第二章 销售岗-国际货代营销及报价

第二章销售岗——国际货代营销与报价第一节国际货代市场营销基础知识第二节国际货代的运价与运费第三节国际货代的海运、空运报价表引导案例－P21思考：1.国际货代企业的业务人员应该如何开拓新客户？2.国际货代业务的报价工作该如何进行？3.发给客户的国际空运、海运报价表该如何制作？1、含义canvassion

通过与客户直接洽谈或通过电话、传真、互联网、广告等各种方式从客户那里争取货源，承揽货载的行为。canvasser揽货员（一）揽货的含义

第一：多问（下页）

第二：私下努力

第三：每天40通电话

第四：多约新客户见面

1、你觉得货代的客户是哪些人？工厂、外贸公司、同行、国外客户、采购商、个人?……!2、这些客户可靠吗？3、如何找到这些客户？（1）电话（2）直接拜访（3）信函4、如何让这些客户成为你的客户？

案例

来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:1）这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问.2）到锦程物流网论坛的新手上路栏目看看,好好学习.3）这些单证你先熟悉一下.4）这是本地黄页,你找找凡是工厂,贸易公司的电话都打一打,看看他们有没有货要走?5）这些货代公司是跟我们一个航线的,常打打电话询下价,并记录整理下来。问题：如果你进入一家货代公司做业务员，第一次给客户打电话，你会怎么做？第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：

1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己是否打错电话。

2、问清对方是否有货出口。

3、问清是谁负责，其贵姓是什么。

4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。

5、柜货还是散货。销售的旺季。

6、通常用什么船公司。

7、传真号码是什么。

8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。

链接：货代揽货技巧

1、真诚和热情。2、运价方面的实力。3、持之以恒的关心你的顾客。4、建立和海关的良好合作关系5、单证业务能力要强6、和船公司保持良好的关系7、有一家外贸合作公司8、和保险公司建立合作关系情景演练:假设一家石狮服装贸易公司,现选择一家国际货代公司作为进出口贸易运输代理人.请两组各派一位代表洽谈.考虑因素：1.类型以纯粹代理人的身份揽货？以无船承运人的身份揽货？指无船承运业务经营者以承运人身份接受托运人的货载,签发自己的提单或者其他运输单证,向托运人收取运费,通过国际船舶运输经营者完成国际海上货物运输,承担承运人责任的国际海上运输经营活动。资格：向国务院交通主管部门办理提单登记,并交纳80万元人民币的保险金。考虑因素：2.客户群分析大型出口企业中小型出口企业新成立的出口企业加工贸易企业有特殊货物的出口企业其他（二）国际货代企业揽货程序和方法1、开发新客户2、接触前的准备与客户初次电话沟通进一步了解客户要求客户询价与揽货员报价3、电话预约4、业务洽谈5、缔结合约6、售后服务

揽货注意事项充分了解合作伙伴和目的国货运法律国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等等关系的协作，对以上各关系企业的的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应付客户的各种问题。对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。承运人的货运时刻表如航空公司的航班时刻、船公司的船期特别是头程开船时间和次程开船时间等等。

（1）海洋运输（采用最多）（2）铁路运输（3）航空运输（4）国际多式运输和大陆桥运输第二节国际货代的运价与运费国际贸易中的运输方式海洋运输海洋运输优点：通过能力大；运量大；运费低廉；海洋运输缺点：受气候和自然条件影响较大；航期不易准确；风险较大；速度慢。1.太平洋航线2.西北欧航线3.印度洋航线世界主要海运航线P29

1.（Rotterdam）--世界主要海运港口（链接3）荷兰鹿特丹港2.NewYork--纽约港3.Kobe--神户港4.Hamburg--汉堡港5.Antwerp--安特卫普港6.Yokohama横滨港7.NewOrleans新奥尔良港8.Huston休斯敦港9.Singapore新加坡港10.Marseilles马赛港11.London伦敦港12.Baltimore巴尔的摩港13.LosAngeles洛杉矶港

1.上海港7.黄埔港

2.大连港8.连云港

3.秦皇岛港9.深圳港

4.天津港10.南通港

5.青岛港11.厦门港

6.宁波——舟山港

我国主要海运港口（二）租船运输（CharterTransport)

一、海运船舶营运方式（一）班轮运输（linertransport）海洋运输（一）班轮运输linertransport1.概念

指船舶在特定航线上和固定港口之间，按事先公布的船期表进行有规律的、反复的航行，以从事货物运输业务并按事先公布的费率收取运费的一种运输方式。2.特点（1）具有“四固定”的特点，即是固定航线、固定港口、固定船期和相对固定的费率。这是班轮运输的最基本特征。（2）班轮运价内包括装卸费用，即货物由承运人负责配载装卸，承托双方不计滞期费和速遣费。（3）承运人对货物负责的时段是从货物装上船起，到货物卸下船止，即“船舷至船舷”（RailtoReil）或“钩至钩”（Tackletotackle）。（4）承运双方的权利义务和责任豁免以签发的提单为依据，并受统一的国际公约的制约3.作用（1）有利于一般杂货和不足整船的小额贸易货物的运输。班轮运输班轮运输班轮只要有舱位，不论数量大小、挂港多少、直运或转运都可接受承运。（2）由于“四固定”的特点，时间有保证，运价固定，为贸易双方洽谈价格和装运条件提供了方便，有利于开展国际贸易。（3）班轮运输长期在固定航线上航行，有固定设备和人员，能够提供专门的、优质的服务。（4）由于事先公布船期、运价费率，有利于贸易双方达成交易，减少磋商内容。（5）手续简单，货主方便。由于承运人负责装卸和理舱,托运人只要把货物交给承运人即可,省心省力。4.班轮运输船期表（LinerSchedule）主要内容:航线/船名/航次编号/始发港/中途港/

终点港名/到达和驶离各港时间/其它注意事项等.特点:航线短,挂港少船期表准确航线长,挂港多船期表不准船期表实例四、船期表实例船期表上的英文缩写ETAEstimated

time

of

departure船舶预计航行时间ETDEstimated

time

of

sailing船舶预计停靠码头的时间ETSEstimatedtimeofberthing船舶预计离港的时间ETBEstimated

time

of

arrival船舶预计抵达的时间船期表上的时间BOOKINGCLOSINGCYOPENCYCLOSINGCUSTOMSSUBMISSION截单期船公司接受订舱的最后日期。超过截单期，如果船公司同意再次接受订舱，称之为“加载”开港日可以到码头取空箱的时间截港时间码头截至收柜的时间截关时间截止报关放行的时间5.运费和运价P33运价(Freightrate):承运单位货物而付出的运输劳动的价格.一.运费(Freight):承运人根据运输契约完成货物运输后从托运人处收取的报酬.

运量QX=

【概念】是班轮公司为运输货物向货主收取运费的价格，是一个包括费率标准、计收办法、承托双方费用、风险及其划分等的综合概念。

班轮运价1.运费结构2.计费标准3.计算方法班轮运费计算班轮运费的构成（一）基本运费：对任何一种货物都要计收的运费，是构成班轮运输应收运费的主要部分。

【基本港】班轮运输航线上船舶定期或经常挂靠的港口。

【基本费率】为在航线上基本港口间的运输而制定的运价。是计收班轮运输基本运费的基础。

班轮运费的构成（二）附加运费(surcharges；Additional)由于货物、港口及其他方面的种种原因，引起船公司在运输货物时增加费用开支或蒙受经济损失，为补偿这些开支或损失，船公司除基本费率外，规定另外收取的费用。①燃油附加费②货币贬值附加费③港口附加费④港口拥挤附加费⑤转船附加费⑥超长附加费⑦超重附加费⑧直航附加费⑨洗舱附加费⑩变更卸货港附加费⑾绕航附加费⑿旺季附加费⒀超额责任附加费班轮运费的构成附加运费的种类

班轮运费是按照班轮公司制定的班轮运价表(liner’sfreighttariff)的规定计算的。一般有以下两种运价表：

A、单项费率运价表（标出每一个商品的运费）

B、等级费率表(20个等级，常用）

确定基本费率的两种运价表①按货物毛重计收，故称重量吨

(WeightTon)，运价表内用“W”表示。②按货物的体积计收，故称尺码吨(MeasurementTon)，运价表中用“M”表示。③按毛重或体积计收，以其中收费较高的作为计费吨，运价表中以“W／M”表示。④按商品价格计收，称为从价运费，用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB价的百分比收取。班轮运费的计算标准⑤“W/Mor

Ad.Val.”表示按照货物重量、体积或价值三者高的计收。⑥“W/MplusAd.Val.”，表示先按货物重量或体积从高计收，然后另加一定百分比的从价运费。⑦按货物的件数计收，一般针对包装固定、数量、重量、体积也是固定的货物征收。⑧由货主和船公司临时议定价格。班轮运费的计算标准

【运费吨】或【计费吨】

重量吨Weightton=公吨（M/T）尺码吨Measurementton=立方米（M3）=计费吨运费吨Freightton计算公式：F=Fb+∑sF为运费总额；Fb为基本运费；S为某项附加费。Fb=f×Q

f:基本费率（基本运价）；Q为货运量（运费吨）运费总额=(基本运费率*运费吨+各种附加费)

计算公式：F=Fb+∑s=f×Q+∑s附加费是指各项附加费的总和。1）按基本运费的一定百分比计算：公式：∑s=（S1+S2+……+Sn）Fb=（S1+S2+……+Sn）f×QS1S2……Sn为各项附加费率代入公式：F=Fb+∑s=f×Q

×（1+S1+S2+……+Sn）2）附加费以绝对数（每计费吨）表示，则附加费总额:∑s=（S1+S2+……+Sn）Q代入公式：

F=Fb+∑s=fQ+（S1+S2+……+Sn）Q

计算方法杂货班轮计算公式1）附加费按基本运费一定百分比形式:F=F.Q

.(1+S1+S2+…+Sn)3）从价运费计算中的价格换算公式:PFOB=0.99PCIF/1+Ad.Val.2）附加费按每计费吨加收到若干形式:F=(f+S1+S2+…+Sn).Q

（1）临时议定（基本运费采用临时议定方式时）（2）采用单项费率运价表时：按表列费率计算基本费率（3）采用等级费率表时：（见下页）（4）从价运费：FOB货值乘以规定的百分率

班轮运费的计算方法基本步骤：

A先根据货物的英文名称从货物分级表中查出货物的计费等级和计算标准；

B再从航线费率表中查出有关货物的基本费率；

C然后加上各项须支付的附加费率，总和即为有关货物的单位运费

D最后乘以计费重量吨或尺码吨

班轮运费的计算方法例题1：我方采用班轮运输出口商品100箱，每箱体积30×60×50cm，毛重40kg，查运费表知该货为9级，计费标准为W/M，基本运费为每运费吨109美元，另加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。请计算该批货物的总运费。班轮运费的计算解法一：1、确定计费标准30×60×50=0.09立方米>0.04吨2、计算运费总运费=109×0.09×100×（1+20%+10%）=1275.3（美元）例题2：某公司出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨26美元或1.5%，以W/MorA.V.选择法计算，每箱体积为1.4m×1.3m×1.1m,毛重为每箱2公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。班轮运费的计算解：W:2×26×100=5200（M/T）M:（1.4×1.3×1.1）×26×100=5205.20（m3）Val:1.5%×4000×100=6000（美元）F:6000×(1+10%+20%+40%)=10200（美元）答：总运费为10200美元。例题3：我某公司出口箱装货物一批，报价为CFR利物浦每箱35美元，英国商人要求改报FOB价。该批货物的体积为45×40×25(cm)，每箱毛重为35公斤，商品计费标准为W/M，基本运费为120美元/运费吨，并加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。问：我方应如何报价?班轮运费的计算

解法：（1）先确定计收运费的标准，是按重量吨还是按尺码吨。经计算每箱体积为0.45m×0.40m×0.25m=0.045m3，而每箱的毛重为0.035M/T，基本运费的计收方法是W/M，所以应选择0.045m3来计算运费。（2）每箱收运费=0.045m3×120×（1+20%+10%）=7.02(美元)

（3）每箱FOB价=35-7.02=27.98（美元）答：我方应报每箱FOB价格为27.98美元。P37实例2-1集装箱班轮运费的计算P371、海运运费的计费标准(普通件杂货班轮运输基本运费相同)（8种）－－－拼箱LCLlessthancontainerload2、仅按箱型尺寸的包箱费率－－整箱以箱为计算单位，按航线包箱费率计算。①用“W”表示。②用“M”表示。③“W／M”表示。④用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB价的百分比收取。⑤“W/Mor

Ad.Val.”

⑥“W/MplusAd.Val.”⑦按货物的件数计收⑧由货主和船公司临时议定价格。a.整箱货运费计算

两种方法：一是类同普通杂货班轮运费计算方法，对具体的航线按货物的等级确定相应基本费率，并按规定的计费标准计算运费；另一种按航线以每一个集装箱作为计算单位计算包箱运费。实行包箱费率(BoxRates)，包箱费率是船公司根据自身情况以不同类型的集装箱为计费单位，确定整箱货的不同航线包干费。其计算公式为：海运运费计算公式：F=Fb+∑S式中F——运费；Fb——基本运费；S——某一项附加运费（∑S：各项附加费的总和）。目前包箱费率主要有以下三种具体形式：①按FAK包箱费率计收（FREIGHTALLKINDS）P37特点：只分箱型不分箱内货物种类(指普通货物)，不计箱内所装货物重量(在本箱型的规定的重量限额内)统一收取的包箱基本运价。

链接：集装箱包箱费率②按FCS包箱费率(FreightforClass)按不同货物种类和等级制定的包箱费率。货物分为普通货物（1～20级）非危险化学品半危险货物危险货物冷藏货物③FCB包箱费率(FreightforClass或Basis)

按不同货物的类别、等级（Class）及计算标准（Basis）制定的包箱费率。在这种费率下，即使是装有同种货物的整箱货，当用重量吨或体积吨为计算单位（或标准）时，其包箱费率也是不同的。这是与FCS费率的主要区别之处。中国到地中海航线（FCB包箱费率）P38实例2－2b.集装箱拼箱运价表R/T：是拼箱的一种计费单位，为立方和吨取大值。R/T=REVENUETON,运费吨。例如：按体积算为20*3=60，按重量算为40*2=80，以高者收取运费，，运费为USD40每运费吨，总运费为USD80。重货与轻货1.重货－－重量2.轻货－－体积按1：1哪个数目大就以哪个数目作为计费吨P40实例2－3第二节

国际航空货运代理的运费计算P40运费=运价×计费重量一、计费重量（ChargeableWeight）的确定P41

计费重量是指用以计算货物航空运费的重量。(下下页展开)航空货物的计费重量有可能是：（多选）货物的实际毛重货物的体积重量较高重量分界点的重量（计费重量）二、特别规定：（下页展开）1.航空货物的换算标准：6000cm3=1kg2.0.5为最小单位：不足按0.5kg；超过按1kg

1.实际毛重（Actualgrossweight）重货是指每6000cm3重量超过1kg的货物。重货的计费重量就是它的实际毛重。含包装在内，以kg为单位。

2.体积重量(Volumeweight)

轻货是指每6000cm3重量不足1kg的货物。轻货(泡货)是以它的体积重量作为计费重量。

体积重量的计算方法是：⑴

量出货物的最长、最宽、最高的厘米数，尾数四舍五入；⑵

将货物的长、宽、高相乘得出货物的最大方体体积；⑶以货物的体积除6000cm3折合成重量，单位为kg。

3.航空货物的计费重量⑴取实际毛重与体积重量较高者计费；⑵考虑较高重量分界点的重量。航空货物的计费重量以0.5kg为最小单位，尾数不足0.5kg的，按0.5kg计算；

0.5kg以上不足1kg的，按1kg计算。例如：

103.003kg→103.5kgs；

103.502kg→104.0kgs；

103.500kg→103.5kgs。三.最低运费（MinimumCharge）最低运费是指一票货物航空运费的最低限额。所计算的运费低于最低运费，则按最低运费计收。四、

航空货物运价体系P42

1.协议运价航空公司与托运人（代理人）签订协议，保证货量则运价折扣。长期协议与短期协议。销售量返还与销售额返还。包板（舱）：死包（固定费用）和软包（优先运输，起飞前72小时内航空公司可以自由售舱）。自由销售：一票一价（CasebyCase）。2.国际航协运价国际航协运价公布直达运价的运价结构见下表所示。第一栏，DATE/TYPE——公布运价的生效或失效日期以及集装器运价代号；第二栏，NOTE——相对应运价的注释；第三栏，ITEM——指定商品运价的品名编号；第四栏，MIN.WIGHT——使用相对应运价的最低重量限额；第五栏，LOCALCURR——用运输始发地货币表示的运价或最低运费。国内航空运价体系简介1.最低运费（M）

每票最低运费为30元。2.普通货物运价（N、Q）包括基础运价和重量分界点运价。3.等级货物运价（S或R）

按货物性质，运价附加或附减。4.指定商品运价（C）指定商品，运价优惠。3.航空运价种类（1）普通货物运价GeneralCargoRate——GCR。“N”Normalrate为标准GCR，指45kg以下普通货物运价。

“Q”Quantityrate表示以上，如Q45为45kg以上运价，还有Q100、Q300。

“M”Minimumcharge，表示最低运费。代号“N”、“Q”、“M”用于填制货运单中“RATECLASS”一栏。普通货物运价

计算的步骤：第一步：体积–Volume（6000）得出体积重量-VolumeWeight第二步：毛重-GrossWeight第三步：比较确定计费重量

-ChargeableWeight第四步：确定适用运价-ApplicableRate第五步：求得航空运费

-WeightCharge例1.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toTOKYO,JAPAN（TYO）

Commodity：GarmentsGrossWeight：25.2kgsDimensions：82×48×32cm计算该票货物的航空运费。公布运价如下：解：

Volume：82×48×32cm=125952cm3VolumeWeight：125952cm3÷6000cm3/kg=20.99kgs=21.0kgsGrossWeight

：25.2kgsChargeableWeight：（毛重大于体积重量）25.5kgsApplicableRate：GCR

N37.51CNY/kgWeightCharge：25.5×37.51=CNY956.51

大于M。

因此，该票货物的航空运费应为CNY956.51例2.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toAMSTERDAM,HOLLAND（AMS）Commodity：ToolsGrossWeight：38.6kgsDimensions：101×58×32cm计算该票货物的航空运费。公布运价如下：解：⑴按实际重量计算：Volume：101×58×32cm=187456cm3VolumeWeight：187456cm3÷6000cm3/kg=31.24kgs=31.5kgsGrossWeight：38.6kgsChargeableWeight：（毛重大于体积重量）39.0kgsApplicableRate：GCR

N50.22CNY/kgWeightCharge：39.0×50.22=CNY1958.58⑵采用较高重量分界点的较低运价计算：

ChargeableWeight：45.0kgsApplicableRate：GCRQ41.53CNY/KGWeightcharge：45.0×41.53＝CNY1868.85⑴与⑵比较，取运费较低者。即航空运费应为CNY1868.85实训1.

Routing：SHANGHAI,CHINA(SHA)

toPARIS,FRANCE（PAR）

Commodity：TOY

GrossWeight：5.6kgs

Dimensions：40×28×22cm计算该票货物的航空运费。公布运价如下：解：

Volume：40×28×22cm=24640cm3VolumeWeight：24640cm3÷6000cm3/kg=4.11kgs=4.5kgsGrossWeight：5.6kgs

ChargeableWeight：（毛重大于体积重量）6.0kgsApplicableRate：GCR

N50.37CNY/kgWeightCharge：6.0×50.37=CNY302.22

MinimumCharge:CNY320.00

该票货物的航空运费应为CNY320.00实训2.由北京运往东京一箱服装，毛重31.4公斤，体积尺寸为80×70×60CM，计算该票货物的航空运费。公布运价如下：

解：

Volume：80×70×60CM＝336000cm3VolumeWeight：336000cm3÷6000cm3/kg＝56.0kgsGrossWeight：31.4kgsChargeableWeight：56.0kgsApplicableRate：GCRQ28.13CNY/KGWeightcharge：56.0×28.13＝CNY1575.28

实训3.从北京运往新加坡一箱服装，毛重35.6公斤，体积尺寸为99×59×32CM，计算其航空运费。公布运价如下：

解：⑴按实际重量计算：

Volume：99×59×32CM＝186912cm3VolumeWeight：186912cm3÷6000cm3/kg＝31.15kgs=31.5kgsGrossWeight：35.6kgs

ChargeableWeight：36.0kgsApplicableRate：GCRN36.66CNY/KGWeightcharge：36.0×36.66＝CNY1319.76⑵采用较高重量分界点的较低运价计算：

ChargeableWeight：45.0kgs

ApplicableRate：GCRQ27.50CNY/KGWeightcharge：27.50×45.0＝CNY1237.50⑴与⑵比较，取运费较低者。即航空运费为CNY1237.50普通货物运费计算的步骤总结：

⑴计算货物体积–Volumecm3

，取整

⑵计算体积重量-VolumeWeight

÷6000cm3/kg，0.5kg⑶计算货物毛重-GrossWeight

已知kg，含包装⑷确定计费重量-ChargeableWeight择大，0.5kg⑸确定适用运价-ApplicableRate依货量，写代号⑹求得航空运费-WeightCharge

比较M；

比较重量分界点（一）普通货物运价的计算（二）指定商品运价的计算（1）等级货物运价4.等级运价和指定商品运价计算步骤（1）等级货物运价等级货物运价CommodityClassificationRates,CCRCCR是指运输特别指定的等级货物的运价。等级货物包括：—活动物；—贵重货物；—书报杂志类货物；—作为货物运输的行李；—尸体、骨灰；—汽车等。等级货物运价的使用规则CCR是在GCR基础上附加或附减一定百分比。附加用S表示（S－Surchargedclassrate）。附减用R表示（R－Reducedclassrate）。活体动物运价：150%oftheNormalGCR贵重货物运价：200%oftheNormalGCR书报杂志运价：50%oftheNormalGCR私人行李运价：50%oftheNormalGCR（2）指定商品运价指定商品运价

SpecificCommodityRate——SCR。SCR是指运输特定品名货物的运价。SCR的特定条件：货物的起讫地点、运价使用期限、货物运价的最低重量起点等。其航空货运单的“RateClass（运价等级或费率等级）”一栏，用字母“C”表示。指定商品的分组和编号

指定商品的品名编号如下：

0001-0999可食用的动植物产品；

1000-1999活动物及非食用的动植物产品；

2000-2999纺织品、纤维及其制品；

3000-3999金属及其制品，不包括机器、汽车和电器设备；

4000-4999机器、汽车和电器设备；

5000-5999非金属材料及其制品；

6000-6999化工材料及其相关产品；

7000-7999纸张、芦苇、橡胶和木材制品；

8000-8999科学、专业、精密仪器、器械及配件；

9000-9999其他货物。常用的指定商品代码0007-水果、蔬菜；0008-新鲜果疏；0300-鱼、海鲜；1093-沙蚕2195-纱线、纤维、服装、纺织品；7481-橡胶轮胎、橡胶管。SCR的使用规则

使用SCR的三个条件：①始发地至目的地之间有公布的SCR；②托运的货物与SCR的货物品名相吻合；③货物的计费重量满足SCR使用时的最低重量要求。

SCR的运费计算步骤⑴先查运价表，如有指定商品代号，则考虑使用SCR；⑵查TACT的品名表，找出货物的指定商品代号；⑶如果货量超过SCR的最低重量，则优先使用SCR；⑷如果货量不够SCR的最低重量，则需要比较计算。例1.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)

toOSAKA,JAPAN（OSA）

Commodity：FRESHAPPLES

GrossWeight：EACH65.2kgs,TOTAL5PIECES

Dimensions：102×44×25cm×5计算该票货物的航空运费。公布运价如下：解：符合“0008”SCR使用条件。

Volume：102×44×25CM×5＝561000cm3VolumeWeight：561000cm3÷6000cm3/kg＝93.5kgsGrossWeight：65.2×5＝326.0kgsChargeableWeight：326.0kgsApplicableRate：SCR0008/Q30018.80CNY/KGWeightcharge：326.0×18.80＝CNY6128.80例2.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toNAGOYA,JAPAN（NGO）

Commodity：FRESHORANGE

GrossWeight：EACH47.8kgs,TOTAL6PIECES

Dimensions：128×42×36cm×6计算该票货物的航空运费。公布运价如下：解：（1）按普通货物运价使用规则计算：

Volume：128×42×36cm×6＝1161216cm3VolumeWeight：1161216cm3÷6000cm3/kg＝193.536kgs＝194.0kgsGrossWeight：47.8×6＝286.8kgsChargeableWeight：287.0kgsApplicableRate：GCR/Q4528.13CNY/KGWeightcharge：287.0×28.13＝CNY8073.31

（2）按指定商品运价使用规则计算：

Actualgrossweight：286.8kgsChargeableWeight：300.0kgsApplicableRate：SCR0008/Q30018.80CNY/kgWeightcharge：300.0×18.80＝CNY5640.00

对比（1）与（2），取运费较低者，即航空运费为CNY5640.00［课堂训练］：

从北京运往大阪2箱鲜橙子，毛重共36.0千克，每箱体积尺寸为60×45×25CM。

请计算其航空运费。

公布运价如下：

参考解答：货量仅36千克，因此采用普通货物运价计算，求得较低运费。（1）按NORMALGCR

运价计算运费：

Volume：60×45×25CM×2＝135000cm3VolumeWeight：135000cm3÷6000cm3/kg＝22.5kgsgrossweight：36.OkgsChargeableWeight：36.0kgsApplicableRate：GCR/N37.51CNY/kgWeightcharge：36.O×37.51＝CNY1350.36

（2）按Q45运价计算运费：

Actualgrossweight36.0kgsChargeableWeight：45.OkgsApplicableRate：GCR/Q4528.13CNY/kgWeightcharge：45.0×28.13＝CNY1265.85

对比（1）与（2），取运费较低者，即航空运费为CNY1265.85SCR的使用规则总结使用SCR的三要件：①有SCR；②品名吻合；③超过最低重量。SCR的运费计算步骤归纳⑴先查运价表；⑵找指定商品代号；⑶如果货量超过最低重量，则优先使用SCR；⑷如果货量不够最低重量，则需要比较计算。

与GCR比较取较低运费5.运价的使用顺序优先使用协议运价公布直达运价的使用顺序⑴先用指定商品运价SCR⑵次用等级货物运价CCR⑶后用普通货物运价GCRSCR→CCR→GCR，取较低运费。市场分析案例广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本等地。公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手，开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示：市场国别公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面，求出该六国中香蕉出口最佳的目标市场。

至下节一、国际货代市场营销的理论依据二、揽货与托运第一节国际货代市场营销基础知识一、国际货代市场营销的理论依据（一）国际货代市场营销含义

市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要.

市场营销的核心概念：

需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销

（二）国际货代市场营销分类宏观市场营销、微观市场营销回本章

（一）揽货与托运的概念（二）国际货代企业揽货程序和方法（三）国际货代企业开发新客户的方式、特点二、揽货与托运至下章

（一）揽货与托运的概念1、概念揽货（Canvass）顾名思义招揽货源，是指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得最好的经营效益的行为，所以也称为揽载。大部分情况下它是国际货运代理企业的一项职能，有时会因社会分工的需要独立成一个行业，如航空货运承揽业。

2、业务部门设置揽货员（Canvasser）为迎合行业习惯通常被称为业务人员或业务代表（Salesman,Saleswoman,orSalesRepresentative），而其所在部门称为业务部。揽货员的收入一般是基本工资加业务提成。（二）国际货代企业揽货程序和方法1、开发新客户2、接触前的准备与客户初次电话沟通进一步了解客户要求客户询价与揽货员报价3、电话预约4、业务洽谈5、缔结合约6、售后服务

（三）国际货代企业开发新客户的方式、特点1、人员揽货货源信息的收集营销手段2、广告宣传3、销售促进4、公共关系一、揽货注意事项二、揽货人员必备的条件揽货注意事项和技巧一、揽货注意事项（一）充分了解合作伙伴和目的国货运法律国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等等关系的协作，对以上各关系企业的的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应付客户的各种问题。对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。承运人的货运时刻表如航空公司的航班时刻、船公司的船期特别是头程开船时间和次程开船时间等等。

1．运价优势路线2．时间优势3．质量优势4．地区优势

（二）建立服务优势，掌握报价技巧，协助商务人员签约（三）资料收集及时齐全,准确传递给操作员（四）建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理（五）做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款二、揽货人员必备的条件（一）心理素质要好（二）要爱岗敬业，具备良好的服务意识（三）善于沟通，判断准确（四）树立专业人士的形象

（1）海洋运输（采用最多）（2）铁路运输（3）航空运输（4）国际多式运输和大陆桥运输第二节国际货代的运价与运费国际贸易中的运输方式海洋运输海洋运输优点：通过能力大；运量大；运费低廉；海洋运输缺点：受气候和自然条件影响较大；航期不易准确；风险较大；速度慢。1.太平洋航线世界主要海运航线（1）远东--北美西海岸航线该航线包括从中国、朝鲜、日本、苏联远东海港到加拿大、美国、墨西哥等北美西海岸各港的贸易运输线。（2）远东--加勒比，北美东海岸航线该航线常经夏威夷群岛南北至巴拿马运河后到达。（3）远东--南美西海岸航线从我国北方沿海各港出发的船只多经琉球庵美大岛、硫黄列岛、威克岛、夏威夷群岛之南的莱恩群岛穿越赤道进入南太平洋，至南美西海岸各港。（4）远东--东南亚航线

该航线是中、朝、日货船去东南亚各港，以及经马六甲海峡去印度洋，大西洋沿岸各港的主要航线。东海、台湾海峡、巴士海峡、南海是该航线船只的必经之路，航线繁忙。1.太平洋航线世界主要海运航线2.西北欧航线（1）西北欧、北美东海岸--加勒比航线

该航线多半出英吉利海峡后横渡北大西洋。它同北美东海岸各港出发的船舶一起，一般都经莫纳，向风海峡进入加勒比海。除去加勒比海沿岸各港外，还可经巴拿马运河到达美洲太平洋岸港口。世界主要海运航线2.西北欧航线

（2）西北欧，北美东海岸--地中海，苏伊士运河--亚太航线该航线属世界最繁忙的航段，它是北美，西北欧与亚太海湾地区间贸易往来的捷径。该航线一般途经亚速尔，马德拉群岛上的航站。世界主要海运航线2.西北欧航线（3）西北欧，地中海--南美东海岸航线该航线一般经西非大西洋岛屿--加纳利，佛得角群岛上的航站。（4）西北欧，北美东海--好望角，远东航线该航线一般是巨型油轮的油航线。佛得角群岛，加拿利群岛是过往船只停靠的主要航站。世界主要海运航线2.西北欧航线（5）南美东海--好望角--远东航线这是一条以石油，矿石为主的运输线。该航线处在西风漂流海域，风浪较大。一般西航偏北行，东航偏南行。世界主要海运航线3.印度洋航线：印度洋航线以石油运输线为主，此外有不少是大宗货物的过境运输。

（1）波斯湾--好望角--西欧，北美航线该航线主要由超级油轮经营，是世界上最主要的海上石油运输线。（2）波斯湾--东南亚--日本航线该航线东经马六甲海峡（20万吨载重吨以下船舶可行）或龙目，望加锡海峡（20万载重吨以上超级油轮可行）至日本。世界主要海运航线3.印度洋航线（3）波斯湾--苏伊士运河--地中海--西欧，北美运输线该航线目前可通行载重量30万吨级的超级油轮。世界主要海运航线4.世界集装箱海运干线

（1）远东--北美航线（4）远东--澳大利亚航线（3）欧洲、地中海--远东航线（2）北美--欧洲、地中海航线（6）欧洲、地中海--西非、南非航线（5）澳洲、新西兰--北美航线世界主要海运航线和港口4.世界集装箱海运干线（7）澳大利亚新西兰线----到澳大利亚的悉尼、墨尔本、布里斯班和新西兰的奥克兰、惠灵顿。（9）日本线----到日本九州岛的门司和本州岛神户、大阪、名古屋、横滨和川崎等港口。（8）巴布亚新几内亚线----到巴布亚新几内亚的莱城、莫尔兹比港等。（11）波斯湾线，又称阿拉伯湾线----到巴基斯坦的卡拉奇、伊朗的阿巴斯、霍拉姆沙赫尔；伊拉克的巴士拉；科威特的科威特港；沙特阿拉伯的达曼。（10）韩国线----到釜山、仁川等港口。世界主要海运航线世界主要航运海线分布图

1.荷兰鹿特丹港（Rotterdam）世界主要海运港口鹿特丹港位于莱茵河与马斯河河口，有“欧洲门户”之称。港区面积约100平方公里，码头总长42公里，吃水最深处达22米，可停泊54.5万吨的特大油轮。1961年，吞吐量首次超过纽约港（1.8亿吨），成为世界第一大港。此后一直保持世界第一大港地位。

2.纽约港（NewYork）世界主要海运港口美国最大的海港。位于美国东北部哈得孙河河口，东临大西洋。纽约港是世界上天然深水港之一，有两条主要航道。一条是哈得孙河口外南面的恩布娄斯航道，长16公里，宽610米，维护深度13．72米，由南方或东方进港的船舶经这条航道进入纽约湾驶往各个港区。另一条是长岛海峡和东河，由北方进港的船舶经过这条航道。纽约港腹地广大，公路网、铁路网、内河航道网和航空运输网四通八达。

3.神户港（Kobe）

神户港是日本关西地区最重要的港口，每年进出的船舶总数约9万艘，居日本第一。自1968年开港以来，神户港就成为日本对外的一个重要门户，世界大港之一，日本第二大港，港区呈扇形，面积达10平方公里，年吞吐量仅次于横滨，为1亿多吨。神户港以及钢铁、造船、食品、合成革制鞋、海运、仓储等与港口有关的产业是神户经济的重要方面。现在神户港已成为日本最大的贸易港，是仅次于荷兰鹿特丹港的世界第二大港。世界主要海运港口

4.汉堡港（Hamburg）汉堡是德国最大的城市和港口，港区面积100平方公里，码头全长65公里，共有500多个泊位，大小码头63个。该港港口设备现代化，泊港作业时间短，素有“快港”美称。2004年，该港实现集装箱吞吐量700万标准箱，在世界十大集装箱港口排名中居第九名。世界主要海运港口

5.安特卫普港（Antwerp）安特卫普港地处斯海尔德河下游，是比利时最大的海港，欧洲第三大港。该港港区总面积10633万平方米，岸线总长99公里。安特卫普16世纪就成为欧洲十分繁荣的商业港口城市，比利时全国海上贸易的70%通过该港完成。安特卫普港以港区工业高度集中而著称，现有港区主要分布在斯海尔德河右岸。在2005年世界十大集装箱港口排名中，安特卫普以599万标准箱的成绩排名世界第十。世界主要海运港口

6.横滨港（Yokohama）

横滨港是日本最大的海港，也是亚洲最大的港口之一。横滨港北起京滨运河，南至金泽，长约40千米，港内水域面积7500多万平方米，港湾伸入陆地，水深8～20米，水深港阔，很少受太平洋风浪影响。横滨港以输出业务为主，出口额占贸易额的三分之二以上。出口商品主要是工业制成品，有机器、汽车、钢铁、化工品、日用品等；进口货物主要有原油、重油、铁矿石等工业原料和粮食。世界主要海运港口

7.新奥尔良港（NewOrleans）

美国第二大港，仅次于纽约港。新奥尔良港扼密西西比河咽喉，腹地深广，是美国的重要的河海、海陆联运中心。近年吞吐量均在1亿吨左右。

世界主要海运港口

8.休斯敦港（Huston）

是美国南部第1大城市和墨西哥湾的最大集装箱港，又是一个出口小麦、进口钢材的大港。9.新加坡港（Singapore）位于新加坡的新加坡岛南部沿海,西临马六甲海峡的东南侧，南临新加坡海峡的北侧，是亚太地区最大的转口港，也是世界最大的集装箱港口之一。近几年来，新加坡港已成为世界上最繁忙的港口，共有250多条航线来往世界各地，约有80个国家和地区的130多家船公司的各种船舶日夜进出该港，平均每12分钟就有一艘船舶进出。世界主要海运港口

10.马赛港（Marseilles）

是法国最大的海港。11.伦敦港（London）是西北欧最大的集装箱港口，经由伦敦港进口的货物占英国进口额的80％。世界主要海运港口

12.巴尔的摩港（Baltimore）

是美国大西洋海岸的主要港口之一。

13.洛杉矶港（LosAngeles）濒临太平洋东侧，是美国第二大集装箱港口，横贯美国东西向的主要干线圣菲铁路的西部桥头堡。世界主要海运港口

1.上海港7.黄埔港

2.大连港8.连云港

3.秦皇岛港9.深圳港

4.天津港10.南通港

5.青岛港11.厦门港

6.宁波——舟山港

我国主要海运港口（二）租船运输（CharterTransport)一、海运船舶营运方式（一）班轮运输（linertransport）海洋运输（一）班轮运输linertransport概念

指船舶在特定航线上和固定港口之间，按事先公布的船期表进行有规律的、反复的航行，以从事货物运输业务并按事先公布的费率收取运费的一种运输方式。班轮运输概述特点

1）“四固定”。即船期固定、航线固定、停靠港口固定和运费率相对固定。

2）班轮运输条件下，船方负责货物配载装卸，装卸费包括在运费中，承托双方不计滞期费和速谴费。

3）班轮承运货物的品种、数量比较灵活。

4）承运人的责任以签发的提单条款为依据。

不定期船运输(TRAMP).根据租船合同，船东将船舶出租给租船人使用，以完成特定的货运任务，并按双方在租船合同中约定的租金率来收取租金。船期/港口/航线/费率根据租船合同（二）租船运输chartertransport（二）租船运输特点1.船期/航线不固定,按租约安排.2.适于大宗货运输,运价较低.3.舱位可转租.4.营运风险/费用负担/双方权利义务等由租约定.5.提单受租约约束,一般不被银行接受.6.船舶港口使费/装卸费/船期延误由租约定.与班轮运输提单有何不同?使用班轮运输,这些责任/费用由谁负担?班轮运输船期表（LinerSchedule）主要内容:航线/船名/航次编号/始发港/中途港/

终点港名/到达和驶离各港时间/其它注意事项等.特点:航线短,挂港少船期表准确航线长,挂港多船期表不准运费和运价运价(Freightrate):承运单位货物而付出的运输劳动的价格.一.运费(Freight):承运人根据运输契约完成货物运输后从托运人处收取的报酬.

运量QX=

【概念】是班轮公司为运输货物向货主收取运费的价格，是一个包括费率标准、计收办法、承托双方费用、风险及其划分等的综合概念。

班轮运价1.运费结构2.计费标准3.计算方法班轮运费计算班轮运费的构成（一）基本运费：对任何一种货物都要计收的运费，是构成班轮运输应收运费的主要部分。

【基本港】班轮运输航线上船舶定期或经常挂靠的港口。

【基本费率】为在航线上基本港口间的运输而制定的运价。是计收班轮运输基本运费的基础。

班轮运费的构成（二）附加运费(surcharges；Additional)由于货物、港口及其他方面的种种原因，引起船公司在运输货物时增加费用开支或蒙受经济损失，为补偿这些开支或损失，船公司除基本费率外，规定另外收取的费用。①燃油附加费②货币贬值附加费③港口附加费④港口拥挤附加费⑤转船附加费⑥超长附加费⑦超重附加费⑧直航附加费⑨洗舱附加费⑩变更卸货港附加费⑾绕航附加费⑿旺季附加费⒀超额责任附加费班轮运费的构成附加运费的种类

班轮运费是按照班轮公司制定的班轮运价表(liner’sfreighttariff)的规定计算的。一般有以下两种运价表：

A、单项费率运价表（标出每一个商品的运费）

B、等级费率表(20个等级，常用）

确定基本费率的两种运价表①按货物毛重计收，故称重量吨

(WeightTon)，运价表内用“W”表示。②按货物的体积计收，故称尺码吨(MeasurementTon)，运价表中用“M”表示。③按毛重或体积计收，以其中收费较高的作为计费吨，运价表中以“W／M”表示。④按商品价格计收，称为从价运费，用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB价的百分比收取。班轮运费的计算标准⑤“W/Mor

Ad.Val.”表示按照货物重量、体积或价值三者高的计收。⑥“W/MplusAd.Val.”，表示先按货物重量或体积从高计收，然后另加一定百分比的从价运费。⑦按货物的件数计收，一般针对包装固定、数量、重量、体积也是固定的货物征收。⑧由货主和船公司临时议定价格。班轮运费的计算标准

【运费吨】或【计费吨】

重量吨Weightton=公吨（M/T）尺码吨Measurementton=立方米（M3）=计费吨运费吨Freightton计算公式：F=Fb+∑sF为运费总额；Fb为基本运费；S为某项附加费。Fb=f×Q

f:基本费率（基本运价）；Q为货运量（运费吨）

计算公式：F=Fb+∑s=f×Q+∑s附加费是指各项附加费的总和。1）按基本运费的一定百分比计算：公式：∑s=（S1+S2+……+Sn）Fb=（S1+S2+……+Sn）f×QS1S2……Sn为各项附加费率代入公式：F=Fb+∑s=f×Q

×（1+S1+S2+……+Sn）2）附加费以绝对数（每计费吨）表示，则附加费总额:∑s=（S1+S2+……+Sn）Q代入公式：

F=Fb+∑s=fQ+（S1+S2+……+Sn）Q

计算方法杂货班轮计算公式1）附加费按基本运费一定百分比形式:F=F.Q

.(1+S1+S2+…+Sn)3）从价运费计算中的价格换算公式:PFOB=0.99PCIF/1+Ad.Val.2）附加费按每计费吨加收到若干形式:F=(f+S1+S2+…+Sn).Q

（1）临时议定（基本运费采用临时议定方式时）（2）采用单项费率运价表时：按表列费率计算基本费率（3）采用等级费率表时：（见下页）（4）从价运费：FOB货值乘以规定的百分率

班轮运费的计算方法基本步骤：

A先根据货物的英文名称从货物分级表中查出货物的计费等级和计算标准；

B再从航线费率表中查出有关货物的基本费率；

C然后加上各项须支付的附加费率，总和即为有关货物的单位运费

D最后乘以计费重量吨或尺码吨

班轮运费的计算方法例题1：我方采用班轮运输出口商品100箱，每箱体积30×60×50cm，毛重40kg，查运费表知该货为9级，计费标准为W/M，基本运费为每运费吨109美元，另加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。请计算该批货物的总运费。班轮运费的计算解法一：1、确定计费标准30×60×50=0.09立方米>0.04吨2、计算运费总运费=109×0.09×100×（1+20%+10%）=1275.3（美元）解法二：①W=40kg=0.04tM=0.30X0.60X0.50=0.09m3②因为M>W，所以采用M计费③运费=运费吨X基本运费X（1+附加费率）=（100X0.09）X

109

X（1+20%+10%）=1275.3（美元）答：该批货物的总运费为1275.3美元。例题2：某公司出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨26美元或1.5%，以W/MorA.V.选择法计算，每箱体积为1.4m×1.3m×1.1m,毛重为每箱2公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。班轮运费的计算解：W:2×26×100=5200（M/T）M:（1.4×1.3×1.1）×26×100=5205.20（m3）Val:1.5%×4000×100=6000（美元）F:6000×(1+10%+20%+40%)=10200（美元）答：总运费为10200美元。例题3：我某公司出口箱装货物一批，报价为CFR利物浦每箱35美元，英国商人要求改报FOB价。该批货物的体积为45×40×25(cm)，每箱毛重为35公斤，商品计费标准为W/M，基本运费为120美元/运费吨，并加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。问：我方应如何报价?解法一：每箱体积0.045立方米>每箱毛重0.035公吨按体积计算的单位运费

=120×0.045×（1+20%+10%）=7.02（美元）FOB价=CFR-F=35-7.02=27.98（美元）班轮运费的计算

解法二：（1）先确定计收运费的标准，是按重量吨还是按尺码吨。经计算每箱体积为0.45m×0.40m×0.25m=0.045m3，而每箱的毛重为0.035M/T，基本运费的计收方法是W/M，所以应选择0.045m3来计算运费。（2）每箱收运费=0.045m3×120×（1+20%+10%）=7.02(美元)

（3）每箱FOB价=35-7.02=27.98（美元）答：我方应报每箱FOB价格为27.98美元。租船运输的方式定程租船——

又称航次租船(VoyageCharter)，是由船舶所有人提供船舶，在指定港口之间进行一个或数个航次。定期租船——

(TimeCharter)，船舶所有人将船舶出租给承租人，供其使用一定时期的租船运输，承租人也可将此期租船充作班轮或程租船使用。光船租船——(BareboatCharter），租的是空船,无船长、船员滞期/速遣费滞期费(Demurrage)——负责装卸货物的一方，如未按约定的装卸时间和装卸率完成装卸任务，需要向船方交纳延误船期的罚款。注意：计算滞期的时间应适用“一旦滞期，永远滞期”速遣费(Despatch)——

如负责装卸货物的一方，在约定装卸时间内提前完成装卸任务，有利于加快船舶周转，则可以从船方取得奖金，此项奖金成为速遣费。按惯例速遣费通常为滞期费的1/2。多选题

某程租船合同中规定“一旦滞期，永远滞期”。2004年10月18日(周一)开始装货，按规定应在5日内装完，但由于设备落后导致货物于10月28日才装完，下列日期中，应计入滞期的时间是（）A、10月21日(周四)B、10月23日（周六）C、10月24日(周日)D、10月28日（周四）答案：BCD第二节

国际航空货运代理的运费计算P40运费=运价×计费重量一、计费重量（ChargeableWeight）的确定

计费重量是指用以计算货物航空运费的重量。航空货物的计费重量有可能是：（多选）货物的实际毛重货物的体积重量较高重量分界点的重量（计费重量）二、特别规定：1.航空货物的换算标准：6000cm3=1kg2.0.5为最小单位：不足按0.5kg；超过按1kg

1.实际毛重（Actualgrossweight）重货是指每6000cm3重量超过1kg的货物。重货的计费重量就是它的实际毛重。