张进智B2B营销关系系统与沟通-9

B2B营销：关系、系统与传播关联产品顾客张进智济南大学管理学院

价值第9章B2B管理问题学习目标认知权力的概念及对B2B关系的意义理解渠道权力的来源，探讨组织可使用战略的不同影响了解渠道冲突的原则及处理冲突的方法途径理解信任承诺模式在渠道管理中的应用研讨沟通和信息管理系统如何有助于对权力、冲突、信任承诺的管理第9章B2B管理问题权力性质及分配组织冲突程度利用权力来推行权威以实现合作（一个组织如果已经统领了另一个组织）在组织间建立信任和合作的精神合作组织问题解决途径目标权力定义9.1权力的概念组织在交易中获得价值；组织所拥有的具有相当价值的可供选择的资源数量依赖涉及两个要素：权力是使其他人去做他们通常情况下不愿意做的事情。权力是一种依赖关系：若X越依赖于Y，则Y对X的权力就越大。权力的来源奖励惩罚专长权合法权参照权9.1权力的概念权力的来源9.1权力的概念权力的使用战略战略信息权力来源承诺战略达到要求，会奖励你奖励威胁战略不如所愿，会惩罚你强制权法律战略你已同意，所以要做我们希望的事合法权请求战略请做我们希望的事参照权奖励强制权信息交换战略我们不会提及我们所希望的事专长权、奖励权推荐战略如果你的做法如我们所愿，我们会奖励你专长权、奖励权9.2渠道冲突冲突的概念定义：部分渠道成员在实现其目标时，由于压力或者紧张而感觉其他渠道成员成为阻碍分类：任务冲突和情绪冲突冲突绩效衡量冲突三个指标：频率、强度和持续时间冲突与绩效关系9.2渠道冲突渠道冲突产生的原因……目标不相容归属差异对现实认知差异9.3管理组织间冲突管理冲突解决冲突关系质量沟通调解联合行业委员会外交仲裁在强度和频率上控制不相容情况的扩展，防止冲突以任何形式扩大遏制或者终止冲突发生，使各方面关系达到一个新的平衡管理组织冲突目标、阶段和方法9.3管理组织间冲突解决组织冲突策略策略说明迁就修正预期以适应其他人要求争论试图说服别人认为你的立场观点是正确的回避远离冲突的焦点妥协中途符合其他人的要求合作通过合作相互了解手段同意最低要求以获得短期协议利已寻求有利于自己的协议或者拒绝长期合作9.4电子商务与冲突电子商务渠道对传统渠道冲突离线渠道直邮目录电话营销人员推销制造商代理分销商与零售店铺门到门与配送电子商务渠道更快更便宜更低成本提供更多信息全天候提供相当信息成本低提高方便性至少提供相当服务9.4电子商务与冲突电子商务渠道战略战略说明冲突情况独立战略制造商自行建立在线渠道，避开原来的离线中间商导致冲突惯性战略按照原来的习惯进行，拒绝电子商务形式失去吸引力，造成冲突领先创造战略为客户提供有关零售商位置的信息得到认同参与战略在制造商网站选择产品和零售商，双方合作共同完成比较成功的双赢战略在网上制造商帮助用户挑选品牌，并选择渠道进行售后服务和支持喜欢9.5建立关系与渠道合作信任、承诺与合作的机理信任承诺合作一方对另一方的可靠度和诚实度的信赖为达到单独或者共同目标，各组织在长期互利预期基础上，采取相近或者互补行动的意愿程度一致性、能力、公正性、奉献等因素，是一种渴望继续保持有价值的关系9.5建立关系与渠道合作渠道合作的形式网站产品价格始终高于现有渠道伙伴的转售价格提供产品信息但不接受订单由渠道伙伴完成供给在网站上推销渠道伙伴鼓励渠道伙伴在网站上进行宣传不在网站上提供全部产品在网站上销售特有品牌的产品用渠道伙伴