中国电信蓝色魅力中小企业信息化策划书

信息业务部（二OO四年十一月）“蓝色魅力”中小企业信息化策划书

背景分析目标运营模式业务组织综合服务平台概述实施步骤提纲第一章背景分析外部市场环境企业内部业务现状存在问题和发展要求外部市场环境——中小企业需求状况广东中小企业发展现状2003年末中小企业占企业总户数的96%以上。中小企业占全省工业总产值和工业增加值的60%，进出口总额占全国的1／3，税收收入占全社会税收的23.56％，从业人数占全社会从业人数的1／4强。国家“以信息化带动工业化”的发展政策。中小企业信息化需求主要特点行业特点信息化需求特点业务发展迅速，结构调整灵活对产品种类的需求变化大资金有限，追求完备和效率对产品的性价比要求高，要求价格便宜，小投入人力资源紧张，职位配置严格没有专业的网络技术、电脑维护人员，要求操作简单便于管理行业属性明显同行业的信息化需求相似

“CNCConnected宽带商务”——以宽带电信网络为核心基础,构建一个高度可管理的基础网络平台,在该网络平台上建立新型高效的基础电信业务及应用增值业务。总部部署2005年3月启动面向中小商客的全面通信解决方案中国移动最早联手产业各方推进移动行业应用的开发，致力于为行业用户提供综合的信息化解决方案中国联通成立了基于CDMA1X网络的行业应用“产业价值链”联盟为证券、交通、公安等8大行业用户量身打造解决方案掌上股市、警务新时空、医疗新时空、海洋新时空等行业产品外部市场环境——国内其他运营商针对中小企业的服务状况上海电信——“理想商务”企业客户体验活动计划——通过3个月的免费体验，对前3000家用户提供客户关怀计划，提供一站式服务。基础电信业务包综合接入平台(CSP)ASP应用软件租用IT系统集成服务以ASP服务为核心，联合各领先的权威厂商提供软件、硬件、IT环境、专业IT运维人员以及繁琐的系统升级等服务。无锡电信——2004年底与cisco合作推出中小企业信息化工程解决方案外部市场环境——其他省电信公司针对中小企业的服务状况主要产品互联网接入——包括专线或者拨号接入。组网业务——FR、VPN等业务。话音业务——集群网、长途话音业务、VOIP业务等。互联网应用——新视通、全球眼等。出租与代维业务——IDC存在问题缺少针对中小企业的整合产品和服务企业内部业务现状——向中小企业提供的产品和服务模式（产品）企业内部业务现状——向中小企业提供的产品和服务模式（品牌）主要品牌“商务常青”——企业语音通信解决方案。“商务通讯”——主要面向大客户的企业信息化全方位解决方案。存在问题缺乏针对中小企业的服务品牌。缺乏必要的营销支撑体系缺乏有效的渠道企业内部业务现状——向中小企业提供的产品和服务模式（渠道）商业客户商客渠道、公客渠道大客户大客户渠道渠道存在问题商业客户概念模糊，企业内部的分界很难准确把握市场，存在营销交叉点和营销盲点。商客渠道对中小企业的覆盖面较窄。服务单位客户的渠道广东电信商业客户现状电信商业客户数160万，商业电话用户数427万：商业宽带用户数17万，商业客户渗透率为11.1%：商业宽带客户的ARPU值高，7％的商业宽带客户带来近20%的宽带收入。全省商客宽带拆机率高达35.6％。存在问题：宽带商业客户渗透率低，商客宽带价格弱势明显，拆机率高居不下。主要问题中小企业市场关注不足、渗透不足。思路通过合作整合市场上AP（应用提供商）、SP（服务提供商）、EP（设备提供商）的力量，对现有的或预期的信息化产品和业务进行打包整合，面向中小企业提供服务。电信、EP、AP、SP长期合作、互利共赢。服务中小企业信息化适合以宽带接入为切入点。由传统网络运营商向现代综合信息服务提供商转型。针对中小企业信息化的计划：蓝色魅力。存在问题和发展思路——服务中小企业信息化第二章

“蓝色魅力”的目标近期目标远期目标近期目标以宽带商业客户为切入点，策划包装适合中小企业信息化的产品。通过差异化保持和发展商业宽带用户，释放宽带资费的风险。提高商业宽带渗透率提高商业高端用户的比重。保存激增，促进增量收入。远期目标通过建立共赢的合作模式，带动电信与ASP服务提供商合作的良性循环，从而延伸电信服务领域，为用户提供综合服务，最终实现电信向综合信息服务提供商转型的目标。

设备提供商提供服务中国电信系统集成商应用服务提供商视频服务客户综合服务系统集成应用产品宽带接入……第三章“蓝色魅力”运营模式

商业模式业务模式业务类别产品规划合作模式蓝色魅力商业模式综合

服务

平台基础

电信

平台SP：服务（包括系

统集成）提供商EP：设备

提供商AP：应用

提供商提出需求

提供设备提出需求

提供产品提供平台提供服务电信商业渠道推介、销售以中国电信的品牌

提供综合服务产业链条的良好合作合作方式：产品捆绑、渠道共享

合作分成、服务外包源自ASP软件模式，引进并同电信运营系统嵌合，形成AP、SP和EP客户选择的是中国电信的品牌和服务，并非具体软件产品。SP的设置管理是运营成功的关键电信掌握着品牌、销售渠道和SP就掌握着客户业务模式：以宽带接入为依托，提供标准服务+扩展服务，实施“标准服务包ARPU，扩展服务激增量”策略标准服务……扩展服务……在标准服务的基础上，向客户提供的有偿增值服务，是标准服务的扩展分级选择标准，刺激用户向高端发展低价多层次收费服务，满足收入增长需求伴随用户的成长而成长与供应商分成，做好“源头活水”高端宽带收费不变前提下有限免费提供，增加服务内容，满足用户功能需求捆绑应用，获得用户保持能力迅速推广，满足供应商市场规模的需求有限应用，为扩展应用预留发展空间标准化设计，简化营销过程培养用户使用习惯由电信向AP、SP支付一定比例的费用

电信与AP、SP按比例进行收入分成初期启动阶段：费用由成本支出；大规模运作时应采取收入减收方式扩展服务是未来业务增长点蓝色魅力基本业务类别基础电信类（以宽带接入为切入点）基础话音业务：包月长市、话，小灵通、VOIP…拨号接入：512K、1M、2M、4M、6M…专线接入：512K、1M、2M、4M、6M…应用类杀毒安全办公管理、企业商务管理移动办公、办公组网企业邮箱、域名虚拟主机视讯通信……客户端设备类：PC、视频终端、MODEM、网关、路由器等系统集成类代维代管类蓝色魅力产品规划蓝色网络蓝色在线蓝色通信蓝色办公第一阶段产品包第二阶段行业解决方案通过政府牵动的信息化类中小型物流、连锁、制造业类专业批发市场类…药监：药监部门、零售药店联网税务：网上报税及税控社保：社保医院、药店联网计生：各企事业单位与计生委计生信息联网物流连锁销售业制造业建材服饰电子产品农贸……搭建虚拟企业联盟和虚拟电子商务市场，形成围绕客户的行业价值链，采购、销售时自动帮客户找出买家和卖家。在“星空商务”搭建的电子商务市场平台上，客户的市场营销费用将降至最低限度，客户利益得到最大化。第三阶段行业价值链形成组建IT沃尔玛目标：基础组网，客户电脑、内、外部网络安全和病毒查杀等保障性服务产品：办公室组网企业组网移动办公网络安全防毒目标：企业和单位基本互联网应用产品：企业邮箱企业网站个人信息助理目标：增新商业客户产品：基础语音+宽带上网VOIPODSL目标：企业和单位的高级应用系统产品：办公自动化商务管理系统计划初期提供的主要套餐服务蓝色通信基础语音+宽带上网蓝色网络企业局域网企业组网、移动办公网络安全、杀毒蓝色在线企业邮箱企业网站个人信息助理蓝色商务办公自动化商务管理系统蓝色魅力合作模式“强强联合”：与其它作为行业领导厂商的合作使用双方的品牌提供综合服务。“共同成长”：统一以中国电信的品牌提供综合服务。与电信基础服务相关程度高的服务系统集成服务

合作范畴产品捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包AP（应用提供商）产品捆绑合作分成代收费EP（设备提供商）产品捆绑合作分成SP（服务提供商）服务外包业务代理第四章业务组织业务组织架构管理及营运职能业务流程业务运营架构省公司各市分公司————————————商业客户部县、区营销中心采用两级运营结构：省级运营由省公司归口管理市级运营由各地分公司归口管理省市公司工作职责省公司省级蓝色魅力服务网站、省级业务支撑平台和应用平台的建设、维护和支撑工作；负责AP、EP、SP合作伙伴的资格认证和管理并形成服务规范；负责省级合作的业务拓展，签订合作协议，并与省级合作伙伴进行单点结算；负责全省星空商务业务营销策划及营销支持。各市分公司负责本地SP合作的业务拓展，签订合作协议；与省级和本地的AP、EP签订本地资源共享、租用等合作协议；负责本地SP的管理、考核、计费、结算、认证管理；负责接入用户的收费、用户资料管理；负责地市级平台的维护、技术支撑；接受省公司的营销指导并负责本地营销策划及实施。运营支撑系统流程图客户经理/营业员产品捆绑营销系统97业务系统/IBSS商客管理系统帐务系统：托收/生成帐单蓝色魅力门户：预受理/查询客户《单式》受理流转查询流转蓝色魅力服务网站：用户预受理接口、用户服务状态/资费查询、在线技术支持、在线用户文档下载、在线式解决方案用户后台入口，以及蓝色魅力业务宣传

97系统/IBSS：用户基础业务状态查询与核对产品捆绑营销系统：蓝色魅力业务管理、服务管理、工单产生派发、客户请求执行状况监控查询、客户业务状态查询商客管理系统：商客客户资料查询/更新、蓝色魅力客户关系管理帐务系统：代收费、与合作伙伴结算合作流程省公司与AP签定协议AP接入省平台省平台、AP、SP平台、地市级虚拟平台联调省级平台、AP、SP平台联调通知地市业务开放通知地市业务开放判断合作项目性质省级结算各地市结算省里与AP、SP结算分公司向用户收费分公司上报收费信息分公司与AP、SP结算1、由省公司与合作方签订开放全省性业务的合作协议；2、省级平台为AP提供接入，根据需要与AP、SP平台进行联调；3、联调完成后省公司下发文件通知各地开放业务，并在蓝色魅力服务网站、AP、SP网站进行合作宣传，同时在蓝色魅力服务网站开放业务；4、各地分公司进入正常收费5、按照协议签订的分成及结算模式，进行不同模式下的结算。（1）分公司与AP、SP结算：基础服务收入结算；扩展服务收入结算（2）省公司与AP、SP结算：扩展服务收入结算第五章

蓝色魅力平台概述蓝色魅力平台模型蓝色魅力平台功能蓝色魅力应用平台蓝色魅力服务网站蓝色魅力业务支撑平台蓝色魅力平台模型 * 资料来源： 商业客户获取蓝色魅力信息化服务的平台各类面向商客的AP和SP服务的载体电信业务营销、客服和业务扩展的有效渠道AP和SP集中展示的舞台29平台功能技术支持电信对SP/SP对AP业务调单系统用户管理业务预受理地市业务管理