第九章交易磋商

项目一交易磋商与合同订立

1学习任务一学习任务一建立业务关系一、寻找客户二、建立业务关系三、赵丹建立的业务关系主要内容主要内容学习任务一建立业务关系主要内容学习任务一一、寻找客户（LookingforCustomer）（1）利用互联网（2）参加国际会展（3）利用工商名录（4）通过驻外机构（5）由代理商、老客户推荐学习任务一二、建立业务关系（Establishingbusinessrelations）（一）建交函的内容（1）说明信息源；（2）介绍业务范围及产品优势；（3）提供信用咨询人（通常是往来银行）；（4）表达建立业务关系的愿望。（二）撰写建交函的注意事项（1）文字规范，给对方留下良好印象；（2）保持联系，发展为长期客户；（3）迅速完整答复。学习任务一（一）利用互联网发布产品信息赵丹的通过阿里巴巴发布产品信息的操作。（1）输入网址http:///，进入阿里巴巴中国供应商出口通网站；（2）点击“关于出口通”栏目，进入该界面；（3）光标移至右下角，点击“e网打进”，在线申请中国供应商出口通；（4）申请通过后，在指定位置输入供货信息，发送消息。（二）通过电子邮件建立业务关系赵丹与韩国公司建立业务关系。赵丹撰写的建交函（下页）。三、赵丹建立的业务关系学习任务一发件人：dafatrading<dafatrading@163.com>收件人：abctrading<abctrading@>日期：2008-3-817:09:43主题：HAVINGASTARTDearSirs，

Weoweyournamefrom,Wewishtoinformyouthatwespecializeinvariouskindsofshoes,andshallbepleasedintotraderelationswithyou.Togiveyouageneralideaofourproducts,weencloseacompletesetofleafletsshowingvariousproductswhicharehandledbyourcompany,quotationsandsampleswillbesentuponreceiptofyourspecificenquiry.WelookforwardtoyourearlyreplywithmuchinterestbyreturnE-mailsoon.Bestregards,Yourssincerely,ZHAODANDAFATRADINGCO.,LTD.Add：123BeihaiRoad，WeifangShandongChinaTel：008ax:008-mail：dafatrading@163.com学习任务一

青岛利华进出口公司（QingdaoLihuaimport&exportCo.,Ltd.）是一家流通性外贸企业，经营服装出口业务，主要面向中东市场。请你以该公司外贸业务员的身份，给阿联酋客户TimCo.,Ltd.写一封建交函。课堂练习------情景模拟课后作业

1.翻译教材中的函电资料。

2.上网查找其他外贸网站，了解网站内容并提供网址。学习任务二学习任务二进行交易磋商主要内容学习任务二进行交易磋商一、交易磋商的程序二、赵丹的交易磋商函电资料主要内容学习任务二（一）询盘（Inquiry）询盘通常包括以下内容：（1）简单介绍经营范围、经营实力和市场前景，表明订约的意向；（2）列出所询问商品的名称规格、数量、价格等要求；（3）表明希望的交货方式、支付条件和交货期等；（4）探寻出口商可允诺的折扣数额。一、交易磋商（BusinessNegotiation）的程序接受还盘询盘发盘学习任务二函电示例1-1

中国松香AA级200公吨，8月份装船，请报CIF安特卫普价。

PleaseofferChineserosinAAgrade200M/TAugustshipmentCIFAntwerp.函电示例1-2

可供中国松香AA级，8、9月份装船，请递实盘。

WecansupplyChineserosinAAgradeshipmentAug./Sept.Pleasefirmbid.学习任务二（二）发盘（Offer）发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容：

1.发盘的主要内容发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交货期等各项主要交易条件。函电示例1-3

兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。

OfferChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD195perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/Creplyhere20th.

学习任务二2.构成发盘的条件（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。（2）发盘内容必须十分确定。（3）表明订立合同的意向。（4）送达受盘人。3.发盘的撤回、撤销与终止发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将其取消的行为。发盘的撤销,是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。发盘的撤销根据《公约》规定，“在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销（a）发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。”发盘的终止造成发盘终止的原因有：1.被受盘人拒绝或还盘；2.发盘人依法撤销该发盘；3.发盘中规定的有效期届满；4.不可抗力事故造成的发盘失效；5.发盘人死亡、破产等特殊情况。学习任务二案例讨论1-1A公司为B公司的动力煤供应者。6月12日A向B发盘，同日收到B发出的同样内容的递盘。6月14日市场涨价，A再次去电B，将原发盘每公吨38美元调高到42美元。双方往来函电如下：（1）SellerAoutgoingcabledatedJune12,2008Steamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,firmhere13.（2）BuyerBoutgoingcabledatedJune12,2008Firmbidsteamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,reply13.（3）SellerAoutgoingcabledatedJune14,2008Ourcables12steamcoal,werenewoffersubjectUSD42perM/Treply16.

B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。讨论：你认为谁将胜诉？根据是什么？学习任务二（三）还盘（Counter-offer）主要内容：（1）对对方的发盘表示感谢；（2）对不能接受表示遗憾；（3）适当的进行还盘；（4）表示希望成交的诚意，希望对方能够接受。函电示例1-4

你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。

Your14thcablescounter-offerUSD185perM/TCIFAntwerptill26thourtime.案例讨论1-2

我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价CFR

545美元大连，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR大连可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出。”结果信用证被对方退回。

讨论：我方的做法有何失误？

学习任务二（四）接受（Acceptance）接受交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容：

1.接受的法律地位在法律上称作“承诺”，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行合同义务。函电示例1-5

你18日电我接受。200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨185美元CIF安特卫普，8月份装运不可撤销即期信用证付款。

Yourcables18thweaccept.ChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD185perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/C.2.构成接受的条件（1）接受必须由受盘人做出，（2）接受必须表示出来，（3）接受必须在发盘规定的有效期内做出，（4）接受必须与发盘相符。（实质性变更、非实质性变更）学习任务二

3.接受的生效、撤回与撤销接受的生效:投邮生效与到达生效接受的撤回:视具体情况而定接受的撤销:不能撤销案例讨论1-3

（1）某外贸土产进出口公司，拟向外商出口一批土特产品。双方就出口商品的各项交易条件进行磋商，3月份基本达成协议。惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币，并要求外商“在两个月内答复”。下半年，国际市场上该土特产品价格猛涨，外商才复电可按中方1500元/公吨的价格成交，中方未予理睬。外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。

问：中方是否要承担违约责任?为什么?学习任务二（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报价，并表示“用编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受并要求：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后未表示反对，并随即着手备货，准备在双方约定的7月份装船。不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。讨论：合同是否成立，简述你的理由。学习任务二（3）11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500公吨，每吨340欧元CIF斯德哥尔摩，即期装运，发盘有效期至11月24日。TG公司接收到报价后，请求顺达公司：“降低价格、增加数量、延长发盘有效期”。顺达公司遂将价格每吨减至320欧元，数量增至800公吨，延长发盘有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？学习任务二课堂练习------函电翻译

1.PleaseofferPekingroyaljellyCIFRotterdamMarchshipment.2.WecansupplyPekingroyaljellyMarchshipmentcableifinterested.3.ThankyouforyourenquiryofJuly8forraincoats.Forthepriceyoumentionedwearepleasedquoteasfollows.4.WehavereceivedyourletterofJuly12,2001.Aftertheconsideration,wehavepleasureinconfirmingthefollowingofferandacceptingit.学习任务二二、赵丹的交易磋商函电资料DearMr.Zhao,WeareverygladtoreceiveyourletterofMar.8.Asyouknow,weareoneoftheleadingimportersofshoesinKorea,andweneedareliablesupplierinChina.YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourTENDENCYSHOE767.CanyouoffermeyourfavorablepriceofCIFPUSANifweorder1×20′FCLforTENDENCYSHOE767?Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.

（一）客户询盘函学习任务二

（二）赵丹发盘函DearMr.Jin,ThankyouforyourinquiryofMar.15forourTENDENCYSHOE767.Atyourrequest,wefaxbackthismorning,offeringyou1×20′FCL(2400pairs)ofTENDENCYSHOE767,CIFPUSANUSD12.5unitprice,replyreachingherebeforeMar.28.Payment:ByirrevocableL/Ctobeavailablebysightdraft.DeliveryDate:Within45daysafterreceiptofyourL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks,asperandsubjecttotherelevantOceanMarineCargoClausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina,1/1/1981.学习任务二（三）客户还盘函

DearMr.Zhao,ThankyouforyourquotationofMar.18.Althoughyoubelieveyourpriceiscompetitive,wethinkit’stoohighforustoacceptit.Youknowthereisaverylargemarketinourcountry,andwearetheleadingimporterinthisline.IfyouwouldliketocutyourpricetoUSDl0.00,wewillplaceourorderimmediately.Allothertermsandconditionsareunchanged.Pleaseconsiderourcounter-offerandgiveusyourreplyASAP.

学习任务二（四）接受成交函DearMr.Zhao,YourquotationhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNO.9711asfollows:TENDENCYSHOE767UnitPrice:USD11.10CIFPUSANQuantity:2400pairsTotalAmount:USD26640.00Shipment:TobeeffectedbysellerfromChinatoPusan,Koreawithin45daysafteryoureceiptofL/C.Othertermsandconditionsremainthesameasweagreedinourpreviousmails.Pleasecontactmeifyouhaveanyquestionsaboutthisorder.Wearelookingforwardtoyoursalesconfirmationandthankyouinadvance.学习任务二青岛利华进出口公司（Qingdao

Lihuaimport&exportCo.,Ltd.）是一家流通性外贸企业，经营服装出口业务，主要面向中东市场。2008年9月3日，该公司外贸业务员李丽收到来自阿联酋客户TimCo.,Ltd.的询盘，内容如下：DearMissLi,ThankyouforyourletterofAug.12,2008andyourlatestcatalogue.Weareimpressedbyyourmen’sshirtsArtNo.44(black),ArtNo.66(yellow),ArtNo.77(red),ArtNo.88(blue),ArtNo.99(green),andwouldappreciateyousendingsom