《会员制营销与会籍顾问销售实务培训教程》(页)

会员制营销与会籍顾问销售实务培训教程

专题一：会员制营销专题二：会籍顾问销售实务1会员制营销什么是会员制会员制价值会员制起源2-本资料来自-打开会员制之门在美国，企业80%的营业收入来自俱乐部会员3-本资料来自-麦德龙

安利玫凯琳西南贝尔

加德士500强企业中采用会员制营销的4-本资料来自-导入案例5-本资料来自-麦德龙的全球扩张之势麦德龙现购自运有限公司遍布全球28个国家，拥有员工100，000人。

1996年麦德龙通过进入中国，进军亚洲市场。今天，麦德龙在亚洲5个国家——中国、印度、日本、巴基斯坦、越南开展业务。今天，超过80%的员工在德国之外的国家工作。在许多国家，麦德龙成为当地的主要雇主之一。麦德龙集团是德国股市蓝筹指数DAX30中唯一的零售股。

6-本资料来自-在中国的成就麦德龙是中国第一批获得中央政府批准、允许在中国主要城市建立连锁商场的外资商业巨头。

90年代中期，麦德龙集团来到中国，通过与锦江国际（集团）有限公司的合作，立足上海，逐步在中国大部分城市开设了商场。截至2008年底，麦德龙（中国）发展成为拥有38家商场以及大约8，000名员工的企业。

通过不断的门店扩张，着重市场活动，增加产品种类和提高自有品牌的供应，麦德龙将实现在中国加速发展的承诺。

7-本资料来自-8-本资料来自-麦德龙：现购自运——扩张的传奇理念倡导者和推动力来自OttoBei-sheim博士/教授。拥有麦德龙三分之一的股份，成为创始人。1968年，荷兰人SHV成为了新成员，成立合资企业MZC.V，原有的创始成员拥有40%的股份。在1990年代，麦德龙现购自运进一步扩展至葡萄牙、土耳其、摩洛哥和东欧国家。

9-本资料来自-麦德龙针对专业顾客

10-本资料来自-我是一名普通市民能在次购物吗？11-本资料来自-谁才能拥有会员资格？如何置办？注册资金在10万元以下的公司最多可以申请2个授权购物人注册资金在10万元以上的公司最多可以申请5个授权购物人免费申请营业执照副本/组织代码证（原件）

法人代表身份证（原件）

持卡者身份证（原件）

介绍信（原件）税务注册证件（原件）。

一般纳税人资格证书（原件）。办证时不必带照片，在顾客入口处就可以拍照。12-本资料来自-麦德龙为什么采用会员制？麦德龙现购自运有限公司致力于服务以营利为目的的企业客户。其清晰明确的商业模式是专门为专业客户量身打造的。每位客户在进入商场以及付款时均需出示麦德龙会员卡。以核心目标客户为中心促使我们不断改进商品和服务的质量，从而满足客户的特殊需求。13-本资料来自-公司理念-----“源自专业，服务专业”麦德龙现购自运是现代商业领域最为成功的业态之一。麦德龙独特的商对商批发业务模式专注于服务专业顾客，包括酒店、餐馆、中小型零售商、食堂、企事业单位，它们必须进行登记，持有顾客卡。这意味着麦德龙不是服务个人消费者的超市或者大卖场，而是量身定做满足公司、商户需求的现代批发模式。通过麦德龙集团统一的质量保证体系，公司为中国市场树立了新的标准。早在2006年，麦德龙中国在所有商场实施国际通行的HACCP（危害分析及关键控制点）这一创新的预防体系，确保食品安全。14-本资料来自-什么是会员制？一种沟通媒介会员组织涉及的内容人组织发起方利益包感情维系提高忠诚度15-本资料来自-会员制的特征资格限制自愿加入契约性目的性结构性关系（结构越复杂，关系越紧密）16-本资料来自-会员从中得到了什么？社交需要的满足，比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。娱乐，俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。心理满足，成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用归属感、自信。一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大17-本资料来自-发起方得到了什么？沟通机会专业服务促销凝聚效应18-本资料来自-会员制的四大类型公司会员制终身会员制信用卡会员制普通会员制类型19-本资料来自-企业实施会员制有何利益？稳定消费规模品牌忠诚产品信息反馈，帮助研发贴近市场需求产品会费收入通过会员制营销视乎更容易、成本更低、更有安全感。20-本资料来自-会员制在实践中大量运用的领域一运动健身俱乐部21

长沙悠季22-本资料来自-

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23-本资料来自-力美健力美健目前在重庆、广州、上海、东莞和深圳拥有十七家直营旗舰俱乐部处于华南地区健身行业的至尊地位。一流健身器械50多种健身课程度身订造健身计划桑拿沐浴、美容按摩、健康茶座、网吧等休闲区域，使力美健成为集健身、娱乐、休闲为一体的高档健身俱乐部和理想社交场所目前已有超过八万名的社会精英正在享受力美健的激情。

24-本资料来自-25-本资料来自-26-本资料来自-会员制在实践中大量运用的领域二商业性俱乐部/会所（CLUB）27

据台湾联合报报道，千年帝都北京，封建王朝早成云烟，但大陆改革开放后，不少早期的「万元户」早已晋身到「百万元户」。有钱，除了住豪宅、吃美食，休闲生活也时兴加入私人俱乐部，流风所及，形成北京的「四大俱乐部」，会员大抵「非富即贵」。北京「四大俱乐部」是：长安俱乐部、京城俱乐部、美洲俱乐部和中国会所。每个俱乐部均提供优质餐饮、娱乐与健身设施，强调隐密、舒适及具有提供会员做为商务扩展平台的优势，吸引北京多金人士加入。想成为四大俱乐部的会员，代价可不低。一般入会费都在一万五千至两万美元之间，每年还须缴纳一千两百至一千五百美元不等年费。北京四大俱乐部简介28-本资料来自-中国会所--古色古香中国会所则属于传统中国建筑，古色古香的四合院、宫灯、老式的桌椅、床铺，院内的风荷、柳树、桃树和银杏，传统结合自然的风味，特别吸引外资企业经理人和外国使节。位于北京市四川饭店旧址的中国会所，建筑本身是前清亲王的府邸，属大陆国家重点文物保护单位。中国会所会员部经理梁佩诗说，据说邓小平最喜欢到中国会所的宋厅，宋厅内有一对黑猫和白猫，当时有人问邓小平对「姓社、姓资论战的看法」时，据说邓小平随机应变就说出了不管黑猫白猫，「会捉老鼠就是好猫」。29-本资料来自-长安--政商名人聚集长安俱乐部位于北京市长安大街上，面对北京饭店，临近天安门，是「四大」中资格最老，由于创设早，许多大陆官方人士和著名商界人士像中华全国工商业联合会中国民间商会主席经叔平，就担任该俱乐部理事会主席，另外像著名港商李嘉诚、霍英东、中国建设银行行长周小川、联想集团执行长杨元庆都是该俱乐部的名誉理事。走进长安俱乐部，一楼的仿金銮殿，金光闪闪，一副「富贵逼人」的气势。俱乐部内三间日式、西式和中式餐厅，提供会员宴客使用；想休闲？没问题，游泳池、保龄球馆、健身房一应俱全。长安俱乐部公关经理苏蓉说，长安提供的不单只是会员的休闲场所、宴客会所，更是让会员在此建立更深的人脉，和开拓更多商机的所在，许多会员可以在此和其它的会员认识，进一步了解、交往，对彼此的事业和人际关系都有很大助益。30-本资料来自-京城走国际路线京城俱乐部，位于京城大厦五十楼，会员专用的电梯直达俱乐部。京城俱乐部会员联络总监赖幸励说，这里的特色是拥有分布全球各大都市的二百五十家同性质的私人俱乐部、高尔夫球俱乐部，可供会员运用，参加一家就等于参加二百五十家，走商务和国际路线。31-本资料来自-美洲--企图心强烈「四大」中最年轻的，美洲俱乐部成立后，全世界五百大企业驻大陆的代表，几乎都是该俱乐部的会员。目前会员大都是企业经理人、医师、律师，未来将加强开发本地市场，吸引更多的本土企业家加入。「我到这里纯粹是想找些志趣相投，彼此在事业上也都奋斗有成的人，共同分享一种成功的感觉」，一位会员说。这样的说法透露出会员加入俱乐部的原因，最主要的还是一种自我肯定的价值感，透过加入俱乐部来凸显自己的身价。由于「四大」收费高昂，中国饭店后方最近新开了一家嘉里中心俱乐部，号称具有六星级的水准，设备新颖、风格清爽，但收费相对较低，吸引不少外商代表，也显示北京在高级私人俱乐部会员争取的商战上还有满大的竞争空间。32-本资料来自-33-本资料来自-名流云集34-本资料来自-会员制的出现：一为起源于俱乐部制度

俱乐部文化起源于英国，17世纪的欧洲大陆和英国，当时的绅士俱乐部源于英国上层社会的一种民间社交场所，它们往往都有数百年的历史。这种俱乐部的内部陈设十分考究，锄古香古色的房间和美轮美奂的装饰，俱乐部内都还设有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室。俱乐部定期组织社交活动外，还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等各项服务。以前，标准的英国绅士是不会随便下馆子、去银行的，他们总是在自己的俱乐部里完成这些事情。就连写信、写短笺他们也都尽量用所在俱乐部的纸张，因为这样才得体。在传统的英国俱乐部中，英国绅士良好的教养、优雅的传统及对生活的高雅品位都可以得到充分体现。可以说在英国社会，一个人拥有多少知名俱乐部的会员资格是此人社会地位高低的体现。

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源自高尔夫的故乡—英国苏格兰圣.安德鲁斯

35-本资料来自-中国的俱乐部现状一般的俱乐部都是封闭式的管理，集餐饮、会议、娱乐为一体，高级俱乐部并非就是高档场所，再好的装潢也会旧，人的因素、服务的因素才是俱乐部逾久弥坚的关键，在国外，也是如此。高级商业俱乐部是在市场经济体制中必然会出现的，商业俱乐部的私密性相当高，所以，如果不是会员，你连50元一杯的咖啡也喝不到（除非是嘉宾）。尽管中国的俱乐部大多是赢利性组织，但是，各种俱乐部都多多少少地规定了入会会员的资格。什么样的俱乐部才是高级商业俱乐部，什么样的人才能成为高级商业俱乐部的会员？36-本资料来自-中国的俱乐部现状他们大多是外企首席代表、海归人士、知名企业负责人等等。“在国外，有些人买俱乐部的终身会员资格其实是为了增值和当礼品馈赠的，“比如，一家俱乐部的入会费起初为3万元，5年后，它成为顶级俱乐部，入会费可能就是20万元。会员资格是可以转让的，所以，有的会员会在遗嘱里将高级俱乐部的会员资格传给自己的晚辈，这也是一个不小的礼物。”

37-本资料来自-“俱乐部是个很特殊的商业交际平台，“说它特殊，那是因为如果在普通氛围里不可能办到的事，在俱乐部里就可以做成，这是因为俱乐部的平等传统。只要是会员，大家就是平等的，即使你是全球500强企业的CEO，也不可能在俱乐部里拒绝其他会员喝一杯、坐下来聊聊的邀请。”

有人觉得这些俱乐部的会员大都是身居高位的企业领导者，对于习惯了“单位”文化背景下的人来说，会在比较之下觉得心理不平衡，其实是根本没必要的。一个社会只有中产阶级的数量越多，社会才越稳定。

38-本资料来自-“近几年，人们对俱乐部的概念越来越明白了，早几年，很多人认为俱乐部就是夜总会或者其他什么娱乐场所，这在某种程度上限制了俱乐部在国内的发展。“跟运动俱乐部、住宅俱乐部、白领俱乐部等等特色俱乐部一样，商业俱乐部也是有既定的特色和既定的人群的，在这里你会接触到从事各种商业活动的资深人士，你可以听到来自各个商业领域的最新消息，这也是为什么很多会员白天辛苦工作后，还要利用业余时间来俱乐部活动的原因。

此外，由于俱乐部还是属于交际场合，所以，会员一般都会以特定的职业身份与他人相处，保持自己的良好行为举止。有的高层次俱乐部都设有太太活动室，增进会员家属之间的交流，若是太太不参加俱乐部活动，一般也比较放心，因为顶级俱乐部其实是另一个正规社交场合。39-本资料来自-我国会员制存在问题被会员卡锁住、套牢非会员受歧视利益包单调服务欠缺商业伦理问题40-本资料来自-小结麦德龙现购