《贸易公司营销策略问题研究3600字（论文）》

X贸易有限公司营销策略调研报告目录TOC\o"1-3"\h\u16807一、调查背景 调查目标：了解中小型外贸企业的营销发展的现状以及运行流程调查时间：2019年7月15日至2019年12月20日调查对象：杭州原华贸易有限公司调查方式：本调查主要采用个人实习的调查形式，结合公司实际营销发展模式及销售业务完成。一、调查背景随着经济的迅速发展，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销发展成了装饰东西。因此，就本人所实习的杭州原华贸易有限公司而言，由于营销思路不够清晰，营销手段不够灵活，导致在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个充满竞争的市场环境下，如果不转变生产观念、产品观念、推销观念是无法适应企业发展的，本文将对中小企业的营销策略问题进行探讨和研究。二、调查的目的及意义本调查的目的在于，通过在杭州原华贸易有限公司的实习，亲身体验外贸公司的营销模式，了解其中存在的问题，分析公司的现状并就出现的问题提出解决方案。此次，鉴于目前学术界关于中小企业营销策略的研究较多，但大多停留在宏观层面上，缺乏具体的案例研究，研究有待进一步深入和具体，本文以杭州原华贸易有限公司为例进行案例研究，有利于丰富学术界有关中小企业营销策略的理论体系，具有一定的理论意义。同时，本文的研究还可以为该公司提供营销策略优化的建议，从而提升其营销水平，促进其产品的销售，进一步提升其市场份额和市场竞争力，促进其可持续发展，因而还具有一定的现实意义。三、调查方案及步骤本次调查主要是通过自己在该公司的实习经历，在实习过程中发现公司出现的问题并提出解决方案。并对在实习过程中遇到的公司供应商进行访谈，了解公司在整个营销模式中的不同之处，对其问题进行多个角度的深入探讨，最终提出相应解决方案和建议。表1.调研步骤活动准备阶段7.15-8.20进入公司实习，安排调查计划，如确定调查对象等。组织实施阶段8.21-11.20实习期间通过具体操作与其他方式搜集相关信息。总结汇报阶段11.21-12.20归纳个人在实习期间的想法与资料，完成调研报告。表2.主要调研对象杭州原华贸易有限公司销售部门主管杭州原华贸易有限销售部门业务人员四、调查对象的基本情况杭州原华贸易有限公司成立于2001年2月，公司定位为品牌公司的品牌产品在浙江省范围内的职业代理商，走“品牌+服务”的发展路线。目前公司代理品牌有Johnson&Johnson美国强生公司外科手术器械及缝线产品；百特公司血液透析机及消耗材料；美国3M公司皮肤护理/感染控制/齿科产品/微生物检测产品；美国BD静脉注射产品等医疗器械。公司坚持“对消费者负责、对员工负责、对供应商和厂家负责、对社会和环境负责”的信条，秉承着“自强助人激情向上”的核心价值，以系统化、规范化的微观市场管理模式，建立有可执行标准的优化流程程序，以数据作为绩效管理的评估基础，向管理要效益，最终实现企业的稳定发展。五、调查内容展示（一）公司营销发展现状杭州原华贸易有限公司在进行市场营销的过程当中，从起初阶段就非常重视营销团队的基本建设，借助于不断提高企业营销人员的基本能力，全面促进了企业市场营销效率的良好提升，为企业带来了巨大的利润。建设与问题处理方面的基本能力，对于大力开拓企业营销的市场起到了比较关键的作用。第二，杭州原华贸易有限公司详细制定出了有关于营销能力的员工绩效考核制度，对于员工的基本营销能力开展不定期的考核，全面改善了企业营销人员营销的实际效率。（二）公司营销模式分析在市场竞争的过渡条件之下，产品的选择和采购以及市场供应只有根据市场变化进行变化才能够在市场竞争中取得自己的地位。应该集中在三个主要方面的变化，第一，将过去的采购链进行浓缩。近期，商品采购商加大了在商品供应商的办事处建设，这样就导致需要从其他国家供应商的商品模型，变成了在国内直接采购和厂家的单向联系，并且直接从厂家预定，将国外供应商的环节省略，这样就降低了采购的成本，第二，将采购商品的周期减少，产品从合同签订到交货，是一个商品的采购周期，过去的采购时期一般是几个月，通过供应链的缩短，相应的缩短了采购周期，最后，将采购进行集中，过去的采购相应的比较散乱，在不同的的确采购不同的物质需要，这样就增加了采购的周期和周转的费用，将采购集中在一个地方或者相邻几个地方，在一个体系相对完整的国家进行产品的采购，这样不仅让产品的质量相应提高，并且减少了采购周期控制了相应的不必要的成品。所以，广东俊豪要从自己的真实情况作为基础，根据市场变动来及时调整自己的生产策略和规模，从而达到利润的增加。（三）公司营销存在的问题1、缺乏高素质的专业营销人才高素质的专业营销人才的缺乏，使得公司的效益和产品的特点不能得到充分想宣传。由于电子产品的具有更新速度快的特点，因此对于销售人才的知识储备要求也比较高，但目前杭州原华贸易有限公司的销售人员还不能达到专业知识的储备。2、营销方式单一杭州原华贸易有限公司销售渠道单一，主要指直销和电话营销。整个销售渠道体系不合理，缺乏调整和判断能力。以电话促销和直销为主要手段，消费者会有一些无意识的忽视，引起消费者的不重视。此外，员工没有团队合作意识，销售人员大多是个体，这种单一的销售方式使公司的销售业绩不佳，影响员工士气，不利于公司规模的扩大和竞争实力的增强，给公司的整体发展带来负面影响。3、产品维修售后流程复杂为了更好地促进公司产品的销售，公司还为客户提了一定的售后服务，产品在保修期内可以免费维修，七天之内质量存在问题可以换货，这赢得了部分消费者的青睐。但消费者也反映，公司的产品维修售后流程较为复杂，首先要提出售后申请，并提供产品损坏的证明，经过公司的认可后，消费者才可以将质量有问题的产品拿到公司的售后服务网点进行退换货处理。但公司的售后服务网点较少，消费者很难找到，而且一旦由于特殊情况，超过七天，公司将不会提供退换货服务，这就使得部分消费者的权益受到损害。此外，售后服务网点的零部件也不够齐全，在维修处理的过程中，还存在没有零部件的情况，导致维修服务被耽搁，进一步加大了消费者的不满意度。六、调查后的分析及建议（一）提升主动营销意识杭州原华贸易有限公司的领导层和公司基层员工都应该积极主动的去开展营销活动，提升主动营销意识。这就要求公司的每一位职员都能够树立一种主人翁的意识，积极地去开展各种营销活动，拓展企业的销售网络和渠道，加大客户的开发力度，挖掘客户的开发潜力。在培养积极主动的营销意识的同时，还必须注重把握好客户关系和客户的商业价值潜力，为更好的开发客户和拓展市场，做好充分的基础准备。（二）优化公司营销流程基于杭州原华贸易有限公司产品和市场的特点，根据产品特点和市场环境的变化，改变产品的营销渠道，可以从以下两个方面着手：1、构建扁平化营销渠道结构营销渠道的扁平化意味着企业要实现经济效益的最大化。企业根据自身的经营情况，采用现代化的管理手段和营销手段，最大限度地利用渠道，使生产出来的产品在短时间内销售给消费者。2、构建多元化渠道从营销渠道建设的角度来看，杭州原华贸易有限公司应该在原有营销渠道的基础上积极拓展新的营销渠道。在我国经济化的浪潮中，原有的电话销售和直销渠道过于单薄，市场覆盖面低，营销渠道少。因此，为了保持竞争力，杭州原华贸易有限公司必须在营销渠道上有所突破，根据自身条件建立有效的营销渠道体系。例如广告牌的树立、利用宣传海报和报纸来宣传等方式，分析顾客的喜好，击中顾客的兴奋点，使得产品的销售渠道更加广泛。（三）改善现场管理体系杭州原华贸易有限公司的现场管理体系的完善，主要应该通过制定具体管理规定并保障实施。现在该公司的现场管理活动人浮于事，现场管理流于形式，仅仅是通过工作纪律的方式强调员工对于公司制度的遵守，这些规定都是单方面的，尚未形成完善的现场管理体系。因此作为公司的领导层必须尽快将公司现有的管理制度规定进行整合和总结，制定出一套具体的现场管理制度的规定并尽快纳入实际的营销活动，使得公司的现场管理体系得到进一步完善。七、调研总结如今市场的发展，其竞争方式由单纯的价格竞争、广告竞争、产品竞争转向了市场营销总体组合竞争。杭州原华贸易有限公司作为一个中小型企业，要想在日趋激烈的电子科技市场竞争中