琼海万泉河温泉家园项目总体推广思路

57/57琼海·万泉河温泉家园项目总体推广思路ﻫ一、项目概况及项目背景项目概况及背景１.项目概况本项目位于琼海市三大组团之一——温泉休闲度假区官塘，是一个复合型房产项目,由五星级产权酒店、度假别墅及度假公寓和少部分商铺组成，项目地块属于官塘一线临江地块，占地152６5２平米(约２29亩),建筑面积1487３5万，临万泉河岸２00米,地势较高；贯穿海口与三亚的东线高速公路中间站的琼海市出口离本案区约１5公里;东线高速公路使从海口至官塘的交通更加方面、快捷,仅需1小时左右.官塘离海口美兰国际机场约１小时车程;官塘离三亚凤凰国际机场车程2个小时左右。2011年城市轻轨将在琼海设有站点，离官塘也仅1５公里左右。２、项目背景官塘温泉休闲度假区位于海南省琼海市西南部—万泉河南岸,开发历史悠久，闻名于清末民初。三十年代南洋巨商、万金油大王、爱国侨领胡文虎先生曾投资开发，筹建温泉疗养院,在东南亚有一定影响。当地居民早有沐浴温泉镇静止痛、活络心血、刺激兴奋、驱风祛湿、消斑美容以及治疗慢性病和皮肤病的习惯。１994年全国矿产储量委员会组织专家对官塘热矿水的探勘成果进行评审,经国家矿储委全决字［1994］45４号文批准，官塘热矿水日流量３8４0立方米,温度为70℃—90℃，富含偏硅酸和氟等多种有益微量元素，还含有锶、溴、碘、锂等多种成份，具有较高的疗养、医疗康复等多种功能，可作为旅游、沐浴和氟、硅医疗热矿水开发利用.国家级专家鉴定为：官塘温泉、世界少有、中国首屈一指，是海南省唯一一家被定为国家级大温泉。以博鳌亚洲论坛为轴心，实现道路基本网络化，建设嘉博路、文山路和东线高速公路南路口等，使嘉积、博鳌、官塘三大城市组团紧密联结起来,构成优势区域网络，形成大琼海格局,建设“海岸经济带"和“万泉河经济带”,未来五年琼海将成为海南东部地区的经济发展中心、商贸中心、城市人口将达到约２0万人的中等旅游城市。从宏观调控政策来看,对房地产发展较早的地区会产生一定影响,琼海作为海南三线城市,房地产行业刚刚起步，因此空间较大，越来越会成为海南房地产开发商青睐的重要城市。二、市场分析(一）、琼海房地产市场概述１、本地居民观念传统，一般选择私人购地自盖物业居住；2、内地老人度假型住房是消费者的主要需求对象；3、缺乏大品牌和市场的主导者；4、市场尚未出现初步的细分;5、已售项目户型设计面积一般偏大，多以两房三房为主，新推的楼盘在面积上已出现小户型的趋势，一房二房成为市场主流；6、几个稍大的项目比较关注园林景观、概念营造及对外宣传;但小项目园艺景观空缺，小区环境不尽理想;７、2007年新推出的楼盘众多，市场竞争开始激烈;8、本地居民的物业管理观念落后，不愿物业管理方面的消费，一定程度上导致了物管服务层次较低；9、房地产价格在经过05、06年的小幅增长后,开始有加快增长的趋势。（二）、琼海区域市场特征1、特征一:竞争手段全方位、多元化房地产竞争从价格竞争转而进入概念竞争阶段,优胜劣汰成为琼海房地产市场新法则.个性化楼盘成为琼海市场竞争的热点。“设计时代"开始回归，发展商对楼盘的前期规划和设计更加重视。据20０６琼海房地产市场销售统计数据表明，排在全市销售总排行榜前五位的都是品质较高、配套成熟的楼盘.2、特征二:消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位消费者经过长期的广告浸淫,偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强。各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好。3、特征三:供求关系供过于求２0０6年户型结构以中小户型为主。平均销售价格1５9８元/平方米4、特征四：房地产需求日趋个性化和多样化琼海住宅市场呈典型买方市场特征，大多数住宅消费者，不再满足于大同化的住宅空间,不仅要求提升住宅档次,而且不断追求在装修、设计和园林配套上突显个性化特色。５、特征五：房地开发呈价升多头发展态势售价缓慢上扬，自２004年10月开始，由于需求变化，各房地产公司调整自己的商品房售价。到2006年6月底，市区商品房每平米平均售价为1５98元。购房客源仍以养老自住为主.市场竞争的热点随着城市中轴线的南移而逐步向西南方向转移。琼海房地产市场开发热点由点向面扩散，琼海房地产市场呈现遍地开花的发展态势和局面。(三)、官塘片区市场特征官塘片区目前开发的项目不多,天来泉是比较成功的一个项目,该项目以中小户型为主,面积4２平米至7８平米左右，一房一厅，两房两厅,带简装修。目前开发了两期，销售率已经达85%上，目前大概均价2680元/平米（含装修），目标均价是3000元/平米。该项目主打温泉及养生文化,主要推广手段为大量的网络概念抄作及高佣金点吸引内地分销商推广，前期60％为分销商销售,后期40％靠网络效应销售.目标客户主要为中老年人,中等收入人群.三、项目ＳWOT分析S－（优势)小区位置优越:项目位于大琼海市三大组团之一的官塘温泉旅游休闲度假区,是琼海未来的宜居中心。闹中取静,游离于吵杂之外.向西200米左右即为迷人万泉河，并拥有举世闻名的养生温泉资源，似“世外桃源"，比居住在市中心要健康百倍。人文优势：周边分布着博鳌水城、官塘温泉中心、红色娘子军纪念园和白石岭风景区等闻名国内外的著名景区。琼海市出租车行业发达,起步价3元，公共交通完善、方便.项目地势平坦，地势高,视野开阔，独揽万泉河美景及田园风光。项目占地大,建筑规模大,业态丰富,温泉入户,主题园林具有浓厚的地中海风情和加勒比海风情,项目独创的引进了万泉河水系,让社区更有活力及生机，让公寓及别墅组团有效的分开,保证了高端业主的私密性。户型结构合理，均为多层以及小高层住宅，在户型设计上充分体现“以人为本”原则。板式结构,户型大多为全明户型,厨房、卫生间均能通风采光，房间功能分区合理,使用方便。每栋楼房间距开阔，超大空间使您享受到更多的绿地。Ｗ—（劣势）项目所处区域目前基础配套不完善，对生活会有影响。建筑外观设计热带风情不够突出。户型面积稍大从而导致总价较高，不利于销售推广。O-(机会）随着琼海与博鳌两地联系进一步加强，政府打造官塘-嘉积-—博鳌繁荣圈的确立发展，官塘以其充足的土地储备必将成为琼海新兴的高档度假地产片区;利于在本片区内树立高档楼盘形象，并可进一步的造势;在官塘的其他项目均未全面开工之前，抢占市场的先机;片区独有的温泉养生文化资源,具有较大升值潜力，满足投资客的需求。客源递增—-来海南旅游的人数逐年增加。市政府正在大力发展本区域,打造高端温泉休闲度假区.T－（威胁）国务院最新不断出台房产调控政策，房地产宏观调控进一步加强，使得项目的开发面临政策性风险；项目的外销成本使得项目的销售价格上面临较大的压力，而外销时必需合理进行成本的控制；片区价值的提升需要通过较大的媒体宣传投入来提升片区价值.琼海2０0７－2008年度住宅供应将迅速放量，加剧琼海各个楼盘的销售压力.项目位于琼海的次中心地带,面临琼海核心城区的强力竞争，并相对处于弱势地位。四、解决方案１、借助大琼海的人文品牌优势。(如博鳌亚洲论坛等）2、有效整合周边旅游资源，提升产品竞争力。（如红色娘子军纪念园等)3、高性价比景观及配套设施。(如万泉河、周边的田园风光）4、差异化产品定位，独特销售主张。(如主题特色园林、区别于琼海地区楼盘低端的设计理念，大社区，大配套，大园林)综合评述，本项目资源优势很大，市场环境优越，潜力巨大。如何利用大琼海概念的旅游城市品牌优势;如何利用官塘罕见的温泉资源及搏螯的知名度;如何寻找温泉与度假地产的相关连度；如何做好项目前期本身内外的细节规划；如何做好岛外市场拓展工作及网络营销；项目表现怎样与品牌行销相结合,成为本案行销的重点。通过上述项目市场分析，我们得出一个复合地产的新概念:复合型概念大盘＋温泉，通过两者有机结合，让项目发挥自身最大优势和魅力所在，这也是本项目策划主线。五．项目定位1、你会为温泉买单吗？——温泉地产消费调查在房地产业界一直就有着“温泉板块”的说法，近年温泉地产热度兴起，许多开发商都借助开发温泉,来提升楼盘知名度。在许多人眼中，温泉板块成了豪华、高贵、享受的楼盘的代名词,以下是来自博智市场研究公司进行的调查结果。本次调查采用定点拦截访问的方式,共收到311份有效问卷。受调查者的学历绝大部分分布在高中及其以上学历，达到了96.７％。在职业分布上，主要集中公司高级职员、经商人群、政府公务员、高级知识份子等人群.目标客户群年龄分布：３５—60岁为购房中坚力量.调查结果表明，受访者中4５～6０岁的人群比例最大，为2０。3%,其次是41～4４岁和35~40岁的人群,分别为1７。7%和16.５%.其年龄段的被调查者比例相差不大，在4％到11%之间.而３5~60岁的群体也正是购房客群的中坚力量,是需要市场重点关注的。温泉楼盘:我会考虑调查表明,近6成的购房者会考虑选择购买有温泉的楼盘。可见,带有温泉的楼盘是消费者选择住房的重要因素之一.难怪开发商们想方设法地以“温泉”为卖点,即使当地没有温泉也不惜耗巨资长途跋涉引入，为的也是吸引更多购房者的关注。图1如果您在选购住宅时，您会不会考虑选择购买有温泉的楼盘？温泉：我喜欢数据表明,5５．9%的购买者表示非常喜欢温泉，温泉具有保健的功能,同时可以充分利用地热资源。况且，自古以来就有利用温泉的传统,一半以上的消费者非常喜欢温泉是属于很正常的事,而不喜欢温泉的只有极少数，只占了1．8%.图２您喜欢温泉吗？图3你认为，有没有温泉的同等楼盘其价位差应该是多少钱？ﻩ在消费者的心目中，温泉楼盘仍然被定位为高档楼盘。温泉楼盘:是一种生活享受温泉楼盘仍然是一种奢侈品,在有意向购买温泉楼盘的人中，有55.3%的人看中了温泉楼盘所代表的生活享受。购买有温泉的楼盘代表了在生活上的满足,代表了对生活的追求进入了一个高的层次—-享受生活。图7您看中了温泉楼盘的什么特点？温泉楼盘的发展:我看好调查中，有57%的被访者表示看好温泉楼盘的发展，笔者认为许多的人信心应该是基于以上的理由.图9您看好温泉楼盘的发展吗？由此可见，温泉地产在受广大消费的青睐，也将是本案最大的卖点。“冬天到海南泡温泉”对我国北方地区及日本、韩国、北欧、东欧等国的高尔夫球爱好者都有极大的吸引力。据有关部门统计，去年到海南省旅游的国外游客是30多万人,今年前三季度已经超过去年一翻，其中大部分游客是冲着海南气候而来.据海南省统计局提供的资料,20０6前11个月全省旅游收入比去年同期增长2１．2％,接待旅游过夜人数比去年同期增长１6.0%。1．项目定位定位是房地产营销中的一个重要环节，定位的基本方法在于，不是去创造某种新奇或与众不同的事项,而是去操纵已经存在与心的事物，去重新组合已经存在的相互关系，它对物业的发展具有以下的优势：在市场中有清晰的形象,便于消费者识别，因为具有一个明确的市场位置；针对自己已经定位明确的目标客户需求做安排，可以有的放矢,先发制人；价格和服务只针对特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等;可以使广告宣传更集中到目标客户上;要使项目销售达到预期的市场期望值,必须对项目基本功能、环境乃至产品文化附加值等等，各个构成要素都赋予个性化、特质化、差异化。只有存在鲜明良好特质的项目，才能创造出差异性，独特性,并在众多竞争对手中脱颖而出,获得市场认同，获得经济效益和社会效益.根据多年对项目所在区域、乃至整个海南的房地产市场,认真研究、论证和充分考虑本项目自身条件、周边自然环境和人文环境等因素,并结合项目之优劣势分析，提出以下定位:（1)项目发展的宗旨、理念、目标、设想--项目发展的宗旨：打造出迎合区域经济发展的现代化的时尚、尊贵、豪华、独树一格的温泉度假天堂。—-项目发展的理念以旅游业发展为前提,作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式的第三类住宅.——项目发展的目标最受消费者追捧的、区域内、外引起共鸣的、大型的温泉、河景、田园风光、度假、休闲式的豪华、高尚的投资领域。──项目发展的设想第三类住宅与旅游业联动以旅游业发展为前提作为纯粹休闲、娱乐用途的度假式住宅,第三类住宅不仅对其周边自然环境、景观具有严格要求，同时对周边的娱乐、休闲设施亦要求较高，一般要求娱乐、休闲设施要齐全完善。因为消费者购买第三类住宅的根本目的是用来休闲享受，如果只有景观而无休闲设施，只有“静景”而无“动景”,则其吸引力便会大大降低。因此可以说,开发第三类住宅的前提是该区域具有发达的旅游业,第三类住宅的兴起必须以旅游业的发展为前提。(2)项目的综合定位1、项目形象定位：养生型、投资型、产权式、休闲、度假五星级的物业具有非常优越的地理、景观的自然优势。本项目正好符合现代一部分人的生活需求.2、项目档次定位：高档次的温泉度假复合型田园社区总结起来：本案主题概念：把度假地产和温泉度假、田园风光三者完美结合特征定位:健康之旅休闲之旅生态之旅所有健康既有环境有助于的健康，又有温泉的保健功能促进身体的健康。六、客群定位☼从世界以及其它城市的发展历程分析,旅游业与房地产业总是相辅相成的。发展商开发项目定位的不同,所针对的客户群体可以有很大的差异，如针对年青的自由旅行者,提供较廉价住宿服务的青年旅馆；针对来海滨度假的家庭,提供度假别墅；针对来自全世界各地的新婚夫妇,提供浪漫的蜜月服务；利用独特的地理位置、气候、静观，针对疗养人士提供设施先进、专业医疗服务的海滨疗养基地服务；本项目推向市场后，根据现在的房地产市场的需求状况分析对目标客户的预测,购买本项目三种业态的目标客户如下：（一）产权式酒店的消费群体发达地区私营企业或外资企业老总级人物；1、高科技工作者，如:IT、生物科技界工作者;2、金融、证券界高级管理阶层；3、个体经商者人士；4、创富阶层包括:中产阶级和准贵族5、有财力支撑，经常飞往世界各地的跨国集团的管理层群体，此阶层注重社区环境、生活讲品位、崇尚高品质的生活，此类人群以香港、台湾、东南亚、新加坡、印尼等,以及其它区域的外籍人士。具体分析：A、投资型买家（约占4５%）主要人群结构：这类客户以境外客户及当地原居民为主;主要目的:他们购买物业的目的是为了充分利用自己的闲置资金获得一个长期稳定的收入；主要特点:拥有相对稳定与丰厚的收入或者是不薄的积蓄，希望寻求一种风险较低的投资方式；投资利润可观，具有较大吸引力；缘于一定的危机感和经济意识，希望能够巩固个人与家庭的未来经济基础，但又没有足够的精力与能力进行其它的商业运作，所以把目光放在租金回报这一方式，自由选择面大，且消耗力低的长线投资上；关注的要点:项目所处的位置能否获得理想投资回报;项目未来长期走势，由于是长线投资,所以项目本身的素质一直影响回报率的高低;付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型买家（约占34％)主要人群构成：这一类客户以私营企业主等为主；主要目的：他们购买物业的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；主要特点拥有一定的资金;较强的经济意识;购买以能满足自己需求为出发点;其主要关注点:项目本身的一切软、硬条件，如所处地段、交通状况等；项目的物业管理和周边的配套设施等是否能够满足他们的需求；C、过渡型买家(约占1５%）（１）主要的客户群:跨国集团高级阶层及管理人员；(2）主要目的:他们购买物业的目的是具有良好自然生态居住环境，可自用，并随时可能将物业转卖或出租；(3)主要特点:拥有一定的资金，但可用于购买豪宅的闲散资金有限；有较强的生活品位意识;购买与运作都以实际为出发点；（4）主要关注点：物业的环境是否满足其居住环境的要求；物业的升值潜力，将来出租或出售是否能获得较大利润;注重物业的景观环境、档次,将来是否容易转让.D、炒作型买家（约占6％）（1）主要人群结构:这类客户主要以炒作物业为生的炒家,以当地有雄厚经济基础的原居民及部分境外客户为主;（2）主要目的：他们购买物业的目的在于短期内的转手所带来的差价利润;(３)主要特点:小；经济意识强烈,操作经验丰富；高;(4)主要关注点：短期内项目的声势能否壮大,在市场上受关注的程度有多高，这一点决定了自己所购买的物业能否在预期内出手，而不至于积压资金;物业价格调整的幅度频率,因为这会直接影响到物业升值的速度和升值空间的大小，决定投资所能获得的回报率高低;以上分析的目标客户四种类型，示意图如下图所示:目标客户示意图（图四)目标市场选择：一级目标市场：北京、上海、江浙地区二级目标市场：内陆城市山西、沈阳、甘肃、内蒙、东北三省（二)别墅客户分析个人客户主要消费群·国内及海外的成功人士,知名企业的总裁、CEO、总经理等，事业稳定，有极强的经济基础；·金融、贸易、高科技、网络、证券、体育、演艺界成功人士；购买用途与海南有密切的工作或商务往来，或用作第三居所、退休养老等用途;企业客户主要消费者：国内的大型企业；购买用途作接待客户、度假、和培训基地使用③．客户目标市场选择“冬季到海南度假”，对我国北方地区及日本、韩国、北欧、东欧等国的旅游度假者都有极大的吸引力.一级目标市场：北京、长江三角洲、山西、日本、韩国、北欧、东欧二级目标市场:内陆城市南昌、武汉、沈阳、大连、天津、内蒙（三)度假公寓消费群体从在琼海购房置业的目的分类,该消费群体主要有以下几类：养老置业：以养老购房为主要目的.第二居所：以琼海为第二居所理想目的地,在这里开始他们“生活在别处"的新天地。投资+度假:既以投资性购房为目的，又兼做每年短期来琼海度假的寓所。一级目标市场：长江三角洲、东北三省二级目标市场：内陆城市甘肃、内蒙、山西六、销售策略1。行销模式采用“售楼处+内地市场拓展”营销模式；现场销售人员及内地市场拓展渠道人员二套人马强强联手组成销售班子，全面锁定分散的客户群体。２.推广思路界于本案的目标消费群体呈现分散性（90％的客源在外省，特别是北方城市)、单一性、受众面小的特点,同时其身份与生活方式的特殊性决定了我们在本项目的推广上不能采用大众的传播思路。在本案的项目推广上以相关营销活动推广和广告媒体推广相结合的策略，以媒体广告来宣传项目优点和项目营销活动,以营销活动的推广来促进项目的销售.3．销售渠道本项目主要销售渠道——通过内地中介分销网络进行销售，并派专人协助；通过联系大型外企公司做产品说明会，直接销售；通过与周边高尔夫俱乐部及酒店销售团队合作，利用他们的客户网络资源来销售本项目。其他销售渠道—-售楼处;——与旅游机构的合作,通过旅游机构的平台来促进本项目销售；－-—－配合旅游黄金周举办现场活动；-－—-—－网络、网页促销;-——--－参加内地房展会;4．各种销售渠道分析及选择建议在以上的各种销售渠道中,现场销售属于直接渠道，其他的销售渠道都是间接渠道。直接渠道作为主要的销售渠道，其优点是在于开发商对项目销售的控制性高,产品与客户直接见面,有助于真实的了解客户需求。但主要渠道也有很大的缺点，因为是等客上门所以对广告的配合要求非常高.而间接渠道，则是主要渠道的有益补充，所以本项目的间接渠道要尽可能的丰富，以上可以利用到的渠道都宜用上。5．促销活动建议除了传统的广告手段与媒体传播以外，组织各种活动也是销售的重要手段之一。促销活动可以在让目标客户更加准确得到相关信息的同时，尽量减少广告宣传的浪费,降低销售成本,使项目利益最大化。另外，因其直接面对目标客户群体,所以往往可以较广告及其它手段更为准确和反应迅速，所以已经成为了一种直接有效的销售方式.同时通过这种形式可与客户保持良好的关系，可以通过活动传达丰富的生活气息，对于高档物业来说比较适用。（一）各阶段促销活动主题建议预热期活动主题:“琼海旅游及旅游房地产发展论坛”活动的背景:琼海政府正在全力推介旅游业，目标是将官塘建成“亚洲一流，世界知名"的旅游温泉度假休闲区，而房地产与旅游业都是当地乃至全国经济发展的重点.度假房地产依托房地产与旅游业的发展,并将二者有机的结合,必然成为新的市场亮点.以往的度假地产主要强调投资价值，并没有从旅游业、旅游房地产业这个根本上去解惑答疑,客户并不真正了解这类物业.以论坛的形式推介项目有两大优势：一是论题的讨论价值高,可以形成新闻点。二是论坛形式的可信度高，论坛的内容和新闻报道可以直接成为项目最可信的宣传材料之一。活动内容：邀请琼海市政府官员、琼海旅游局官员、全国环境人居住宅产业司、建设部相关人士、文化界名人、房地产业同行、新闻记者共同讨论-“健康、休闲、度假、养生”等及多功能于一体的琼海旅游及旅游房地产业的发展前景。论坛的系列内容系列一:健康琼海,阳光、空气、温泉、充足的海岛旅游资源。“非典”过后，对健康的关注度大大提高。琼海官塘—最理想的健康养生场所。琼海官塘的旅游业发展现状及前景，可与世界知名的温泉旅游度假胜地比较，如德国·巴登—巴登、新西兰·罗托鲁瓦等，引出官塘温泉旅游业的无限发展潜力。旅游房地产业在官塘发展现状和前景,本项目将作为本次论坛的重要实例参与论坛。推广媒体:在全国各地以软新闻方式，分系列在重点销售城市推广。目的:在项目预热期于全国范围内造势.热销期巡展主题：琼海官塘－—全国最适合投资旅游房地产的地方.琼海·万泉河温泉家园-官塘唯一可投资的产权式酒店,度假别墅、度假公寓。推广方式：以主要城市巡展、直投为主。活动方式：论坛结束后，项目在全国已经有了一定的知名度,在这个阶段趁热打铁，针对目标客户,选择有效媒体直投。如企业类：各城市的大中型外企、各企业类协会、各种委员会。个人类：银行存款在300万元以上的金卡会员、目标企业的高层管理者、高尔夫会员。持续期活动方式：借助一些企业、文化团体宣传(活动）期间，针对宣传项目。如亚洲论坛活动中的“搭车”宣传。“搭车”活动：博鳌亚洲论坛及系列活动、高尔夫球比赛等的“搭车”活动。（二）各阶段促销活动形式建议预热期论坛及研讨会、茶话会等形式;官塘实地体验;广邀各相关专家、学者、官员参加，为新闻炒作造势。活动地点选在官塘或北京,邀请琼海政府协助，大力宣传官塘和琼海·万泉河温泉家园项目。热销期直投：采用实名制，同时面对度假公寓、产权酒店客户及别墅客户采取抽奖活动，奖品为分时度假时权；直投主要与当地媒体合作，利用他们的客户网络和渠道宣传。为了保证直投到客户，需要设立抽奖活动以作由头.巡展：可以考虑高档商场、房展会、酒店管理公司网络。在重点城市推广与当地媒体广泛合作，借“论坛"之势作持续的宣传展示。持续期客户通讯每月一期(或两月一期)向客户全面介绍项目工程进度、琼海旅游系列介绍；部分小资情调的文章；名人书画或题词-提升项目品质；“搭车"活动“博鳌亚洲论坛"系列活动（是项目的重要推广时期)可以在活动中派发宣传材料,如果能在他们中实现销售，可以通过他们的交际圈形成更广泛的销售.七、销售计划1、区域性销售任务内地市场：90％本地市场：1０%江浙3０%东北4０%其他20％本地籍5％｀外地籍５％上海2０％江浙10％大庆20％哈尔滨２０％山西10％新疆、内蒙1０％投资养老各半投资为主候鸟和养老各半候鸟和养老各半投资为主候鸟为主自用为主自用及内地亲友2、销售计划说明（1)、一期开发量为度假公寓4万平米，安排计划１2个月销售率为:９５％。（２）、为保证回款，努力开辟团购渠道，实现产品的规模出货。具体销售应与开发商协商办理。（３）、各季度的任务完成情况，根据施工进度、预售证的办理、季节，会有起伏，尽量将任务的完成量提前,以前补后。并加大旺销季节的促销力度,缩短销售时间。(4）、大户型与小户型的销售，会出现进度不同步的情况，大户型可能滞后。要注意大户型的促销，并以小户型的销量补充。（5)、本案营销部按栋考核。在有外销点的情况下,任务分解要细到每一套，按月考核。(6）、预售证下来后，有一段预购客户突击签合同回款的工作。计划时间为一个半月.在此期间，要加大宣传热度和综合配套，防止客户顺吐。八、项目产品建议（一）目前琼海市场畅销的公寓多是75㎡－90㎡左右的中小户型；产权式酒店4５㎡-55㎡左右；别墅20０㎡—２80㎡；本案目前户型度假公寓分别为９５㎡、14１㎡、1２１㎡、1９１㎡;产权式酒店户型为69㎡;度假别墅分别为３４０㎡、227㎡、１72㎡；户型均偏大.在性价比方面比较,中大户型，总价较高；从市场角度看，销售压力大。从区位的角度看，主要为度假养老为主，本案不适合开发中大户型。因此,建议度假公寓，设计成带装修,以度假养老为主，投资为辅的中小户型产品，建筑面积45－—５5㎡一房一厅；75—-85㎡左右二房;95——-1２0㎡三房等多种户型为佳。（主打户型最大建筑面积应尽量不超过1２0㎡）；产权式酒店设计成带阳台、度假投资为主的４5㎡—5５㎡的单间;6０㎡—８0㎡的一房一厅、两房两厅等户型为佳（主打户型不应尽量不超过80㎡）；独栋度假别墅建议面积在280㎡—３２0㎡为佳。（二）．外立面色调及风格建议目前别墅建筑外观设计热带风情不够突出，建议外观要设计的更加通透性，与园林风格溶为一体,让室外风景延伸进室内.（三)、会所功能1、形象展示功能-—社区文化的浓缩会所为项目不可或缺的重要卖点，浓缩了社区人文的精华。会所的功能服务和建筑美学意义使其成为社区差异化竞争的重要支持内容，在销售中提出泛会所的概念。丰富会所功能--结合会所的推出，进行功能的完善:如开办老年大学、老年艺术辅导班等,一方面是提升社区品质,一方面营造出新卖点.2、服务配套功能小型图书馆、棋牌室、社区小超市、门球场、网球场、健身体育中心(乒乓球室、桌球室）、老年活动中心。３、后续服务，营造丰富多彩的社区文化生活.通过举办社区文娱活动，倡导健康文明的生活方式,让业主的业余生活丰富多彩。可以定期举办社区老年书画展览，才艺比赛等活动。成立书友会、诗友会等，以艺术活动丰富社区文化，造就更多的宣传卖点。（四）、停车位目前项目规划有928户,车位仅３33个，明显不足，建议在绿地上再增加部分生态停车位，使社区停车位更加充足,在销售中也能成为新的卖点。附件一销售部岗位架构设置及岗位职责（一）．岗位架构置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问现场销售主管岛外市场主管客服专员网络专员外联专员营销策划部经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问现场销售主管岛外市场主管客服专员网络专员外联专员营销策划部经理（二）岗位职责１.营销策划部经理:(1名）总体负责项目的营销推广,撰写营销计划书;保证各项计划的顺利实施;负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施；负责有关销售部各项工作的指导与监督工作；负责销售现场全面管理，建立执行各项规章管理制度；提交项目销控、价格、优惠体系,报公司负责人批准；负责产品规划的设计修正建议;负责传达公司各期整体工作与重大决策；负责与公司内部各部门的协作协调工作;主持召开案场会议；协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员;制定执行营销计划（广告、促销、设计、制作、公关）;塑造企业品牌形象，积累无形资产;根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施；负责与媒体建立良好稳定的关系；负责项目各类推广软文的起草;2．现场销售主管(１名）总结销售技巧，培训售楼人员;协助营销策划部经理进行现场管理；总结分析项目现场销售情况,提交销售任务计划书；负责监督现场客户的接待、介绍和成交事宜;协助项目营销策划部经理工作；真实完整统计各种数据,送营销策划部经理；负责销售合同的签订、保管工作;负责资金回笼、按揭办理工作;负责处理业主投诉；负责其他销售内勤管理协作贯彻实施;3．岛外市场主管（2名，东北三省、长江三角洲各一名)负责内地分销网络的拓展及维护；负责协助营销策划部经理做好内地推广活动的实施；负责内地分销网络机构销售人员的培训及沟通，维护好客情关系，让其销售人员重点推荐项目;负责协助内地分销网络做好项目推广工作及组织客户到现场看房事宜；总结分析项目内地市场销售情况，提交销售任务计划书；负责安排看房客户及分销机构的吃住行及全程跟踪服务;4．客服专员(1名）负责营销部办公事物的保管工作;提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表;负责购房合同，认购书及文件的保管及归档;给外地咨询客户及合作分销网络及时转达项目详细销售政策及寄送销售资料;提交网络客户的详细情况，交与现场销售主管，以便做好服务跟踪工作;5.网络专员(１名）公司网站的维护及资料更新；负责经常性在国内各大网站、论坛发帖子;每星期负责在项目博客上发表两到三篇项目宣传文章，提高网站及博客点击率；负责与各大房产网站联络，更新项目资料，联合举办项目推广活动;6．外联专员（１名）负责项目客户按揭手续及产权登记工作；负责维护好银行,税务，房管局等相关部门的客情关系,让售后服务工作体系顺畅进行;负责协助内地中介分销网络快捷办理好外地客户的各类购房手续;７．置业顾问（５-7名)负责客户的现场接待洽谈与签署购房合同；负责维护好客户资源，不定时进行回访；负责客户跟踪与外出拜访派发宣传资料;负责客户的分析与客户异议的处理；负责第一线客户资料的详细记录，送交现场销售主管，以便做为市场参考;负责不定期的市场调研,并写成报告提交现场销售主管；附件二销售部管理制度销售部是直接面向市场与客户的窗口，代表公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象，特制定本管理规定。一）工作守则1。微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度,“以客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2.守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时,切忌让客户等候.3．纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4。保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5．着装:在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装,并且佩戴胸卡。二）考勤管理制度

一、工作时间

１、销售人员实行六天工作制,上班时间为：8：3０-18:０0,晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则。销售人员休息由主管安排调休。ﻫ2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可，否则以旷工处理。

二、考勤的管理

１、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。

2、售楼部上班实行签到报到制，考勤由销售主管统一管理，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。

三、考勤制度:

１、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应上班前通知主管，若未能与主管取得联系,则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。

2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。

3、请假必须事先填写《请假申请单》,由主管签署意见，经经理批准后备案.如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。ﻫ4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。ﻫ四、缺勤的处理：ﻫ1、迟到、早退:5至１0分钟之内扣款1０元；

1０分钟至30小时之内扣款２0元；

1小时以上按旷工一天处罚，扣款30元。ﻫ2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。ﻫ3、有下列情况之一者，按旷工处理：

（1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;ﻫ(２)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；ﻫ（３）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；

（4）不服从分配调动，经说服教育无效，未按指定时间到岗者；ﻫ（5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。

五、请假的管理:ﻫ1、请假的程序：由当事人填写《请假申请单》，向现场主管提前申请，再由公司领导决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理,否则按旷工处理。ﻫ2、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资）,病假须有医生证明。

六、加班的管理

1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成,凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。ﻫ2、同时符合以下三种情况的才算加班:①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的。ﻫ3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数,则超过的天数以调休计算,加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完(五一、十一、春节及大展期间除外）.ﻫ４、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。

5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。ﻫ6、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废.三）仪容着装规范置业顾问需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌,着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌，女生必须化淡妆，用完餐后要及时补妆。１.头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理,不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉,两侧要露耳；2．耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格;3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近.女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净;7．手部：指甲要修剪整齐不留污垢,指甲长度男性不超过指尖1mm女性不超过指尖２mm，双手保持清洁.女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色;8。衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色不宜太鲜艳,图案不宜太夸张。领带的打法要严谨,长度以下摆正好遮盖皮带扣为好;９.西装：女生衣服纽扣必须全部扣住;男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带;上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；10.鞋袜:一律黑色皮鞋，男生配深色袜子,看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮.四)业务规范1.所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从营销策划部经理的统一管理,项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接,必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；2.工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上,保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台、等所有有损公司形象的行为发生；3。所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以C型过失单，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位;4.置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；5。置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；6．置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向营销策划部经理或销售主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；7．置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧,有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；８．房源销控统一由营销策划部经理管理，出现差错，责任由营销策划部经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖,转让房号应及时通知营销策划部经理,对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号；９.置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件,更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。１0．所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除营销策划部经理、现场主管、客福专员外,其他置业顾问不可随意翻看,不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；１1．置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录,对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。五）审查制度1．考勤制度审查1）上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款20元；2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元;３）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元;4)员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者,扣５0元;5)员工迟到30分钟以内（含３0分钟)，每分钟扣1元;31—60分钟,每分钟扣2元；6１分钟以上，以调休或事假半天处理;6)员工每月累计迟到三次以上（不含三次）,当月所有迟到时间加倍处罚；７）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理,未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额.2．仪容着装要求审查1）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正;未达到标准,当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以50元罚款,并处以行为过失单。２）未按照着装要求着装，每次扣50元罚款,并处以行为过失单；着装要求未达到标准,当日不得上岗接待客户；３．业务规范审查１）在公共场合顶撞上级,根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单；业务工作越级汇报的,每次扣款50－20０元并处以行为过失单；2）发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款50—１0０0元并处以行为过失单；３）置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以５０—500元罚款;4）无故占用案场电话达3分钟以上者（含３分钟），每次扣款２０元并处以行为过失单;5)未经允许对客户擅自承诺的,根据情节严重性每次扣款500－50００元或开除；6）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款5０0－20０0元或开除;７)对外界严重泄露案场销售机密,根据情节严重性每次扣款500－5000元或开除.4.案场置业顾问管理制度由营销策划部经理或销售主管负责审查执行,营销策划部经理负责执行监督。现场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对现场主管做相应处罚，并限期整改。情节严重的，报公司管理部处理。三．项目例会制度一)早会1．时间：8:３0-8：452。地点：售楼处3。主持：现场主管（营销策划部经理)4．出席人:售楼处全体置业顾问5．会议主题:１）检查仪容仪表、出勤情况;２)简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点;3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元;4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；５)当日推广部署及当日计划；6）置业顾问互报一天销售中存在的问题,销售主管(销售经理)总结分析，予以帮助解决.二)周会1.时间：每周一上午8：３０－９:302．地点：售楼处3。主持人：营销策划部经理4．出席人：售楼处全体置业顾问5．会议主题:１）总结每周工作；2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；３）讨论每周议题;４）由营销策划部经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务；5)市场分析；6)主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流;7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训三）项目月例会1．时间：（（另行拟定）2。地点：（售楼处)3．主持人:营销策划部经理及现场主管4。出席人:全体置业顾问5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划1)项目重大销售推广活动的分析总结;2）市场客户及业主源状况分析；３)竞争项目销售动态分析；4）总结月度工作;５）布置下月度工作；６)分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。四)项目推广会议(视具体情况）1。时间：（另行拟定)２．地点:（另行拟定）３．主持人：营销策划部经理及现场主管4。出席人:售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员５．会议主题：１)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；2)明确活动内容和流程安排；3）明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径;4）其他应注意的事项及思想动员。四．业绩分配制度一）业绩判定１．为树立团结互助的团体精神，有关业务交见案场客户归属制度，制度未有规定的，由营销策划部经理分配处理;２。家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理(视情况而定）；3。企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理;4。熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名,且要有客户登记为准,否则视为首次来售楼处接待；5。如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。二）业绩分配1。置业顾问在成交后,要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进,则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。２．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出Ａ销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如Ａ销售员不在场,则由排首位的B置业顾问负责跟进（在跟进之前必须打电话给A销售员，了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还Ａ置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问.３．已成交的Ａ客户介绍Ｂ客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下,由现场主管打电话与A联系，如果Ａ不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由现场主管指定轮班置业顾问C接待,当天成交后,则A、C置业顾问各得5０％佣金。如当天不能成交,Ｂ客户以后则由A置业顾问继续跟进。４。A、B两位置业顾问共同接待1个老客户时,若有新客户进场，而又有足够人手接待的话,则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。５。Ａ、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进,成交佣金平分，与B置业顾问无关。6.A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位,而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系Ａ置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。７．如遇A、Ｂ两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时(常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分;如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。８．如遇A置业顾问的客户是Ｂ置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续,而且过程中包含多次的现场和电话跟进,为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。９。对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问,则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进,成交后不拆分任何佣金。1０.一个客人若由多个（3个以上）的同事接待介绍过而成交，则应相互协商,达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。１１。公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户,原则上由主管安排置业顾问接待，成交后的佣金由置业顾问和介绍人平分.五.员工培训制度一）目的提高项目组置业顾问的素质,为公司储备人才二)培训内容１。新入职置业顾问岗位技能培训纲要1）置业顾问必备素质﹡房地产基础知识﹡拥有良好的心态﹡成功销售的必备素质2)置业顾问礼仪3）销售前的准备工作﹡学会自我管理﹡分析竞争对手﹡研究自己的客户﹡通晓自己的产品4）销售业务流程﹡客户接待流程与规范﹡电话接听规范和技巧﹡客户的管理和跟踪﹡客户谈判与合同签订5)销售技能提升﹡应变技巧﹡议价和守价﹡逼定技巧2．项目实务培训纲要1）发展商实力背景介绍2)市场情况及竞争对手分析3）项目基本资料介绍和答客问4）统一说辞、答客问5）案场行政管理制度６）案场销售管理规范7）项目营销策略简析8）银行按揭及相关财务知识9)购房合同条款解释及相关法务知识10）物业管理及经营管理公相关知识11）演练与考核12)开盘流程介绍和演练三）培训计划根据各项目及员工实际情况安排培训计划。四）培训考核１。考核方式１)现场实操考核２)书面试卷考核3）岗位技能培训考核由销售部负责组织4）项目实物培训考核由项目组负责组织2。考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考评的依据.五）案场处罚措施一．案场处罚措施销售过失和销售事故的种类ﻫA、销售过失:ﻫ1)行为过失：违反“案场纪律”,“考勤制度”;案场卫生执未行的；私自与发展商越级工作沟通的;ﻫ2）职责过失：未尽守职责的行为;“业务表单未及时完成等”3）客户或发展商投诉的B、销售事故:

•报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的；ﻫ•签单事故：未经销售经理同意、任意改变ＶIP申请单申请流程的；改变付款方式、付款折扣及付款期限的；

•签约事故：未经上级领导同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的；ﻫ•承诺事故:在销售过程中,凡涉及到销售说辞，答客问管理制度中未载明问题以外的客户建议、意见和问题,未征得其负责人意见的；与管理制度所载不符并经查属实的；二．销售过失和销售事故的处罚方式对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分ﻫA型过失单适用范围-—一般销售过失:ﻫ•置业顾问因行为过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以１0元的罚款;

•置业顾问因职责过失将收到部门开具的A型过失单一张,并处以２0元的罚款；ﻫB型过失单适用范围——严重销售过失及一般销售事故：

•置业顾问发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成甲、乙公司直接经济损失或有损公司形象的,但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的,将收到部门开具的B型过失单一张，并处以10０元的罚款；ﻫC型过失单适用范围-—严重销售事故：

•置业顾问发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的Ｃ型过失单一张，报公司处理;

一个月内累计４张Ａ型过失单或B型过失单或２张或C型过失单一张,置业顾问须经重新培训后方可上岗;ﻫ以上条文将会根据实际情况不断修订、不断完善.本条文未有载明的,销部负责人有调控处理权。

《过失单》一式二份，分为《过失通知单》与《过失罚款通知存根》，由部门负责人签发。《过失通知单》当场发于受罚者,罚款所得作为案场活动资金。《过失通知存根》由经理保管待查看。ﻫ第二部分业务流程一。来电流程管理一)来电接听流程示意制定统一说辞项目位置、交通路线、均价、房型、面积、物业费等接听培训接电业务模拟，时间控制３分钟左右接听询问客户个人资料(姓名、联系方式等)，了解需求和得知途径非意向客户意向客户礼貌告别诚邀现场看铺、洽谈登记按要求填写来电登记表二)来电接听基本要求电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。1.带着微笑接听,以电话赢得友谊，同时,接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好，太仓国际物流”３。原则上电话铃声响三声以内必须接听电话.如果超过三声再接听时,要先说：“您好，太仓国际物流”，不好意思,让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题;４.对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在５分钟之内为佳；在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看;5.在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会,或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和,如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；６.接到打错的电话时,应避免生硬地说:“你打错了”,而应礼貌地说“这是“太仓国际物流",电话号码是535１２777，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。７．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；８．如果来电找人而他不在,你应先说:“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；９．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答:1）以柔克刚:待对方讲完后,平静地表述自己；2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂,不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；3）冷处理：听完后表示“您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。”1０。通话过程中应注意：1）口齿清楚;２)语速不要过快；３）语音、语调要注意调整，避免单调的语气;4）语音适中,保持风度，当信号出现问题接听不清楚时,注意不要叫喊；11。在通话结束时,对客户表示感谢“谢谢您的来电,再见",待客户切断电话后再挂电话;12．在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录,特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话,以便日后跟踪；13．打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话.１４。切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。二．来访流程管理一)来访接待流程示意制定统一销讲、接待流程培训掌握项目基本信息、业务模拟迎客销售道具准备（销售道具名片、笔）客户进门欢迎参观、递上名片介绍项目沙盘讲解、展版区位图讲解、房型解读、工地带看入座洽谈了解客户需求,根据需求推荐产品、计算购房费用促其下定利用销售技巧、制造销售气氛促使客户下定下定成交暂未下定，备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈,送客出门再次确认客户联系方式登记按要求填写来访登记表二）来访接待基本要求1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台)（对在门外徘徊,犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参观），“客户到,全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是自住还是投资"并递上项目资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称.2.介绍项目（沙盘介绍）1）沙盘讲解流程示意（参考）地理位置介绍周边市政、交通、商业等配套介绍项目的概况介绍（突出特色卖点）规划介绍在售房子的概况介绍房型、面积、价格概况介绍2）说明:﹡将客户迎进销售现场时,先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍;借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等,重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商的实力背景,以增加客人对项目的信心;﹡找出整个沙盘最亮丽的点描绘路,在人少时,引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时,按线路慢慢移动介绍沙盘,力争移动到亮点处。３．项目介绍（工地介绍）1）工地讲解流程示意（参考）（预定路线）沿路规划讲解2)说明﹡根据预先设定的销售路线引领客户到工地参观,在参观过程中,适时的与客户拉家常,了解客户的家庭情况和企业状态，便于加深对客户的了解。﹡详细介绍房子的各个细节,注意观察客户在参观过程中的反应，结合客户的实际需求和疑虑点加以解释，以吸引客户，使其产生购买的冲动。4。项目介绍（房型解读)１)房型解读流程示意(参考）房型面积功能性分析区位分析房型优劣势总结房型比较分析2）说明﹡介绍中重点分析各铺型的优劣势﹡详细介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基本情况.﹡善于利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解5.入座洽谈1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上,再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。2）当客户发生疑问时,应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答.6．渲染现场销售气氛,注意现场ＳP配合，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流,设法避免,以防折扣优惠不致,出现投诉.7.做好客户登记1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购,都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作.2)客户到访登记之日起三～七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次,直到客户明确表示不购买,每次都需做好详细的跟踪记录,对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。8．送客１)完成全部销售程序,客人表示离开时,礼貌地送客人到门口,对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定,有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。２)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。三)客户接待程序１．接待规定1)客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序,主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗,若是回笼客,应礼貌转交原置业顾问,若客户因其他原因故意隐瞒回笼的,原置业顾问未能在十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户"2）无论是何种客户,都视为正常客户，不能挑客、抢客.3)当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的,一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待,事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在,当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。４）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待.若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的,视跟踪回访不到位处理，七日内5)客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待;若期间已由其他置业顾问接待中,除非客户指定更换置业顾问接待,否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。7）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次.8)若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访,可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户.9)置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。１0）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下,做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。11）其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定.四）相关表格及填写要求（部分)序号报表名称填表人交表时间0１客户来电登记表接听人接听来电后02来访客户登记表置业顾问每天下班前03每周客户跟进情况汇总表置业顾问逢周日下班前04成交明细表置业顾问销售后当天05认购书置业顾问填写后即时06客户特殊要求申请表置业顾问填写后即时0７会议记录簿置业顾问会后即时08项目调查情况表置业顾问市调次日09销售日报表客服专员当日完成10销售周报表客服专员当周完成1１来电、来访统计表客服专员客服专员１２客户资料统计表客服专员客服专员13签约明细表客服专员客服专员三．成交、签约流程管理一）成交、签约流程示意客户选择房源客户选择房源营销策划部经理或主管确认房源营销策划部经理或主管确认房源核对《销控表》核对《销控表》客户选定房源销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目填写填写《销控表》财务收缴定金开具定金发票签定财务收缴定金开具定金发票签定《认购协议书》网上签约由甲方最终确认按约定时间备齐个人资料签定购房合同网上签约由甲方最终确认按约定时间备齐个人资料签定购房合同收缴首付，办理按揭贷款手续收缴首付，办理按揭贷款手续登记备案登记备案二)销控管理1。房源出售之前核对销控表（即房源表),然后签署认购单,待客户交定金并经财务确认后,在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。2。销售统计:客服人员及时更新相关销售数据,并制作“销售日报表”。。三）签署认购书要求１。客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格,并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。2．签署认购单时,需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理同意并由其签名确认。4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改,不得发生计算，导致价格出错等严重后果由该员工负责。5．置业顾问不得私自废除认购单,如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请营销策划部经理同意并由其签名确认后方可作废.6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任,然后交销售主管或营销策划部经理审核签字确认。7.签署完毕的认购单一律交由客服专员负责保管。四）定金、发票1。定金由财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由营销策划部经理代为收取（具体根据项目情况而定）。2．小额意向金的流程（届时根据项目具体情况而定）。3.开出的收据、发票一定注明房号、金额及日期。4.置业顾问不准收取任何款项，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还并追究其责任。五)办理签订购房合同、银行按揭等购房手续1．认购单签订后,置业顾问有责任及时