财富管理与行销转培训

财富管理与行销专业能力提升

2014年3月8\9日理财顾问、投资顾问、财富管理人员C型营业部负责人何谓财富管理？课前思想沟通①于不同市道，对高净值客户的—

营销策略--（需求vs指标）服务策略--（特色vs标准）投资策略--（长期vs短期）产品策略--（组合vs单一）以达成财富增值保值的目的。

对券商而言，财富管理的真正意义上证指数（周）2013/06/14营销策略服务策略投资策略产品策略down-trendup-trendThedifferenttrendsusingdifferentstrategies2012/12/142012/06/14②于不同市道，对高净值客户的理财产品进行修正建议与提醒趋势同步绩效评估汰弱留强

③依客户需求导向嵌入创新行销

产品属性客户属性投资组合（不同类多产品）产品包装（族群对号入座）

适用性原则组合包装概念行销多视角服务模式取代传统营销模式（为何而买，为谁而买？不买不行。）短期产品长期产品高风险产品低风险产品本币产品外币产品积极型稳健型保守型随机型产品属性客户属性适用性原则+组合包装+概念行销=创新行销货币组合债券组合基金组合股票组合套利组合教育基金银发理财财富保值节税避税避险套利投资组合产品包装概念行销N年期高等教育金概念N年期银发族理财概念N年期儿童理财概念N年期结婚计划理财概念年终奖游学计划理财概念粉领族理财概念金领族理财概念购屋换屋理财概念稳健避险套利计划概念节税增利财富保值计划④管理高净值客户不在营业部的资产假设客户可投资资金1000万，目前仅200万在我部进行股票投资，如何服务其余资产部位？

客户可投资资金1000万（股票投资）20%80%资投星卫核心投资固定收益产品浮动收益产品投资组合产品客户不信任、不理解理财产品销售遇瓶颈如何改善？客户在营业部存量资产的服务做好原来该做的服务：导入投资决策流程服务未来要做的服务：管理客户不在营业部的资产部位财富管理传统通道服务变革与创新营业部创新行销实务-课程单元-高净值客户金融商品运用营业部财富管理实务金融商品投资组合与修正能力

+服务行销方案设计竞赛第一单元传统通道服务变革与创新earnprofitlossbreakeven请问:本图描述什么？不认识趋势，且经常逆势而为不易控制情绪，缺乏投资情商不认识风险，更不知控制风险所指的风险，是什么风险？系统风险，还是非系统风险？传统投资失败三大原因

系统风险：是指由于某种因素的变化，使得所有上市公司股价下跌，且不能通过分散投资不同标的股票抵消风险。(*可透过减仓控制风险）

非系统风险：是指某种因素的变化，仅影响某个行业或个别上市公司的股价。（*可通过分散投资来控制风险）

投资行为风险：是指投资人忽略自身风险承受能力，缺乏投资知识与正确的投资态度，对信息解读后的结果影响其投资行动，并误以为投资风险来自于投资标的。传统投资风险组成2023/2/3So,what?买入行为分析卖出行为分析什么样的人能够做到不追涨、不乱建仓，该买的时候买，该卖的时候卖，执行力百分之百。能克服人性的弱点----贪婪、恐惧、犹豫、侥幸心理、和过于自信？机器人选择价值投资买卖收益长期稳定严格执行机器人获胜的原理：风险点机会点

运用投资决策流程，结合价值投资、量化投资策略与技术，服务于高净值投资者，能有效提高存量资金周转率。

投资判断是一门艺术，可以有各式各样的解读方法，而投资成功则需要近似于机械式的投资决策流程（量化投资）。

量化投资与价值投资巴先生：严格筛选标的，买进长期持有。西先生：数学、量化模型、统计学原理，加上严格操作纪律。沃伦.巴菲特先生詹姆斯.西蒙斯先生1989~2007管理资金平均年收益20%35%（60%）量化投资实践者价值投资实践者“投资决策流程与风险控制”中心思想考量：胜率、收益率、风险度、周转率、稳定性Emptyyourcuprightnow!客户端考量营业部考量

大盘市道研判行业趋势确立优质标的筛选机会点的确立风险点的确立

指导客户选股方法指导辨识机会点的方法

提示客户风险点出现提示客户关注主流板块

投资决策流程资金配置原则大盘市道研判提示客户仓位调整营业部投资服务常规项目客户端接受服务项目

大盘市道研判行业趋势确立优质标的筛选机会点的确立风险点的确立

指导客户选股方法指导辨识机会点的方法

提示客户风险点出现提示客户关注主流板块

投资决策流程资金配置原则大盘市道研判提示客户仓位调整营业部投资服务常规项目客户端接受服务项目请问：影响大盘波动的因素有哪些?

影响大盘波动的因素有哪些？影响大盘波动的因素包含：

政策因素：经济因素：景气、产业、物价、油价公司因素：产品需求、物料成本、盈余股利天灾因素：金融风暴、天灾、战争且各因素之间可能相互影响政策、法令、汇利率、货币供给我国对外最大出口国:我国对外出口成长最快的国家美国、日本、韩国、德国、荷兰、英国、新加坡、印度及法国越南、巴西、马来西亚及泰国新因素:全球股市联动

基本面、管理面、筹码面、资金面、消息面、心理面…………..影响大盘波动的其他因素包含：

我们必须承认，以我们现况和立场，时间、精力、能力有限，难以面面具到。而确立大盘的方向是为了提示客户仓位调整，合理的仓位控制才是投资成功的保障。有何简单有效的方法能确立大盘的方向？熊市牛市大盘的18周均线指数目前的位置猴市不同市道的确立毋庸置疑，很长的时间，她就是熊市，熊市应该做熊市营业部该做的事。上证指数2007/122009/01熊市上证指数上证指数上证指数2013/06/14熊市投资决策：指数持续在18周均线下方运行，应保持熊市思维。指数在均线以下的任何回升应视为反弹，反弹仅是空方力量暂时衰竭，由于整体趋势依然向下，因此套牢者应建议逢高出逃减少损失，仓重者应建议借机减仓，空手者应建议继续持币观望，并将资金转入营业部现金管理型产品。此时应开展融券操作技巧教学满足积极投资人。Crowdread

上证指数上证指数上证指数2012/12牛市牛市投资决策：指数持续在18周均线上方运行，应保持牛市思维。指数在均线以上的任何回调应视为调整，调整仅是多方力量暂时衰竭，由于整体趋势依然向上，因此持仓者应保持积极心态，莫过于恐慌。此时应注意量价关系是否密切配合，当量价背离时（趋势继续向上，量能萎缩）牛市或将终止。牛市为推动融资交易最佳时期。Crowdread

猴市投资决策：指数在18周均线上下跳动且方向不明时，最佳投资决策即是引导客户降低仓位控制风险。Crowdread

仓位控制牛市猴市熊市仓位最多80%40%30%现金最少20%60%70%机动调节仓位问：为何牛市不满仓？为何猴市四六开？为何熊市三七开？仓位优化仓位满仓无优化的结果进行优化有优化的结果差额熊市跌60%100%资产余额40%仓位30%现金70%资产余额82%猴市跌30%100%资产余额70%仓位40%现金60%资产余额88%牛市涨60%100%资产余额160%仓位80%现金20%资产余额148%42%18%12%合理仓位控制是投资成功的保证提示：大盘市道的研判是为了合理的仓位控制。仓位控制是为了赚得多一点，赔得少一点。对客户端来讲，少赔就是

。对营业部来说，每次仓位调控必然产生业绩。可惜大部分营业部不能彻底执行。

赚熊市牛市猴市弱熊市弱猴市弱牛市强熊市强猴市强牛市强弱势优化成交量优化强势盘势弱势6>36大盘继续上扬盘势即将结束盘涨可能性大下行接近尾声6<36上扬接近尾声继续盘整或盘跌可能性大大盘继续下行量能优化长短期均线关系空间优化90MA、18MA、6MA大盘市道研判与优化的目的作为投资服务的重要依据，借此进行~后市预测、操作建议、资金配置、风险控管制定服务策略。重点是，节省大量传统业务服务时间！

大盘市道研判

行业趋势确立优质标的筛选机会点的确立风险点的确立

指导客户选股方法指导辨识机会点的方法

提示客户风险点出现提示客户关注主流板块

投资决策流程资金配置原则大盘市道研判提示客户仓位调整营业部投资服务常规项目客户端接受服务项目建议行业的选择--关注行业研究报告行业的介入--观察行业趋势变化客户的需求是我们对行业强弱势的掌握行业的选择行业研究报告的整理与运用信息整理行业的介入行业的介入行业的介入行业的介入上证指数钢铁指数判断行业提前大盘走强的方法行业的介入需要判别行业趋势强弱“顺势而为”行业趋势向上，顺势作多。行业趋势向下，顺势看空。看不清楚趋势，换个行业。顺势而为新解：

大盘市道研判行业趋势确立优质标的筛选机会点的确立风险点的确立

指导客户选股方法指导辨识机会点的方法

提示客户风险点出现提示客户关注主流板块

投资决策流程资金配置原则大盘市道研判提示客户仓位调整营业部投资服务常规项目客户端接受服务项目优质标的筛选方法财务数据选股法研究报告选股法研究报告数量选股法基本面智能选股法技术面+基本面选股法机会点+研究报告（增持或买入评级）

指导客户选股的方法越简单越好！信息整理信息整理注意：当市场热点产生时，研报评级系统可能来不及反应，于是建议客户少量资金介入没有研报作支持的标的。

大盘市道研判行业趋势确立优质标的筛选机会点的确立风险点的确立

指导客户选股方法指导辨识机会点的方法

提示客户风险点出现提示客户关注主流板块

投资决策流程资金配置原则大盘市道研判提示客户仓位调整营业部投资服务常规项目客户端接受服务项目机会点确立的技术条件：基本条件：股价下跌一段后，18日均线由走空转为走平或走多，今日收