第五章商务谈判准备

管理类专业平台课商务谈判第五章商务谈判准备“知己知彼，百战不殆”

——《孙子·谋攻》谈判背景调查谈判组织准备谈判计划制定商务谈判准备一、谈判背景调查谈判环境谈判对手谈判者自身对手1、谈判环境调查政治状况1宗教信仰2法律制度3商业做法4调查内容社会习俗5财务状况6后勤状况7自然气候8政治状况政府对企业的管理状况政府去谈判内容的关注程度政府对企业的领导形式政局安稳情况有无非正常手段涉及谈判双方外交关系如何宗教信仰谈判对手的主导信仰是什么政治事务主导信仰有什么影响法律制度社会交往与个人习惯国别正常节假日与宗教习惯法律制度法律制度及体系案件受理时间法律执行程度如何？针对涉外仲裁的程序可靠的律师商业做法企业的经营方式律师和顾问的作用方式商业合同的规范模式谈判人的权利大小谈判语言是否使用招标形式？是否有商业间谍活动是否有商业贿赂称呼衣着工作业余荣誉名声女性地位社交娱乐社会习俗财务状况外债情况货币兑换外汇贮备支付信誉利润转移付款方式适用税法基础及后勤道路条件设备拥有劳动力提供资金自然气候地质水文旱涝气温湿度地壳稳定2、对谈判对手的调查身份资信谈判者个人对手（1）对手身份调查

国际知名企业较有名气尚未知名资本雄厚，有大财团支持，机构健全，有御用律师及技术咨询没有广泛的知名度但是具备完善的法人证明，具备竞争条件资本雄厚，拥有一定市场份额，在市场上有一定的竞争力职业中介无法人资格，无权签署合同，只是通过牵线搭桥来收取佣金对手身份分类客户身份分类挂羊头卖狗肉“富二代”分公司以某公司的名义，从事个人业务来牟利知名企业在外的办事处或者分公司，无法人资格，资产属于总公司知名企业的子公司，具备法人资格但资本不足，无权代表母公司骗子通过各种非法手段进行交易，如行贿、投暗标等对手身份分类

国际知名企业较有名气尚未知名准备好所有的材料、数据、证明，做好充分准备，不能为了迎合对方而伤害自己深入调查其法人资格、资本、信誉、产品、技术等各个方面详细情况，慎重选择资本、信誉、管理等各个方面都是较好的合作伙伴，需要认真对待应对态度及措施针对性措施各种骗中介机构子公司、分公司、羊头天上没有掉馅饼，地上有钱等你捡的时候背后就有刀等着你避免“佛光普照”，仔细盘查、认真对待，慎重签约多调查，多了解其信誉，避免上当应对态度及措施（2）资信调查资信调查合法法人资格履约信用及能力名称、组织机构、营业场所注册资产登记注册注册资本负债情况审计报告经营历史（3）对谈判者的调查谈判人员的权限是否有决定权多大程度的让步权多大范围有多少权限其他情况资历性格爱好与禁忌工作作风信仰对谈判对手所派出的谈判者个人的了解也对谈判的发展有着重要的影响，一般情况下，可以了解以下三个方面：谈判人员的期限谈判时间长的拥有主动权期限与任务决定的态度3、对自身的了解知道己方需要什么知道需要满足到什么程度知道自己的退路在哪里知道自己能满足对方什么自我需要的认定信心的建立对自己足够了解准备足够充分背景调查结构图背景调查谈判环境谈判对手自身政治宗教商规身份资信个人信心自我肯定法律习俗财务自然后勤信息渠道1调查方法2调查原则3资料整理4调查手段印刷媒体各种专门机构知情人士信息渠道统计资料电波媒体网络各种会议访谈法观察法实验法调查方法文献法问卷法电子媒体收集法可靠性针对性长期性调查原则可比性全面性去伪存真判断建议文字报告资料整理总结升华归纳分类二、商务谈判的组织准备谈判人员的遴选核心层——识中间层——学外围层——才谈判组织的管理带队人的直接管理高层管理的远程指导商务谈判的组织准备主要包括以下三个方面：谈判组织的构成构成原则人员配备1、谈判人员的遴选识气质性格心理素质思想意识才社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力人员的选拔主要从人员的识、学、才三个方面考量：学知识结构谈判经验2、谈判组织的构成知识互补性格协调分工明确构成原则谈判人员的一般构成队伍负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译秘书人员的分工与配合团结协作主谈与辅谈台上与台下整体把握由主谈负责个别专业问题由辅谈补充台上重表达，抢士气台下重策略、讲分析3、谈判组织的管理直接管理全面的知识果断的决策较强的管理一定的地位指导管理确定方针和要求组织管理谈判组织的管理一般有两个部分构成要求挑选人员管理队伍制定计划保证实施向上汇报职责过程指导和调控适当的时候干预三、谈判计划的制定三项基本要求计划的要求内容地点的布置地点的选择谈判计划的制定一共包括四个方面的内容三项基本内容三种可能地点N种不同组合1、商务谈判计划的要求基本要求合理性实用性灵活性合理永远都是相对的理性看待合理双方都能够接受就是合理2、商务谈判计划的内容基本要求目标部署安排最低限度目标可以接受的目标理想目标主要指谈判策略详细见下文议程安排时间安排议题安排前后顺序考虑因素准备程度身体状况议题需要市场形势策略使然重大问题3/5时间和顺序的把握隐蔽时间期限一般问题放前或后逻辑关系注意:通则双方共同遵守的日程安排，一般要经过协商后才能生效，一般安排如下事宜：谈判总体时间及各分阶段时间的安排通则中心议题，尤其是第一阶段的议题安排列入议题范围内的内容谈论顺序人员安排各阶段的谈判地点及招待事宜细则己方的具体安排，只限己方使用，具有保密性，一般安排如下事宜：统一口径细则可能问题的对策安排发言顺序及安排人员更换的实现安排时间策略及期限3、商务谈判地点的选择商务谈判的地点选择一般有三种情况：主场

中立

客场

主场

优势劣势对己方有利的一面对己方不利的一面

躲不脱

依赖强

招待累

信心强

场地惯

上下便

主动权

环境熟

体力好

费用少优势劣势对己方有利的一面对己方不利的一面

交流难

水土不服

受牵制

干扰少

较直观

省心

自主权客场

优势劣势对双方有利的一面对双方不利的一面

选址难

关系差的情况选用多

平等中立

注意：也可以选址在双方的地盘交叉谈判，有利于加强交流，增进了解，融洽感情！“往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”

——《礼记·曲礼上》四、谈判场景的布置地点选择场所布置座位安排场景1、地点的选择交通便利，通讯畅通要求环境优美，安静舒适配套齐全，生活方便卫生安全，缺一不可以客为先，尽心安排2、谈判场所的布