如何开发新客户-电子元器件销售策略

如何户电子这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。1.合自己的产特点和势仔细选择资料中的客户挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况一是你的产品是新开发的，户需要加这样的新品产品本身对客户很有吸引力二是户对原的供应商不意而您正好有同类产品可提供；三是客户产品的需求增加原来的应商法满客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商四是您的产正好是户在进口的而您的质量相同或好，价格上有明显竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的择是非重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART生意谁都希望做，但对供应商的选择还是有较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不给新客户一急于求的感觉要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也一种姻缘，有双方觉得合适的候才有正的生意。一定要给新客这样一种感：我们稳定的销售道，但们的企业是取和开的，与联系是同时你我一新的机会。3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建首次联系尽采用电话和邮相结合的方。通过电话量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员知道他的名字和他的邮箱是第一步如果您发出去的邮件上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址采购商对您的产品也有兴趣那么他一定会回复您的在以后的联系中您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户发的结果可能就是永远没有回复目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。4.立专门展示品的英网站对联系开发新户非常重要既可以给新客户详的产品介绍又可以免过早的产传递带的昂贵费用。网站中的产品内容越专业越详尽越具体越好甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。5.于一时没有定单的客户，千万要急于促，更不要易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片只要您比别人做得好客户最后是属于您的。新客户发,何打动购商??第一节销售面临的“悲惨”实大企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购作强度都很高通仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”我肯定会立即回答“谢，我不需要，我们有长期的供货商否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。但其实这也只是表面的事实。真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：每个企业都面临着成本压力采购人的重要工作之一是低原材料及生产辅料的采购价格主要方式是通过制度化的年甚至每半年一次的供应商评估原供应商降价压力或者选择新的供应商而为降低风险采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。所以，真正的事实是：第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所不要已成我应性答因为还很事忙第二，虽然需要寻更秀供应，但这项工并是切的是个长性。第三，最重要的是：你并没有在前秒穿我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样没有感觉到你的特殊性我为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。跑马圈地式销拜，合以品导的营时——销人告客，我卖什，的品哪独卖，户你“品打的，会下。但现在已不再是产品时代是品过剩时代售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管因为在这个时代任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形购管面临诸多质化产品而昏昏欲睡的时候售员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点。所以，售人员悲哀地发现即使你打了个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商”第二节销售管的突破技—以人为本和持久战如果销售人员无法在前秒就穿透购管推电铜铁般抗，那在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反——又来了（更加疲惫或厌恶也能够体谅他接下的心理反映过——速结束这个电（拒绝松一会。所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了购主管当作一个人，他放松地和你闲聊几句至受到来自于朋友一样的关心样的话采购人会在心里对你产生一些感激。曾经有一个包装企业的负责人直力想成为我们的供应商每两周左右打一个很简短的电话给我少说自己企业的竞争优常是推荐给我他最近读的一本很受启发的书或者其他一比较新鲜的话题。印象很深刻的一次通话内容是听你嗓子有些哑，正好明天路过您司，我给您带些珊瑚过去，另外，烟还是少抽点”类似的话持续了个，我才同意见面，结果呢？感觉当然一见如。所以，作销人员做持战准，两到三个月时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购主管被你感。谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：如采主没在人“的度同，么，的理“我拒绝”。所以，对你的态度是苛求的关注的是你的缺，使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到否定你的理由从而心安理得地拒绝你。如采主被感，么他心是我要找会助”。所以他注的是你的优点即只有一点你做的比别人好或仅是平均水平就自己找到了不定你的由从而把生意机会给。所以，通持的性沟，采主对的度从我要绝”转变“我要机帮你体会一下，情人眼里出西施是什么感觉采购主管也是人，所以具有同样的心。当采购主管的态度成我要找机会帮助”那么某天你可突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，那么，不要忧郁，心情愉快而且毫不犹豫地接下，为这相当采人了“试”的机。只要你的产品和服务没有显著的不足你很将为的助供商如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出么等着吧等年重评供商时你可被正主供商开发新客户有这一招(2009/06/12如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户因而开发新客户的任务并不那么迫切但是对那些新踏入行业的新客户代表来说是摆在他们面前的等问题了为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一。要成功地开发新客户首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题要想成功地开发新客户，需要先将目标客户分为两：有可能首次采购的目标客户已经是他人的客户的目标客户。我个人认为，对于新客户代表来说，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小开发成本也比较昂贵客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向上。开发“已经是他人的客户的目标客户”也叫“挖别人的客户”。这相当于要把别人的妻子或丈夫变成你的男朋友或女朋友在现在生活中这是不道德的行为是在生意场上户代表千万不要这么想问题果你不善于第三者你就永远不可能获得优质客户，因为优质客户总是“名花有主”的。开发这客户有以下大意义：第一，对方经有了购经验无需你教它如何采购并且对方知道行业规则和通行价格，因而不会提出“无理要求”第二对方知自己需要什样的产和服务旦它们有了采购意愿就是真实的需要，大多不会出现中途放弃采购计划的情况第三方通常也希有更多供应商因不会因为它已经有了与之合作的公司而拒绝与新的公司建立交往或合作关系为通常这客户无论是批量采购还是零星采购都会采取货比三五家的采购策略即便对方的客户代表的个人关系不错，他的上司也会要求他这么做。应该说大多数客代表都望把别人的户变成己的客户。但是在实践中这并不是一件十分容易的事其间既有问，更需客户代有契而不舍神和机的行动IC销售种径所有贸易司，销售模式大小异，大致有以下三种话售终端发网络台三者各存差异但各自关联如何协调三者之间的轻重分工也是决定企业业绩的重要因素之一，另外，影响企业业绩的重要因素的一定包括员工的个人综合素质，尤其贸易公司，最大的财产既是人力资源！每个公司都希望拥有顶尖的销售而顶尖的销售并非遇不可求，只要大家认识成为顶尖销售的过程，培养自己，相信一定可以成为最好！前者销售三种如何协调的事情暂时搁浅，本次话题主要谈论成为顶尖IC销售三个阶段。成顶IC销售三个段第阶：气我从来不赞成跳槽，行普的企业，其核心竞争力是人力！所以大多数企业之间的区别更多的在于人员的综合素质而并非所谓的货源渠道等等之类我解的情况数企业给予新员工的试用期间是三个月，而做为IC行业新手，能做到合格通过企业试用期限的往往是靠一些运气。新人并无成熟的销售渠道完全是靠碰运气做单三个月的任务考核是一道槛在的社会现实的很，尤其是做销售的家都明白没业绩你什么都不是有绩的话你什么都是，其实，实际上通过三个月的人毕竟占少数，一部分选择离开IC行业另一部分继续跳槽期望自己能够成为IC行业的用销售，还有一部分奔向所谓的价格优势——代理。通过考验的人群老板才会给予信任以及更多的时间可能你一直顺风顺水老天都有现货单掉在你的手上你的经验告诉你要想拥有稳定的业绩就得拥有稳定的客户而要想拥有稳定的客户，无非由三个方面决定：客户质量客户面客户关系！如果你期望这三个方面能够做到合格或者更好，那么我告诉你个秘诀，只有两个字坚成顶IC销售三个段第阶：持有必要谈一下经过三个月考核后业务们的心态，如果你真是如我前面所述碰运气而来的话，相信没有几个IC业务得自己开心的（没有危机感者除外），除非你拥有优质的庞大的关系非常到位的客户群，而做到这点并非一朝一夕，也并非单靠勤奋就能拿下的。那到底如让己的务到好？个：持最好的老板是那些懂得让自己员工愉快的工作的领导来都认为压力是资本主义者追求物质创造出来的抽打“奴隶”们的鞭子如足够疯狂建议你辞掉每一个让你不开心的工作当然你确保心情不因此而变的更加糟糕信不少同行在最初进入本行三个月之后一定感受到了压力来自销售任务的来自同事竞争的甚至那些本来来自火星的压力你都不可避免，例如客户回，货源质量等！！而销售成长的目标是愉快的销售，可爱的朋友，在销售的成长过程中你必须顶住压力，坚持下去。坚持拿下那些应该拿下的客户记得跟一个客户头六个月没有下单七月做了万；坚持拓展你的客户面，以充填你客户本上划的硬骨头，淘汰掉的烂客户；坚持，做客户关系到非常到位，能跟着你跑为止！此过程半年，一年，三年，五年不等……取决与你！你须学会如何选择优质的客户必须学会如何攻下任意一个客销售的最高阶段是能够开心的从事销售的工作做业务的要是不开心的话售这个职业就没什么意义了如何到这一步呢？成顶IC销的个阶之三段公成为顶级业务最重要的一步就是能力。可笑的是我们很多IC售人员并不明白所谓的能力是什么，更多的认为拿下客户是靠碰运气，是靠勤奋大浪淘沙，是靠优越的硬件设施（如公司声望、货源渠道等），然后，却从不明白命运掌握在自己手里！你要具备怎么样的能力？公关能力定业绩的因素很多但最重要的无非是你与客户的关系事办很难做下客户竞争激烈质服务已然不是你拿下客户的关键因，那么这时候起作用的是你和客户的关系。决定客户关系有两种因素利益因素和感情因素谓利因素既你给客户提供的利益甚至采购个人的利益中这大环境下信各位同行都懂得如何去“打点上下”，起定作的是与户感因：供应商与厂家之间的，销售与采购之前的。你只要得到更多的采购的认可与帮助的业绩自然不必愁么如何取得这样的成效呢？这里就是你个人能力的体现，说实话，真难总结出什么技巧给各位，大致如下吧一你要够真；第二把优的面示对方；第三发内地视并他觉到前期我依碰气勤以涛沙式的方法碰几个志同道合的的人或许可以建立几个不错的稳定的客户但这样远远不能满足你自己或者公司对你的业绩期望销你须会靠人力拿更的户一既支你客户即使你打算自己干了，也得有这么一些人在扶持你，支持你！成好销大是样过！有重的条既你人格！永远不要认为：善良，朴实，诚信，温暖，美好，信任，尊严，坚这些老掉牙的字眼会过时！有句话说做之前先学会做人真正就你的恰恰是这些我甚至可以列一箩筐的老字眼些忠诚的一直支持你的客户同样是不为利益所动，为人正直的真正意义上的朋友！如果你只希望做个好的IC销售么，你可以当这些词是我罗嗦，如果你想更有成就，那么你必须时时刻刻铭记这些可爱的词！另外，请记住这个故事：德国的腓的勒大帝在打仗,他的一个士兵问他说”帝陛下我跟您打了十年为什么我还是一个普通的士兵呢”?.腓的勒大帝说到”看看帐篷外那头驴没他跟了我二十年还是一头.这里也只是抛砖引玉而已了说很浅很其还坚最重，于说运气和公关都在其次，都可以靠我们日积月累的真刀实枪的演练积累的。做任何情有么径有的只自的好习，定目，体实计，格执行第一个,找