销售顾问分期业务1阶培训-感受之旅

销售顾问零售信贷业务“感受之旅”

1阶培训-GMACSAIC基础业务培训

友情提示：特别申明：未经上汽通用汽车金融有限责任公司授权，请勿转发或复印；2.本培训中涉及的利率是根据上汽通用汽车金融公司利率调整，不作证明或它用。内容简介

Part1：中国汽车业信贷趋势1

Part2：GMACSAIC公司介绍2

Part3：GMACSAIC分期产品3

Part4：分期流程与信贷政策4

Part5：零售信贷风险控制5Part1：中国汽车业信贷趋势2010全球整车销量预测全球汽车信贷消费占新车消费比例汽车金融产业在中国的开展仍然相对较为落后，远远低于世界平均水平，这也预示中国汽车金融业未来发展潜力巨大。汽车行业发展迅速，中国汽车行业，与各位的个人都将前程似锦。Part1：中国汽车业信贷趋势汽车金融产业在中国的快速发展即将展开，它必将与各个汽车经销商之间建立更为紧密的联系，为汽车经销商提供更大的销售，融资与服务的支持。Part2：GMAC-SAIC公司介绍

成立于2004年8月18日中国第一家专业汽车金融公司中国最大的汽车金融公司占汽车金融公司业50%以上份额在华零售资产总额约200亿元，在GMAC全球业务排名第三，亚太区排名第一GMAC-SAIC公司中文全称：上汽通用汽车金融有限责任公司简称：上汽通用Part2：GMAC-SAIC公司介绍-股东结构上汽通用汽车金融有限责任公司GMAC-SAIC美国通用汽车金融公司GMAC上汽集团财务公司SAICFC上海通用汽车SGM出资40％，RMB6亿出资40％，RMB6亿出资20％，RMB3亿成立于1919年，全球首家汽车金融公司,全球汽车金融的领先者成立于1994年，中国最大的非银行性金融机构之一成立于1997年,全国领先的汽车制造商和销售商Part2：GMAC-SAIC公司介绍-主要业务介绍，销量趋势GMAC-SAIC目前主要业务：(1)为通用旗下品牌经销商，提供库存融资服务——提供长达60天的免息期（凯迪拉克90天免息期）；(2)为经销商提供展厅融资；(3)为购买GM和Non-GM汽车的终端客户提供零售信贷服务(占公司的主要收入份额)Part3：GMAC-SAIC分期产品介绍-概览1.等额还款2.等本还款3.智慧还款4.50:50还款①首付款②期限③利率或利息④月供额⑤是否有尾款GMACSAIC分期产品汽车金融产品的5大基本要素:适用客户:希望还款方法简单，收入稳定,对利息不敏感的客户客户还款时每次存入相等的月供额即可。Part3：GMAC-SAIC分期产品---①等额本息等额还款(等额本息)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款金额一致13~60个月逐月递减无尾款适用客户:对绝对利息额敏感，追求性价比高的客户.相对而言，在贷款初期，月供额较高,还款压力稍大.Part3：GMAC-SAIC分期产品---②等额本金等本还款(等额本金)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款逐级递减13~60个月每期本金相等无尾款Part3：GMAC-SAIC分期产品---③智慧还款智慧贷款是将贷款分成两部分A与B：(1)本金A在贷款期限内还本付息；(2)本金B（智慧款）在贷款期限内只付息，在贷款期限结束时一次还本或申请展期。适用客户：

月供与等额和等本相比更低，适合收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫。智慧还款首付款月供额期限本金尾款25%每期还款金额一致24个月36个月逐月递减25%20%Part3：GMAC-SAIC分期产品---③智慧还款智慧还款“尾款”：智慧贷款尾款计划有三种方案可供选择:A.在贷款到期时全额付清智慧尾款；

B.在贷款到期时再申请一个12个月的展期;

C.在贷款到期时置换新车。Part3：GMAC-SAIC分期产品---④50-50还款50－50还款（即无忧智慧还款)适用客户:月供压力较小，或者短期有现金周转需求，收入波动较大，例如有年终奖或者在未来会有一次性大额收入的客户。对客户资质的额外必须要求:

(1)申请人必须有信用记录且超过3个月（信用卡\住房按揭）

(2)申请人名下当地必须有房产50-50式首付款月供额期限利率或利息尾款处理50%压力小每期月供即利息12个月较普通模式略高50%尾款Part3：GMAC-SAIC分期产品-选择合适的还款方式①如果收入和开支将在贷款期限内保持相对稳定——建议选择月还款金额固定的等额本息还款方式②如果在贷款期限内预期收入保持稳定，而其他开支可能增多——建议选择月还款金额递减的等额本金还款方式③如果可支配收入在未来几年会有较大增长，月供要求较低——建议选择智慧还款还款方式④如果在一年内就有较大预期收入，且月供金额要求极低——建议选择50：50还款方式

Part3：分期销售工具-利息系数口算法“小试牛刀”：*客户贷款13万，选择分3年还完，每月月供多少？每年利息多少？月供：130000*0.03321=4317.3年利息：130000*0.06518=8473.4总利息：8473.4*3=25420.2

1年2年3年4年5年月供系数0.082430.047070.033210.026580.02249年利息系数0.071330.064840.065180.068960.06988该系数只适用于等额本息还款方式Part3：GMAC-SAIC分期产品－提前还款提前还款需支付违约金：若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间不大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的8%计算;

若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的5%计算;若提前还款手续费不满人民币2000元,按人民币2000元收取。剩余本金8%剩余本金5%第一期最后一期不足2000Part4：分期流程与信贷政策GMACSAIC分期办理流程:客户进店购车提出贷款意向申报技巧找出客户亮点提高成功率如何说服客户1.从全款转分期2.选择GMACSAIC贷款申请批复填写申请贷后资料抵押登记贷前资料审批放款首付款签订贷款合同资料寄回GMAC面签合同初验资料成功未成功挽救保险，抵押不逾期Part4：GMACSAIC信贷政策－自然人年龄18至65周岁（贷款到期时不超过65周岁）有稳定的住所，稳定的职业，稳定的收入申请人、配偶及担保人没有任何的犯罪记录（可查看户口本）申请人、配偶及担保人信用记录良好（非银监会黑名单）军人不可作主申请人（可让其配偶做主申请，其作共同借款人）贷款车辆自购自用或直系亲属使用（父母子女买车不属于代购）Part4：GMACSAIC信贷政策——担保人年轻未婚（30以前未结婚）-----父母为其做担保本地户口但名下无房产-----由本地有房产的人作担保外地户口本地无房产------由本地有房产的人作担保整体情况欠佳（收入不稳定等）------请收入稳定的人作担保对担保人的要求：一般是客户的父母或兄弟姐妹或亲属客户的朋友（愿意担保、承担担保责任和义务）担保人必须名下有当地房产担保人信用记录良好（非银监会黑名单）Part4：GMAC-SAIC信贷政策——客户7证“四证一本一卡一证明”1.身份证（临时身份证）2.结婚证/离婚证/单身证明（民政局或档案馆开具的相关证明）3.驾驶证（学车收据+学车发票）4.房产证（按揭购房合同、购房发票、宅基地证明，村委会房屋产权证明抵押贷款协议合同）5.户口本（暂住证，户籍证明原件，常住人口登记表）6.还款银行卡•必须是客户本人名下的工商银行、建设银行或招商银行•不能是存折，不能是信用卡，只能借记卡•必须有银联标识7.收入证明（银行流水单、定期存单、存折）信用记录不好收入不稳定代购Part4：信贷政策-申请失败主要原因Part5：零售信贷风险控制-四真二控真实担保真实资料真实签名真实需求贷前资料不逾期贷后资料不逾期贷前资料原件现场扫描Part5：零售信贷风险控制贷款是一种金融产品，存在着风险。在业务过程中，坚决杜绝暗示或提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违规代购销售顾问应该很好的协助DFIM控制好各方面可能存在的风险。“三大雷区”：代购、代签、假资料1.确保客户购车目的为自用——杜绝代购行为！2.保证贷款合同上的签名为客户或担保人本人亲笔签名！（合同必须面签）3.保证客户所提供的资料均为真实有效的！（资料原件展厅复印）友情提示：销售顾问任何暗示,提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违规代购的行为,都将违反GMACSAIC与经销商签订的<<零售合作协议>>,最严重将导致因协助非法骗贷而引发的刑事犯罪。Part5：零售信贷风险控制“三一致”原则:必须保持一致

①

发票车价(必须由零售信贷授权4S店开具发票）

②

贷款合同车价金额

③购车合同车价◎新车首付款比例不低于实际成交价的20％(针对不同贷款人和用途而定区别)。◎贷款金额原则上不低于30,000元◎还款日期为放款日次月同一天。◎贷款车辆必须能够在当地经销商所在地车管所办理上牌和车辆抵押。Part5：零售信贷风险控制贷款所购车辆必须购买以下保险险种：

1.车辆损失险2.盗抢险3.第三者责任险

4.不计免赔险5.交强险保单特别约定条款:上汽通用汽车金融有限责任公司为本保单第一受益人，未经其事先书面同意，本保单不得