第十章预测方法

预测方法1、消费者意图预测法2、专家意见预测法3、马尔可夫分析预测法本章内容定义：消费者意图预测是由预测者凭借自己的经验，在收集和充分掌握来自消费者的各种信息后，对未来某个阶段的消费者意图作出估计和推测。消费者是维系企业生存与发展的基础，因为消费者的需求就是公司产品和服务的市场，这种需求目前表现出来的水平代表市场发展至今所达到的相应规模。而这种需求在未来可能发展、变化的态势，实际上也就是市场未来的变化趋势，所以任何企业都会十分注意搜集、掌握自己产品和服务的消费者的需求状况及变化趋势的信息资料，对未来某个阶段的消费者意图作出估计和推测。1、消费者意图预测法1.1交易现场顾客意见测试法预测者的结论是：新型的信息家电应在子女网上教育与视频点播两大功能上努力。因为随着收入水平的提高，家庭在子女教育与娱乐上的支出会快于其他方面的消费支出，从而使新型的信息家电更具市场前景。1.2用户意见征询法专家意见汇集法是由参加预测的人员先对市场发展形势或某一重大问题提出个人意见，作出判断；然后通过平均和综合处理，消除随机因素；最后得出市场预测最终结果。优点：迅速、及时、经济，不需要经过复杂计算。也不需要那多预测费用，就可以及时得到预测结果。由于集中了方面熟悉市场情况的有经验的高、中级管理人员的意见，可以发挥集体智慧。适用于不可控制因素较多的产品进行销售预测。缺点：预测结果容易受到主观因素的影响。但只要保证参与预测活动的人“足够多”，在“多数法则”的制约下，对每个人的主观判断结果进行综合，可以获得无限接近客观的最终结果。2、专家意见预测法1.参加预测的人员首先提出个人的预测值。由每个参加预测者根据经验判断，提出预测对象未来可能出现的最高、最可能和最低等三个层次的估计值，并确定代表上述三种可能性大小的概率或权数。之所以要估计三种可能值，是因为预测对象，如企业销售量（额）受各种因素的影响，具有不确定性。个人预测值的计算公式如下：个人预测值=最高估计值X概率+最可能估计值X概率+最低估计值X概率2.1专家意见汇集法的预测步骤2、汇集个人预测值得到最终预测值。即把每个人参加预测者个人的预测值用简单平均法或加权平均法汇集成最后的预测值。概率是根据统计资料或实验长期积累的发生次数计算得出的。权数的确定，一般通过对比各个预测者对该预测问题的经验、权威、判断能力等条件，根据差距大小而定。专家会议法：根据市场预测的目的和要求，向一组经过挑选的有关专家提供一定的背景资料，通过会议的形式对预测对象及其前景进行评价，在综合专家分析判断的基础上，对市场趋势作出推断。专家会议法属于集体经验判断法的范畴，它的优点是由专家作出的判断和估计具有更高的准确性，同时，这种方法本身可以使与会专家畅所欲言，自由辩论，充分讨论，集思广益，从而提高预测准确性。2.2专家会议法1.具有代表性2.丰富的知识和经验3.具有一定的市场调查与预测方面的知识和经验专家的选择专家会议的组织者最好是市场预测方面的专家，有较丰富的组织会议、提出问题和引导辩论的经验，熟悉专家会议的处理程序和方法会议组织者的要求1.头脑风暴2.质疑头脑风暴专家会议的具体方法什么是头脑风暴？头脑风暴法头脑风暴

有一年，美国北方格外严寒，大雪纷飞，电线上积满冰雪，大跨度的电线常被积雪压断，严重影响通信。去除电线上的积雪用扫帚扫用锹铲用刀刮、砸用木头撞

过去，许多人试图解决这一问题，但都未能如愿以偿。

电信公司经理应用奥斯本发明的头脑风暴法，尝试解决这一难题。他召开了一种能让头脑卷起风暴的座谈会，参加会议的是不同专业的技术人员，要求他们必须遵守以下原则：规则◎禁止批评别人的意见；◎提倡自由思考，天马行空、异想天开，越新奇越好；◎观点意见越多越好；◎引发联想，补充完善。

第二，延迟评判。即要求与会者在会上不要对他人的设想评头论足，不要发表“这主意好极了！”“这种想法太离谱了！”之类的“捧杀句”或“扼杀句”。至于对设想的评判，留在会后组织专人考虑。

第一，自由思考。即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地思考问题并畅所欲言，不必顾虑自己的想法或说法是否“离经叛道”或“荒唐可笑”。

第三，以量求质。即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量的设想来保证质量较高的设想的存在。

第四，联想改善。即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己提出设想的同时，注意思考如何把两个或更多的设想结合成另一个更完善的设想。设计一种专用的电线清雪机乘坐直升机去扫电线上的雪用电热来化解冰雪用振荡技术来清雪

按照这种会议规则，大家七嘴八舌地议论开来。

对于这种“坐飞机扫雪”的设想，大家心里尽管觉得滑稽可笑，但在会上也无人提出批评。相反，有一工程师在百思不得其解时，听到用飞机扫雪的想法后，大脑突然受到冲击，一种简单可行且高效率的清雪方法冒了出来。他想，每当大雪过后，出动直升机沿积雪严重的电线飞行，依靠高速旋转的螺旋桨即可将电线上的积雪迅速扇落。

他马上提出“用直升机扇雪”的新设想，顿时又引起其他与会者的联想，有关用飞机除雪的主意一下子又多了七八条。不到一小时，与会的10名技术人员共提出90多条新设想。

会后专家论证设计专用清雪机电热或电磁振荡在技术上虽然可行研制费用大,周期长，一时难以见效。那种因“坐飞机扫雪”激发出来的几种设想，倒是一种大胆的新方案，如果可行，将是一种既简单又高效的好办法。经过现场试验，发现用直升机扇雪真能奏效，一个久悬未决的难题，终于在头脑风暴会中得到了巧妙的解决。高速交警用歼六发动机除雪——喷气吹雪车军方很早就开始使用淘汰喷气发动机加装到解放卡车上用来给机场跑道除雪了

随着工作的复杂性和涉及技术的多元化，单枪匹马式的冥思苦想将变得软弱无力，而“群起而攻之”的战术则显示出攻无不克的威力。烤箱的故事

美国某公司决定在内部征集新型烤面包机的设计方案

有一位负责清洁的老太太问：有没有能抓老鼠的烤面包机？

它们老是来吃烤面包机掉下的面包屑。

于是公司在新设计的烤箱最下层装上一个抽屉，用于收集掉下来的面包屑，产品一上市立即得到了广大用户的欢迎。创意无处不在可以留言的烤面包机可翻转的烤面包机透明的烤面包机

对中国人来说，对集思广益出智慧并不陌生，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。

头脑风暴法规定了讨论应遵循的原则，对我们有很大的帮助。

头脑风暴的流程

准备阶段热身阶段明确问题重新表述问题畅谈阶段禁止事项

支持叹气、冷漠、宣扬皱眉、咳嗽、评价、讨论案例附近一家券商营业部近期将搬迁至别处，我部可以采取哪些措施及方法去营销可能多的客户。德尔菲法：又称专家小组法或专家意见征询法，是以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见，最后又主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法。德尔菲法仍是一种集体讨论判断法。特点：匿名性，反馈性，量化性2.3德尔菲法1.拟定意见征询表2.选择征询专家3.轮回反