电子产品营销与技术服务-第一单元 行业认知

单元一行业认知电子产品营销与技术服务ISBN978-7-5611-8182-9主编：陈伟元庞春霖

副主编：陈霞祁春清总内容单元一行业认知1单元二开展市场调研2单元五企业内部沟通5单元六客户沟通6单元八技术服务8单元七宣传策划7单元四制定技术方案4单元三制定市场方案31电子产品的概念第一单元：行业认知–1电子产品营销行业1）三品的关联

产品、工业品、工业电子产品外延的关系2）电子产品分类第一单元：行业认知–1电子产品营销行业3）电子产品市场营销特点—B2B和B2C第一单元：行业认知–1电子产品营销行业项目工业电子产品营销（B2B）消费品营销（B2C）购买者特点政府、企业、机构等组织行为个人、家庭行为专业团队购买，经培训、有经验非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验群体决策，购买流程复杂个人决策，购买流程简单产品技术含量高、复杂程度高，精度高大批量、复杂程度低许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较长标准化设计，通用性强销售渠道大客户销售、代理商、经销商零售商短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系营销方式人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅广告、促销为主，人员推广为辅新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等广播、电视、报纸广告，户外广告等时间从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟通才能解决问题按需直接购买，成交时间短售后服务重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交与否的重要因素不强调售后服务，但有质量问题，厂家会给予必要的售后服务或进行维修采供关系采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客户营销和消费者无直接联系2组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业1）组织市场特点

派生需求1程序复杂2关系稳定5服务苛刻4时间漫长32组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业2）组织分类

企业组织1机构组织2政府组织4分销组织32组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业3）组织市场的购买方式购买方式内容购买对象特点集中购买建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所需物品实施集中统一的购买。适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于电子元器件的稀土等。分散购买将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织实施购买。适用于小批量、总价低的物品，如研发或新产品试制阶段所需的元器件等。直接购买直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头实施购买，以满足生产经营所需。适用于购买量足够大，同时供方能够保证供应量的物品。间接购买通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介购买。当直接购买的费用和时间大于间接购买的费用和时间时，往往采用此类购买方式。招标购买通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供应商并与之签订合同。该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优点，且适用范围广，适用于大多数物品的购买。如政府、机构的招标采购等。网上购买以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线交易购买方式。该方式减少了交易环节，有利于降低交易成本。大多数物品的购买均可采用网上购买这一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通过互联网为全球的客户提供电子工业品的服务。2组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业4）组织市场的决策方式2组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业5）组织市场的法律法规相关的国家、行业标准ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识公司法、合同法、价格法、商标法、广告法、专利法、产品质量法、反不当竞争法、消费者权益保护法、招标投标法、电子信息产品污染控制管理办法、废弃电器电子产品回收处理管理条例1盈利模式第一单元：行业认知–2生产企业营销组织2营销组织模式第一单元：行业认知–2生产企业营销组织3营销组织的文化第一单元：行业认知–2生产企业营销组织文化3行动方式1价值观2思维方式1岗位构成第一单元：行业认知–3生产企业营销组织的员工序号部门岗位主要职责1市场部门市场人员1.产品和市场宣传活动的方案策划2.产品和市场宣传活动的组织、实施3.产品和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪4.产品和市场最新技术动态、应用趋势分析5.竞争信息和情报的收集、分析6.相关法律法规信息的收集、分析和对应措施广告人员1.广告和宣传方案的制定和实施2.宣传平台：网站、报纸、刊物、短信的维护3.与宣传机构的关系建立和维护2销售部门销售人员1.了解和把握客户、市场需求2.产品销售和服务方案的策划3.产品销售工作的具体实施4.客户关系的建立和维护5.产品技术服务的指导和测评6.竞争对手和产品信息的收集和对策分析7.关联产品和市场信息收集和分析服务人员1.熟悉产品和相关的技术信息2.在销售人员指导下开展各种技术服务工作3.质量和其他技术问题的紧急解决3辅助部门商务助理1.为销售人员提供商务协助和支持2.客户档案的建立和维护3.合同、报价等商务资料的准备和管理秘书文员1.日常的接待工作2.日常的行政工作3.公共的联系工作调度人员1.订单生产顺序、时间的安排2.订单信息的传达、保存、归档3.紧急生产问题的协调物流人员1.订单运输顺序、时间的安排2.产品包装3.物流公司的选择4.物流方式的确定2能力构成第一单元：行业认知–3生产企业营销组织的员工1)道德能力2)专业能力3)策划能力4)组织能力5)理解能力6)语言和沟通能力7)应变能力8)书面表达能力9)学习能力10)团队能力3职业规划第一单元：行业认知–3生产企业营销组织的员工终点实力起点实力

自我分析

目标确定

明确阶段

科学修正行为推动

庞春霖（本教材主编之一）

工作经历

1993大学毕业、自主择业

1994实习电工

1995驻厂技术员

1996工程师

1997承包人

1998销售代表

1999技术服务部门经理

2000市场销售部门经理

2001市场销售总监

2002总经理助理

2003副总经理

2004董事副总经理

2005总经理

2006研究生

2007研究生2008秘书长助理

2009中国电子工业标准化技术协会常务理事、副秘书长

车载信息服务产业应用联盟秘书长

数字医疗设备与系统标准工作委员会常务副主任

版式技术产业应用联盟秘书长

中国民主建国会广东省委员会对外联络委员会副主任

国内多家上市公司管理顾问、独立董事

案例1职业道德的范畴第一单元：行业认知–4员工的职业道德职业理想1职业态度2职业作风5职业守则4职业情感32违反职业道德的表现第一单元：行业认知–4员工的职业道德1)挪用货款2)虚报费用3