激情导购二十问雅鹿

激情导购二十问2016年夏季大培训——毕梦宇雅鹿男装-新男装主义

第一问：我们要做什么样的导购？一万个人心中有一万个哈姆雷特品牌的定义决定了我们对于导购的要求①有微笑的导购，才是有效导购；②有激情的导购，才是有效导购；③有体验的导购，才是有效导购；④有连带的导购，才是有效导购；

导购要满怀激情，感染顾客，让顾客充分体验购物的快乐和轻松。用心服务，走到顾客心里去。

第一问：我们要做什么样的导购？导购两顺①顺着顾客的选购倾向进行推荐②顺着产品的特性和功能去推荐例如：

进门注意观察顾客的着装。

顾客的目光着陆点在衬衫，可以优先推荐衬衫；

顾客的目光着陆点在亮色商品，可以优先推荐亮色的商品。

第二问：导购要做到哪“两顺”？导购比三多出彩搭配多成套试穿多连带件数多

第三问：导购能力要比哪“三多、三好”？服务比三好笑的好说的好做的好

第三问：导购能力要比哪“三多、三好”？

第四问：在不同的客流时间如何有针对性的做好导购？细嚼慢咽提高服务效率，快速引领试衣试穿。深度挖掘做好连带大单。狼吞虎咽让人流变客流，客流变客人；闲时钓鱼策略网鱼策略忙时自我学习做好服务、销售、搭配的模拟演练培训无人自查策略

越好卖的越要优先推

越便宜的越要优先推不比单大只比单多不推价高只推适合

第五问：如何迅速吸引顾客成交？1234

要关注顾客重点观察、触摸的货品，不要跟着其满场走，浪费时间，要主动鼓励其快速试穿，快速成交。一个男人

先搞定一个，再搞定其他，先要找到核心人物，因为一个核心人物会带动其他人。一群男人

因人多主意多，不要急着搞定，可让他满场走，观察货品。一家人以男为主，并与女的互动好。一对人五大类型顾客的成交方法：第六问：针对五类不同顾客人群，如何采用相应的导购策略？

一个女人

成交率会高一点。要注意场外求助，参照模特介绍，语气要自信。关注顾客选购时触摸和留意的类别倾向、款式倾向、价格倾向。对方不主动说时不要打听对方的年龄等忌讳的信息。

第七问：如何提高成交效率？走路连蹦带跳说话连说带笑销售连抢带要三连带：快速鼓励试穿快速引导进试衣间快速引领到收银台三快速：

第八问：如何做好连带销售？①②③④多问一句，多搭一件，搭无止境，

确保卖场没有孤品。搞定一套，再来一套，导购有套路，一套接一套。

“一件违规、

两件合格、

三件达标

”

的理念。

第九问：季初、季中、季末如何做销售？连带标准（三用）：不用小袋子，少用中袋子，多用大袋子。门店把连锁率作为提升销售重要方面来抓，把货品进行组合出样、连带销售，一单多件。把替补性产品向顾客进行组合推荐销售

（推荐颜色相近款式相近的产品）替补把互补性产品向顾客进行组合推荐销售

（推荐颜色反差大或款式不同的产品）互补

第十问：如何运用互补和替补产品进行连带导购？第十一问：导购应如何让顾客成套试穿？让顾客试穿是成功的一半；

一上来就要成套推荐，鼓励顾客成套试穿。3、穿正装搭皮鞋；拿给顾客穿一件，员工手里备一件（相近规格，相似款式，相关功能），随时准备拿进试衣间。

第十二问：连带如何拓展？拓展产品拓展人群找寻替补品、互补品。

老公拓展老婆；

本人拓展亲人；

同学拓展同学；

同事拓展同事；

场内拓展到场外；个体拓展到团体。连带拓展

第十三问：如何做好西服成套连带导购？结婚连带面试连带

结婚连带双方一家人。面试连带上下一条龙。第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？

店长应进行现场导购分工。反对垄断，避免出现“蛇吞象”，避免一人同时接多单。做好深度连锁销售。优先安排能干的营业员做销售，确保不跑单。1

生意淡时优先安排不能均衡安排，大单要优先安排能力强的营业员接待，确保不缩单。第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？2客流大时统筹安排

我们要把卖场变成球场，成交就像进球，我们时刻要赢球！店长、领班就是教练，要在现场调控指挥好，要立即找到落单、跑单、缩单的原因，迅速落实扩大成交率和客单量的措施，把小单做大，把死单做活。销售高峰店长领班现场把控六点：货品摆放乱不乱，顾客有没有人接待，件数太少不连带，收银是否扎成堆，找货撬边有点慢，观察跑单、缩单的原因，每天进行案例分析。店长应随时对营业员指导和调整导购策略和分工。第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？案例分析：门店没有尺码时介绍类似的款式1

观察顾客

穿衣风格及所需要

的尺码，主动推荐

适合顾客款式和

尺码的产品。4

根据服装版型，介绍相邻的尺码给顾客试穿。2同城门店进行相互调货。3第十四问：店长如何减少跑单、缩单现象？

第十五问：遇到团购或大单，营业员该怎么办？团购？大单？怎么办？1、员工应及时向店长或领班报告；2、店长派出销售最强员工进行服务；3、安排门店其他人员协同服务。运用导购对比法，让顾客自我体验信服。

第十六问：顾客对产品特性不中意时怎么办？我用更贵顾客嫌贵顾客嫌亮顾客嫌暗我用更暗我用更亮我用更厚顾客嫌厚

第十六问：顾客对产品特性不中意时怎么办？

第十七问：如何运用幸运吉祥说辞进行导购？说动顾客求圆满员工口袋就饱满一说幸运色万能幸运色：红福对应三吉祥：黄蓝禄寿

第十七问：如何运用幸运吉祥说辞进行导购？幸运数字连到底销售小票连到地

及时提醒顾客购买件数凑满吉利数字。要了解1-10数字含义。二说幸运数一帆风顺十全十美九九同心八方来财七星高照六六大顺五福临门四季平安三阳开泰好事成双

例如：顾客买了4件衣服，在推销第五件时，可以说：五福临门”。

第十七问：如何运用幸运吉祥说辞进行导购？

第十八问：如何巧妙展示商品性价比优势？

既达到展示货品性价比优势的目的，又不伤害顾客自尊。

给顾客示衣时，用吊牌商都的内容介绍服装面料、洗涤方式的方法巧妙又清楚的展示商品的价格。衣服的特性1.面料2.做工3.设计4.穿着感受5.顾客契合度。。。。

第十九问：在顾客犹豫和购买意愿不强烈时应如何应对？给顾客服务时要小动作不断，小技巧不断，瞬间感染顾客，激发顾客的购买热情，帮助顾客下决心，让顾客情面难却，在半推半就中试穿成交。主动倒水，要一杯接一杯；直接询问犹豫的原因，对症下药；为顾客创造着衣情景，消除犹豫等在顾客试衣时，适时给顾客提领、摸肩、抚背、拉衣角；主动给顾客量裤脚、熨烫衣服等小动作小技巧目标：旧人进来，新人出去。

第十九问：在顾客犹豫和购买意愿不强烈时应如何应对？

第二十问：如何帮助顾客创造新的价值？婚庆西服卖的是

幸福