励精图治再创辉煌-湖南桃源 廖世龙

桃源经销商：廖世龙励精图治再创辉煌尊敬的杨总、范总、公司各位领导和各位老板：

大家好，一元复始，万象更新。在这辞旧迎新来临之际，首先祝愿大家：新年大吉、生意兴隆；东南西北发大财、五湖四海走好运。今年桃源的年度达成率120%以上，得益于公司和省办的正确领导，在此，表示衷心的感谢和祟高的敬意！接下来和大家分享09年桃源市场操作心得。一、加强员工凝聚力。

为改善员工生活，我饲养30多只鸡，每个员工“生日”，我都会杀一只鸡大家聚餐给予庆祝，晚上再到KTV唱歌欢庆；我还饲养8头猪，年底每人分几十斤肉回家过年。每个月发工资，每个员工寄存1000元给公司，到年底一次性发放，公司会给予2%分红利息。

二、树样榜、打造形象店。4月18日湘北、长沙片区客户、业务员到汉寿样板市场观摩、学习后，我暗暗发誓要以汉寿为标杆，甚至超越他，做好自己的标准店。在4月25日首先我选择客情较好的陬市镇王二批发部开始突破，我向王二提出“打造立白标准店”的想法时，王二用半信半疑的眼光看着我，也遭王二老婆等人的强烈反对；最后经过我的软磨硬泡，王二才免强允许，但提出要求：必需要晚上10点钟后才开始摆产品、制作立白形象柱等。那天，白天我们把所有前期准备工作做好，晚上10点，我带领我6个业务员和2个木斧师傅，一直忙到凌晨3点钟，才完成了第一家形象店的打造。经过我们的精心布置王二批发部产品陈列、货架摆放和清洁度有了很大的改观，也得到王二全家的认同和感激。一个不到100平方米的批发店，销量从以前2000-3000元/月上升到8000元以上/月。同时也坚定业务员打造形象店的信心。为了复制形象店，我先后组织周边店老板到王二批发店参观，参观后许多老板强烈要求做立白形象店。到6月5日，经过40多天的奋战,我带领业务员同心同德、众志成城和不分昼夜，已打造98家立白星级会员店。到目前止，桃源区域已打造立白星级会员店275家。三、增加投入稳住核心客户、打击竞品。

09年是国际金融危机，经济发展最困难的一年。加上以“家家宜”为首的杂牌洗衣粉加大消费者和渠道促销力度，立白遇到了前所未有的压力。经召开业务员会议，我们制订“立白合作协议”。并在10月16-18日邀请24位核心客户乘坐飞机到广州立白公司总部和香山野山动物园参观，总共花费4万多元。附：协议部份内容如下：乙方的卖场以立白为主导产品，不能卖假立白产品，不能拒绝推销新立白产品，如不能销的产品，甲方负责三个月内退换，甲方每月保持有促销的特价商品，提升乙方店面的形象，拉动消费，并派人协助销售。奖励政策：①若乙方每月销售额<5000元，甲方承诺给予乙方返利3%②若8000元>乙方每月销售额≥5000元，甲方承诺给予乙方返利3.5%③若乙方每月销售额≥8000元，甲方承诺给予乙方返利4%。奖金兑现时间：次月10日前。从做标准店陈列起至8月31日止，总销量前20位的老板，甲方邀请到广州立白公司总部、番禺样板市场和香山野山动物园（亚洲最大的动物园）参观，时间为10月中旬。通过坚持五统一、终端三个表现和标准店的打造，提升客户店门形象，产品陈列、货架摆放和清洁度比以前有很大的改观，增强客户对立白的凝聚力；在所有已打造过的标准店达到了拦截家家宜等竞品的作用，使消费者回归理性——家家宜赠品是羊毛出在羊身上，其实它的质量是不好的；特别是参加过“广州之行”的客户，不仅成为“立白”铁杆忠诚客户，还是立白的传导者。家家宜渠道赠品四、改变思路、突破瓶颈。我一直在思索：要提高立白的竞争力，必需还要在粉、精、皂外的其它产品寻找突破。我注意到“牙膏”产品，随着生活水平的提高，人们越来越注意自己的口腔卫生，因此，牙膏的销量会越来越大，而六必治牙膏以前在常德、桃源的销量一年不到20万。我一直在市场上调研、寻找突破，恰逢公司推出“六必治全效（冬青/薄荷）180G、中草药180G”。我直接提高牙膏的价格，每支送价值2.4元的磨沙杯一个(磨沙杯市场价10元/个)。

业务员每买一件六必治牙膏提成20元。我记得，青林乡“云青商店”以前从来不卖六必治牙膏，自从送玻璃杯后，六必治牙膏每月零售7-8件，现在还成了我的核心客户；今年桃源销售六必治牙膏40多万无。

总结

2009年我们胜利了，我们立白人坚信这样一个真理，就是：办法总比困难多，办法总比问题多，没有不可能、没有做不到，只要敢去想、只要有思路、只要有准备、只要有行动、一切问题都可以解决，一切目标和愿望都能够实现。

以上是我09年桃源市场部份操作心得，不对之处请批评、指正。回首2009年让我们历尽艰辛、饱经风雨，但2009年给予我们智慧，我们永远不会忘记2009年那饱含酸甜苦辣的峥嵘岁月