中国会展行业应用培训材料

会展行业解决方案营销指导2会展行业营销市场定位会展行业市场需求分析会展行业营销要点重点工作计划目录3市场定位在商务领航品牌统领下，针对会展行业价值链各环节上的组展方、会展场馆、参展方、参展观众等主体的信息通信服务诉求，整合并定制基础通信、信息服务和行业应用整体解决方案，开展与组展方、会展场馆等中上游主体的多方共赢合作和创新合作模式的价值链营销，通过促进会展主体信息通信服务应用水平的提高，逐步实现商务领航品牌在会展行业细分市场和会展主体中认知度和影响力的提升，促进中国电信在会展行业存量市场的巩固和增量业务与服务的拓展。4会展行业营销市场定位会展行业市场需求分析会展行业营销要点重点工作计划目录5市场需求分析－会展分类会展类型信息通信服务诉求特征传统会展综合型参展方和观众来自多个行业，将利用会展开展信息交流、贸易洽谈等业务，需要运用信息通信服务提高展会的服务水平和组织效率，号码百事通等业务存在推广空间参展方、观众在展期内存在较多异地业务沟通，对标准化、方便快捷的沟通手段存在需求，展位电话、互联网接入和公用电话等信息通信产品有较大推广空间专业型参展方和观众多集中于一个行业或产品的领域，展期内除交流信息、洽谈贸易外，常开展新产品或新技术的推介活动，对能提高推介效率和效果，提升形象的信息通信服务存在需求各会展活动主体在展期内除具有与综合型会展类似的信息通信服务需求外，新视通、全球眼等能提高会展活动创新水平、提高互动性的视频应用服务存在一定的推广空间消费型（展销会）会展主要为某一行业或某一类产品的参展方通过现场推销实现产品的销售提供服务，会展活动主体开展的业务和相应的信息通信服务诉求都相对简单参展方主要就销售情况、价格、库存、发货等信息进行点对点沟通，对展位电话业务存在普遍的需求，对展位宽带、号码百事通等业务因使用率较低和费用控制等原因相对有限虚拟会展虚拟会展运用互联网等信息通信手段，为参展方和观众提供突破空间、时间的限制，实现信息的交流和互动服务为提高网上会展服务的可靠性和安全性，组展方和会展场馆对大带宽的互联网接入、互联网安全、网站建设维护、信息存储等服务存在一定需求6会展各主体需求会展活动主体信息通信服务诉求特征组展方负责会展活动策划、实施的整个流程，对会展场馆选择等环节拥有较大的决策权，有通过办展获利的诉求，需要通过提高服务水平提升会展吸引力和品牌价值希望能运用信息通信服务提高服务于参展方、观众的水平，对展期内的号码百事通会展信息服务和展位电话、互联网宽带接入等显著提高服务组织效率、方便参展商和观众的业务比较认同，并可能成为会展场馆选择的重要因素为提高自身影响力和营销效果，需要在招展等环节改善营销界面，通过网上会展信息发布、招展报名方式扩大宣传和营销覆盖面，对号码百事通、商务七彩铃、网络外包等服务存在需求少数举办网上虚拟会展的专业展览公司、展览集团对IDC、网络安全等增值服务具有一定的需求，目前尚未形成规模会展场馆传统上为会展活动提供展馆、展位等空间出租服务并实现获利，需要持续提升服务能力和竞争力，拓展新的获利点希望借助信息通信服务提高会展服务创新能力，对号码百事通会展信息服务、展位电话、互联网宽带接入等业务存在通过模式创新和合作推广增加业务收入的诉求希望提升差异化的会展服务提供能力，增强对组展方的吸引力和场馆间的竞争比较优势，对以新视通、全球眼视频应用等服务为组展方和参展方提供个性化服务存在需求为满足会展活动具有短期性、差异性的特征，场馆对专业化的布线等系统集成和网络及IT维护外包服务存在较大需求参展方多数参展方常来自本省其他城市和外省（市）甚至境外，展期内本地、异地信息沟通和移动办公业务比较频繁，展位电话、互联网宽带接入等标准化展位信息通信服务有较大吸引力希望在展期内能与组展方保持高效沟通，能提高观众参观展位的方便程度，缩短与观众的距离，对号码百事通会展总机、语音导航、临时报号等服务有较强的使用诉求观众本地观众在参观过程中的语音通信需求多通过移动通信方式解决，来自外省（市）和境外的观众对公用电话、话吧等长途语音通信服务存在需求，其中参加综合和专业展会的观众对上网查询信息、发送邮件等服务存在一定需求为提高参观的效率，对帮助寻找展位和参展方、方便查询会展和参展方相关信息的号码百事通会展信息服务有一定使用需求7会展行业营销市场定位会展行业市场需求分析会展行业营销要点重点工作计划目录8产品和细分市场策略服务包内涵综合型会展专业型会展消费型会展展位电话畅打服务展位宽带畅联服务参展方信息助理服务参展方展位信息通信服务包：以占有参展方参展期间的信息通信消费需求为目标，重点整合了展位电话、宽带、号码百事通、小灵通租机等业务和服务，针对不同类型会展参展方的差异化消费需求特征实施推广：9参展方展位信息通信服务包展位电话畅打服务及宽带畅联服务

立足于参展方展期内在展位的基本信息通信和移动办公的需求，通过使用费“包期”等商业模式的设计，吸引并促进其选择和使用业务；展位电话畅打服务应以所有参展方为目标客户，结合展期长短等因素设计差异化的价格，其中国台长话可不纳入服务包内而通过定向优惠卡等方式提供；展位宽带畅联服务应重点针对综合型和专业型会展的参展方推介，并可与展位电话畅通服务组合捆绑实施推广。参展方信息助理服务

立足于为参展方提供方便的展期内与组展方、展馆、观众间高效的信息沟通和商旅信息查询服务，重点整合号码百事通业务的企业总机、短信信息、商旅信息查询、小灵通信息终端出租等业务，以综合型和专业型会展活动中与组展方联系紧密、沟通频繁的参展方为目标客户，以应用带来的效率提升吸引参展方的选择和使用。

展位信息服务包的推广应加强对一号双机等对客户使用方便行提高较多、有利于改变客户使用习惯的新业务增值业务的运用，通过打包优惠、现场受理等方式增加展位电话畅打等服务的吸引力，改善客户感知；具备条件的地区可考虑天翼通无限宽带接入、固网支付等业务和服务的运用和填充，进一步拓展参展方在展位享受的信息通信服务和应用的内涵和外延。10产品和细分市场策略组展方、展馆应用服务包：以共同推广提升展馆、组展方组展、办展效率和服务水平为目标，重点整合了号码百事通、短信平台应用、视频应用服务、集成和网络及IT维护外包等业务和服务，实施针对性推广服务包内涵组展方展馆会展信息港服务会展视频应用服务集成和网络及IT维护外包11组展方、展馆应用服务包会展信息港服务立足于提高会展组织和会展活动参与效率，方便参展方的商旅活动信息查询为目标，建立会展总机门户并提供自动导航、临时号簿等功能性服务，通过主、被动的信息推送和查询等方式向参展方提供会展信息、组委会临时通知和休闲娱乐等生活服务信息，实现办展水平和参展方满意度的提高，推广中应以展馆应用和服务平台发展目标，重视组展方应用需求的驱动作用。会展视频应用服务立足于展馆和组展方提高会展信息应用水平、服务于参展方高端业务的需求，新视通服务可以需要为参展方提供多点联动的新产品、新技术推介会等服务的会展场馆为目标客户，全球眼服务可以需要提供差异化展位服务或需要加强人群聚集场所公共安全、内部安保等工作的会展场馆为目标客户，注重通过包月、临时租用等方式降低业务使用门槛，促进业务拓展。展馆系统集成和网络及IT维护外包服务针对整体解决方案实施引发的展馆现有网络设施的优化、改造和升级和后期的维护需求，一是以提供专业化整体解决方案和解决展馆专业力量不足的矛盾为切入点；二是针对会展活动临时需求多等特征，加强网络设备临时租赁等服务的捆绑提高客户的使用价值；三是通过提供综合布线、网络集成和外包等服务提高需求的响应能力和水平。12观众信息服务包以占有观众在参观会展期间的信息通信服务需求为目标，重点整合电话卡和公用电话、宽带接入互联网等产品和服务，针对观众的差异化需求实施针对性的推广服务包内涵国内会展国际会展观众话吧服务境内通话境外通话观众网吧服务13观众信息服务包观众信息服务包从方便观众在参观展览期间的信息沟通出发，在展馆内现有公用电话等设施的基础上，开辟一定的区域，以话吧、网吧或话吧加网吧等多种形式，为观众在参观展览过程中产生的电话沟通、网上信息查询、网上信息传送、电子邮件发送等需求提供服务，在提高服务水平的同时扩大收入。针对国际会展上国际港澳台等地观众的境外去向电话通信需求，应继续优化和加强国际港澳台长话卡等产品的现场销售，通过设置显著的中英文标识和宣传等方式，提高观众在展馆内购买电话卡的方便性，同时可针对境外参展方开展针对性的国际港澳台定向优惠卡等业务的销售。14商业模式、合作和推广策略以针对价值链各环节商业模式的建立和创新，促进业务、服务的推广和使用，一是以展位“包期”等模式引导参展方选择并建立在展位使用中国电信业务的使用习惯；二是通过与展馆分成提高场馆获利能力，激发展馆提高业务提供能力和业务推广的积极性；三是与组展方合作，在招展阶段将展位“包期”的信息通信服务纳入展位服务范畴，推动业务推广界面前移，促进业务推广。重视与价值链上关键环节的合作，一是与组展方和展馆合作，建立针对参展方和观众等消费主体开展主动营销的合作模式，提升营销的针对性和效果；二是与当地会展行业主管部门和行业协会等部门合作，加强对会展商机的挖掘和管控，进一步强化与组展方和展馆的合作关系；三是利用展馆跨地域合作的趋势，通过展馆间的影响和带动促进业务规模推广。重视利用价值链上关键影响因素和决策点促进业务在展馆的突破，一是加强针对当地展览集团等对展馆拥有所有权或业务决策权的客户营销，间接影响展馆的业务决策；二是利用组展方拥有的展馆选择权对展馆业务决策的影响，以重大展览为切入，实现业务的突破；三是针对组展方与承办会展的展馆多不在同一地域的情况，加强地域间的团队协作，多方营销实现突破。15会展行业营销市场定位会展行业市场需求分析会展行业营销要点重点工作计划目录16重点工作计划工作内容梳理目标客户形成初步方案