零售行业销售核心技能与渠道管理

SalescorecompetencyandChannelmanagement

销售核心技能与渠道管理2021/8/151LearningOrganization

学习型组织Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行动-习惯-性格-命运2021/8/152Training&Coaching

培训与训练Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&Professionals2021/8/153Howtobeasuccessfulsales

成功销售人员的三个境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本销售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潜意识与精神层面的融会贯通2021/8/154SalesCoreCompetency

销售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜访步骤）2 PersuasiveSellingFormat（劝说性销售）3 CommunicationSkill（沟通技巧）4 AccountPenetration（客户渗透)2021/8/155SalesCoreCompetency

销售核心技能

5 HandleObjection（处理放对意见）6 TimeManagement（时间管理）7 NegotiationSkill（谈判技巧）

Makingbusinessplan(制订生意计划）8 ConceptualSelling（概念性销售）2021/8/156SalesCoreCompetency

销售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（记录与报告）FourFundamentals

（销售四项基本原则）CommonSense

（销售常识）2021/8/157I.BasicVisitingProcedures

(基本拜访步骤）1previewplan（预习）2checkingdistribution（检查分销）3persuasiveselling（劝说销售）4collection（收款）5merchandizing（助销）6recordandreports(记录与报告）7reviewandplaning(回顾与计划）2021/8/158II:PersuasiveSellingFormat

劝说性销售Solesellinggeneralrules（销售铁律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消费者只买他们需要的东西

A:SellingprincipleI（销售原则一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

2021/8/159PersuasiveSellingFormat

劝说性销售B:SellingprincipleII（销售原则二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkill2021/8/1510PersuasiveSellingFormat

劝说性销售1Summarizethesituation(背景介绍）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明确客户需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:Mustfindcustomerneedsandwants2021/8/1511PersuasiveSellingFormat

劝说性销售2)Introduceonerealbenefit

（介绍一真正利益）

A:General

B:Specific

Fishingexample2021/8/1512PersuasiveSellingFormat

劝说性销售2StateyourIdea（陈述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解释主意）

1)Numbers

数字化

2)Logic

逻辑化2021/8/1513PersuasiveSellingFormat

劝说性销售4Stressthekeybenefit:（强调关键利益）

1)Helpcustomermakedecision

（帮助客户决策）

2)Testyouridea

（重新测试你的主意）2021/8/1514PersuasiveSellingFormat

劝说性销售5Suggestaneasynextstep（建议容易进行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（独立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（结尾方式）2021/8/1515III.Communication

沟通能力KeyisOpenness（开放是关键）NoValuestatement（消除价值判断）Oralcommunication（口头沟通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口头沟通及身体语言沟通)Writingcommunication(书面沟通)

6principles(书面沟通六大原则)2021/8/1516IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意计划)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(数量目标)3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(数据衡量)2021/8/1517IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意计划)STARprinciple(星则)1Steps(步骤)

2Timing(时间分配)

3Assistance(相关资源)

4Responsibility(明确职责)2021/8/1518V:HowtoHandleObjection

处理放对意见WhatisObjection（定义）Howtoreduceobjection

（如何减少反对意见）CustomersPlan,objective,Behavior

（客户计划，目标，行为方式）CustomerIntimacy（客户关系）Unreasonablebenefit

（客户利益的真实性）KDM（关键决策人物）2021/8/1519Howtoreduceobjection

－CRM(如何减少异议）Customerrelationship

(客户关系种类）

-contractionrelationship

（交易型关系）

-consistentforecasting

（持续型购买预测）2021/8/1520Howtoreduceobjection

－CRM(如何减少异议）Servicelevel（服务层次）

Firstly,Nodynamicrelationship,

butprovideefficientserviceinpoliteway

（第一层次：无动态关系，但能以礼貌的方式提供有效率的服务）2021/8/1521Howtoreduceobjection

－CRM(如何减少异议）Servicelevel（服务层次）

Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity

(第二层次:特定的信息给特定的客户，充分利用与客户的每一次接触）2021/8/1522Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务水平）

1Usetargetedandfocusedmarketing

rememberthe“80/20rule”

(细分客户市场，瞄准重点客户）

Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.2021/8/1523Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务）2,Developauniquesellingproposition

(Macdonald,FedEx,Marlboros)

（建立独特的销售主张）2021/8/1524Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（计算客户终身价值）

Year0-1 600

Year2-3 200

Year4-5 200

Year6-7 3,200

Year8-9 3,200

Totalvalue 16,4002021/8/1525Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（测试，测试，测试）

5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永远数据化跟踪客户信息）2021/8/1526Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)

（情感诉求和理性诉求）2021/8/1527Howtoreachthesecondservicelevel

（如何达到深层次服务）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客户服务乃公司所有部门人员之天职）2021/8/1528HowtoHandleObjection

处理放对意见Realobjection（真正的反对意见）Fromthepointofbuyer’sview

（客户角度定义）ConsistentProbe

（持续地刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery

（沟通技巧，开放环境，内行）2021/8/1529HowtoHandleObjection

处理放对意见Falseobjection（虚假的反对意见）Definition（明确概念）Hardtodefend（难于捍卫）Turnintorealobjection（易变真性）2021/8/1530HowtoHandleObjection

处理放对意见HOprocess（基本步骤）Identifytherealobjection

（发现真正的反对意见）Understandingtherealobjection

（理解真正的反对意见）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved

（确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题）Handleobjection（处理反对意见）2021/8/1531HowtoHandleObjection

处理放对意见

QuestionandAnswer

（问题解答）

1 Whyobjectionemerge

（为何会出现反对意见）

2 HowtoHandleObjection

（如何处理反对意见）2021/8/1532VI:Timemanagement

时间管理Timeismoney,timeislife(时间本质)

Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主要原则)

1introspection

2objectivesetting

3importance&urgency

4specificprocedures2021/8/1533VII.AccountPenetration

客户渗透1Why(原因)

1)gettrustfromcustomers

2)enjoyyourownwork2types(类型)

1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)

2)Database

3)Relations

4)System/structure5)Culture

2021/8/1534VIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime2021/8/1535销售渠道管理2021/8/1536一、销售渠道的定义 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 ----------------------斯特恩及艾尔-安塞利（维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。）2021/8/1537二、选择渠道模式1，经销商（分销商）

1）财力资源

2）更大的主营业务回报率

3）专业化分工2，直销

国外公司的借鉴2021/8/1538三、选择经销商四项基本原则1人

A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好；B理念：现代管理理念并认同公司的文化C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益D能力：个人能力与团队能力2021/8/1539财：有足够的“钱”，但不是越多越好物：车辆情况，仓库面积等网关：

A分销网点范围，数量及与顾客的关系

B必要的社会关系2021/8/1540四、经销商的激励、支持与管理1、经销商的激励物资奖励：返利、奖金、奖品返利挂钩指标：总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。2021/8/1541促销及精神鼓励：折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴激励原则：以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。2021/8/15422、对经销商的支持产品支持培训与辅导价格支持管理支持促销支持服务支持人员支持情感投资信息支持资金支持2021/8/15433、经销商管理，内容：信用管理存货监控推广督导信息反馈网络建设督导冲突处理交易额管理投诉处理市场规范监督联络与沟通财务监控2021/8/1544管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅2021/8/1545五、渠道培训1、渠道培训的作用与重要性满足经销商提升和发展的渴望；利用“师生”效应树立培训组织者的权威、领导地位（leaderandmanager）提高经销商队伍的素质和“作战能力”；通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合；通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。2021/8/15462、渠道培训的内容1）企业文化与品牌文化2）产品、质量知识3）行业与竞争知识4）营销知识与营销技能5）财务与管理知识6）管理技能2021/8/15477）消费心理与导购知识8）营销策略及执行技巧9）市场政策、制度2021/8/15483、渠道培训的方式集中授课评比交流现场示范指导影音资料（VCD等）手册及其他印刷材料2021/8/1549六、渠道中流淌的是什么

------管理与疏导1、物流管理。物：商品、促销品、赠品、样品、宣传品等。措施举例：加强物流计划；从终端搜集物流信息；经销商存货监控；无情的窜货与价格管制。2021/8/15502、现金流的管理。主要措施：谨慎选择经销商与赊销对象；严格做好经销商的信用管理与赊销管理；严格的货款、现金管理。2021/8/15513、信息流的管理。纵向信息流的管理；横向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服务流的管理。6、培训流的管理。2021/8/1552七、终端营销1、终端成员的评价选择2、终端选址：位置、面积、环境、商圈3、合理布点、控制终端的合适密度4、视觉形象规范5、抢占货架空间6、终端价格、服务规范7、终端培训与终端支持2021/8/15538、终端巡查、铺货，补货、理货、沟通9、终端促销10、直控终端与示范、模范终端的建设11、终端延伸12、自有终端的建设13、终端信息功能的建设2021/8/1554渠道领导的变化导致将来商战主战场----渠道终端2021/8/1555营销管理的基本功

-----渠道建设渠道建设的关键----------------在座的诸位销售经理2021/8/1556TrainingPrinciples

(培训下属原则)1Previewthejobtobelearned

(预习培训内容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整为零)3Associatenewideaswithold

(温故知新)2021/8/1557TrainingPrinciples

(培训下属原则)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好第一次印象)5Makestrongimpressions

(强化印象)6Repeatimpressionsoften

(不断重复印象)7Makeuseofrecentimpressions

(利用最近印象)2021/8/1558TrainingPrinciples

(培训下属原则)8Recognizetrainingresults

(认可培训成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持续跟进与及时校正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化零为整)2021/8/1559TrainingCycles

(培训周期)Explanation(解释)Demonstration(演示)Application(应用)Correction(校正)2021/8/1560TrainingMemo

(培训备忘)1TrainingSubject(训题)2FieldtrainingObjective(实地培训