贝因美婴幼儿产品营销策略研究

┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊安徽工业大学管 理学院贝因美婴幼儿产品营销策略研究第26页共25页1贝因美集团产品竞争分析1.1我国婴幼儿市场的发展概述据世界权威专家分析，婴幼儿用品市场是目前乃至今后几年发展潜力最大、收益比较丰厚的产业之一。联合国有关组织亦发表报告称，婴幼儿用品产业是

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世纪的朝阳产业。据全国人口普查发布的统计公告表明：中国大陆

0

～

6

岁的婴幼儿约

6900

万，其中城市

0

～

6

岁的婴幼儿数量超过

1000

万。中国0－3岁的婴幼儿共计7000万人，其中城市0－3岁的婴幼儿数量为1090万人。从市场资料分析得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达

900

元之多。再加上我国广大农村城镇地区的婴幼儿消费，中国大陆的婴幼用品市场每年将超过

1000

亿元的规模。这个巨大的消费市场让人们看到了婴童业的发展前景，同时加快了中国婴童业快速向产业化发展的步伐，更给予尚处于起步阶段的婴童产业一股巨大的推动力。有关国家经济专家指出，婴童业将是我国一个新的经济亮点，国内企业投资还处于起步阶段的婴幼儿产品产业正逢其时。根据2005年国家统计局公布的统计公报，2004年全国出生人口为4927万人。有关专家预测，中国已开始进入一个新的人口生育高峰期，在2016年以前，人口增长将保持在每年1600万至2000万的水平，将出现一个庞大的需求群体。中国社会科学院一位社会学家分析指出，与前几个高峰期不同的是，这个生育高峰期的主要群体是改革开放初期出生的一代独生子女，在经济社会不断开放的环境中成长，他们的思维方式、受教育的程度、生活观念以及消费观念和父辈差异很大，这决定了他们在孩子成长的花费方面表现出两个特点：一个舍得花钱；二是花钱趋向越来越重视婴幼儿的素质教育，从而带来一个全新的婴幼儿用品市场。1.2贝因美集团概况1.2.1贝因美公司的基本情况贝因美公司创立于1992年，中国婴童业颇具规模企业之一，是浙江省最大型的婴童企业,去年年销售达2.5个亿,主营为营养米粉和奶粉等公司，该公司多年致力于中国婴童健康产业，全心全意为中国宝宝服务。公司集科研、生产、贸易、育婴咨询服务为一体，倾力打造育婴工程和爱婴工程，已然成为中国婴童产业的领跑者之一。

2003年11月，创办人谢宏组建杭州贝因美集团有限公司。目前集团主营业务分为基础业务与零售特许业务两大领域，以0--12岁婴童为服务对象，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、生养教服务、生命科学、母婴保健、育婴工程和爱婴工程事业。基础业务自主研发、生产贝因美系列婴幼儿食品，共计100多个品种；零售特许业务以比因美特国际连锁店为主导的零特事业全方位拓展婴童专业渠道。2003年11月在杭州开设的华东地区规模最大的孕婴童用品一站式购物中心——贝因美婴童生活馆，营业面积达2000多平方米，馆内经营0-12岁婴童与孕妇用品、食品、玩具和服装，并设有育婴专家提供全天候的咨询服务，开展丰富多彩的亲子及早教活动。2004年，公司与杭州美丽健乳业有限公司进行战略合作，正式跨入液态奶的领域。9月，由贝因美倡导成立的杭州市婴童行业协会吸引了两岸三地和国际优秀品牌的积极参与，这是全国首创的婴童行业协会。贝因美从食品制造业一下跳入了商业流通业，其长期愿景是成为“婴童业的综合运营服务提供商。”12年，贝因美从蹒跚起步到羽翼丰满、振翅腾飞。从7万元起家，到今天7个亿的总资产；从一个单一的米粉品种，到全面进军婴童产业，在消费者心中树立了“育婴专家”的品牌地位，已成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业之一。预计2007年贝因美集团主营业务收入达10亿元以上，总资产达10亿以上。1.2.2产品特色及品牌力1.产品介绍贝因美主要有五大类产品：婴童食品、婴童用品、丽儿宝、迪士尼及其他代理商品。婴童食品包括米粉系列、奶粉系列、葡萄糖系列、磨牙饼系列等其他系列；婴童用品则有穿戴类、寝居类、出行类、玩教类、哺育用品；丽儿宝系列有婴儿服装、床上用品、哺乳用品、洗澡用具、成长用具及其他婴儿用品；迪士尼商品有哺育类、服饰类、寝具类：而其他代理商品有：贝亲系列、NUK系列、韩宁玩具等。贝因美自从米粉起家的那一天，就将自己的专业水准定位于一个高起点，“产品专为中国宝宝研制”，强调专业性一定要专到位，避免蜻蜓点水。据悉，贝因美只专注做1、2、3段的婴幼儿奶粉，没有成人粉和老年人奶粉。贝因美相关负责人称，这和贝因美从事的事业和面对的人群有关，婴童业的对象是社会中具有特殊需求的婴幼儿群体，专业性至关重要，你给社会的形象是专业的，你的实力才体现出来，人们也才会买你的账。2.产品特色贝因美自始至终都在强调“专为中国宝宝研制”，他们生产的婴幼儿米粉及专用奶粉是专门针对中国儿童研发的。中国人与西方人在基因上有着差别，在体质上所能接受的营养物质不存在放之四海而皆准的标准化食品。贝因美与国外婴幼儿食品的根本差别在于，特别强化了中国人容易缺乏的元素，比如钙、铁、锌、碘等，配合中国宝宝的肠胃添加了果糖低聚糖（双歧因子）、牛磺酸、β–胡萝卜素等，更易于儿童吸收。并且具有新鲜奶源、无需长途运输等，减少了异地封装等中间环节，更为产品质量加上一道保险。“贝因美"产品强调”专为中国宝宝设计"，强调该产品全营养的特性，对中国消费者是很有吸引力的。基于这样的特色，贝因美以民族企业大旗为名义，旗帜鲜明地与洋品牌叫板，将产品定位在“育婴专家”，倡导科学育婴，解决的不仅仅是“吃”的问题，更着眼于如何科学地“吃”，科学地“养”，科学地“教”。这样的定位使贝因美的品牌内涵扩大，不仅仅局限于婴幼儿食品范畴，而是扩大到整个婴幼儿产业，贝因美的成功定位带来了企业的快速成长。3.产品品牌力在传统的运作方式中，品牌是营销的一个环节。而对于"贝因美"来说，品牌就是旗帜，是企业的灵魂。在品牌、产品、市场、技术、资金、管理等诸多要素中，贝因美自始至终将品牌作为第一位的要素来经营，将品牌放在至高无上的位置，一切要素的聚合都围绕着树立品牌来运作，使"贝因美"品牌声誉日隆。贝因美目前已经开始全方位向婴幼儿产业进军，涉足婴幼儿食品、咨询服务、妇幼保健、婴幼儿用品四大领域，同时，开始向成人食品领域拓展。那么，已经叫响了的"贝因美"品牌将如何运用呢？公司董事长谢宏认为，品牌是有个性的，因此，贝因美对品牌延伸采取十分审慎的态度。他认为，品牌延伸的消费对象必须一致。如果企业前期实力不够，可借用老品牌来延伸，以达到省时又省钱的目的，但在市场达到一定的程度后要适可而止。因为消费者可能会产生逆反心理，即所谓物极必反。对此"贝因美"的品牌延伸战略拟定、凡是婴幼儿系列产品，全部采用"贝因美"品牌；成人、老年系列产品品牌定为"生命伴侣"因为，"生命伴侣"是"BEINGMATE"（音译贝因美）商标的中文本意，这样的品牌延伸既有区别又具有连贯性，一箭双雕，岂不妙哉！而此时贝因美“育婴专家”的品牌形象也进一步丰满起来，建立乳品生产基工、提供科学育婴理念、建立中华育婴网、建立中国育婴书库、建立婴童生活馆都为“育婴专家”形象添上浓厚的一笔，其专业性的形象正得到全方位的诠释。4.企业发展贝因美就是中国婴童业中走国际化发展路线的典型代表，它以民族性为生存的灵魂，始终注意在发展过程中将国际性融入集团运作之中。几年前，贝因美围绕中国婴童产业之“同心多元化”发展战略之需要,贝因美集团斥巨资进入婴童用品特许零售业。贝因美总裁谢宏称，“如果婴儿食品是贝因美的基业，那么婴童用品特许加盟店则是公司的未业，专注中国婴童产业，满足0—6岁婴童之所需，是贝因美公司的理想与目标。组建婴童专营店特许加盟体系，则是实现品牌国际化的重要载体。”1.3主要竞争对手分析1.3.1各大品牌市场竞争份额对于婴儿来说，没有一种食品比得上母乳更优越，但是，如果母亲缺乏乳汁或者由于某种原因不能给婴儿按时哺乳，就只能用母乳替代品了。婴儿配方奶粉是专为婴儿生产的替代母乳的婴儿奶粉。婴儿米粉是根据婴儿生长发育的需要而研制的以谷类(大米、面粉)为主的婴儿食品，常见的有糕干粉、婴宝、赐你力、赐你爱、亨氏米粉等，其主要成分均是谷类，其中加有黄豆粉、蛋黄粉、蔗糖、植物油、维生素、矿物质(食盐、钙、磷、铁等)，有一些米粉中加入乳类。目前婴幼儿食品行业竞争尤为激烈，米粉和奶粉，这两大婴儿消费食品在婴童市场已经硝烟战起。（1）米粉市场以安徽市场为例：安徽米粉市场容量约为2300万元。(如图一)贝因美集团安徽办事处资料科市场分析资料2005年（图一）目前，我国婴儿米粉市场上占据主要位置的有三大品牌：亨氏、雀巢、贝因美。1984年亨氏抓住中国米粉市场的空白，率先进入中国米粉市场。现在已是中国最大的婴儿辅食制造商。雀巢是有着100多年历史的品牌。它进入中国市场主要是以生产乳制品为主，在婴儿米粉类食品的知名度稍逊于亨氏。虽然中国本土也有过一些产品，但是没有一家企业成为中国的独当一面的品牌。正当大家认为已是国外的“洋品牌”的天下时，忽然杀出了贝因美，这家企业在不到10年的时间，已发展成为一个可以和“洋品牌”抗衡的本土品牌。刚开始时，亨氏、雀巢并没有将贝因美放在眼中，在他们的眼中，中国还没有能够与之匹敌的品牌。贝因美迅速地打入了被国外品牌垄断的上海、南京等地区，成为华东、华中地区的主导产品。贝因美的脱颖而出其实是穷数年之工。贝因美董事长谢宏经过长期调查和研究发现，由于种族和饮食习惯的差异，中国婴幼儿相对西方婴幼儿在生理方面有许多不同的特点，主要表现在乳糖酶的缺乏使他们对乳制品不太适应，吸收效果不像西方婴儿那样自然；中国婴幼儿对淀粉的吸收能力强、对钙的吸收能力差等，为此，必须针对这一特殊的营养需要和生理特点研制相关食品。1991年6月，号称专为中国宝宝量身定做的全营养断奶期食品———贝因美速食婴幼儿营养米粉研制成功，并自此在近10年的市场经营中锋芒毕现。为了体现他们对自己产品的强烈自信，贝因美特别授权律师发表营养效能承诺声明：凡消费者每天吃100克以上并连续吃100天贝因美营养米粉，保证达到中国婴幼儿体格发育标准。如不达标，除全额退款外，公司愿承担所有相应的法律责任。

当然，面对着早在80年代中期就已进入中国婴幼儿米粉市场的世界级品牌，贝因美很清楚地知道，自己还存在很多的不足。（2）奶粉市场据了解，目前我国乳品企业共有1500家左右，其中大多数都生产婴幼儿奶粉。婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占了1/3以上，然而在这些婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远远不到1/3。国内高档婴儿配方奶粉的需求正逐渐凸现，有关专家预测，明年我国高档婴幼儿配方奶粉市场规模将在40亿元左右。在高端婴儿奶粉市场，以“惠氏”、“美赞臣”为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主（核心为游说医生＋医务讲座＋一对一数据库营销），专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，攻城掠地，销量连年攀升。在中高端婴儿奶粉市场，以“多美滋”、“力多精”为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验，宰获颇丰。特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点，拓展全国，在富绕的上海、浙江、江苏等省份，第一品牌地位不可动摇。在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势，不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广为主、终端导购为辅，在中国广袤的农村及中小城市，销量占据明显的优势地位。还有就是在低档市场，各种杂牌奶粉（也包括劣质奶粉）采用利润驱动型的通路模式（即从出厂价到零售价之间的利润巨大，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式），横行于消费能力低下的贫困农村地区。（图二）贝因美集团安徽办事处资料科市场分析资料2005年1.3.2主要竞争产品优势分析田文华,李智明．我国婴幼儿配方奶粉的市场现状、问题、建议．中国奶牛2005年第5期田文华,李智明．我国婴幼儿配方奶粉的市场现状、问题、建议．中国奶牛2005年第5期1.4SWOT分析目前贝因美在婴幼儿市场上虽占据一定份额，但始终是给外资品牌抢去了风头。客观分析自身的竞争地位，一方面查缺补漏，居安思危，另一方面可以思索如何最大程度的发挥本公司的优势，这对企业的长远发展而言，无疑是一种明智的做法。SWOT分析如表一。优势：机会：（1）、专业化－－－育婴专家定位（1）、市场稳步发展，总量提升。（2）、产品线整合/渠道基础优势（2）、品牌化、理性化、专业化/专家定位，具有良好的切入机会（3）、市场第一、业务拓展第一，目标导向。（3）、全面渠道拓展，成就空间巨大。（4）信心－－－成就目标。（4）、全向拓展三四级市场/产品调整匹配。（5）、综合业务拓展，全力发展劣势：威胁：（1）、综合业务拓展，相对应的推广，管理、发展整合。（1）、市场门槛提高，竞争系统化。（2）、外资品牌的向下拓展，国内品牌向上突破。（2）外资品牌携强势资源全面出击，新一轮竞争将更加激烈。（3）、产品定位/全方面发展，渠道/市场定位的结合。（3）、国内品牌非理性竞争行为/恶性竞争/引发行业的不良发展。（4）、客户体系的质量/管理。（4）、三四级市场今年全面开打，将成为2006年度竞争突破点。（5）、团队发展于管理/执行力的提升。（5）、渠道快速变革，带动营销策略操作的匹配。（6）、高速发展下的组织发展/管理力的提升。（表一）1.4.1贝因美市场分析随着生活水平的提高，人们对奶类产品的需求量也越来越大。然而，调查显示，在庞大的婴幼儿奶粉市场方面，洋品牌仍在专家和消费者心目中占据着“主角”地位。

最近由世界权威的市场调查公司ＡＣ尼尔森公司做的一项国内医务人员对奶粉品牌认知与认可度调查显示，专业人士对惠氏、雅培这些洋品牌洋奶粉青睐有加，认知度和向消费者推荐的比例在八成左右，而国产婴幼儿奶粉却只能在夹缝中求得生存。

这次调查的对象涉及到北京、上海和广州三个城市的主要大中型医院儿科及产科医生。在知名度方面，洋奶粉占据绝对优势，在不考虑价格因素的情况下，也有近九成专家选择了惠氏、雀巢、多美滋等品牌的洋奶粉，而选择国产奶粉的不到一成。

业内人士分析说，我国作为拥有13亿多人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为7.2公斤，不到全球年人均奶类消费量100公斤的8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，也令众多洋品牌垂涎。而对于婴幼儿奶粉，尤其是高端产品市场方面，以惠氏、雀巢、多美滋、雅培为首的几大洋品牌占据着绝对的优势，国产奶粉还应急起直追。然而在国外品牌强势的攻击之下，本土品牌的发展脉络显得异常简单1.4.2贝因美的市场机会点1、国内生活水平日益提高，婴儿出生率也不断上升，高品质的婴儿奶粉需求在急速扩大，增长率在中低档婴儿奶粉的三倍以上。2、顾客调查表明，母亲是婴儿奶粉的重度购买群体，她们本身并不专业，但容易相信专家；本能认为奶粉价格贵一点，品质好一点；宝宝是家庭的希望，在孩子身上化的钱越多，心越安；希望宝宝永远健康，快乐，幸福。而当时的奶粉多数停留在品质安全的产品特点层面，心理层面的互动宣传并不多见。3、在中国广袤的二三线城市和乡镇，按部就班的外资品牌由于多方面原因，近年来尚无力顾及，还存在一大片市场空白，而这些地区的婴幼儿食品过于劣质低下，得不到关爱宝宝的父母的青睐。4、在日化、保健品产业盛起的“终端导购”营销策略尚没有在婴儿奶粉行业广泛推广，而专业的人员推销对于销售则有很大推动作用。5、国内尚没有一个专业只做婴儿奶粉的公司和品牌。（对三鹿、伊利而言，液体奶是他们的主力产品，婴儿配方奶粉仅是辅助性产品），贝因美则是专注宝宝的一切事业，目标定位更细、专业化程度更高。6、奶粉制造属于高度成熟型行业，高科技成分不多，产品制造的门槛低（但品牌认知壁垒高）。1.4.3贝因美自身优势亨氏、雀巢牢牢霸占住中国米粉市场的大半壁江山，但是伴随着亨氏婴儿“营养”米粉的“非法转基因成分”事件、“美赞臣”含有金属颗粒的奶粉造成食用的幼儿被迫做了扁桃体手术等等，洋品牌画皮被揭的聊斋剧屡屡在中国大陆上演，中国消费者对洋品牌不再盲目信任，洋品牌不等于高品质，外资品牌不再跳独舞。贝因美通过改善产品性能以及各种推广手段、促销策略，尤其是米粉行业，已经硬生生的从婴幼儿辅助食品这块蛋糕上切下一块份额，并不断扩张声势。1、“贝因美－您的育婴专家”品牌优势：贝因美，取“宝贝因你而健康美丽”之意，品牌联想丰富（如婴儿的，爱心的，温馨的，美好的等）：“您的育婴专家”则是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现着“专业的，有知识的，安全的，权威的”等品牌内涵。这种因品牌命名及口号所带来的专业优势，乃独一无二，不加利用，岂不可惜。

2、顾客连带消费优势：贝因美主力产品营养米粉入市多年，有许多忠诚的顾客群，调查表明，品牌美誉度和忠诚度均比较不错，有70%的目标顾客群能将贝因美与婴幼儿食品密切联系起来。只要贝因美婴儿奶粉上市，她们“爱屋及乌”较容易购买贝因美的奶粉。3、产品互动推广优势：婴儿（配方）奶粉是宝宝的主食，营养米粉和磨牙饼干、婴儿葡萄糖则属于辅食大类，宝宝的喂养主辅食互为补充，缺一不可。买奶粉送米粉或磨牙饼干，买米粉送奶粉（试用装）等，这样既可促进产品的购买，又可扩大目标群体的试用，可谓一箭双雕。4、人力资源和企业文化的相对优势：虽然贝因美仅是个中型企业，但由于总裁谢宏先生乃书生下海（15岁上大学，高校出身），企业文化独特，管理团队和员工凝聚力强，各类人才济济。内部机制相对于僵化的国企外企，比较灵活，有一定的机制优势。5、一定的销售网络优势：婴幼儿营养米粉的销售网络几乎与婴儿奶粉的销售渠道完全重合，因为企业多年的信誉而培养起来的许多铁杆经销商，则同样是贝因美奶粉开拓市场的宝贵财富。贝因美的销售队伍，经过多年的一线磨练，与同类型公司比较，具有特有的吃苦耐劳、兢兢业业精神和终端服务至上的意识，要铺设一条畅通的奶粉销售通路应无问题。2贝因美现有的营销策略分析2.1产品和价格策略2.1.1产品策略1.市场定位——寻找可生存的利基市场（1）米粉行业1992年，该公司白手起家时，一无资金，二无网络，三无人员，不可能直接挑战营养米粉行业中亨氏、雀巢两大跨国品牌，寻找两大品牌尚未占据的利基市场并推出相应有竞争力的产品，依靠强大的产品力满足为竞争对手所忽略的细分市场，几乎是初创时期的贝因美面临的唯一战略选择。经严谨的调查研究，贝因美发现了两个尚未被竞争对手所重视的细分市场：1、迷恋于米糊、荷花糕等中国传统辅食的人群，她们仍然根据传统习惯喂养宝宝；2、很早给宝宝断奶，从1个月开始就想用营养米粉喂养的母亲。根据这两个细分市场的特性，结合贝因美的研发能力，贝因美很快推出了奶糕、荷花糕、糕干粉等经改良的传统型营养米粉和一周岁内宝宝专用的婴儿营养米粉。因为满足了细分市场的特殊需要，并抢先进入了无人竞争的细分市场，虽然没有一分钱的推广费用，贝因美营养米粉销量增长喜人。短短三年，贝因美营养米粉成为华东地区的三大品牌之一。（2）饼干行业虽然达能、奇宝各大品牌咄咄逼人，贝因美避实就虚，专注于1－3岁的婴幼儿长牙时咀嚼磨牙的需要，率先开发出磨牙饼干系列产品，年销量数千万元，在磨牙饼干细分市场里几乎处于垄断地位。虽然磨牙饼干的销量不到饼干市场总规模的百分之一，但对刚起步的小企业来说，这也是难得的一桶金。（3）葡萄糖行业贝因美在专注婴儿葡萄糖产品的同时，根据一项“60％的母亲习惯于将葡萄糖和奶粉一起冲调，以避免宝宝上火”的调查结果，专门开发出奶伴葡萄糖，进入了一个无竞争对手而母亲喂养宝宝又特别需要的细分市场。此项产品上市后，同样在没有广告支持的前提下，仅凭包装上的“奶伴”两个字和产品的自然铺市，奶伴葡萄糖销量节节攀升，单一品项创造了贝因美产品开发史上的奇迹。从营养米粉到磨牙饼干到奶伴葡萄糖，作为中小企业，贝因美始终坚持以“满足目标顾客的未被满足”的需求为导向，坚持产品填补市场进入战略，经过数年的努力，积累了一定的资本，顺利渡过了为生存而奋斗的创业期。2差异化营销战略郭赞伟．浅析差异化营销策略．商场现代化．2006年2月

郭赞伟．浅析差异化营销策略．商场现代化．2006年2月（1）目标顾客的差异化：贝因美奶粉顾客群体具有两低一高（学历和社会地位较低，收入相对中高）特征，而外企高端奶粉的顾客具体三高特征（高学历，社会地位高，收入高），两者的目标顾客特征有显著的不同，避免了顾客针锋相对的争夺战和资源消耗战。（2）产品及品牌定位差异化：产品定位――国产高档精品奶粉。高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下，国产婴儿奶粉一直给人的感觉是大众化，档次不高，市场上几乎没有高端定位的国产婴儿奶粉，这是一个巨大的市场空缺。婴儿奶粉品牌定位――“贝因美婴幼儿专用奶粉”，“中国宝宝第二餐”――这是贝因美的广告口号，也是贝因美奶粉的品牌诉求点。顾客既相信专家，也相信专业。惠氏、美赞臣是药厂，固然安全，但不是婴儿食品的专家；三鹿、伊利固然知名度高，但更多的是液体奶和成人奶粉的知名度，不能代表在婴儿食品行业的专业性。贝因美只生产婴儿奶粉系列，推出“贝因美――婴儿专用奶粉”的品牌定位，抓住目标顾客相信专家，崇尚专业的消费心理，巧妙占据消费认知的制高点，将“贝因美与婴儿专用奶粉”紧密的联系起来！这种因品牌认知的不同所打造的差异化，是企业的核心竞争力之一。（3）产品成份及包装的差异化贝因美率先在国产婴儿奶粉中添加“DHA＋AA”营养成份，与普通配方奶粉相比，构成明显的品质差异化。“DHA+AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，此营养配比是目标顾客购买奶粉的重要动机。同时，贝因美在奶粉包装形态上寻求新的突破，将有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，因为封口拉链包装，卫生、安全，还能更防潮；并且立袋正面面积大，有利于终端陈列面的抢占，陈列醒目，有利于顾客眼球的吸引；更重要的是市场上，竞争品奶粉尚无采用立袋包装，能突显产品包装的与众不同。（4）重点销售区域的差异化贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城市和乡镇，一方面这些区域地方偏远，为外资品牌所忽视，另一方面这正是贝因美大量“两低一高”目标顾客的所在地。（5）市场推广的差异化

在终端促销方面，贝因美公司系统运用了在保健品业已经盛行的导购策略。在品牌形象塑造方面，开展育婴讲座和爱婴工程，大量赞助全国多胞胎家庭和儿童福利院，争取新闻媒体的大量报道，潜移默化树立品牌形象。

总之，在差异化竞争战略的引领下，基于目标顾客差异化，国产高档奶粉定位差异化，婴儿专用奶粉定位专业化，产品成分和包装差异化，销售区域选择差异化、终端导购和品牌推广的差异化，贝因美婴儿奶粉上市后，销量一路攀升。如今，贝因美已经是浙江省国产婴儿奶粉的第一品牌，在许多地区销量已经和多美滋、惠氏等外资品牌并驾齐驱。目前，公司的总营业额已达近3亿元，正朝大中型企业迈进。以上成长初期的贝因美案例中，贝因美是典型的市场补缺者，该公司系统运用了产品补缺进入战略，进入了一个全新的利基细分市场，获得了初步的成功，为进一步的差异化竞争发展战略奠定了基础。市场无情，但战略的力量无限。成长中的中小企业只要用产品填补进入战略，占领细分利基市场，一定会站稳脚跟、积累资本。但中小企业要进一步做强做大，则必须运用差异化竞争战略，特别是充分运用有核心竞争力特征，深入目标顾客心灵的品牌差异化战略。2.1.2价格策略大量市场调查表明：婴幼儿食品的消费特征是，消费者对产品质量非常敏感，通常只选择自己熟悉的产品或是知名品牌，价格因素还在其次；对于品牌，消费者之间的口碑相传往往具有决定性影响。贝因美所依仗的正是产品本身的优势，满足进入市场的第一要素。但这一点并不为消费者所知，贝因美的第一要务就是首先要让消费者认识自己的产品。在接受产品时，消费者只接受专家。亨氏和雀巢就是以广告宣传树立自己的“专家”权威，从而提升产品的权威性。要胜过两者，就必须以更权威的方式来推荐贝因美的产品。从单一的米粉到全品项的婴童食品，贝因美一直在走高端路线，它的米粉至今仍是国内市场价格最高的产品，比洋品牌的雀巢、亨氏都要高。在奶粉领域，它仍贯彻着高价格思路，奶粉直接按价格分成了三个系列，20元系列和40元系列为袋装(450克)，140元系列为听装(900克)，听装在不少地区甚至卖到160元以上，与进口的惠氏、美赞臣持平。2.2渠道策略2.2.1主要渠道贝因美主要营销渠道有：全国性KA、地区性KA、超市、百货商店、婴童渠道、医护渠道、乡镇渠道、加盟店等方式。而最主要的则是全国各地的经销商，组建强有力的经销商销售渠道，充分利用经销商的网络、资金销售自己的产品，是目前贝因美利用最好的营销渠道。（如图三）贝因美集团安徽办事处资料科市场分析资料2005年在选择经销商上，贝因美坚持精神纽带第一，以婴幼儿事业为号召和选择标准，淘汰了一些素质低下的经销商，建立了一支对贝因美认同感极强的经销商队伍。通过这个营销系统，贝因美不断克隆医院树品牌、市场争份额的模式，到1995年1月，初步占领了长江三角洲市场。在2004杭州经销商培训大会上，贝因美打消经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的优势之客观事实。在与经销商的沟通做好之后，公司在打保证金，产品订货铺市等具体销售方面，经销商给予了前所为有的支持，在随后的几年中，贝因美全国市场的销量年年倍增.2.2.2特许连锁全心全意关注中国婴童产业，更快更好的满足0—6岁婴童之所需，是贝因美公司的理想与目标。组建婴童专营店特许加盟体系，则是实现公司理想的主要载体!因为婴童店是未来婴童商品最核心的销售通路，一旦强大而稳固的婴童用品专营店网络形成，贝因美集团所生产的或代理的优质商品就可以源源不断、畅通无阻的输往目标顾客！三年前，围绕中国婴童产业之“同心多元化”发展战略之需要,贝因美集团斥巨资进入婴童用品特许零售业，倾力打造婴童用品专营店特许体系。三年来，贝因美集团以“婴童专营店特许零售事业是公司的未来”为重点发展战略，全力出击，全速前进，目前已在全国各地组建了200多家加盟店。大多数加盟店在贝因美的各项支持下，特别在贝因美“生养教育，爱心无限”的育婴理念运作模式支持下，营业额和利润水平均有不错的表现。2.2.3终端导购推广在保健品业已经盛行的导购策略被贝因美系统运用到高端奶粉领域。“临门一脚”比广告更有效！而且产品上市初期不必现金投入，数百名的导购基本工资也就10来万元，这一点公司还承担得起，至于导购的奖金则是按销售数量提成，有了销量，资金问题自然会迎刃而解。

很快，在重点省市的二三线城市，“有贝因美导购的终端必须销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必须上贝因美导购”作为铁的命令强制推行。而且我们给终端导购的定义是现场的“育婴顾问”，既推销产品，又散发传单和试用装作品牌推广工作，还要尽可能解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现“贝因美――您的育婴专家”品牌形象。

在我们重点投入导购又恰是外资品牌无导购的二三线城市，贝因美导购策略（另加上常规的买赠促销策略），作为差异化营销的最后一环，终于不辱使命，成功的“临门一脚”，为贝因美婴儿奶粉的上市和推广画上了完美的句号。

2.3沟通策略2.3.1情感营销孩子，是父母爱的结晶。在经历漫长的十月怀胎后初为人父人母的喜悦，爷爷奶奶、外公外婆对第三代的渴望，使得婴幼儿承载了无限的关爱、呵护与期望，尤其是我国目前的计划生育政策，更是加重了这种感情。因此，长辈对幼童的关用钱方面是舍得花销的。基于“贵的就是好的”、“为了孩子，什么都舍得花”的消费心理，婴儿父母对高价位高品质婴童商品的需求越来越大。一般父母在生育之前都已积攒了一定的积蓄，所以在婴幼儿阶段，开销也许会超过大人。虽然也存在智力开发的问题，但这一阶段的首要任务是健康成长，吃、穿成了最主要的消费。现在老一辈的育儿知识，早已不合适宜，而年轻的父母则缺乏这样的育婴知识，所以把握他们的感情特征，有针对性的加以诱导才是婴幼儿产品获得成功的关键。贝因美正是根据有中国特色的基本国情，从实际出发，针对中国父母.倾力打造两大工程，真诚关爱宝宝。“生养教育，爱心无限！”，贝因美的品牌定位是“您的育婴专家”,十多年来，贝因美以“育婴专家”为旗帜,开展“爱婴工程”与“育婴工程”两大工程。这两大工程与宝宝的父母亲密沟通，不仅使父母增长了育儿知识，进行互动的近距离的交流，而且也迅速提高了贝因美品牌的知名度和美誉度，为贝因美公司增加了核心竞争优势，同样，大量的加盟店爱婴工程育婴工程的开展，在全国形成累积效应，更加促进了贝因美公司品牌的提升，最终取得社会效益和经济效益的双丰收。以婴幼儿为顾客群体，决定了这是一项爱心事业，一次温馨的事业。也只有像“贝因美”这样“生养教育，爱心无限”的专业公司，才有可能将爱的事业不断做大，做强。2.3.2公关与促销早在1993年，一个偶然的机会，贝因美与多胞胎家庭结缘，从此便开始了长达十几年的困难多胞胎之家赞助帮扶。坚持至今，贝因美多胞胎之家已经成为集团爱婴工程的重要组成部分。十多年来的公益也树立了贝因美集团良好的企业形象。多年来，贝因美与宝宝的父母携手走过，在他们最困难的时候伸出援助之手，在幸福的时刻一同分享快乐。贝因美见证了一代孩子的成长历程，而这些不断成长的孩子们也记住了贝因美。“我们拿出贝因美产品的部分利润启动爱婴基金，希望能有更多的同业加入进来，共同塑造中国婴童行业良好的整体形象。”2006年4月6日贝因美集团的爱心大使把一张33多万的支票交给了婴童行业协会爱婴基金的管理者。贝因美在各种节日之际，如国际“三八”妇女节，消费者权益保护日、五一、十一、春节等重大节日，均精心策划活动内容，把握消费者关注的热点，各大商场、福利院、展览馆的现场都能看见他们的繁忙的身影，不是进行优惠产品的热销，就是举行冠军宝贝大赛，要么就是举行婴儿喂养知识的传播，或者是向困难多胞胎家庭回访。贝因美公司十分看重自己的品牌形象，竭尽全力发挥公关优势，不断进行营业推广，产品的销量也随之芝麻开花节节高。2.3.3危机管理品牌危机管理，即企业在发生危机时对企业的品牌进行管理，让品牌资产保值增值。品牌危机管理是一个难题。安徽阜阳“劣质奶粉事件”震惊全国，造成奶粉市场成为全国舆论关注的焦点。阜阳劣质奶粉中蛋白质等营养素全面低下是造成婴儿患病的重要原因，特别是在农村和偏远地区对婴儿的危害相当严重。阜阳奶粉事件之后，一提到国产婴幼儿奶粉，人人为之色变，消费者不再相信国产奶粉，“宁肯错杀一百，也不放过一个”。然而种种食品安全问题一波未平，一波又起。跨国公司外资品牌雀巢又带给消费者一次轰动：浙江省工商局抽检报告称“雀巢”金牌成长3+奶粉碘含量超标。此时的贝因美及时应对危机，采取措施并及时回应，荣登产品质量国家监督抽查连续合格企业。与少量的广告投入和终端投入相比，公司非常注重通过社会公众效应培养品牌认知，在终端使用最多的是促销员，要求每个导购员在促销时要达到专业的医护水平，帮消费者分析情况和解决疑难问题。同时在成熟市场，经常邀请婴童馆的会员参加培训和听育儿讲座，他们创建了中国育婴网，建立了中国育婴书库，在媒体开辟育婴知识专栏，建立育婴咨询服务中心，开通800免费咨询电话，启动爱心工程和育婴工程，赞助全国的三胞胎婴儿等等。这些塑造品牌形象的工程在贝因美已经被无限地放大。贝因美认为这些做法虽对于短期内促进市场销量起不到太大作用，但是对塑造品牌形象、度过危机时分，无疑是起到了推动作用，它培养了贝因美的大批忠诚客户，销量只会越来越大。加上可以多品项操作的选择，让贝因美的经销商感觉到自己不再是单纯卖产品，而是在经营一项事业。3知识营销对贝因美营销策略的整合及建议3.1知识营销的内涵和特征分析3.1.1知识营销的内涵知识营销指的是向大众传播新的科学技术知识以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，以达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。3.1.2产生背景

知识营销的出现不是空穴来风，而是“扩散效应”与“聚合效应”的必然结果。随着产品科技含量的增加、信息量的丰富、功能的增多与日臻完美，产品的使用也日趋复杂，同一种产品有正副多种功能，如电视也可以有上网、欣赏DVD的功能；或同一种产品因不同的使用方法而产生不同的功效，如不锈钢板可以做成使用的家用器皿。不过，因为人们接触信息渠道的不同或侧重点的不同，往往会造成对某一知识的无知或知之不多；而且消费者也不可能具备足够的各科知识来满足与识别自己的需求。于是他们便渴望在接触商品或购买商品时能有一种快捷、有效、方便的途径，去熟悉和掌握商品的性能、使用方法、选购方法和保养方式等。这样，知识营销便应运而生了。企业的营销能否具有实效，关键看其营销能否给消费者带来切身的利益，不光是促销期间的价格，还应带给他们精神上的享受、生活上的充实、知识上的提高。当企业大力挥舞价格这把“双刃剑”，陷于降价这一旋涡不能自拔时，求异、求新的好途径——知识营销便浮出了水面。事实上，我国的部分企业已在进行知识营销的实践，如金利来领带，领带盒上标有领带的三种打法，从而给不善于打领带的消费者一种想知而未知的知识。服务到家，知识开路，方能赢得品牌的辐射力与销售力，产生品牌的“磁场效应”，从而满足消费者的多样化的需求。3.1.3企业知识营销的特征分析知识营销的本质特征是创造需求。知识营销通过传递知识，进行知识服务，创造新的需求，满足顾客个性化的潜在需求和欲望，进而去创造更高更新的需求。通过企业与消费者之间的知识互动、关系建立以创造需求是对传统市场营销倡导的发现需求的突破，知识营销中，消费者在产品开发的同时或之前能够得到教育和引导，在获得知识的同时也获得了更全面的信息，他们可以主动地进行选择。在以上研究的基础上，经过分析，可以得出知识营销的一般特征有:（1）时效长知识营销不可能产生短期的效应。首先，传播给公众的知识内容丰富，有技术知识也有文化知识，公众对这些知识的接受和理解需要一定的时间。其次，知识营销体现“可持续发展”的战略目标，所以它定然会着手长远。(2)互动性强互动性包括两方面的涵义，即研发上的互动和市场上的互动。研发上的互动是指科研部门的研究成果与企业间的互动。科研成果如何转化为生产力直到由产品来体现科研的成果是对企业生产技术和管理的推动，而企业在消化科研成果并将其转化为产品所反馈的信息又对科研部门产生推动，这是以知识为纽带的互动过程。这两种互动性所产生的效果和效益是巨大的。它直接使科研部门、企业、市场这一系统形成了有机的结合，大大加速了研、产、销和用的前进步伐。市场上的互动是指企业与市场间的互动性。企业在向市场推出其知识型产品并被市场所接受时就给与市场一种推动:一种新的术语、一种新的名词、一种或数种新技术的采用都间接地被消费者所熟悉并了解直至掌握，这个过程就是一次学习和传播的过程。同时，从市场反馈的信息也对企业产生了推动:这一过程也是一个学习的过程，但更是一个创新的过程。这是一种以产品为纽带的互动过程，双方在这样的互相推动下都得到了发展。对此，可以用下图加以说明：知识营销的互动图企业：消化和转化知识研究部门：学习和提高产品企业：消化和转化知识研究部门：学习和提高产品消费者：使用和学习(3)强调顾客让渡价值最大化。顾客是价值最大化的追求者，顾客在购买过程中，除了支付货币成本以外，顾客往往还要为掌握商品信息而花费大量的时间、精力等非货币成本。知识营销的首要任务就是消除企业和消费者之间的信息不对称，减少消费风险，这使得消费者购买商品所获得的实际效用增加了。企业通过知识营销活动承担了原来由顾客支付的信息搜寻成本，向顾客提供了更多的让渡价值，因而更能赢得顾客的信任，促使顾客产生购买行为。(4)重视培养高素质的营销人才在知识经济时代，知识及拥有知识的人才己经成为企业最重要的资源之一。营销己从传统的产品导向型和市场导向型过渡到今天的知识导向型。营销人员必须根据消费者不同的特征推销不同的产品，向顾客作具体详尽的解释，从而提高消费者对产品的信任度和满意度，增加顾客对本企业的依赖度。对于个人来说，随着科学技术的进步，知识老化的速度在加快，营销人员应“确立终身学习的观点，不断的吸收新知识，掌握新技能”，以适应不断变化的市场，始终立于不败之地。(5)注重营销方式的创新在知识经济时代，信息产业得到了空前的发展。A.网络营销它是知识营销得以实现的一个非常有效的途径。网络营销渠道所具有的快主动、直接、无地域性、市场营销费用低等特征，大大缩短了企业与顾客之间的距离、购买的时间与空间、并使消费者购买个性化的时代特征更为突出。B.服务营销它是知识营销的又一显著特点。它是由知识经济的特点及知识营销的内涵所决定的。在知识经济中，企业存在的目的之一就是为顾客服务，包括售前、售中和售后服务三个方面的内容。整个系统应自始至终都应贯穿服务的知识营销观念:企业不是在创造利润，而是在创造服务。服务于顾客，服务于全面提高生活和工作的质量。3.2贝因美对于知识营销策略的整合应用贝因美公司自1992年成立至今，市场规模、企业效益都取得了相当长足的发展，目前己成为国内同类企业的强势品牌，并与中国市场上的国际大品牌形成了角逐之势。贝因美在市场上取得成功的一个重要原因，就是非常有效地运用了知识营销策略。贝因美非常清楚自己的竞争对手是资金雄厚的国际知名企业，“贝因美”要拓展市场，决不能硬打硬拼，只能出奇制胜。董事长谢宏扬己所长，高高举起了知识营销的大旗，将科普宣传与产品促销融为一体，正是“贝因美”在外资企业广告强投入的情形下仍能出奇制胜的法宝之一。正如谢宏本人说的，目前食品广告误导较多，还不如用科普手段来带动产品营销来得实在而有效。多年来，“贝因美”发放婴幼儿喂养卡200多万份，在各地建立咨询中心，开设咨询门诊，虽说投下了上万资金，但成千上万的母亲开始接受“断奶期革命”，并在接受这一新概念的同时欣然接受了“贝因美”。正是提高产品品质与强化科普宣传双线并行，使“贝因美”既能在产品质量上有实力与洋品牌相抗衡，又能在市场份额占有上另辟溪径出奇制胜，从而具备与洋品牌在中国市场上一争高低的底气。谢宏和“贝因美”的成功，充分证明了美国当代著名学者科特勒先生的断言：注重社会利益是企业家走向成功的敲门砖。3.2.1开发与传播婴幼儿知识1.开发相关知识贝因美公司通过认真的分析和研究，发现由于种族、地域等差异性，形成了不同的基因种群，不同种群构成决定了人们从外界摄取营养元素的多样性和复杂性，并形成各具特色的种群和民族饮食文化。另外，贝因美发现许多中国家长因为缺乏育儿知识方面的科学指导，并不能真正的判断什么样的食品是自己的孩子所需要的，从而影响了孩子的成长。因此，贝因美公司着手开发并传播与产品相关的知识。关于优生，在董事长谢宏编著的《育婴指南》一书中用了近六分之一的篇幅来进行科学的指导，包括生育科学知识的基础化传播、受孕时机的选择、胎教及安全生产等方面的内容，给了准备生育的父母以切实科学的帮助。关于优育，贝因美从观念上着手，提出了“断奶期革命”的理念，提出“断奶事关一生健康”，开始在各种场合宣传育儿科普知识，吸引更多的人关注断奶期婴儿的营养健康问题。关于优教，贝因美创建了自己的科学的早期教育理论，从人的初始状态入手，用“意识发生论”来指导早期教育，帮助父母成功把握孩子早期教育的关键期。以意识发生论为基础编写了科学先进的早期教育论著，以会员通讯方式免费发放，旨在切实的提高我国的早期教育水平。2.传播相关知识1995年，贝因美公司开通全国首条育婴咨询热线；1998年，成立杭州贝因美育婴咨询服务公司；2000年，浙江人民出版社出版了谢宏编著的中国第一部成功学育婴专著的《育婴指南》，贝因美主持的中国育婴网（）开通；2001年，贝因美育婴咨询服务专营店杭州样板店开业……在这面“育婴专家”品牌旗帜下，贝因美免费发放了《婴幼儿喂养手册》1000万份，经常在媒体上开辟育婴知识专栏，系统介绍育婴常识;建立咨询服务中心，开通“贝因美”800免费咨询电话，还与其他机构合作，开设咨询窗口，免费为消费者服务。在全国各地建立咨询中心、开通咨询热线，开展咨询门诊，设立用户数据库跟踪服务，极大地提高了消费者对其品牌的认同度与忠诚度。贝因美还在全国与医疗机构以及计生系统联合建立了二十多个产前筛查点，从孕妇群体中发现先天缺陷异常的胎儿，有效的将先天缺陷儿的出生率降低到最低限度，积极参与人口素质工程。贝因美与上海四平路街道妇联共同创办第一所贝因美亲子学校;与浙江省妇联联合举办全省贝因美家庭教育知识竞赛，发放试卷6万份。迄今为止，已有20多家贝因美育婴咨询服务专营店以特许经营的方式陆续在全国各大城市设立，这些店里不仅出售各种不同品牌的母婴用品，还有医生坐堂进行育婴咨询。至此，专门生产婴幼儿食品的贝因美，由于走出了一条不仅仅出售食品的品牌策略之路，还完成了相对于跨国巨头而言的“弱企业、强品牌”的市场拓展进程，在华东市场上一马当先，在全国市场上与亨氏、雀巢三足鼎立，将本土优势化为了胜势，为“中国婴幼儿食品第一品牌”的目标奠定了稳固的基石。3.2.2对于知识型企业的营销策略应用的建议由于知识型企业的特点，知识型企业的知识营销策略更侧重于各种信息技术的应用，例如:进行网络营销，数据库营销等。笔者认为，在知识营销理念下，知识型企业最基本最有效的策略有三种:进行客户关系管理、进行网络营销、与其他企业合作竞争。沈翠珍．论产品的知识营销．武汉工业学院学报．2003年3月第22卷第1期客户关系管理策略客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)的概念是20世纪90年代中后期产生的，是企业文化同业务系统结合的同时所形成的以客户为中心的经营理念，是一种旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制，它主要实施于企业的市场营销、销售、服务和技术支持等与客户相关的领域，使客户时时感觉到企业的存在，企业随时了解到客户的变化。这种思想将推动企业最大限度的利用其与客户相关的资源，实现企业从营销到销售到服务与技术支持的交叉立体管理1．建立顾客关系数据库贝因美建立了本企业产品目标用户数据库，对用户进行跟踪服务，将科普宣传与产品促销紧紧融为一体。通过消费者意见反馈，改进产品和服务，使消费水准得以提高，价值得到提升。在全国各地设立贝因美育婴咨询服务中心，以会员制形式向目标消费者提供各类服务。服务对象主要为孕妇和养育3周岁以下婴幼儿的年轻妈妈。其机能是以全新的科学育婴理念和方法，全方位地帮助家长科学育婴，进入0-3岁优育优教(对传统托儿所全面革新，是3岁以下现行幼教产业的下延)。通过经常回访消费者，并与之互动交流，获得各方面的意见反馈，从而改进本企业产品和服务，使消费水准得以提高，产品价值得到实现，同时也提升了自身的美誉度。2.客户关系管理策略作为知识型企业的贝因美意识到，它的营销人员应将其关注焦点从品牌等其他因素转移到顾客本身这一要素上来。客户关系管理将企业的诸多要素全部归集到能否提高客户满意度上来，企业的诸多要素也通过客户关系管理策略来合理利用企业的客户资源以成就企业的营销策略。(1)产品策略客户关系管理系统为企业的生产研发提供了强有力的支持。贝因美来可以通过客户关系管理系统从真实的市场上收集整理具有需求的产品品种、功能，以及已提供的产品和服务中需要完善和改进之处，从中归纳总结出具有普遍意义的客户需求，并且合理分析出客户的个性需求。贝因美的米粉深受大众欢迎，对于这类产品就可以不时的通过促销活动，赠送其他相关产品，比如奶粉、实用器皿、服装等等。通过对企业内外部环境以及各项资源的归集分析，结合盈利模型测算，在企业的生产研发环节中确定产品品种、产品功能以及产品产量。有了定性与定量的分析，贝因美就能够做到心中有数，放心大胆的研制生产出适合市场需求的产品。(2)价格策略有效的客户关系管理可以帮助企业更为精确的确定产品价值和市场供求，从而有助于企业为个性化的产品制定个性化的价格，比如对于VIP这类忠诚度很高的客户，就可以对其实行优惠价格，而对于每月销售量高的经销商也要给予物质奖励。（3）分销策略进行客户关系管理可更好地与顾客直接接触，有利于企业的直接销售，同时也能够体现贝因美作为育婴专家，无时不刻的在关爱呵护宝宝。另外CRM系统中的渠道业务子模块正是为改善企业和渠道之间的关系，培养渠道忠诚度而设计的。（4）促销策略基于INTERNET的客户关系管理系统对于提高促销的目的性和有效性提供了很大的便利性。客户关系管理系统的市场营销子系统帮助市场主管对客户和市场信息进行全面的分析，从而对市场进行有效的细分，针对不同的消费群，甚至个体，进行“一对一”的个性化促销。比如可以向“妈咪宝贝”学习，设计出专门为男女宝宝设计的纸尿裤。同时针对许多家长望子成龙、望女成凤的心态，重拳推出“冠军宝宝大赛”，让宝宝在同一起跑线上竞争。（5）服务策略企业与客户之间交易的是产品，但享受的是服务，现在所说的客户服务己远非单纯的售后服务，而可以说是企业和客户之间全方位的接触交流。客户根据自己的需要和便利可以选择采取INTERNET，电子邮件，电话等方式与企业交流，客户服务部门根据服务的性质以及客户的需要而采取不同的方式提供服务。比如售后的回访、促销活动举行过后的调查由此我们可以非常理性的规划与设计市场营销活动。根据上述模式设计适合客户的服务与市场营销活动。现实当中，企业对于各类客户通常是一视同仁的，而且定期进行客户活动.但是，用客户关系管理的观念来看，显然是不合算的，客户关系管理要求“看人下菜”，“花钱要花在刀刃上”。如果贝因美公司在电话接通顺序上，对大量及小量使用的移动通信的客户一视同仁，前者就会因为总是在重要时机无法接通电话而转换运营商，后者却不会因为受到一视同仁的对待而增加通话量。利用这种模式还可以实行绩效的分析与考核。客户关系管理透过各种市场活动、销售与客户资料的综合分析，将建立一套标准化的考核模式，考核施行成效。目前客户关系管理的技术已经可以在出差错时，顺着活动资料的模式分析，找出问题出在哪个部门，甚至哪个人员。上述的各个程序必须环环相扣，从而形成一个不断循环的作业流程。只有这样，才能选择最适当的道路，在正确的时点上，传递最合适的产品与服务给正确的客户，创造出企业与客户双赢的局面，维持与客户关系的永久性。网络营销策略组合网络营销策略服务于知识营销。网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理全程成为可能;而个性消费的复归使他的主动性大大地增强。这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想：将顾客整合到营销过程中来。网络营销模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解每个顾客个性化需求，作出相应的使企业利润最大化策略决策。网络营销实现了满足消费个性化需求和利润最大化两个目标。网络营销是一种软营销，软营销和强势营销的一个根本区别就在于:软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。个性化消费需求的回归使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的互动特性又使他实现主动方地位成为可能。1.网站策略定位利用网络与顾客交互，为顾客提供定制化产品服务;了解消费者对公司产品评价，协助产品的研究开发改进。利用网络电视会议等工具与其他公司协作共同开发新产品，提高企业的竞争力和灵活性，减少企业本身开发新产品的复杂性和创新风险。2.价格策略网络营销的价格策略可以设计两个“系统”:自动调价系统，根据季节变动、市场供需状况、竞争产品价格及其他因素，在计算最大盈利的基础上，进行实际的价格调整;智慧型议价系统，与消费者直接在网上协商价格，这是两种(Cost和Price)立场的价格策略的直接对话，充分地体现了网络营销的特点。3.渠道策略仅从销售渠道层次的角度来看，网络营销的渠道退化为网络这一单一的层次。可以利用网络营销将消费者再次引到传统渠道中购物，如网络广告、网络促销等。对顾客订货方式及订单进行管理，网络上销售最大的特点就是企业和顾客的交互，这样不仅可以订单为测试基础，还可获得顾客的其它数据甚至建议，由此生成顾客信息数据库，可用来作为多项营销决策分析及效果评估的基础。4.促销策略广告方面:标题广告(Bannerads.)，电子赠券(Ecoupons)，及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点(如GoldMail和CyberMail)等;公共关系方面:企业可以利用网络论坛、邮件、清单、新闻组等网络社区聚集的场所发展企业和其潜在顾客及其他组织的公关关系。与其他企业进行合作1.合作竞争的必要性以电脑产业为代表的产品系统性、消费整体性、生产互助性标志着合作竞争的商业时代的来临。企业的一个重要问题是怎样创造最具有利润优势的商业生态环境，怎样聚集合作者的核心竞争力为我所用。那些先知先觉的企业己经用实践证明并创造了一个个合作竞争成功的典范。在电子、计算机、电子通信等高科技产业中，通过与其他企业进行合作竞争取得竞争的胜利已经成为一种普遍的战略思维。这对于处于风口浪尖的贝因美来说也是如此，合作竞争策略作为经济全球化下的一种有效发展手段，特别是对于知识型企业――贝因美而言，在开拓市场时，要充分运用合作竞争的新形势为自己争取有利的竞争地位。知识型企业不仅要站在技术的潮头上，而且要适应变化着的市场需求。这种情况下，不管是原来的跨国大公司还