性也随之加强。对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅仅意味着可形成强大的分销网络销售产品，还意味着产品的大幅度宣传，各种真实信息的反馈；对分销商来说，与制造商充分合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。企业环境变化的要求为供应链中产销关系的内在特征做出了方向性的规定，新时代的产销关系正是在这种内在需求的驱动下产生和发展起来的。5二、分销管理及分销资源计划分销管理对产成品从制造商到配送中心再到最终消费者的整个过程的管理。

分销资源计划指对分销网络上的库存进行计划和管理，是供应链管理的重要组成部分。其作用在于对企业分销渠道的管理，如总部、销售分子公司、经销商、代理商或连锁店等，管理对象主要是订单、库存、财务往来等方面。基于供应链管理的分销渠道的特征高层次的整合合作范围扩大信任程度高6二、分销管理及分销资源计划传统分销渠道管理基于供应链的分销渠道管理渠道成员数目较多较少企业与渠道关系短期、买卖关系长期合作、战略伙伴关系沟通程度限于销售和采购部门间供应链平台上双方多部门的协调信息交流限于订货售货信息供应链上多项信息共享企业对渠道的支持无或较少技术、资金和人力等全方位支持表6-1传统分销渠道管理与基于供应链的分销渠道管理的对比7第二节供应链中的客户价值一、客户价值的内涵二、产品的定价策略三、客户价值的度量四、客户资产管理五、客户关系类型8一、客户价值的内涵客户价值的内涵与需求一致产品选择权价格和品牌增值性服务关系和经历9产品的定价策略客户定价动态定价客户价值的度量服务水平客户满意度供应链绩效评估10四、客户资产管理客户资产管理客户开拓期潜在客户期客户维系期客户成熟期客户衰退期客户终止期时间货币量企业开发客户资源进行投入C客户为企业带来的收入P衰退期二次开发投入衰退期二次开发成熟期延长开拓期成熟期衰退期终止期潜在期维系期图6-1客户生命周期企业投入产出对比11五、客户关系类型服务成本客户资产风险型顾客上等型顾客交易型顾客金牌型顾客大小高低图6-2基于客户资产和服务成本的客户关系划分合作程度客户资产致命诱惑顾客关键顾客幽灵顾客奇异顾客大小高低图6-2基于客户资产和合作程度的客户关系划分12第三节供应链分销库存规划一、分散式库存系统二、集中式库存系统三、集中与分散的效果13一、分散式库存系统制造商配送中心零售商零售商零售商成品库存图6-4企业分销链的分散式库存分散式库存系统是仓库布局向企业分销链的下游分散放置（靠前接近市场零售商），如图6-4所示。在每个区域市场上有很多的零售商，而各零售商之间完全独立运作，独立持有产品库存，其产品仓储只为自己的市场销售负责，决策目标是使自己的库存策略最优，也就是追求系统内的局部最优。14二、集中式库存系统制造商配送中心零售商零售商零售商成品库存图6-5企业分销链的集中式库存集中式库存系统是仓库布局向企业分销链的上游集中放置（靠后接近制造商），如图6-5所示。库存的风险分担是一种集中式库存系统，这是通过区域市场的零售商之间的联盟，把多个分散的库存点合并为一个区域市场的中心仓库，即用一个由所有零售商共管的区域中心仓库取代原来各自为政的分散仓库体系，负责整个区域的市场供给。15三、集中与分散的效果例6-1，某企业生产甲、乙两种产品供应A、B市场，要求服务水平（不缺货）97%（查正态分布表知=1.9）。已知订货提前期为1周，一次订货费K=100元，单位产品库存持有成本H=0.3元/周。统计过去10周的市场需求如下表6-3所示。周次12345678910市场A甲产品133145137138155130119158140145乙产品60525547505252605557市场B甲产品143132139136122144114151127142乙产品45505255594850454749表6-3某企业过去10周的市场需求统计16三、集中与分散的效果（续）需求标准差市场产品平均需求D变差百分数市场A（分散）甲14011.568.3%市场A（分散）乙544.227.8%市场B（分散）甲13511.308.4%市场B（分散）乙504.408.8%总计（集中）甲27518.686.8%总计（集中）乙1042.832.7%表6-4数据统计与汇总计算经济订货批量Q=，安全库存SS=和平均库存量=SS+Q/2，（具体计算原理参见第七章第三节），结果如表6-5所示。17三、集中与分散的效果（续）市场产品平均需求D经济订货批量安全库存平均库存市场A分散库存场A分散库存乙541908103市场B分散库存场B分散库存乙501838100市场AB集中库存甲27542835250市场AB集中库存乙1042635137表6-5经济订货批量、安全库存和平均库存量18三、集中与分散的效果（续）结论：风险共享可以减少需求变化的程度（风险吸收），集中库存降低了安全库存和平均库存，产品甲集中仓储比分散的平均库存减少38%，产品乙集中比分散的平均库存减少48%。并且从风险分担中获取的效果依赖于市场之间的相关关系，对于市场之间正相关，集中库存难以实现变差百分数的减少，集中库存效应被弱化；市场之间负相关，集中库存导致变差百分数减少幅度大，集中库存效应增强。

1.安全库存

2.服务水平

3.管理费用

4.顾客提前期

5.运输成本19第四节供应链分销配送规划一、配送战略二、配送方式20一、配送战略集中配送分散配送决策中心的数量集中指挥，可能只有一个决策点授权管理，决策点至少两个以上决策效果有效度分销链网络系统的整体最优化分销链网络系统的局部最优化多组织实施难度多组织下共同决策，较难实现多组织下自行决策，容易实现信息共享的难度容易实现信息的集成与共享信息的集成与共享比较困难客户的服务水平高于同等数量库存的分散型同等库存数量下服务水平较低库存数量的水平低于相同服务水平的分散型相同服务水平下库存数量较高需求预测的精度平滑需求波动，预测精度较高分散预测再汇总，预测总体误差大订单的牛鞭效应较小较大表6-6集中型配送和分散型配送的比较是一个中心机构为企业整个分销链做出货物的配送决策。分销网络中的多个节点部门单位分别做出配送决策，每个节点部门寻找最有效的局部配送战略。21二、配送方式

（一）直接运输配送与配送直接相关的是配送中心，它是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货）和组织送货，以高水平实现销售和供应服务的现代流通设施，以组织配送式销售和供应，执行货物配送为主要功能的流通性物流结点。将货物从供应商直接运往顾客，途中不经过配送中心转运的送货方式称为直接运输配送。直接运输配送和转运配送的区别如图6-6所示。制造厂家配送中心客户直接运输配送转运配送图6-6直接运输配送与转运配送方式22二、配送方式（续）（二）通过仓储配送厂家A厂家B并合仓库并单运输客户ABC厂家C图6-7通过仓储实现货件合并配送图6-7是在供应市场设立货物并和仓库，实现各厂家的产品A、产品B、产品C的货物集聚，以便实现向客户规模化的运输送货。客户IABC货件包装拆解仓库运输包装商业包装厂家客户IIABC客户IIIABC图6-8通过仓储实现货件拆解配送图6-8，在靠近目标市场设立拆解仓库，生产厂家通过运输包装，整车将其生产的不同货物（例如产品A、产品B和产品C）运到配送中心仓库，在那里进行货件包装的拆分，再进行商业化包装，然后按客户对这些产品的需求数量组合送货。23二、配送方式（续）物流中心交叉收货整车运输整车配送厂家A厂家B厂家C客户IABC客户IIABC（三）直接转运配送图6-9通过物流中心实现流通集散图6-9是在流通渠道中设立功能更加齐全的物流中心，实现不同厂家不同货物的交叉接货和快速发运，以便实现货物的快速转运。在物流中心的收货区进行收货作业后，采取交叉接货方式，直接送到物流中心的发货区，进行发货作业。物流中心存储区D产品整车运输整车配送厂家A厂家B厂家C客户IABCD客户IIABCD图6-10，从生产厂家整车运来一批货物，其中部分货物直接送主要客户商家（如客户I和客户II），为了获得配送的运输整车效应，将客户所需的另外一些商品（如仓储中的产品D）出库补货，再一起进行集货、理货和打包等作业，整车地配送发运至所需客户。图6-10通过物流中心实现在途并装24二、配送方式（续）存储保管托盘拣货接收作业区发运作业区入库保管箱装仓库补货集货理货打包交叉收货整车整车整车整车直送主要商家图6-11配送中心的直接转运和仓储配送示意图25二、配送方式（续）配送方式优点缺点直接运输配送节省了物流中心的运营成本交货提前期缩短分销渠道中的产品库存小没有货物集聚，无法利用风险分担零担运输可能增多，运输成本高通过仓储配送货物集聚，利用风险分担多产品组合一起并单配送运输整车性程度提高库存持有成本提高交货提前期将延长直接转运配送无仓库保管成本多产品组合一起并单配送运输整车性好且交货提前期短配送中心运作管理难度高配送中心运作计划很关键物流运作的信息化投资大表6-7配送方式优缺点对比26二、配送方式（续）循环取货方式定义又称牛奶取货分销（milkrundelivery）是将产品从一个