目标绩效管理

目标管理基本原则:1.目标制定科学合理2.督促检查贯穿始终3.成本控制严格认真4.考核评估执行到位明确、具体；挑战、可行；注意边界条件（这是工作中要坚持的原则，也可以称为底限）；有时原则比目标更重要；要学会必要的妥协。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义。其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。找到目标的工具：--SWOT组合SWOT分析模型SWOT分析模型简介SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)与威胁(threats)。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。SWOT（strengthsWeaknessOpportunityThreats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。

SWOT模型涵义介绍何時要用SWOT分析SWOT是一种分析手法制定公司发展战略竞争对手分析市场定位个人生涯规划SWOT分析的作用了解与您企业有关的外部环境

了解您企业自身的内在环境指出您企业应该走向何处

指出您企业能向何处发展SWOT分析步骤1、罗列组织内部的优势和劣势，以及外部的机会和威胁2、优势与劣势，机会与威胁相互组合，形成SO、ST、WO和WT策略3、对SO、ST、WO和WT策略分别进行甄别和选择，确定组织目前应采取的具体战略与方针S：优势

1.擅长什么？

2.组织有什么新技术？

3.能做什么别人做不到的？

4.和別人有什么不同的？

5.顾客为什么来？

6.最近因何成功？O：机会

1.市场中有什麼适合我們的机会？

2.可以学什么技术？

3.可以提供什么新的技术/服务？

4.可以吸引什么新的顾客？

5.怎样可以与众不同？

6.组织在5-10年內的发展？W：缺点1.什么做不来？

2.缺乏什么技术？

3.别人有什么比我们好？

4.不能满足何种顾客？

5.最近因何失败？T：威胁

1.市场最近有什么改变？

2.竞争者最近在做什么？

3.是否赶不上顾客需求的改变？

4.政经环境的改变是否会伤害组织？

5.是否有什么事可能会威胁到

组织的生存？优势与劣势(SW)分析內部优势和劣势是指那些组织通常能够控制的內部因素诸如组织的使命、财务资源、技术资源、研究发展能力、组织文化、人力资源、产品特色、行销资源等等竞争优势：是指一個企业超越其竞争对手的能力做优劣势分析時必須从整个价值链的每个环节上上，将企业与竞争对手做詳細的对比优势与劣势(SW)分析优势：市场营销的资深阅历。一种创新的产品或服务。营业场所。质量工序与品质程序。其他能对产品与服务产生增值效应的方面。劣势：缺乏市场营销经验。产品或服务同质化。营业场所。劣质产品或服务。不良的声誉

优势和劣势指的是内部要素

机会与威胁(OT)分析外部机会和威胁是指那些组织通常无法控制的外部因素包括竞争、政治经济、法律、社会、文化、科技、实体和人口环境等等這些外部因素通常是组织无法加以控制的，但却对组织的营运有重大的影响

2种常用分析法:PEST分析法政治法律环境经济环境社会环境技术环境麦可.波特的五力分析法产业新进入的威胁供应商的议价能力买方的议价能力替代品的威胁现有企业的竞争机会：日益新兴的市场，如互联网。兼并、合资、战略联盟。进入细分市场获取更多盈利。新兴的国际市场。竞争对手退出的市场。

威胁：竞争对手进入本地市场。价格战。竞争对手研发出创性的产品或服务。竞争对手拥有更好的分销渠道。政府对你的产品或服务开始征税。机会和威胁指的是外部要素

机会-优势(SO)策略状态：外部有机会，公司有优势。

（任何公司都希望自己处于这种状态.）

策略：充分发挥公司內部优势，抓住机遇。举例：INTERNET時代，资讯服务业务是一個机遇，联想发挥大规模产品销售和客戶群广的优势，采取捆绑FM365的措施，一方面促进原有业务的成長，同時进入到资讯服务业务领域。一箭双雕。

状态：存在一些外部机会，但公司有一些內部的劣势妨礙著它利用這些外部机会。

策略：利用外部資源來弥补公司內部劣势。

举例：联想资讯服务要提供财经、教育服務，但是联想自身沒有优势，于是利用贏時通、新東方和北大附中的资源，采取资本运作手段，从而弥补了自己的劣势。

机会-劣势(WO)策略状态：外部有威胁，公司有优势。

策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最終将威胁转化为机遇。

举例：90年代初用戶青睐国外品牌，联想发挥本土化和成本低的优势，采取彻底分销，細分產品（E、G、P系列机型），四次降价等措施，96年获得市場份額第一，国产品牌超越国外品牌。

威胁-优势(ST)策略威胁-劣势(TW)策略状态：外部有威胁，公司有劣势。

策略：減少內部劣势同時回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最終置之死地而後生。

举例：商务通在掌上电脑低端市场上优势明显，联想在品牌和市场份额上都有劣势，联想先避开对手热销的低档产品，从中高端产品（WINCE）切入（获利），然后再进入低端市场（借用联想品牌优势，价格持平，抢占市场份额）策略选择比较WT对策是一种最为悲观的对策，是处在最困难的情況下不得不采取的对策WO对策和ST对策是一种苦乐参半的对策，是处在一般情況下采取的对策SO对策是一种最理想的对策，是处在最为顺畅的情況下十分乐于采取的对策SWOT矩阵图机会威胁优势劣势5-55-5增长型战略SO扭转型战略WO多元化战略ST防御型战略WT0制定公司发展策略规则流程1界定目标环境分析分析组织与资源界定机会与威胁界定优势与劣势目标重评估SWOT策略形成策略执行结果评估2规则3456789执行评估成功应用SWOT分析法的简单规则进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。进行SWOT分析的时候必须考虑全面。进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。SWOT分析法因人而异。高级SWOT(POWERSWOT)分析法SWOT分析法是通过分析优势、劣势、机会与威胁来监测公司的市场营销方法。在你逐步SWOT分析法的时候，你会发现它有许多的局限性。这个时候更高级的SWOT分析法就运用而生。POWER是个人经验（Personalexperience）、规则（Order）、加权（Weighting）、重视细节（Emphasizedetail）、等级与优先（Rankandprioritize）的首字母缩写，这就是所谓的高级SWOT分析法。

P＝个人经验（Personalexperience）

作为市场营销经理，你是如何运用SWOT分析法的呢？无非是将你的经验、技巧、知识、态度与信念结合起来。你的洞察力与自觉将会对SWOT分析法产生影响。P＝个人经验（Personalexperience）

作为市场营销经理，你是如何运用SWOT分析法的呢？无非是将你的经验、技巧、知识、态度与信念结合起来。你的洞察力与自觉将会对SWOT分析法产生影响。

O＝规则－优势或劣势，机会或威胁

市场营销经理经常会不由自主地把机会与优势、劣势与威胁的顺序搞混。这是因为内在优势与劣质和外在机会与威胁之间的分界线很难鉴定。举个例子，就说全球气温变暖与气温变化好了，人们会错将环境保护主义当作一种威胁而非潜在的机会。

W＝加权（Weighting）

通常人们不会将SWOT分析法所包含的各种要素进行加权。一些要素肯定会比其他的要素更具争议性，因此你需要将所有的要素进行加权从而辨别出轻重缓急。你可以采用百分比的方法，比如所威胁A＝10%，威胁B＝70%，威胁C＝20％（总威胁为100％）。E＝重视细节（Emphasizedetail）

SWOT分析法通常会忽略细节、推理和判断。人们想要寻找的往往是分析列表里面的几个单词而已。比如说，在机会列表里人们就可能会看到“技术”这个单词。“技术”这个单词本身并不能告诉读者很多东西，其完整的说法是：

“技术能够使得市场营销人员通过移动设备更靠近购买点（pointofpurchase），这能给我们公司带来独特的竞争优势”。

这将极大地帮你决定如何最佳的评价与比较各种要素。

R＝等级与优先（Rankandprioritize）

一旦细节得到添加以及要素得到评价，你便能够进入下一个步骤，即给SWOT分析法一些战略意义，例如你可以开始选择那对你的营销策略产生最重要影响的要素。你将它们按照从高到低的词序进行排列，然后优先考虑那些排名最靠前的要素。比如说机会C=60%，机会A＝25%，机会B=10%，那么你的营销计划就得首先着眼于机会C，然后是机会A，最后才是机会B。由于企业的市场导向性，因此如何应对机会就显得很重要了。接下去在优势与机遇间寻找一个切合点以消除当前优势与今后机会之间的隔阂。最后你要尝试将威胁转化成机会（如上文提及的全球变暖与气温概念的例子），并进一步转化成优势。针对这一点，Gap分析法（Gapanalysis）将会显示出其重要性，比如说我们在哪里，以及我们想要做什么？策略分析法（Strategies）会帮助抹平两者之间的差异。

了解自我—周哈理窗

(TheJohariWindow)自己知道自己不知道别人知道别人不知道开放区(开放自我)背后区(背脊我)隐藏区(隐藏自己)潜能区(未知我)自我揭露回溃科尼尔SWOT分析1具体的“这个目标是否告诉上级具体的最终完成的是什么？”2可考核的（考核标准）“上级知道如何衡量他的工作结果吗？”3具有一定挑战性的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？”4时间性（完成时间）“该项工作应该在什么时间完成？”考核标准、完成时间作为目标的内容。设计在目标系列表格中ＳＭＡＲＴ好目标高质量：源于设定目标（订规划）写清楚：ＳＭＡＲＴ。定义目标的工具：--SMART项目分解目的：明确项目所包含的各项工作内容：项目分解就是先把复杂的项目逐步分解成一层一层的要素（工作），直到具体明确为止．工具：项目分解的工具是工作分解结构ＷＢＳ原理，它是一个分级的树型结构，是一个对项目工作由粗到细的分解过程．项目计划的工具：--WBS工作分解结构工作分解结构（WBS）WBS(WorkBreakdownStructure)主要是将一个项目分解成易于管理的几个部分或几个细目，以便确保找出完成项目工作范围所需的所有工作要素。它是一种在项目全范围内分解和定义各层次工作包的方法，WBS按照项目发展的规律，依据一定的原则和规定，进行系统化的、相互关联和协调的层次分解。结构层次越往下层则项目组成部分的定义越详细，WBS最后构成一份层次清晰，可以具体作为组织项目实施的工作依据。WBS通常是一种面向“成果”的“树”，其最底层是细化后的“可交付成果”，该树组织确定了项目的整个范围。但WBS的形式并不限于“树”状，还有多种形式。WBS分解类型基于工作过程的划分上层按照工作的流程分解下层按照工作的内容划分WBS举例:新软件包安装WBS工作编码由高层向下层用多位码编排，要求每项工作有唯一的编码10001100111011111112111311201121112211231200WBS举例：新设备安装WBS注意事项分解后的任务应该是：可管理的、可定量检查的、可分配任务的、独立的复杂工作至少应分解成二项任务表示出任务间的联系不表示顺序关系最低层的工作应具有可比性与任务描述表一起进行包括管理活动包括次承包商的活动.5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C系统是评估顾客或客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。

1．品质(Character)：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收帐款的风险势必加大。品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。

2．能力(Capacity)：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。

3．资本(Capital)：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。

4．抵押(Collateral)：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。

5．条件(Condition)：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。纠正偏差的工具：--5C例会报告的工具：--会议通知单

AAR，即AfterActionReview，行动后学习机制，又称行动后反思（AAR）或事后回顾，是目前知识管理实践中应用得最为广泛的工具之一。

什么是AAR？里程碑事后回顾：--AAR到如今，AAR已经延伸了其概念，一般的定义如下：AAR是一个简单而有效的过程，供团队用来获取从过去的成功和失败中得到的经验教训，以便改进未来的表现。它为团队提供反思一个项目、活动、事件或任务的机会，以便下次可以做得更好，它是一个结合了技术和人的因素的快速报告的方法或工具。简单的说就是4W＋2H

如何操作AAR？

Who

－谁：包含所有与这个行动相关的人员。

4W代表Who，What,When,Where2H代表Howlong，HowtodoAAR有两个关键角色，他们是：facilitator：组织者，引导讨论，营造与维护一个聚焦、开放、安全、客观的对话环境，而非答案的提供者。assessor：评价者，在大型复杂的AAR中帮助组织者进行分析和评估，帮助引导讨论。*当然，最重要的还是我们全体TeamMember，成功的AAR有赖于团队成员的共同智慧。如何操作AAR？4WWho

－谁What－讨论什么：不必每个事件或行动都进行AAR，选择可从中得到最多学习或最有价值的部份进行。When－何时：趁着记忆犹新，尽可能在行动之后马上进行。Where

－何地：在任何有助于开放及学习的地方，但别因为选择地点而耽误了时间，选择离行动越近的时间及地点越好。Howlong－多久：不能过长，少于一小时较佳，15分钟亦是适当的，但应该提供足够的时间进行完整的讨论，让群体能走到下一个步骤。Howtodo－怎么做：

AAR实施过程的6个步骤如何操作AAR？2H如何操作AAR？HowtodoHowtodo－怎么做：AAR实施过程的6个步骤：

Step1：当初行动的意图是什么(Whatwastheintent)

当初行动的意图或目的是什么？当初行动时尝试要达成什么目标？Step1Step2：发生了什么(Whathappened)实际上发生了什么事？为什么？怎么发生的？

如何操作AAR？HowtodoStep2Tips：要真实地重现过去所发生的事，并不容易，人类的知觉是有很多偏差的，而且不同人的视角也常是不同的。在这里，我们推荐大家使用两种方法︰(1)依时间顺序重组事件；(2)成员回忆他们所认为的关键事件，并优先进行分析。Step3：从中学到什么(Whathavewelearned)

我们从过程中学到了什么新东西？如果有人要进行同样的行动，我会给他什么建议？如何操作AAR？HowtodoStep3Step4：可如何将学习转化为行动(Whatdowedonow)接下来我们该做些什么？哪些是我们可直接行动的？哪些是其它层级才能处理的？是否要向上呈报？

另外，可采用三种时间长度来辅助思考︰(1)短期行动-可以被快速采行、并可立即产生效益的行动；(2)中期行动-影响系统、政策、以及组织的行动；(3)长期行动-与基本策略、目标、及价值观有关的行动.。如何操作AAR？HowtodoStep4Step5：采取行动(Takeaction)知识是存在于行动中的，知识必须透过应用才会发挥效用，必须产生某些改变才是所谓的学习。如何操作AAR？HowtodoStep5Step6：分享给别人(Tellsomeoneelse)谁需要知道我们生产的这些知识？他们需要知道什么？要把「有用知识」有效地传递给组织其它「需要的人」。如何操作AAR？HowtodoStep6将焦点放在少数关键性的议题上，不必过多分析，AAR并不讲求面面俱到，而要抓住重点。包含群体中的所有成员。因为角度不同，互相补充完善。根据多样化的观点以及结构化的步骤来进行。角度很重要，宜从多个角度进行分析，而不是一面倒。结构化也很重要，可使过程和结论描述清晰有条理。能迅速的反映到行动中，在行动之后马上执行。形式可以很正式也可以不正式，但尽量让行动与学习间的循环时间越短越好。

在AAR过程中，需要注意哪些关键点？总之，AAR不是一个为做而做的过程，而是为了改进，所以要立刻进行改进。如果有些活动需要间隔一段时间后才会重复进行，那么，也要在活动进行前再复习一下原来的AAR文档，以期在下次行动中改进。AAR的目的并非确认过失、决定成败，而是要学习与行动。有时候，因为害怕被责备，所以对于AAR会浮于表面，所以一定要说清楚，AAR不是为了追究责任，不是用于算账，而只是总结经验和教训，以备发扬长处和规避短处，不断改进。AAR并非其它正式流程(例如PDCA循环Plan-Do-Check-Act)的替代品。AAR和PDCA担负着不同的功用，不能混为一谈。相比之下，PDCA更为正规，而AAR可正式、可随意，丰俭由人。AAR是要人们变得更行动导向，而非做更多的分析。基于反思的必要性，有时候，我们容易陷入分析的谜局中。AAR的关键在于行动，而不是一味分析，分析是为了行动而服务，所以不能本末倒置。当然，过少的分析也起不到作用，所以分析要适中，不能过多，也不能过少。AAR不是什么？AAR不一定都是问题导向，并非都是为了改善什么。AAR的开展可以只是为了控制及抽取有用的知识，也就是为了学习而进行的。通过AAR，项目团队成员能在项目或活动的生命周期中获取相关的隐性知识，并将之显性化，避免了知识因为项目团队解散而流失。AAR都是问题导向的吗？AAR对我有什么帮助？常言道，一个错误第一次犯是错误，第二次是失误，第三次就是愚蠢！如何不做愚蠢的事，就要个人有AAR（行动后反思）的意识和管理系统。AAR在组织内的最大价值是经验分享，知识重用，避免重蹈覆辙。

如果企业里每个员工都树立了AAR的意识，并在工作中持续运用，那我们每个人不仅是贡献者,也是受益者.AAR常用工具AAR记录表事件名称事件发生时间事件背景（用1－2句话描述）AAR组织者AAR参与者AAR主持人AAR记录主要工作预期目标实际完成情况预期与实际的差距原因分析改进建议注：AAR记录表通常用于正式的AAR场合，如果是非正式的AAR，可以简化记录，具体参见会议AAR实例一。举例事件名称基于企业知识管理的网上培训交流活动的AAR事件发生时间2008年5月21日事件背景（用1－2句话描述）为提升企业知识管理的能力和技巧而开展的一次交流活动AAR组织者钟紫剑AAR参与者蔡钦源、耿祖群、何雪锋、黄铭德、申新贺、罗华山AAR记录人风雪AAR记录主要工作预期目标实际完成情况预期与实际的差距原因分析改进建议活动筹备1、活跃会员培训，增加社区黏性；

2、培训面向会员的工作及兴趣；

3、培训内容、形式、人员、时间筹划等。

4、培训过程中调动会员参与积极性，达到更好的培训效果。1、培训完成很好，会员之间的沟通过少；

2、会员之前的KM基础、会前准备不足；

3、培训内容丰富、但操作性内容由于时间问题略有不足；

4、基本达到了培训的预期。1、前期铺垫不足；

2、自我介绍部分被省去，导致大家不熟悉。会员ID明明不规范；

3、接受培训的人员对平台不了解；

4、时间把握不足，培训时间过长。1、培训前准备一个基础知识ABC普及贴；

2、培训前将平台介绍等与活动通知中列出介绍。

3、设立固定的筹委会和联络员。

4、会员ID规则，如：社区-ID-实名场景一：会议你是否觉得会议冗长？没有效率?不解决问题？现在你就可以使用AAR的方法和TEAM成员共同来改善这些问题。如何在实际工作中使用AAR？使用方法：每次会议结束时，利用5分钟的时间，让所有参会人对会议的形式（或内容）进行简单的非正式的AAR：优秀的方面要发扬光大；不足的方面要持续改善。TIPS：1、尽量要求每个人都要发表观点2、不追求质量，只求数量。3、记录AAR的结果，并在下一次会议时检查。4、每一次只针对一个方面，例如：会议形式，或会议内容的某一方面。IPG从08财年开始一直在全员中推行会议AAR，共同致力于提高会议效率。会议AAR会议名称：X部门月例会组织者：彼得参与者：李伟、王旭、刘欣、国强会议结束时，彼得要求大家针对“会议形式”做一次非正式的AAR小结，以下是纪要：会议AAR做的好的方面:准时开始;事先给每个议题设定讨论时限；会议开始前向所有与会人员说明会议要求（例如，不许使用电脑、接打电话等）有待改善的方面:精简议题，使每个议题都有充分的研讨时间；按照预先设定的时间结束每个议题的讨论；将会议资料事先发给大家；给与会人员分配不同的角色【如组织者、时间master（负责控制时间）、记录员等】，使会议更加高效；会议中设置一定的休息时间；场景二：项目/活动总结当你带领一个团队胜利完成一个