运作3步走管理5要素

3.运作3步走管理5要素目录运作3步走—事前一运作3步走—事中二运作3步走—事后三管理5要素四小结五一.事前事前1.目标面谈2.机构启动会你了解吗？机构任务个人任务事与愿违机构任务个人愿望积极行动YES换个角度意想不到MBO规划面谈建立绩效改善方案：发现问题，工作教导1.检讨过去维持现有绩效：给予认同，肯定激励2.把握现在建立绩效发展计划：了解期望，设定目标3.展望未来机构负责人准备工作：数据统计（客户总量、业绩、件数、收入）目标分解（业务员个人目标*人数>总保费）次序设定（根据意愿强弱）准备目的：帮助一线伙伴做KPI指标分析，拿数据说话。1.目标面谈—面谈准备专管员名称\问题客户丢失率签单率邀约成功率件均保费客户经理A20%35%40%7460客户经理B15%26%30%12520客户经理C25%30%26%3310客户经理D30%15%53%9960客户经理准备工作：盘点一年客户（客户总量、已签单数量、已面谈数量、打通电话未面谈、电话信息不对、参加癌筛查、未参加癌筛查）对自己的总结（名单使用情况、收入、收获遗憾）1.目标面谈—面谈准备客户持有数量签单数量邀约成功率客户经理A2040%客户经理B1530%不足遗憾赞美认可自我总结激发意愿目标设定落实行动赞美认可针对性细节出发赞到好处回馈性询问式面谈，引导反馈启发性启发式面谈，让其“吐露心声”1.目标面谈—面谈准备自我总结要素：1、认真聆听2、肯定优点3、挖掘遗憾——归结到“钱”4、引导MB0面谈自我总结激发意愿目标设定落实行动赞美认可1.目标面谈—面谈准备激发意愿自我总结激发意愿目标设定落实行动赞美认可询问愿望愿望分析愿望归“薪”意愿启动设定目标落实行动531技术”愿望归“薪”1.目标面谈—面谈准备设定目标（目标=年度收入/佣金比例*首爆占比）注：个人目标*人数大于机构任务自我总结激发意愿设定目标落实行动赞美认可意愿启动设定目标落实行动愿望归“薪”531技术”1.目标面谈—面谈准备落实行动行动目标=任务目标/件均保费（2万/件）/成功率（20%）自我总结激发意愿目标设定落实行动赞美认可521技术成功率意愿启动设定目标落实行动愿望归“薪”531技术”1.目标面谈—面谈准备任务分解（分解至每个人、每节点，树立收入目标）产品培训（531技术务必落地，演练通关）礼品包装（突出礼品心意，让客户经理了解礼品发放规则并严格通关礼品包装话术）方案宣导0102030405签署责任状2.机构启动会二.事中—过程把控1.项目监测流程2.相关人员职责3.项目检测工具无规矩不成方圆细节决定成败工作日志解决问题发现问题电话邀约电话回访1.项目监控流程2.相关人员职责—客户经理职责职责01罗列客户名单（工具表《幸福50》）02根据客户名单列出约访拜访计划03如实反馈《工作日志》（营业部经理（首选）或内勤）人选

要素

有责任心一线经验沟通能力辅导能力团队精神协作能力2.相关人员职责—督导人员职责电话回访工作日志521《工作日志》1.KPI指标分析检查邀约率、签单率2.连续追踪检验活动量真实性3.及时反馈样板对比问题分析技能提升3.项目监控工具—工作日志1.语气平和、误碰红线2.配合销售、再次促成3.引导提问、发现问题针对客户3.项目监控工具—电话回访客户经理客户姓名身份证号码电话号礼品领取日期客户类别及概况是否签单是否满意回访结果1.总结分析、提升技能认可签单—鼓励样板推广（详见话术）认可未签单—分析原因提升技能（详见话术）未认可未签单—及时反馈找问题（详见话术）2.黄红警告、恩威并施针对客户经理010203根据公司时间节点根据员工工作状态根据机构业务节奏三.事后—阶段检索KPI指标分析要素：前后对比——评价项目推动效果分析总结——提炼规律以备后用专管员名称\问题客户丢失率签单率邀约成功率件均保费客户经理A20%35%40%7460客户经理B15%26%30%12520客户经理C25%30%26%3310客户经理D30%15%53%9960三.事后—经验总结1.目标分解2.预设样板3.黄红警示4.建议需求5.专家议诊过程管理5要素方法：横向分解（目标项目分解到相关人员，包含时间节点、保费、件数等）纵向分解（将目标逐级分解到每一个管理层级）姓名时间节点保费目标（万）件数（件）总保费（万）总件数（件）张三1月1日-1月5日30155025李四1月1日-1月5日25101.分解目标目的特征方法培养及时分享标杆、表率作用干得好、可复制前期预热、中途选拔政策、方案等适当倾斜使其走到队伍最前列为其他人树立榜样和信心一旦脱颖而出，立即总结分享刺激他人效仿学习，全力冲刺2.预设样板3.黄红警示黄牌警示当时间进度达到35%时，黄牌警告、告知风险动作：视频检视或电话沟通或1对1面谈目的：提示时间达成进度，帮助其明确相关节点要求，适当增加工作压力，最终转化成实际生产力黄牌警示当时间进度达到60%-70%时，红牌警告、让其刺痛动作：当场述职或减少绩效目的：决定项目成败的最后手段，明确严肃性，激发潜能4.建议需求建议需求主体机构负责人好处借助上层力量完成项目对项目100%负责时间节点项目出现瓶颈或出现偏坡关键要素锦上添花不提