(新)生鲜重大节日应对

2014年清远清新店元旦节日应对方案汇报人：陆俊

2规划工作思路——目录一、节前管理

1、销售预测2、商品选取

3、陈列布局4、定价5、订货与库存

二、节中管理

1、促销管理2、商品货源3、损耗控制4、人员方面5、设备卫生道具三、节后管理

1、节后落实2、造节管理|31、销售预测商品编码商品名称销售单位售价数量门店销售金额占比24841上肉(鲜)kg17.98358.6247100.6913.91%24846瘦肉(鲜)kg19.8333.5826604.9812.94%25131腊鸭腿只3.999943966.067.77%24838汤骨(鲜)kg29.8115.3563437.66.74%1327715鸡中翅(M)kg33.9866.322253.644.42%24834排骨(鲜)kg31.9863.8682042.564.00%1325696巴西鸡脚kg15.98114.9181836.393.60%1490915秋之风如意腊肠kg39.9843.7881750.593.43%25339海霸王简装火锅料系列KG29.856.6981689.653.31%25108烟熏腊肉KG99.9527.81389.392.72%商品编码商品名称销售单位售价数量门店销售金额占比24271生晒秘鲁鱿鱼干kg53.6633.95833980.1263.25%24066草鱼kg9.98632.8786316.0111.76%24268珍珠蚝仔kg119.86.63794.261.48%24081鲈鱼(条）条9.9807921.47%24242水晶虾皮kg15.9840.738651.011.21%24279生晒淡口中墨鱼干kg359.983.592646.491.20%24123基围虾kg159.917.598607.531.13%24130冰鲜基围虾kg3019.404582.121.08%102864鲜动生活冻带鱼(去头尾)500g包12.8405120.95%434577宁德冰鲜中黄花鱼条9.941405.90.76%上期元旦三天TOP10产品销售回顾在2014年元旦节庆当中，这段时间处于开业不到两个星期，肉部每天配送的鲜肉类为主打，其中上肉和瘦肉销售很好，带来了客流也带来销售，在水产部门，鱿鱼干特价，远低于市场和其他竞争对手，便宜的货物，带来了巨大的销售鲜肉大部分为亏本经营，其余的腊味和冻鸡副类销售一般，中高价商品销售不理想处于开业不久的新店，库存挤压还是很有压力的。，但活鲜的损耗尤其重要，不足之处在于单品销售偏向严重，虽然带来了客流和销售，但其他商品销售却上不来，特别是干货和冻品、高价商品、挤压同样与肉部相同。不足点亮点|4目前肉部销售TOP10比较一月份十月份十一月份24841上肉(鲜)鲜猪肉类9.03%25008鸡中翅禽附件及冻品类5.05%25339海霸王简装火锅料系列散装肉丸类6.45%24834排骨(鲜)鲜猪肉类5.05%696353利昌腊鸭腿散装其它腊味类4.46%24841上肉(鲜)鲜猪肉类4.54%24846瘦肉(鲜)鲜猪肉类4.58%25339海霸王简装火锅料系列散装肉丸类3.83%25131腊鸭腿散装其它腊味类4.30%24838汤骨(鲜)鲜猪肉类4.14%24841上肉(鲜)鲜猪肉类3.69%1311763利昌莞香腊肠散装腊肠类3.71%25131腊鸭腿散装其它腊味类4.11%25108烟熏腊肉散装腊肉类3.44%25008鸡中翅禽附件及冻品类3.65%25339海霸王简装火锅料系列散装肉丸类3.40%1588309喜上喜莞香肠散装腊肠类3.36%24799雪花肥牛鲜羊\狗肉类3.53%25108烟熏腊肉散装腊肉类2.43%1311764利昌加瘦肠散装腊肠类3.19%1311764利昌加瘦肠散装腊肠类3.22%24894羊肉鲜羊\狗肉类2.21%1311763利昌莞香腊肠散装腊肠类2.74%696353利昌腊鸭腿散装其它腊味类2.89%24799雪花肥牛鲜羊\狗肉类2.13%24846瘦肉(鲜)鲜猪肉类2.46%25069皇上皇散肠散装腊肠类2.42%1490915秋之风如意腊肠散装腊肉类2.11%25010尽美鸡翅根禽附件及冻品类2.38%24851猪肉糜（瘦肥7：3）鲜副产品类2.27%从上期元旦和近期的销售来看，中价商品销售不错，上期元旦中top10产品中瘦肉、汤骨、排骨、羊肉、秋之枫如意腊肠已经淡出了TOP10，销售情况已不同于往年，在商品选择应该注意订货量。1、销售预测|5目前水产部销售TOP10比较一月份十月份11月份24271生晒秘鲁鱿鱼干海产干货50.54%24271生晒秘鲁鱿鱼干海产干货12.14%24271生晒秘鲁鱿鱼干海产干货16.25%24268珍珠蚝仔海产干货3.93%24123基围虾虾\蟹类6.34%24268珍珠蚝仔海产干货6.18%24279生晒淡口中墨鱼干海产干货

3.78%24257大瑶柱海产干货3.78%24123基围虾虾\蟹类3.76%24257大瑶柱海产干货3.64%24066草鱼淡水鱼类3.68%24066草鱼淡水鱼类3.61%24066草鱼淡水鱼类3.41%24212冰鲜尤鱼须冰鲜类3.40%24081鲈鱼(条）淡水鱼类3.49%24252生晒本港鱿鱼干海产干货2.64%1859872漳浦肉蟹(只)虾\蟹类3.38%24257大瑶柱海产干货3.46%309630优质虾米(LH)海产干货1.43%24077福寿鱼（大）淡水鱼类2.80%689988鲜冻秋刀鱼(1号)急冻海鱼类3.06%24123基围虾虾\蟹类1.32%24261银鱼干海产干货2.76%484429鲜冻马鲛鱼急冻海鱼类3.01%102864鲜动生活冻带鱼(去头尾)500g急冻海鱼类1.03%24268珍珠蚝仔海产干货2.74%309627广东腊草鱼条(条状)海产干货2.94%309627广东腊草鱼条(条状)海产干货0.81%24337鲜冻秋刀鱼(4号)急冻海鱼类2.56%24074大白鲫淡水鱼类2.57%从数据上看，水产部销售逐渐在单品偏向不再那么严重，干货依然为重点销售类别，top10类别还增加了一个。1、销售预测|6环比10月份11月份肉部销售预算实际销售进度目标达成环比销售额环比10月份230.6188.781.8%11月份260.2156.260%-17.2%肉部毛利预算实际毛利进度目标达成环比毛利额环比10月份9.0%-6.5%-72.2%11月份10.2%-3.2%-31.4+40.8%+3.2%-21.8%水产部销售预算实际销售进度目标达成环比销售额环比10月份45.275165.9%11月份40.362.2154.3%11.6%-20%水产部毛利预算实际毛利进度目标达成环比毛利额环比10月份0.8%-4.2%-5.25%11月份0.7%-2.3%-3.28%1.97%1.9%1、销售预测|72015年元旦销售预算2015年预算当中1月份预算不低于元旦占比取平均值预计三天销售不低于肉部78472元17.6%13814元水产32406元17.6%5703元根据同比和近期环比得出上月比较目标达成率不低于毛利率不低于实现环比增长肉部80%-3.2%>1%水产154.3%-2.3%>1%为实现增长和部门效益1、销售预测|82、商品选取重点类别猪肉类：排骨、上肉、瘦肉、汤骨、猪肚、猪手、肉馅冻鸡副类：鸡翅根、鸡中翅牛羊类：现切肥牛卷肥羊卷、现切现卖冷鲜羊肉肉丸类：四海展祥类手打肉丸、海霸王、安井腊味类：腊鸭腿、广式腊味、烟熏腊肉、川味麻辣香肠活鲜类：草鱼、脆肉皖、鲈鱼海鲜类：多宝鱼、金鲳鱼冰鲜类：鱿鱼须、大鱿鱼、大马鲛鱼爬行类：大甲鱼虾蟹类：基围虾、肉蟹、膏蟹急冻类：大号秋刀鱼、小号冻马鲛鱼干货类：水晶虾皮、鱿鱼干、大墨鱼干、淡菜、珍珠耗干、虾仁、瑶柱机会商品冻副类：鸡大胸肉牛羊类：冻羊腿腊味类：腊鸭、腊猪大脚冰鲜类：小马鲛鱼虾蟹类：大闸蟹、大罗氏虾急冻类：冻虾仁干货类：腊福寿鱼干|91、促销商品提前一周确认2、提示、价签、货源保证突出。3、陈列布局|10定价管理销售贡献毛利贡献周边与竞争对手销售情况实时跟进派人早上在各地区进行重点敏感商品市调1、避免同类单品价格恶性竞争2、采取各自单品价格优势3、会员特价4、会员限时限购4、定价中类销售占比DM商品包装耗材损耗率加价率正常肉类19.05%6-8%1-2%3%12-16%冻鸡副类16.90%8-10%1-2%3%18-25%牛肉类0.97%8-10%2-3%3%20-25%腊味6.22%10-15%1-2%3%25-30%羊肉片0.00%10-15%2-3%3%25-30%肉丸5.00%10-15%1-2%3%18-25%羊肉0.04%10-15%1-2%3%18-25%四大家鱼20.58%6-8%1-2%4-5%12-15%虾12.89%10-15%1-2%8-10%20-25%蟹

15-18%1-2%4-5%25-35%其它淡水鱼10.17%10-15%1-2%4-5%20-25%贝壳2.64%10-15%1-2%4-5%20-25%开刀类\出品率+15-18%1.89%1015%1-2%4-5%20-25%冰鲜5.68%10-12%1-2%4-5%20-25%海产干货13.44%12-18%1-2%4-5%25-40%急冻海产品24.50%12-18%1-2%1-2%25-40%小类编码小类名称门店销售金额占比20101淡水鱼类10493.3616.86%20102海水鱼类180.30.29%20103虾\蟹类3956.686.36%20104爬行\两栖类815.461.31%20105贝类壳类\软体类146.570.24%20201冰鲜类4321.626.94%20301急冻海鱼类11028.9917.72%20302急冻虾\蟹\贝1813.82.91%20303急冻鲍参翅肚类421.40.68%20401藻类1098.861.77%20402海产干货27717.5144.54%20403干鲍参翅肚80.910.13%20501海蛰\海藻类157.820.25%小类编码小类名称门店销售金额占比10401散装腊肠类32174.7920.62%10201鲜猪肉类26771.5617.16%10601散装肉丸类17909.5511.48%10303禽附件及冻品类16019.4810.27%10421散装其它腊味类13221.398.47%10202鲜羊\狗肉类10129.516.49%10206优质系列8799.625.64%10205品牌放心肉类7680.94.92%10402散装腊肉类6920.754.44%10204鲜副产品类4913.223.15%10501调味肉类2473.851.59%10703西式羊肉2414.941.55%12001平价超市—平价肉2076.721.33%10101冷鲜牛肉1390.290.89%10103冷鲜猪肉1342.830.86%10403散装腊禽类605.30.39%10221其它肉类604.20.39%10203鲜牛肉类301.630.19%10121其它冷鲜肉271.810.17%根据10月份和11月份的销售当中，毛利来源于干货、腊味、冻鸡副等，新鲜产品销售主要在于早上，决定于鲜肉类，活鲜类低毛利做销售、晚上重担销售来源于干货和腊味，都是高毛利商品，因此早上做销售，晚上拉毛利。以往10月份11月份平均销售占比中，从鲜肉类销售和活鲜占比来看，低毛利商品占了不到一半，高毛利商品占区大量销售，高毛利商品售出绿低，所以，提高低毛利商品的销售额，对于部门完成达标起了关键作用。|115、订货与库存单品预测：提前一周备货，特价可以适当的囤货，以销售预期的1.5倍准备。送货时间：必须确认为一周前左右时间到，货源必须要充足天气因素：考虑一周的天气影响，可能因为天气导致某个单品销售下降，如：肥牛肥羊库存现量：库存保持与销售量的1.5倍，保证商品周转最大化。列出订货清单做订货计划。

12规划工作思路——目录一、节前管理

1、销售预测2、商品选取

3、陈列布局4、定价5、订货与库存

二、节中管理

1、促销管理2、损耗控制3、人员方面

三、节后管理

1、节后落实2、造节管理|131、促销管理商品促销促销手段促销人员促销安排促销时间跟进人试吃岗位责任人试吃客流高峰期训练员广播广播员店内广播循环播放训练员定岗定位岗位责任人保证人员不缺岗营业全天训练员彩页全体员工及时高效派发彩页邮件通知训练员调价当班人时间、库存、销售、市场视具体情况训练员|142、损耗控制责任时间段数量负责人及时补货高峰期丰满岗位负责人排面整理客流较少适当，平整岗位负责人商品质检客流高峰期后清货、降价岗位负责人|15设备检修和卫生清理项目时间责任人跟进人卫生全面清洁节前节中节后当天责任人训练员仓库管理每天当天责任人训练员绞肉机、陈列柜试吃当天当天责任人训练员物料仓管理坚持每天当天责任人训练员冷库、保鲜库管理每两个小时登记温度卡当天责任人训练员商品品质管理全天候当天责任人训练员3、人员方面|16日期姓名星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

12月1日2014-12-2（调价）12月3日12月4日2014-12-5（调价）12月6日12月7日陆俊休息1早早班肉档\冰\责任C早早班肉档\冰早早班肉档早早班肉档早早班肉档早早班肉档曾运容早早班肉档\责任C\还原晚班鱼档休息1晚班肉档晚班肉档晚班肉档晚班肉档王燕梅晚班肉档\责任E休息1早早班肉档早早班肉档\冰早早班肉档早早班肉