卖拐销售技巧1

卖拐

销售技巧欣赏小品“卖拐”思考问题：

赵本山成功“卖拐”的整个过程中1.他是如何一步一步地把拐推销给范伟的2.赵本山“卖”的方法技巧有哪些？3.他是怎样去把握范伟的心理的？4.这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的？5.能给我们什么样的启示？

一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心

实际展厅销售中，确实有很多的销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。

进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于销售人员对产品的信心。二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘需求）

最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“一般般！”的回答，给销售反而造成障碍。

需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！

三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创造需求”是销售高手

当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。

创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐性需求→明确需求→“强化需求”），只是需要积极去引导顾客。

销售故事：

最厉害的店员

一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？

他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”

老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。

第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”

“1单，”小伙子回答说。

“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”

“3，000，000元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。

“是这样的！”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”

四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注意

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！拐卖！拐卖！例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。

（流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理

那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。

另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。

六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导

赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。

七、信任是有效成交的秘诀

“献身说法”、“同病相怜”应用话术：“亲戚购买，朋友购买”

我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了……

范伟：你呀？这是条废腿呀？

高秀敏：老头子咱这是好腿……

赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？

范伟：是！

高秀敏：那拐不是……

赵本山：你别说行不！

范伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?八、快速成交，不要贻误成交时机

销售顾问在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动准备合同。

以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入签订合同，速战速决，免得“夜长梦多”。

“临门一脚”九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义

在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，价格对顾客有意义吗？

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。“兵家大忌”：很快就报出自己的底价。十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”

范伟：好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……

高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀

赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）

范伟：哎呀，对对对……

赵本山：你咋这么个样呢？

高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车……

赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）

十一、销售过程中常需配合作战小品中赵，高两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。团队协作的重要！

“人心齐，泰山移。”“狼面对比自己强大的东西，必群而攻之”

大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。

十二、顾客买单之后，店员人员切忌说“谢谢！”

对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾客不好的想象。

应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了--联系交车环节

《卖车》

范伟：站住！

赵本山：朋友！

范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了）

赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。

范伟：我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也