第九章餐饮销售管理

第八章餐饮销售管理餐饮产品的价格制定1餐饮市场消费需求2餐饮市场营销

3一、餐饮产品价格的构成第1节餐饮产品的价格确定任何餐饮产品的销售价格的制定都应以赢利为目标，首先要抵消其原材料的成本、费用和税金，在此基础上获取不同程度的利润。产品价格=产品成本+流通费用+税金+利润产品价格=产品成本+产品毛利餐饮营业收入原材料成本主料成本全部利用的，按实际耗用量和原料价格核定;加工处理的，按测定的利用率和实际耗用量核定。配料成本进价高、用量多的名点名菜，按配方和实际用量单独核定；需加工处理、损耗大、用量较多，按主料成本核定方法核定；其他种类多、用量少的，在测定平均配料金额后再确定。调料成本价格较高、用量较多的，按估计用量和调料价格核定；其他各种调料成本，在测定平均调料金额后再确定。毛利流通费用工资、福利、服装、餐具、棉织品、印刷及文具、洗涤费、低值易耗品、折旧费、大修及维修费、水电费、燃料费、广告推销费、其他营业税金营业税（按餐饮收入的5%征收）、城市维护建设税（按营业税7%征收）、教育费附加税（按营业税1%征收）、车船印花税等财务费用银行费用、贷款利息等经营利润依据顾客对产品价值价格比、产品竞争情况及其他因素来确定2.价格应适应消费需求

突出餐厅级别；考虑目标顾客对价格的接受能力。二、定价原则1.价格应反映餐饮产品价值

高价格菜肴必须反映高规格的食品原料；应反映生产工艺、用餐环境、服务设施及服务质量的水平。3.价格应保持稳定性

菜肴价格上调的幅度最好不要超过10%，应尽力挖掘人力成本和其他经营费用的潜力，减少价格上调的幅度或不上调，保持菜单价格的稳定性。1.判断市场需求2.确定价格目标3.确定成本和利润6.确定最终价格5.选择定价方法4.评估企业环境三、定价步骤四、定价方法1.以成本为中心的定价方法（1）原材料成本率定价法原材料成本率定价法也称作系数定价法，是饭店业常用的餐饮定价方法，这种方法简便易行。菜点价格=菜点原料成本×菜点定价系数

定价系数=

菜点成本=主料成本+配料成本+调料成本菜点成本率=100%菜点成本率菜点成本销售价格

以中餐零点菜单为例，制定不同种类菜点的成本率大致如下：冷盘50%鱼类、海鲜70%肉类60%家禽60%素菜30%汤类25%主食类25%例如：一份白灼基围虾，其原料成本为98元，售价为：98元70%=140元1.以成本为中心的定价方法（2）主要成本定价法把菜肴原料成本和直接人工成本作为定价的依据，从财务“损益表”中查出其他成本费用率和利润率，即可计算出菜肴价格。其定价方法是：菜点价格=菜点原料成本+直接人工成本主要成本率案例参见教材

主要成本率=1-（利润率+非原材料和直接成本率）2.毛利率定价方法（1）销售毛利率法在核定单位产品成本基础上，根据产品花色品种，参照分类毛利率标准来制定。其计算方法是：菜点价格=菜点成本1-销售毛利率案例参见教材销售毛利率=毛利销售价格销售价格-菜点成本销售价格=

菜点成本=主料成本+配料成本+调料成本2.毛利率定价方法（2）成本毛利率法在核定单位产品成本基础上，根据规定的成本毛利率标准来制定。其计算方法是：菜点价格=菜点成本×（1+成本毛利率）案例参见教材成本毛利率=毛利菜点成本销售价格-菜点成本菜点成本=

菜点成本=主料成本+配料成本+调料成本餐饮产品价格管理中，财务部门采用的毛利率指标都是销售毛利率；部分企业厨房工作人员常用成本毛利率。两种毛利率存在相互转换关系：销售毛利率=成本毛利率1+成本毛利率成本毛利率=销售毛利率1–销售毛利率3.以需求为中心的定价方法制定菜单价格时，首先应进行市场调查和市场分析并根据市场对价格的需求制定菜单的价格。（1）需求差异定价法

饭店常以销售对象、销售时间和销售地点等需求差异作为餐饮定价的基本依据。（2）尾数定价法

制定菜单价格时，以非整数为餐饮价格的尾数定价方法称为尾数定价法。心理学家的研究表明，顾客在购物时，更乐于接受尾数是非整数，并小于1个整数价格。如盘菜价格29.85元比30元更乐于接受。（3）声望定价策略一些顾客把价格看作是产品的质量标志。高星级饭店的高级餐厅或风味餐厅为满足顾客的求名心理，常制定较高的菜肴价格，这种定价策略称为声望定价法。但是这种定价策略不适用一般饭店和餐厅，只适于某些高星级饭店。当然，高价格的菜单，其食品原料和调味品经过细心挑选，菜肴制作由受过专业训练的较高级别的厨师担任。3.以需求为中心的定价方法参考同行业的菜单价格，使用低与市场价格的方法定价称为以价格竞争为中心的定价策略。（1）薄利多销法采用比其他企业相对低的菜肴价格刺激市场需求（2）数量折扣法根据顾客消费数量，给予不同的折扣称为数量折扣策略。4.以竞争为中心的定价方法第2节餐饮市场消费需求一、生理需求

1、营养

2、风味

—味觉

—嗅觉

—触觉

—温度

3、卫生

4、安全二、心理需求

1、受欢迎的需求

2、受尊重的需求

3、“物有所值”的需求

4、显示气派的需求

5、方便的需求三、消费习俗

1．春节食俗

2．元宵节食俗

3．端午节食俗

4．中秋节食俗

5.重阳节食俗四、消费时尚1．乡土菜肴日渐风行2．山野蔬菜香飘四邻3．素食斋菜美容保健4．水果佳肴引领时尚5．昆虫入菜引人遐思6．黑色食品大有潜力7．绿色食品深受欢迎8．鲜花食品渐入佳境第3节餐饮市场营销一、企业经营观念的转变1．传统经营观念（1）生产观念。（2）产品观念。（3）销售观念。我生产什么，你就买什么经营观念2．现代经营观念（1）市场营销观念。（2）社会营销观念。你需要什么，我就生产什么餐饮市场营销二、餐饮营销的意义1、让客人知晓。2、让客人喜爱。3、让客人偏爱。4、让客人信服。5、让客人光顾。三、餐饮营销策略（一）餐饮产品与服务的要素-6P1．人（People）2．产品（Product）3．价格（Price）4．促销（Promotion）5．实绩（Performance）6．包装（Package）三、餐饮营销策略（二）餐饮产品组合策略1．扩大或缩小经营范围2．“高档”或“低档”产品与服务策略3．产品与服务的差异化策略4．发展新产品策略四、餐饮推销（一）人员推销1．人员推销的程序2．电话推销3．人员推销的管理餐饮推销（二）广告推销1．餐饮广告的作用2．餐饮广告的筹划程序3．餐饮广告的种类餐饮推销（三）宣传推销1、把握时机，捕捉在饭店举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。2、大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界的代表参加。3、加强与新闻界的沟通和联系。4、寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办专栏和节目。5、制作