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文档简介
桃源经销商:廖世龙励精图治再创辉煌尊敬的杨总、范总、公司各位领导和各位老板:
大家好,一元复始,万象更新。在这辞旧迎新来临之际,首先祝愿大家:新年大吉、生意兴隆;东南西北发大财、五湖四海走好运。今年桃源的年度达成率120%以上,得益于公司和省办的正确领导,在此,表示衷心的感谢和祟高的敬意!接下来和大家分享09年桃源市场操作心得。一、加强员工凝聚力。
为改善员工生活,我饲养30多只鸡,每个员工“生日”,我都会杀一只鸡大家聚餐给予庆祝,晚上再到KTV唱歌欢庆;我还饲养8头猪,年底每人分几十斤肉回家过年。每个月发工资,每个员工寄存1000元给公司,到年底一次性发放,公司会给予2%分红利息。
二、树样榜、打造形象店。4月18日湘北、长沙片区客户、业务员到汉寿样板市场观摩、学习后,我暗暗发誓要以汉寿为标杆,甚至超越他,做好自己的标准店。在4月25日首先我选择客情较好的陬市镇王二批发部开始突破,我向王二提出“打造立白标准店”的想法时,王二用半信半疑的眼光看着我,也遭王二老婆等人的强烈反对;最后经过我的软磨硬泡,王二才免强允许,但提出要求:必需要晚上10点钟后才开始摆产品、制作立白形象柱等。那天,白天我们把所有前期准备工作做好,晚上10点,我带领我6个业务员和2个木斧师傅,一直忙到凌晨3点钟,才完成了第一家形象店的打造。经过我们的精心布置王二批发部产品陈列、货架摆放和清洁度有了很大的改观,也得到王二全家的认同和感激。一个不到100平方米的批发店,销量从以前2000-3000元/月上升到8000元以上/月。同时也坚定业务员打造形象店的信心。为了复制形象店,我先后组织周边店老板到王二批发店参观,参观后许多老板强烈要求做立白形象店。到6月5日,经过40多天的奋战,我带领业务员同心同德、众志成城和不分昼夜,已打造98家立白星级会员店。到目前止,桃源区域已打造立白星级会员店275家。三、增加投入稳住核心客户、打击竞品。
09年是国际金融危机,经济发展最困难的一年。加上以“家家宜”为首的杂牌洗衣粉加大消费者和渠道促销力度,立白遇到了前所未有的压力。经召开业务员会议,我们制订“立白合作协议”。并在10月16-18日邀请24位核心客户乘坐飞机到广州立白公司总部和香山野山动物园参观,总共花费4万多元。附:协议部份内容如下:乙方的卖场以立白为主导产品,不能卖假立白产品,不能拒绝推销新立白产品,如不能销的产品,甲方负责三个月内退换,甲方每月保持有促销的特价商品,提升乙方店面的形象,拉动消费,并派人协助销售。奖励政策:①若乙方每月销售额<5000元,甲方承诺给予乙方返利3%②若8000元>乙方每月销售额≥5000元,甲方承诺给予乙方返利3.5%③若乙方每月销售额≥8000元,甲方承诺给予乙方返利4%。奖金兑现时间:次月10日前。从做标准店陈列起至8月31日止,总销量前20位的老板,甲方邀请到广州立白公司总部、番禺样板市场和香山野山动物园(亚洲最大的动物园)参观,时间为10月中旬。通过坚持五统一、终端三个表现和标准店的打造,提升客户店门形象,产品陈列、货架摆放和清洁度比以前有很大的改观,增强客户对立白的凝聚力;在所有已打造过的标准店达到了拦截家家宜等竞品的作用,使消费者回归理性——家家宜赠品是羊毛出在羊身上,其实它的质量是不好的;特别是参加过“广州之行”的客户,不仅成为“立白”铁杆忠诚客户,还是立白的传导者。家家宜渠道赠品四、改变思路、突破瓶颈。我一直在思索:要提高立白的竞争力,必需还要在粉、精、皂外的其它产品寻找突破。我注意到“牙膏”产品,随着生活水平的提高,人们越来越注意自己的口腔卫生,因此,牙膏的销量会越来越大,而六必治牙膏以前在常德、桃源的销量一年不到20万。我一直在市场上调研、寻找突破,恰逢公司推出“六必治全效(冬青/薄荷)180G、中草药180G”。我直接提高牙膏的价格,每支送价值2.4元的磨沙杯一个(磨沙杯市场价10元/个)。
业务员每买一件六必治牙膏提成20元。我记得,青林乡“云青商店”以前从来不卖六必治牙膏,自从送玻璃杯后,六必治牙膏每月零售7-8件,现在还成了我的核心客户;今年桃源销售六必治牙膏40多万无。
总结
2009年我们胜利了,我们立白人坚信这样一个真理,就是:办法总比困难多,办法总比问题多,没有不可能、没有做不到,只要敢去想、只要有思路、只要有准备、只要有行动、一切问题都可以解决,一切目标和愿望都能够实现。
以上是我09年桃源市场部份操作心得,不对之处请批评、指正。回首2009年让我们历尽艰辛、饱经风雨,但2009年给予我们智慧,我们永远不会忘记2009年那饱含酸甜苦辣的峥嵘岁月
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