前言第一章交易磋商

国际贸易实务主编：张瑞夫张喜明

~~前言~~

随着中国加入WTO，国际经济合作内容和方式的不断变化更新，国际贸易的运行速度、运作模式，企业的生产方式和经营模式，都正在并将继续发生根本性的变化。面对我国加入WTO后所面临的机遇与挑战，引进和发展国际贸易实务，培养现代国际贸易高级人才，已成为当务之急。不仅我们越来越多的企业开始正视国际贸易的问题，国家有关部门也很重视我国的国际贸易发展，在当今全球采购和国际物流的大环境下，企业的日常工作中越来越多地涉及到国际贸易和进出口的相关业务，国际贸易知识和进出口实务已经成为当今企业运营必备的基本技能之一。

第一篇交易磋商

第一章交易前准备及交易磋商

合同的磋商与签订过程，即指买卖双方就各项交易条件进行洽谈，以期达成一致的过程。交易磋商是国际贸易中不可缺少的关键环节，是签订合同的法定程序，磋商决定合同质量，直接关系到企业的经济利益。在磋商过程中犯下的错误或留下的隐患，往往很难在事后补救或挽回。通过本章的教学，可以了解国际贸易交易磋商和合同签订的大概程序；掌握发盘与接受的法律、惯例和实际业务做法、联合国《公约》对发盘、接受、附条件的接受和逾期接受对合同成立的规定，能熟练运用各种交易磋商方式进行交易洽谈，能看懂合同的基本内容和按给定的条件拟定合同。学习目标什么是国际贸易?

国际贸易（InternationalTrade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。

国际贸易由进口贸易（ImportTrade）和出口贸易(ExportTrade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。

从一个国家的角度看国际贸易就是对外贸易（ForeignTrade）。

国际贸易是怎样产生的

国际贸易是在一定的历史条件下产生和发展起来的。形成国际贸易的两个基本条件是：

（1）社会生产力的发展；

（2）国家的形成。

社会生产力的发展产生出用于交换的剩余商品，这些剩余商品在国与国之间交换，就产生了国际贸易。比较成本优势第一节交易磋商前的准备工作市场调研的重要性：确定在哪里产品最容易销售确定细分市场确定国内和国外的竞争对手为产品建立合理的市场价格一、编制出口计划

1.对市场适销品种的调研2.对市场供求关系的调研3.对市场价格的调研案例——稻本的故事早在19世纪30年代，中国商人早把中国的瓷器杯打进欧洲市场。虽然其漂亮的外观、柔和的质地得到了欧洲人的认可，但不知为什么，欧洲人只喜欢看，却不喜欢买。中国的瓷器商人百思不得其解，最后只好放弃了欧洲市场。当时，一位中国瓷器的爱好者和收藏者——日本的稻本一男，正在欧洲游历，他看到中国的瓷器杯在柜台上束之高阁，也是很费解。为什么中国茶杯中欧洲卖不动呢？带着这个疑问，稻本进行了半年的调查研究，最后，他终于弄清了原因：传统的中国茶杯杯口一样高，而欧洲人鼻子大，在喝水的时候，鼻子常常将杯子挡住，必须仰头才能喝完杯里面的水，用起来非常不便。稻本一下子发现了其中的商机，兴奋不已。他把茶杯口设计成斜口，把图纸样式交给中国厂家，从中国国订货，再运到欧洲。正当中国人稻本设计的茶杯不伦不类时，斜口茶杯早已在欧洲市场上供不应求。就这样，没有茶杯工厂的稻本，通过充当二道贩子的角色，一举成为欧洲有名的茶杯大王。交易磋商前的准备工作二、寻找贸易机会的主要途径

1．利用互联网络营销

2．参加展览会

3．利用工商名录

4．通过驻外机构介绍

5．出国考察

6．国外老顾客的介绍7．其他途径三、组织出口货源

1.关注国内生产和供应能力，了解出口商品的品种、规格等货源情况。

2.掌握国外市场的情况，主要是国外市场对商品的需求和该商品价格的变动趋势。

3.综合分析前一个时期的出口经营情况，调整出口产品的供应结构。

4.应在国外进行有关商标的注册，维护好自身的经济利益。第二节交易磋商一、交易磋商BusinessNegotiation的形式书面口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等二、交易磋商的内容货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。三、交易磋商的程序

询盘

发盘

还盘

接受发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。

还盘1、询盘（Inquiry）包括:*递盘（Bid）:买方询盘*索盘（SellingInquiry）:卖方询盘2、发盘（Offer）：又叫发价、报价、要约。联合国《公约》对发盘的定义：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成了发盘。

发盘的要件：1）向一个或一个以上的特定人提出。2）发盘的内容必须十分确定，即内容具有“确定性”。3）表明经受盘人接受发盘人（即受约束的意思）。发盘与邀请发盘的区别：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低格及最快交货期。

(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12装即期不可撤销信用证。

发盘的有效期：指的是受盘人可以对发盘表示接受的时间期限。1、规定最迟接受的期限。如“发盘限9月3日复到有效”、“发盘有效至我方时间9月3日”。2、规定一段接受的期间。3、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。4、口头发盘应当场表示接受。

发盘生效的时间：口头、书面的发盘的生效时间，采用到达主义：即发盘只有送达对方才发生效力，没有送达或丢失的发盘无效。发盘的撤回与撤销。共同点：均由发盘人做出的终止发盘效力的行为，送达生效，各国均允许撤回。

不同点：撤回：发盘尚未送达受盘人，未生效。撤销：发盘已经送达受盘人，但受盘人未接受。根据《公约》规定，发盘在未送达受盘人之前，发盘人可以撤回。撤销是在从受盘人收到发盘，发盘已生效，受盘人作出接受之前这段时间内作出的，《公约》第16条规定，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知前送达被发盘人，发盘则可以撤销但在以下两种情况下不可撤销：发盘规定有效期的或用其他方式表明为不可撤销，受盘人有理由信赖该发盘是不撤销的，并对该发盘采取了相应的行动。

可以看出，《公约》对发盘的撤销的规定很严格的。发盘撤销仅局限于出现概率很少的无发盘有效期且受盘人未作出任何行动的场合。

发盘效力的终止：1、过期2、发盘人撤回或撤销3、受盘人还盘或拒绝4、当事人破产、死亡等。3、还盘：是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，法律上称反要约，是对原发盘的拒绝，也是一次新的发盘。

还盘使原发盘失效。对发盘表示有条件地接受也是还盘的一种形式。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。4、接受：法律上称为承诺。买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。

构成接受的要件：1）接受必须由受盘人做出2）接受必须表示出来3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）。4）接受必须在发盘规定的时效内做出。5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。做出行为来表示

口头、书面形式表示

接受生效的时间《公约》采用“到达生效”原则，缄默或不行动不代表接受。

逾期接受:晚于发盘规定有效期做出的接受。原则上无效，是否有效取决于发盘人。

接受的撤回或修改:只要先于原接受通知或与原发盘接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。

接受中对发盘条件的变更：实质性变更：价格、支付、质量、数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端等等的添加、限制或修改。

非实质性变更：提供某些单据或增加单据份数、提供样品、唛头刷制等。如果是非实质性变更，公约规定能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不反对，那么就是有效的接受，而不是还盘。第三节合同成立与合同生效的要件一、书面合同成立的时间《合同法》规定，承诺生效时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。《公约》规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间。合同生效的要件：1、合同当事人要具有签约能力。2、合同必须具有合法的对价或约因。3、合同的内容必须合法。4、合同必须符合法律规定的形式。5、合同当事人的意思表示必须真实。1、对价：也叫约因，指当事人一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价。2、标的：合同当事人之间存在的权利义务关系。它是合同成立的必要条件，是一切合同的必备条款。3、标的物：指当事人双方权利义务指向的对象。标的物指买卖合同中所指的物体或商品。合同标的的种类：1、有形财产指具有价值和使用价值并且法律允许流通的有形物（生产资料与生活资料、货币和有价证券等）2、无形财产指具有价值和使用价值并且法律允许流通的不以实物形态存在的智力成果（如专利、品牌等）3、劳务指不以有形财产体现其成果的劳动与服务(运输合同中的运输行为，委托中的代理、经纪、居间行为等)4、工作成果

CF：标的、标的物

标的和标的物并不是永远共存的。一个合同必须有标的，而不一定有标的物。案例：一个叔叔到侄儿家中做客，和侄儿说如果他能够不抽烟、不喝酒、不赌博，到二十一岁就给他5万英镑。侄儿果真如约履行，到了21岁，这个侄儿就写信向叔叔要钱，叔叔也答应给钱，但是认为他还很年轻，怕他胡乱挥霍掉，所以希望侄儿把钱存在自己这里几年，过几年再给他，侄儿也同意了。不久叔叔去世了，侄儿就要求遗产执行人支付5万英镑，而执行人认为在这个过程中没有约因、没有对价，这个侄儿不抽烟不喝酒仅对自己有好处，他的叔叔并未因此获得利益，如果侄儿证明这件事对叔叔也有好处（benefit），这个约定就有效。

案件结果是侄儿胜诉。那么约因在哪里呢？这个侄儿不抽烟不喝酒，不仅省钱而且也有利于保持身体健康，从经济角度讲，侄儿绝对是占了便宜。但是我们要从法律的角度（legalpointoftheview）来看这个问题：任何人不得剥夺另外一个人的权利，侄儿有抽烟、喝酒、赌博的权利，叔叔以5万英镑为代价剥夺了他的这种自由和权利，侄儿是受到了法律上的损害的（legaldetriment），叔叔也获得了利益（benefit），叔叔可以从这个过程中获得满足（enjoy），获得某种形式上的满足。所以这个约定具有约因，是个有效的约定，叔叔要支付5万英镑。形式：口头、书面、公证、鉴证、批准、登记内容：约首正文约尾约首

合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文约尾列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。1．口头形式：是合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。

2．书面形式：是指当事人以文字表达的合同形式。（电报、图表、修改合同的文书等。）3．公证形式：是当事人约定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式。

4．鉴证形式：是以国家合同管理机关对合同的真实性、合法性进行审查而订立合同的一种形式。5．批准形式：指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准才能生效的一种合同形式。

6．登记形式（不动产买卖、转让合同等。）指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关登记而订立合同的一种方式。合同的形式交易磋商的内容:

1.主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、交货、支付外，还有保险、商品不可抗力检验、索赔、仲裁条件等内容。买卖双方通常会就合同主要交易条件进行磋商，尤其是价格和交付等。

2.一般交易条件（GeneralTermsandConditions）通常显示在合同背面，一般为格式化的内容，由一方事先规定，交易一般在take-it–or-leave-it(要做就做，不做拉倒)基础上做出回应。典型句型（1）Asrequested,weareofferingyouthefollowingsubjecttoourfinalconfirmation:

根据要求，现我方就如下货物向贵方报盘，以我方最后确认为准：（2）Asrecentlythegoodsareinextremelyshortsupply,weregretbeingunabletooffer.

因近期货源紧张，很抱歉不能报盘。（3）It’sapleasureforustoofferyouthegoodsasfollows:

非常荣幸地向你方报盘如下：（4）ReferringtoyourE-maildatedJuly10inwhichyouinquiredforshirts,wehavepleasureingivingyouanofferasfollows:

关于贵方7月10日对衬衫的询盘，现报盘如下：（5）Wewillkeepinmindyourrequirementforshirtsandshallcontactyouonceitisavailable.

我方会留心你方对衬衫的要求，一旦有货，将立即同你方联系。（6）WeregretbeingunabletoquoteonFOBbasis,asitisourgeneralpracticetodobusinesswithallourclientsonCIFterms.

很遗憾，我方不能以船上交货报价，因为按照惯例我方与客户做生意通常报到岸价案例分析

案例1:

2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。

案例2:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例3：3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。7月12日G公司来电：我万曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析G公司的上述观点是否正确？案例4：我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。练习请拟写一则报盘。商品名：bathroomshowers供货时间：45~6