销售培训：摧龙六式

江苏国泰新点软件有限公司摧龙六式---拓展客户的六个关键步骤目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任2第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理客户信赖需求价值价格资料体验挖掘需求建立信任呈现价值客户分析赢取承诺回收账款客户拓展的六个关键步骤客户分析是销售的第一步第二步是建立信任第三步挖掘客户需求第四步针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值决定价格，谈判回收帐款目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任4第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理第一式客户分析第一步；发展向导我们在销售前一定要做全面的客户分析，但最了解客户的一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值并愿意提供资料的人叫做向导，也就是内线。向导像火炬一样昭亮周围的环境，让我们找到前进的方向。（1）我们要做项目，一定要先发展内线，（2）发展内线从级别到高（3）客户内部培植内线，建立情报网，把信息源源不断地输送出来，任何风催草动都逃不出我们的眼睛因此我们列出客户资料，尤其是列出向导的名字。第一式：客户分析第二步；收集客户资料商场如战场，收集客户信息如同作战时收集情报，是一切的基础，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。需求和客户资料的区别？

在拜访客户定要了解客户的需求（女儿在读音乐），

需求：是未来的事情，是不断在发生的。

客户资料：是已经发生的，肯定固定不变。包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类。通过向导收集这四类信息就不会错。

客户四类信息客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门的在采购中的作用个人信息姓名、地址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动（家乡、教育、兴趣爱好、日程表、生日）客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品的优势和劣势第一式：客户分析第三步：组织结构分析要求第一式：客户分析职能分析不同职能的客户有不同的需求？进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同对策，并将直接影响竟争策略。例如：财务部：价格越便宜越好。使用部门：肯定要用最好的产品。第三步：组织结构分析要求第一式：客户分析级别分析操作层：是产品的使用者和维护者，在采购中虽不作决定，却直接是产品的使用者，拥有发言者（系统维护员、信息中心人员、文员等能评价产品的好坏）一些操作层客户甚至者会参与采购，直接影响采购。

由于意见数量很多，会影响采购的决定，

所以一般决策者也不敢一意孤行。管理层：是采购的中间层，使用者的意见会通过管理层向上反映。管理者不能决策，但往往具有否决权。（办公室主任等）决策层：一定是客户的主要领导者，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野中的一种投资，始终拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听一下汇报就做出决定了。见决策者很难，但我们不能逃避！他们将作出五个关健决定：是否采购？何时采购？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？第四步：判断销售机会第一式：客户分析是采购的关键分水岭如果是明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展。如果没有销售机会，我们耐心等待，不是说不理客户。由于公司的资源和费用有限，好钢用在刀刃上，绝对不能浪费。对暂时没有销售机会的客户怎么办呢？逢年过节（生日）小礼品、短信等保持联络，让客户觉得很亲切。做有心人如何判断有没有销售机会？1、预算：一般不好意思问，也可能问不到，一定要拐弯抹角问到具体的数字。10万与100万完全不一样操作。2、时间表：70%放在本季度、20%全年、10%放在明年。3、客户需要的产品是否我们擅长，有优势的产品4、是否值得投入？（赢利、销售费用和成本、实施风险等）5、还要判断能否赢？（根据销售机会判断是否值得投入？）发展向导收集客户资料客户组织机构分析判断销售机会发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人全面完整收集四类客户资料找到不同客户的需求，采取不同的对策，分为：职能分析级别分析采购角色分析五个问题：1.预算多少？2.采购时间表？3.产品是不是我们擅长、有优势的产品4.是否值得投入5.能不能赢？第一式客户分析

客户分析小结第一式：客户分析第一式：客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并有价值的销售机会步骤逐步发展和培植向导事先全面、完整地收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任13第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理第二式建立信任破三板斧中低层的客户有用，证明他没有做通决策的关系往往有灰色交易，成本高，销售价格会上去客户建立科学的采购流程，极力避免类似的行为，给我们借力的机会在中标前低调处事高手：洞悉客户需求，见招拆招，随需应便，没有固定套路。错误方法：误判客户关系化太长时间推进客户关系，错失良机大把化钱建立信任客户关系的四个阶段客户沟通风格认识并取得好感激发兴趣产生互动建立信赖获得支持建立同盟获得协助第二式建立信任客户关系的四个阶段专业形象良好的言谈举止客户沟通风格内向型外向型猫头鹰老虎往往是技术型注于过程注重数据分析追求完美中高层管理者以目标为导向擅长同时处理很多事情推动过程发展孔雀考拉熊表现型喜欢发号施令喜欢交际和游玩行事冲动不受条文约束倾听别人意见不固执己见冷静应对突发事件变色龙具备每种类型的强烈特征，弹性导向，什么人都能打交道第二式建立信任建立信任小结第二式建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立了信赖关系步骤识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任18第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理第三式挖掘需求目标和愿望问题和障碍一问题和障碍二问题和障碍三解决方案一解决方案二解决方案三产品和服务一产品和服务二产品和服务三采购指标一采购指标二采购指标三案例分析：老太太买李子抱个健康的孙子儿媳妇营养不良买水果喜欢孙子，买酸李子买猕猴桃补维生素4.2两种销售方法客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单的产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻又冲劲的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员第三式挖掘需求客户采购流程采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购

确保应收账款回收，巩固客户满意度引导期竞争期第三式挖掘需求挖掘需求小结第三式挖掘需求开始标志与关键客户建立了信赖关系结束标志得到明确的客户需求（书面采购或者招标书）步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请帮助决策者进行投入产分析，促使客户确定采购计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标和愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标第三式挖掘需求目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任23第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理第四式呈现价值竞争分析产品介绍制作建议书呈现方案将产品的优势和劣势逐条列出来，讨论制定能让客户接受的方案计划，巩固优势消除威胁，扬长避短，进行差异化竞争FAB产品介绍法：Feature:独特特点Advantage:比竞争对手优势的程度Benefit:产品能给客户带来的益处制作以客户需求为导向的建议书，从向导那获取信息，根据存在的问题制作强有力的解决方案及给客户带来的益处，要简短扼要充分利用销售技巧呈现方案，注意肢体语言，如微笑等制作建议书模板客户的目标和愿意：也就是现状和未来问题和挑战（与我们的内线仔细研究客户需求，找到几个燃眉之急，一定要写问题的严重性和急迫性，这样解决方案才有价值）解决方案：针对问题和挑战，探讨并解决问题。特点和优势产品和服务：实施计划资信证明针对不同客户需求，制作不同的建议书。第四式呈现价值呈现价值小结第四式呈现价值开始标志得到明确的客户需求（书面采购或者招标）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划制作以客户为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方案目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任27第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理第五式赢取承诺识别购买信号促成交易商务谈判增值销售客户提问，说明客户对产品有兴趣选择法促销法或直接交易锻炼销售技巧在成交的过程中赢取增值销售机会赢取承诺赢取承诺小结第五式赢取承诺开始标志客户露出购买信号，开始谈判结束标志达成协议，签订合同步骤通过客户提问，识别购买信号采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易讨价还价或者谈判向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任30第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理

烂账管理防止烂帐的三个步骤：

首先，对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈；其次，建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生烂帐；最后，建立责任明确、分工严密的催款机制。

第六式回收帐款转介绍销售处理好客户关系，采取措施巩固客户满意度，取得客户的信赖和支持与客户结成同盟，让客户推荐产品及客户。索要推荐名单，进行转介绍销售第六式回收帐款回收账款小结第六式式回收账款开始标志达成协议，签订合同结束标志依照合同，回收全部账款步骤审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂帐依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售目录客户拓展的六个关键步骤1第一式客户分析第三式挖掘需求第四式呈现价值第二式建立信任34第五式赢取承诺第六式回收账款6723458销售漏斗管理销售技巧培训销售沟通技巧客户拜访是营销业务中的重要工作1、首先，要做好拜访前的准备工作。2、行动反省。3、比较客户价格4、了解客户的基本情况（针对客户的现状、存在问题，做出针对性的解决方案）5、检查售后服务情况6、收集市场信息（市场行情况、竞争对手情况及客户变动情况等）7、定期沟通8、指导客户（销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。）9、拜访小结（是