业务员问题实例分析

♦厂、亠前言我从事营销行业十几年了，我不是被迫做这一行，在我大学毕业后做工程师的那段时间里，同学、朋友、同事，甚至包括我自己都认为我就是做营销的材料，甚至是有可能成为营销的天才，我才雄心勃勃的努力钻入了这一行，其实每一个营销人员从最底级一步步向上的过程我都经历过，我也一直追寻着一个问题的答案：到底什么是营销，营销的根本到底是什么？终于有一天我找到了答案，才豁然明朗，才知道为什么在中国，我们业务员会如此艰难、坎坷。如果当初初入此门时，有个我现在这样的前辈能指点当时之我一二，我何须走那么多坎坷的弯路啊。答案其实总是是简单的，可要理解他就并不是件简单的事了。记得初入行时，一位算是前辈的人告诉我一句话，我想可能你们也听过这句话：“做业务就是做人呢。”能理解吗？哪怕是泛泛的，当你焦头烂额于为到哪里找客户发愁时，当你忐忑于初次拨通客户的电话时，当你占占兢兢的站在第一次拜访的客户门口时，当你拜访了无数次的客户没进展而你不知道该如何写到给经理的报告上时。。。。。。营销的根本：营销就是一个相互了解、相互沟通的过程，你在与客户之间所有的营销互动，无一不是围绕着这个过程。答案好简单的，可是最根本的东西哪个不是简单的呢？围绕着最简单的才能派生出技术，围绕着技术才能派生出技巧，才能分离出营销水平的高低。很多人错误的认为营销目的就是的推销、销售的过程，错；还有些人认为营销的目的是为了赚钱，错；营销的目的是编织、经营、掌控一个尽可能在行业内最大的网络。问:我想请教的问题是:1.如何搜寻到客户比较详细的资料2.如何在短期内获得客户的信任?谢谢!答:客户的搜寻和积累是个持续的过程，不同水平的业务员偏重的方法也不同，初级的业务员或者初入某行业的业务员一定要经历的的方法就是通过网络、朋友、过去的同事突击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。这个谁都懂，根本无需我教，根据你的两个问题，我来猜测一下吧，你可能是个话不多，偏于理性的人，轻易相信的时候不多，相对来说思考、等待的时候更多，对待见客户你不是很喜欢，会面也不是有很多的话题可谈，当然我的猜测不见得正确，因为你实在给我太少的信息了。嗯，我不知道你是卖什么的，给你几道作业题吧：你了解你公司的产品吗？你公司的产品好卖吗？你们占多少市场份额？你同类的竞争对手都有谁，各占多少市场？你希望了解客户什么信息？（这部分最好把最希望了解的三四点列出来记下来，电话联系客户的时候直接问，可以问，带着关心的语气问，重要哦！！），你客户的市场是什么？是怎样的？他的同行业竞争对手有谁？他们关心哪些他们市场的信息？总结一下要给你的答案：关心，真诚的关心，初次电话联系客户时就抱着关心的态度询问一些客户的详细信息，见面也关心客户的生产、研发、营销的方向和市场，如果做好我给你的作业，见面会谈时你就嘴里有料、肚里有货，你就会赢得客户的刮目相看，永远真诚的希望成为客户的朋友，他就能感受到你的关心，你的问题就不成其为问题。客户的来源我还要说一点：任何客户的搜集方式都没有好客户给你介绍的来得详细和可靠，但是前提是你有几个铁哥们儿一样的客户。问:我想买鞋子，但给我货的那个人一定要押金，也就押个一两天的事情，我跟他还算熟，但就是感觉他那人不怎么样，不知道是我信不过还是干嘛，就是没跟他拿，我现在也不知道要怎么跟他说了，实在是难….求助，答:不好意思，没太看明白你的问题，我才你是开店的，供应商必须要你的押金，是这个意思吗？如果是，我想你可以电话给他的上司，如果如他所说，告诉他的经理，押金不是问题，但是会令你很不舒服，希望第二单开始取消押金，当然关键要看他的货到底怎么样，这是个向上拓展渠道的问题，嗯，你是个女生吗？你正好与前一位相反你是个偏于感性的人，做事情经常做到哪儿算哪儿，心很大，如果不缺乏热情，你应该很适合做零售，不过如果你能习惯每天工作完以后抽出10-15分钟的时间泡杯咖啡想想事儿，你会有不同的变化。问:如何克服自己的惰性？谢谢答:呵呵，这个问题问我可真找对人了，我都说了我自己都有惰性了，嘎嘎，当然我们的惰性不一样了，开个玩笑吧。惰性的起因有几个，有的是始终觉得入不了门，有的是觉得花了很多努力业绩没进展，有的是经常碰壁有些灰心，还有的是本来就对从事的行业没信心。我不知道你属于哪一种，因为那代表不用的业务境界，我猜测一下吧，没办法，你们都只给我少少、少少的信息，就让我给出最贴切的回答，头痛哦！你应该是个很努力的人，头脑清晰，心思缜密，但你并不很善于表达自己的感情和心里，业绩一直平平，别人无从知道如何帮助你，你自己也做得有点泄气，我建议你把我给三楼的回复仔细看看，也许从另一个方面会对你有些启发，另外你需要给自己做个计划，慢慢加码，每天检讨完成的情况，就当是给自己的训练，可以把自己的计划给上司看一下，看看他是否愿意提一些建议、鼓励和帮助，不要小瞧你的上司，更不要浪费你的上司，最后就是要学会敞开心扉，我有一句话我个人觉得对你是很有用的：求助，给别人一个帮助你的机会有时候就是对别人最大的恩赐.问:我现在想开发新客户，您的意见起到一定的参考性。初入社会，不知道如何寻找客户，关键是有很多东西，不是不愿意解决，而是不晓得从哪些地方来解决。就像战场上面的士兵，知道自己要打哪里，端着枪，不晓得怎么打一样。学校里面学习了很多片面性理论，现在刚出来，也不太适应。答:推荐给你一本书，美国西点军校必读的教科书，书名叫《没有任何借口》，虽然后来有人揭发说是一本伪书，不是什么什么的，我觉得无所谓，关键是书我读过，读过不知道多少遍，并经常在工作中强化，非常非常受用。问:我刚做业务3天，跟老板外面跑了3天，老板能力很强。我们是做机械行业，我刚接触的产品的市场占有率是全球第一的。我话不多正寻求改变，多疑，内心极其复杂。我觉得需要锻炼我的口才，说话不太清晰，不能快速很好的表达自己的观点，主动和人搭讪的技能也不行，估计说着说着就没话了答:我觉得有必要小小恭喜你，你找了个不错的公司，也找了个不错的老板，不过我估计你老板不见得会给你开很高的工资，但那实在是个小问题，跟个有用的、好的老板是一个新业务梦寐以求的情境，要摸透老板对你要求，搜集客户的信息要从行业信息里挖掘，从大往小了挖，大客户关键是要不断的挖信息，随时做好每周的业务报告，任何问题都及时向老板请教，不要介意老板抢掉你的大客户，什么时候老板对你的客户没兴趣了，就说明你快入道了，完成老板经意不经意布置的每一个任务并随时回报，要细心、认真体验老板跟客户接触时对客户的态度、关心、支持，做业务3天，老板带你跑了三天，不错，跟着狼一定会有肉吃的，尽量把自己变简单，做业务是个简单的事情，之所以说简单，是因为只要象对初恋女友那样关心你的客户、潜在客户就行了。但也不简单，不简单在于如何平衡利益是的你和客户都是交易的受益者。问:你好，很高兴认识你，我做业务已经4个月了，我们是做电子元器件肖特基二极管的，现在跑了有30多家客户了，做进去了4家，现在又很多客户就没什么进展了，每次跟他们采购打电话问测试情况，给我的回答就是最近很忙，没时间去测试。他们搞的我也没什么激情了，我现在越来越不想去打电话联系客户了，我心想是非常去打电话，但是就是拿不出行动。我们经理也一直忙着他自己的业务，很少有时间管我们，并且他还霸着货给他自己出，上次我接了一个单，明明公司有货，但是他要出，却不给我出。我现在在公司完全没什么斗志。答:你的问题很典型，给你的答案呢我也就希望大家都仔细学一学。很多新业务的问题出在总是自己堵死了自己的下一步，比如打电话，明明客户资料上能看出客户一定对自己的产品有需求，好容易电话打通了，好容易找到采购，人家一句话：我们不需要。你立马就不知道怎么答了，只会说：哦，谢谢；或者是谢谢，那算了。算了的确就算了，以后也就PASS不联系了。你就不会以较快、较同情、较关心的口吻说：啊，不好意思，我知道你们采购很忙，比我们业务可是忙多了，那您忙您的，我看看再抽个时间拜访你吧。兴许对方不挂你电话你就本次还有机会，如果对方说好，你下次电话也不唐突了。对吗？为什么不给自己的下次铺垫一下呢？再回到你的问题，我先问你一个问题吧，谁告诉你采购有义务帮你关心你产品的测试结果？明白你问题出在哪里了吗？如果是我送样品，我会把样品送给采购，但我不会把样品留给采购的，除非迫不得已，我会如此说：X小姐，样品我带来了，您把测试工程师介绍给我吧，后面技术部分我就专门单对他服务啦，测试结果我直接问工程师，那就不劳您驾了，等测试完，咱再来讨论价格，到时候你来定，价格指定让您满意了。。口吻可以是真诚的，也可以是诙谐的，也可以是玩笑的。。。看具体情况和你们相见是的气氛。不论是认识了工程师，还是没见到工程师仅仅是采购告诉你是哪位测试工程师，你马上就为自己又开了一条路子，而且是一条宽敞的大马路，不是吗？你想想，了解情况是工程师好拿下还是采购好拿下？至于第二个问题，那没办法，就看你跟你业务经理谁的客户硬、谁的订单硬（指回款）、谁的业务强，暂时估计该忍你也只能忍。这里正好我想多说两句，其实这些也都不是我在哪里学的，都是自己悟的，为什么我能悟到这些，因为我爱我的客户，我总是设想自己是他们中的一员，他们在想什么、干什么。。。爱，真诚的爱才是业务员最犀利的武器。当然我要你爱你的客户，不仅仅是爱你客户的采购哦！！如果你追求一个女孩，你说你只爱她下面那里，不削你才怪，虽然那里最重要，没那里将来哪里有孩子啊。。。问:你好前辈，本人20岁，在青岛做水泵的，进入这个行业刚刚一个月，经理只带了1天并且只跑了一个工地。。。而且还没见到负责人。下面的时间他就让我们自己跑了。我们是星期一到星期五在外跑可以不去公司报道，星期六回公司汇报。因此我感觉在很多方面摸不着头脑。譬如说第一次拜访客户索要信息的重点，注意事项。复访客户应该注意的事项。记得刚开始的一个星期，去拜访的客户都给了联系方式，最近一段时间取得项目得到的信息量很少，都是以需要就打电话联系了来推诿。望前辈指点。答:泵，这行业挑战不小哦，我多少懂一点，就给你点点方向，我不知道你卖什么品牌的，山东多用博山泵吧？，不论卖什么泵，市场上稍上档次的估计不会超过三个品牌。你这样，想做这行先把功课做好了，你把各品牌泵的资料拿齐，尤其是尺寸和流量、泵压等参数拿到一起仔细对比这研究透了，不懂的直接找你老大问，多问你老大会高兴的，因为这行出业绩很慢，要让老大看到你的努力，别闷不怵怵的每天老板也不知道你在干啥，然后搜集你市所有的国家、地市级的设计院的资料，主要联系人应该是水暖或者管道、消防类的设计工程师吧，这个可以请教你老大，要跑就要跑这些工程师，因为什么消防泵啊、高压泵啊什么的，都有个基座设计的问题，设计谁就是谁，明白吗？再看看他还有什么前期设计的单位，谁负责什么的，挖不挖得出来终极客户有用的资料，就看你的水平了，还有如果你上司自己也跑业务，那你的前进方向可要瞒着点他哦，直接针对老大，也就是老板啦。有具体问题再问哈。还有一点，做工程类的，吃吃喝喝、吹吹拍拍、红包回扣一般都是少不了的，如果你们品牌内没竞争就好一些，设计进去就跑不了，如果有竞争，那就看你老板硬不硬了。单能否拿下问题在老板，信息拿的准不准，问题就在你了。8•问：在联想公司做过1年IT行业，现在在惠州德赛杰能做电池业务，不满2个月，现在正在急于开发新客户。但进展不明显，经验不足，很多东西也不会。答:一年级的业务精力是找客户，二年级的业务精力是电话客户，三年级的业务精力是拜访客户，四年级的精力是混在客户，五年级的业务是帮客户跑采购。呵呵你还是一年级的水平，一年级的功课我可以教你，但我不能帮你上一年级，初级的业务员或者初入某行业的业务员一定要经历的的方法就是通过网络、朋友、过去的同事突击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。即使是我，也还是这些步骤，最多你我的的熟练程度、成功率和前进方向会有些许不同。啊，做业务有技术、有技巧，但是没有捷径，该做的体力活是省不了的。你能改变的只是你的态度，喜欢你做的行业吗？喜欢你经营的市场吗？爱你的客户吗？那就去了解他们，了解都不了解，何来谈爱呢？最好把我给别人的答复和我其他的教学贴都好好学学，希望你能悟到点东西，走快走慢，至少走对方向9•问:我年初入行的，销售办公家具，刚开始很有激情，到处跑，都没成效，慢慢的就害怕去跑，害怕给新客户打电话不知道怎么办好答:你现在的问题只是信心屡次受挫，有点心灰意懒而觉得有些迷茫。这个阶段谁都会经历，就看你能不能抗住，静下心，多学多悟一点营销的过程和营销目标的最基本的东西。我笃信马克思主义哲学，奇怪吗，没任何奇怪的，所以我知道任何一件事情都无所谓好也无所谓坏，所以我知道任何一件看起来的坏事也都有有利的一面，拒绝我的客户一定是个谨慎的客户当他有一天决定采用我的产品了，他一样对别的供应商很谨慎的，不是好事儿吗？嗯，我能想象你的行业因为有一定的偶然性，所以就充满了挑战，我想可能你也可以尝试改改你的营销方向，多交一些物业、搬家公司方面的朋友，互通信息，多跑跑新开盘、入伙的楼盘什么的，另外，我想，如果大家都是这样跑业务，不会有人记起你的，但是如果你是个大行家，客户那里一去，马上告诉客户他的办公桌是啥材料，成本多少，是否防火，一般多少年就差不多不好用了，工艺粗糙否，各接口咋样，容易出啥毛病，我估计客户想对你没兴趣都难，想不记得你都难。10•问：我也是一个刚入行的人，我想了解的是性格与业务之间的关系，因为我是一个偏于内向的人，对与人打交道不是十分在行，但我又特别喜欢这个工作，更想通过这个工作对我有一个修正，我知道业务员首先要与客户交朋友，而我却又不知道从哪里入手，恳请楼主指教，我这里万分感谢。答:性格的内向和外向只是在做业务时业务技巧的发展方向不同罢了，不影响做业务的质量，我曾经的两位前辈就是内向的人，台湾那位很好玩，对不上了就腼腆、讪讪的笑笑，说话的声音很小，赶上我耳朵又稍稍有点差，跟他跑客户真的好累，但是他介绍产品侃侃而谈的时候，你就能感受到他身上的力量。我还有个徒弟，其貌不扬，而且不知道该怎么做订单，但总是能跟采购关系搞的特别好，他的客户经我加工后马上出单，后来我发现他很诚实、腼腆。他见到采购MM都是说我是新业务，不太会说话也不太懂，但是我们公司的东西真的很好的，我可以送样品，如果有什么需要帮助我一定努力，一般都能把采购MM拿下。真诚，真诚。能有点感觉吗？问:我今年21岁，大专临近毕业，三年时间虚度，所学专业一塌糊涂,去网吧当了三天网管也只能帮人加时间扫扫地之类的，自己觉得太憋屈了就没干了，后来又觉得自己身高和外貌还算可以，又跑去酒吧当服务生,做了几天又放弃了。我个人性格比较内向，讲话声音不大，有点惧怕和人交流，可以说是宅男那一类的人吧,我不知道我适合不适合做业务员，我搬出宿舍出来住已经有一个多月了，同我合租的那几个人都是正常的朝9晚5的上班族，好多时候晚上通宵第二天傍晚醒来正好他们下班回来，我都不好意思出房间。目前我知道有一个酒业公司在招业务员，想去尝试一下，虽然他们说有无经验都可以。但是我有点担心我能不能面试的上，因为我对这个行业根本一无所知，再加上我的性格上的问题，我又有点却步，我该何去何从。望老师指点。答:你的问题属于心里问题，算是受传统教育毒害较深的那类，你缺乏自信，甚至到了比较严重的程度，说的直白希望你别介意。说实话，你的忙我还真帮不了你，除非天天跟我在一起被我影响才好改正，我只能提几点建议：如果你真的希望向营销发展，想改变自己的性格和生活方式，你就退掉房间回学校住去，回到同学中去见到任何人都充满自信的微微一笑算是打招呼，不要介意别人对你的态度争取在同学里一天交多一个朋友，大方、自然，豁出去争取每天给要好点的朋友讲一件自己曾经的糗事、好笑的事儿然后晚上好好体味一下说完后的感觉，朋友跟你更近了吗？自嘲和幽默是对缺乏自信的人最好的掩饰和治疗。其实任何人没什么太多区别的，别人也都一样，老师我牛吗？前面帖子我也说过我是160，脑袋小还肥头大耳微微谢顶，我也曾经喝得跑女厕所哇哇吐，我也因为抓紧时间跑客户结果8点多都憋到自家楼下了结果还是拉了一***，奇臭无比，扭扭捏捏生怕楼梯上碰到人，还有跑到客户的厕所舒了一口气后发现根本就没纸，包还在屋外头，满兜只翻到一根烟把烟拆了就拿一点点纸，说起这些我自己都好笑，可是这又有什么呢？我该是什么不还是什么吗？再漂亮的女孩不也拉啊、尿啊吗？给自己点勇气，不用太乖，哈问:我做业务有4年了，做的是项目型销售，实验室配套设施工程。感觉自己在业务能力上不够强，成功率比较低，可能公司的资源支持上不够强大有一点关系，业务和设计都需要自己来，我觉得大部分是因为自己公关能力上不强。问题一：和客户在一起的时间不多，怎样才能与客户多沟通多接触（私下,有时约他们，他们不出来），问题二：还想请教一下怎样让客户能记住或主动联络我呢？（一个项目送资料或联络的供应商比较多）答:1.从你的产品性能中多挖掘点资源出来，你就有工作话题了，多培养点自己的爱好，你就有生活话题了，多了解点各地的风土人情，你就有家乡话题了，多看看新闻你就有政经话题了，约人要有技巧，不要正而巴经约客户吃饭，比如可以说一起吃饭吧，你不去我也要自己吃，反正公司掏钱，对我就是任务，走吧、走吧什么的，或者走吧，单做不做饭总要吃，公司掏钱给任务，不吃白不吃，嘿嘿什么的，你看情况。记住：不要让吃饭成为客户那边是否做单的负担。让他们觉得你是个懂行的人，让他们觉得你是个可靠的人，让他们觉的你是个可依赖的人。另外再看看我给其他同学的回帖，希望你能多悟点什么，呵呵。问:我是一名做推广课程销售员，主要是从事企业咨询管理培训公司的,现在这种公司很多，主要是先打电话给企业的老板/负责人！然后电话邀约，先卖票！很便宜390还包4顿饭！呵呵，然后在讲师讲课的时候会推销课程，比较昂贵的课程！做了一两个月，感觉很多老板都被骚扰过的，很难！但每月也能邀约到78位客户，可是到了会场，讲师推销课程的时候，总是没人去买单，可是有的业务员邀约到的客户还是能够去买单（昂贵的课程）很郁闷，如果说产品有问题的话，可是还是有人能赚到钱，但是我每次也能邀约到几家可就是没人买单！这和我邀约的客户的质量是有问题的，可是那些大客户真的好难吃！每次接电话几句就给挂了！想请教楼住，对待这种特别难跟的客户该怎么跟！他直接就挂你电话根本不给你机会的！答:打铁还要自身硬，这活儿我能干，你干不了，呵呵，说的太白别伤自尊啊，我给你几点建议：别泄气，照现在的方法继续努力，但是要增加效率。偷偷多听听别人打电话怎么介绍你们的，尤其是老业务和营销经理的电话。上两条是见效快的，但不是最好的，把你们课程的讲义内容了解透了，看看哪些有名的大公司在你们那里培训过，和那些公司的证人，也就是增加你的说服力。总结我知道我很多东西说的很笼统，可是如果想往详细了说，又实在算是一个蛮浩大的工程。那我就讲一些具体的东西吧，至少希望能帮助那些初入营销行业的人能站住脚跟当你成功应聘为一名业务员，工作的压力就随之而来，我的建议：希望你能把压力放到一边，既然公司选择了你，就有选择你的理由业绩永远是业务员身上最大的包袱，我的建议：业绩并不是要靠卖出多少东西来体现，市场信息、客户信息都是你的业绩，而这些是要靠你每周的业务报告来体现的。客户开发有困难，我的建议：客户开发考验着每一位业务员的基本功，这个不是一下就教的会的，要开专题了，唉。不过我可以先给你几个方向：a。一定要在下班后多做功课，不是找客户，而是搜集本行业一切研发、生产、发展、制造、销售的信息。b。搜集、研究公司同事、老业务的客户现状、分类。c。搜集到潜在客户只是第一步，如果不能尽可能发掘潜在客户的一切信息，成功率必定大大打折扣。d。第一次电话拜访一定要言简意赅、直奔主题。d。阎王好见，小鬼难缠，一定要想办法联系到最管用的人。e。用好你的上司：你上司拿着几倍于你的工资不是为了更好的管理你，而是为了更好的帮助你，要勤于与上司沟通，进公司后初次拜访客户从选择到第一次见，都要上司参与。拜访过的客户如果觉得有希望而又拿不下，邀请上司参与拜访，如果上司不配合，找机会向他上司告他一状。。。4。 你懂市场，你挑老板，你不懂市场，老板挑你，这个话题也太大了，有空慢慢聊5。 跟客户没什么话说，或者介绍产品的时候客户没兴趣，我的建议：这个问题也太泛了，不过我可以给你几个小技巧，a。说得多不如听的多，要学会多问obo多给客户夸自己的机会，要学会问的技巧。c。彬彬有理，把会面状态（也就是双方气场）调整到轻松的中高档商务会谈的气氛。不过我知道这挺难的，我到现在也不能做到百分百把握，因为业务本来就是个跟人打交道的工作，要是谁说有保证什么什么通用的营销方法、技巧、秘籍，我敢百分百告诉你，那是忽悠你的。 摘自网站<业务员网〉ID:”门槛”老师另摘取“门槛”老师的帖子《杂谈》杂谈—营销的入门我知道很多初入营销行业不久的人都要承受很大的压力，而薄弱的技术基础和未经训练的神经使得他们总是不断的探求所谓的速成、秘籍、技巧，希望能尽快打到某个水平，可是做为一个过来人，我必须打击一下你向那个不正确方向探索的冲动：正确进步的方法是朝着正确的方向不断积累每一点进步，就实说首先训练和努力的方向要正确，而每一点进步都是靠不断重复和总结那些正确而简单的沟通过程。初入门营销行业的人，最难的不外乎客户信息的来源，其实突击性的搜集一批客户的名单并不是一件很难的事情，但是名单的可靠性、联系人信息、公司的内容都决定着这份客户名单的联系成功率，其实这个才是考验你神经的。可我必须告诉你，这是初级选手最有效的方法，但你必须要有一个足够坚强的神经，大概就算是你们所说的脸皮厚吧。拿到这些名单，就是通过初次的电话联系来扩充这份名单的信息，这可真的很考验你的神经，因为成功率实在是太低了，这里我给你们一些数据，网上通过任何各种搜索方式拿下的名单，大约超过30%是过时的信息，这些公司要第一时间从你的名单中删除。如果你电话沟通的水平高，剩下的名单中客户也会有将近40%的人一口回绝你，如果你刚入门，可能超过50%的失败率，也就是说打了十个电话，三四个是打不通或者没人接的，四五个是一口回绝你的，而愿意听你介绍介绍的，最多一两个，即使是这样我也希望你不要灰心，这个开发客户的方法成功率就是如此。但是这不表示这其中没有技术和技巧，因为这决定着你这个方法的成功率。当然这些技术有高有低，高级的可能要很久以后我们才能讨论到，我说一些初级的吧。网上的信息一定要先经过你自己的筛选，你要象一名刑警一样要有一个敏锐的嗅觉，比如地址，有的在工业区、有的在某大厦，有的在花园小区，有的在第几幢或第几栋，有的在几楼，有的在几楼几号，这都透露着客户规模的信息，比如电话，带不带分机，分机几位数，电话是否与传真一个号，公司的网址，招聘信息，公司Email地址是公司尾还是@163、sina、qq什么的都是你挖掘信息的好途径，甚至你能发掘出更多，而一旦你确认是个比较大的客户，你就需要对他们公司的任何信息进行单独的搜索。电话联系前要做好一个功课，就是把要介绍的东西一再熟悉和要问的几个问题简单的列出1、2、3。这里有一个很重要的东西：对潜在的客户是需要谦卑而礼貌的，但是这份谦卑和礼貌是体现在语气语调上的，不是体现在语言上的。很多业务都犯这种错误，可以这样告诉你，如果第一句话没说到正题上，成功的概率降到60%以下，第二句还没说到正题上，成功概率将降到30%以下，如果第三句还没说到正题上，我保证你百分百会被拒绝。针对有用的潜在客户中一口回绝你的那些，不用灰心，做个记号明后天再打过去就行了，一般说来，你初次给他的电话，24小时后他就忘记了，只有极少数会记得你之前打过电话，这是心理学上总结出来的，但是如果第二次仍遭到一口回绝，你可千万别再24小时后第三次打过去了，一定要等到一星期以后再试图联系，否则你会被他深深记住并深深厌恶的。但这些也仍然是一些非常初级的技术，如果你真的想做一个好业务，需要学的东西可是太多了：管理学、心理学、地理学、方言的分类。而且经济、文化、体育、音乐都要面面俱到，当然不需要精通，否则你可以直接当总理了。杂谈—营销的心态营销的心态，决定着你营销行业的进步是向上还是向下，其实谈到正确心态问题，这并不是一个复杂的问题，可越是简单的问题想一下说明白就越不容易。这个话题太大，我确实也都不知道该从哪儿谈起我做业务经理的时候，业务和业绩从来不能困扰我，而困扰我的一直是招人的问题，现在大学毕业生为什么找工作那么难？面儿上看，是因为到处招聘都要有经验的，其实那根本是个误解，比如我招聘，你宁愿招门口卖茶蛋的老太太也不愿意招新出来的学生，因为他们端的太高了，呵呵，我一直认为咱们中国人是不适合做营销的，而骨子里却又是最适合做营销的，为什么这么说，因为在中国一系列的教育下来，天才都已经被训练成了废物，都需要到社会上再摔打个几年。要调整出一个正确的营销心态先要解决一个什么是营销的终极目的问题，营销的终极目的是在于你的行业内营造一张足够大、足够可控的网，在这张网中你与客户之间互通信息、互通有无、互相扶持、互相帮助，有了这张网，你就会有了依靠，你就会觉得在这张网中销售和订单根本不成其问题，而相同的，赚钱也就不成其为问题，不论你是高端的供货商还是面向一般消费的终端营销，都是一样。而面对这样的方向，你就会发现开发客户不是什么难事儿，因为你的目标不是纯粹为了卖东西而接近他们，你只不过是要混进一个行业的圈子罢了，而你的网子越大，你的信息就越快越准，你在圈子里的地位就越高。不知道这样讲大家明不明白，我当然知道很多业务员初