分红保险的本质

分红保险的本质

蔡洪客户比我们想象的要有钱客户比我们想象的要更认同保险客户比我们想象的要有更多需求客户比我们想象的要更注重个人感觉分红保险销售启示市场营销规律

企业产品和服务总是要比消费者现有消费意识提前一步营销规律告诉我们管理者永远是传输带业务员不是永动机销售一定要有主题从分红保险销售的历史

透彻了解分红保险的本质

新商品的推出，是赶上了中国老百姓金融资产重新“洗牌”的大好时机居民存款居高不下2001年8月末,突破7万亿元2002年5月末,突破8万亿元2003年2月末,突破10万亿2004年12月末，突破12万亿2005年3月末，突破15万亿2006年11月末，突破17万亿储蓄存款意识专项调查数据

安全感52％应急

21％教育、养老、医疗17％金融投资

6％其他4％

近年来由于我国社会保障体制和收入分配方式改革持续深入,增强城乡居民对未来收入和支出预期的不确定性，同时投资市场持续低迷，个人投资渠道不畅,使得资金长期沉淀于银行储蓄。近5年来城乡居民储蓄存款余额的年均增长率高于同一时期GDP年均增长率近10个百分点。从城乡居民踊跃认购国债可见，市场对利率高于银行存款、风险相对较低的投资品种有着极大需求。

资料出处：《2002年中国信息产业部经济年会央行报告》--“老百姓的可支配金融资产”

央行副行长刘廷焕：促进储蓄有效转化为投资

中国人民银行副行长刘廷焕日前强调，要促进储蓄有效转化为投资，提高金融资源配置效率，注意防范贷款快速增长的风险。刘廷焕指出，当前我国金融改革与发展已进入新的阶段，面临着新的形势、新的局面、新的问题。我们要始终坚持和大力弘扬与时俱进的精神，………为顺利实施货币政策创造良好条件；要系统推进各项金融改革，不断优化金融资源配置，促进储蓄有效转化为投资，提高金融资源配置效率；要大力弘扬先进的金融文化，加快个人和企业诚信系统建设，创造良好的社会信用环境。年通货膨胀率一年期存款利率（调整后）利息税实际年利率-5%-3.42%-0.18%3.6%银行资产的隐形缩水实际利率名义利率通货膨胀钱存银行短期内最安全方便，但长期却是最危险的方式100000元20年后21450元41550元55370元8%5%3%

银行的功能是提供不善理财者存钱的地方，好让善于理财者利用这些钱去投资赚钱。储蓄醉人的笑容不再有

居民的存款向多元化投资分流这是大势所趋,不可逆转的!私人理财时代二十一世纪的今天我们已进入——

私人理财就是制定并履行完善的财务规划，在人生的各个阶段，适时得到财务支援，以达成人生各种目标，包括生前财富累积和身后财产转移。国债、储蓄、保险收藏、珠宝房地产股票、基金理财安全与报酬

资本损失风险递增，潜在报酬可能逐渐增高。

本金安全性逐渐增强，购买力损失风险逐渐增高。外汇、期货、实业投资保障储蓄成长风险

理财金字塔商品期货、收藏品、实业投资不动产股票、基金存款帐户寿险保单、国债健康险、失能险、人寿保险、财产保险只有傻瓜才会在底层还未稳固前就把把财产往上堆

基金的投资是要确保您能继续往上发展记住！要财富也要兼顾平衡风险底层要够坚强才足以撑住整座塔392617353寿险养老金基金及其他英国德国美国香港中国2446323117股票共同基金债券世界主要国家2006年个人金融服务产品的构成1523425280银行存款当你注重投资的时候，

你可以选择回报率高的最上层！

当你更注重理财的时候，

你可以选择安全性强的最底层！国债\储蓄\保险投资理财四要素本金投资回报率时间复利七二法则

多少时间我的财富会增加一倍？公式：72÷（报酬率×100）七二定律与复利效应：年回报12%100万2004008001600320064003036424854606657270010000551072010551000010000351594001000035610001000040256720409835001000060172648060317700100005066565050159400100004541331045610001000030100001000025本金加利息（10%）每年存款金额本金加利息（10%）每年存款金额李四（晚十年）年龄张三（早十年）年龄单利与复利本金利息依此类推单利的概念利息本金利息利息依此类推复利的概念复利的魔力储蓄：1万元的变化（单利）

10000元×（1+6%）×70=52000元10000元x(1+6%)=复利：1万元的变化（复利）70590759元投资理财第一要领早专家忠告组合投资风险分散牢记“鸡蛋不能放在一个篮子里”！组合是财富积累制胜法则美国1926年－1993年统计显示，决定投资获利的关键是投资理财组合资产的良性组合是未来家庭理财的关键

储蓄性保险投资家庭资产安全最低保障线>=家庭总资产的20％财富三部曲创造财富保存财富转移财富会赚钱一辈子富裕世世代代富裕我有三个梦想投资理财时代比的是速度、距离、安全分红险前途无量分红保险克服了储蓄的弱点

在利率高度市场化的西方发达国家，精明的投资者经过反复的市场实践，认可了分红产品这一最佳的规避利率风险，长期保全保值增值的的投资理财工具。

起源于1776年英国的分红保险历经数百年而长盛不衰，成为百姓必备的家庭投资理财产品。储蓄新概念储蓄性保险传统储蓄本金利息分红保障免税

本金利息（利息税）

这个解释你没有不满意的理由！

三个帐户

保障帐户保证收益帐户浮息分红帐户

一、保障帐户

有二大功能

1、较高的风险保障

2、XX周岁的固定资本

投资给自己的养老金一旦投资、一劳永逸

二、保证收益帐户

每N年根据保险金额给您X%的保证收益

1、边投资、边还息；

2、收益保证、固定；

3、收益会大于投资。您是最大的赢家

三、浮息红利帐户

有两大特点

1、当年分红帐户可分配赢余的70

以上全部归分红保险客户

2、如果您不把当年的红利拿出来，可

以放在红利帐户里利滚利、计复利

您就是我公司的“股东”分红保险能够真正有效抵御

通货膨胀的关键因素是1.险种设计本身确保资金本金安全。2.借助机构专家理财取得个人无法企及的收益。3.复利的运用借助时间长度的累积使财富呈几何级数增长从而真正做到现有家庭资产在几十年后依然拥有今天相同或更多的货币购买力。复利分红的魔力“不要忽视复利的威力”

红利的复利计息功能强大，如1元钱按10%的复利计算，75年后是13979.85元。如100元的红利按2.5%的复利计算,75年后的累计红利是22万多，开始投资的时间越早，复利的作用就越明显。欧洲著名银行创立人梅尔曾经称：「复利」是世界上的第八大奇迹爱因斯坦说：「世界上最强大的力量是“复利”」

利率保证形产品（银行、债券等）复利分红有效抵御通货膨胀利率波动形产品（保险复利分红等）通货膨胀（复利通胀）红利情况呢？美国A保险公司红利说明与实际给付资料来源：A.M.Best.Co.(35岁男性，$25000保额)为什么最初若干年分红水平比较低？1.世界各国只要销售分红保险都会呈现这样一个基本分红走势。2.开办新公司、推出新险种都有高额成本，最初若干年能够投入资本市场运作的资金数量有限，难以取得较高的分红收益。3.中国人寿分红保险险种推出身不逢时，遭遇中国资本市场最低迷的时期。4.公司资金投资渠道受法律、政策限制，无法充分运作。5.投资资金在项目建设期内不可能取得较高的投资回报。为什么未来红利是一定有保障的？1.中国分红保险已经走过了最初分红水平较低的年度。2.“国十条”的出台，解除了困扰中资保险资金运作的瓶颈，在中国资本市场上可以呼风唤雨。3.中国迎来了分红保险最黄金的年代。

寿险步入“黄金十年”：中国寿险业正进入黄金般的积累阶段，而这将使在寿险市场上居于龙头地位的中国人寿，可长期享受到快速增长的资产所带来的投资收益。

与中国不同，欧美市场已处于支付阶段，需要为此承担大量的后期给付。相比之下，在中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期。根据保险深度进行测算，这一阶段将持续10到15年。而这一背景将让在寿险市场上占有龙头老大位置的中国人寿从中受益。资料显示，2003年中国人寿股份公司成立时，市场份额是45%；2004年为46.9%；2005年是44.1%，2006年上半年是49.4%；今年1-10月是47.4%。市场份额无可匹敌。即便在欧美成熟市场上，大的寿险公司重点城市占比也只到20%左右。

中国人寿清晰的发展战略尤其值得赞赏。通过坚持“主业特强，适度多元”的战略定位，中国人寿不是盲目的兼并和控股其他公司，而是战略投资于优质和领先的企业，从而分享中国经济高速成长的成果。

中国人寿未来的盈利仍将保持快速增长。在寿险领域，香港会计准则比内地现行会计准则更能准确反映公司的真实运营状况。在香港的会计准则下，2006年到2008年之间，净利润复和增长率将达到43.3%。

中国人寿是一家成立七年但早已产生赢利的新公司。在国际上，一家寿险公司要真正实现赢利往往要经历一定的周期，因为其要进行大量的投资、网点建设、人员招聘等等。但改组而来的中国人寿则实现了一步到位，投资者可以直接从投资其享受到目前寿险业收获的高增长。

中国人寿有一个非常干净的资产负债表。在H股上市时，中国人寿已将一些亏损业务剥离出去，从而为现在创造出一个高速的保费和利润增长的空间。

按香港会计准则计算，2006年国寿将实现利润159.61亿，同比增长71.5%。

2007年到2008年，净利润将分别增长33.3%和28.6%。

为何分红险前途无量案例分析：美国大都会寿险公司案例分析

美国有８０％以上的寿险产品具有分红功能。美国大都会人寿保险公司是美国资本最大的寿险公司。建立于1868年，1999年上市。它官方网站公布数据显示，其分红险保费收入今年一季度比去年同期增加９２％，二季度同期增长了８５％。最主要原因是:1.中美大都会保险公司投资渠道多,投资收益大2.美国居民可投资收入高,投资意识强为何大都会寿险公司分红险发展之快，占比之多

构成红利的三个因素：当年公司投资收益、当年公司营业支出、当年死亡率。决定红利的三个因素中公司投资收益起着非常重要的作用。影响红利的因素

中美大都会寿险公司将资金75.7%进行银行储蓄和证券投资,1.8%股票,11.8%抵押贷款,2.2%不动产,2.5%短期投资,6%保单借款Met.Inc的投资渠道

Met.Inc2005年回顾分析报告上称公司通过利用银行利率的提高将资金进行储蓄，根据市场需求卖出曼哈顿两座别墅，另外投资证券，进行农业抵押贷款业务等,该公司2005年投资收益150亿6600万美元为公司财务收入450亿2500万美元做了重要贡献。Met.Inc的投资收益美国居民可投资收入高,投资意识强

在美国机构投资者已达3000多家,机构投资者经营的基金资产总额已达14000亿美元，超过美国银行储蓄总额，美国个人储蓄仅有5%左右。以上数据说明了美国居民的可投资收入高，投资意识强。国寿分红险发展势不可挡政策支持，发展环境宽松，投资渠道拓宽国寿投资项目以及投资收益政策支持，投资渠道拓宽

保险“十一五”规划提出具体措施：提高资金运用水平，增强资产管理能力健全市场体系，增强竞争能力深化体制改革，转变增长方式加强自主创新，拓宽服务领域“国十条”出台：保险资金运用渠道进一步拓宽：1、投资不动产：“国十条”在有关投资渠道放开章节中赫然亮出“投资不动产”字样。公路、铁路、市政项目等被列入投资项目中。2、创业投资：创业投资是一项高风险、高回报的风险投资项目。“国十条”颁布后，监管机构首次明确保险资金可以进行创业投资试点。3、参股银行：“国十条”规定保险资金可以参股商业银行。表明保险公司可以参股、控股银行股权。个人投资方式比较个人投资方式有:股票、外汇、债券、基金、房地产，分红保险等股票、外汇、债券和基金投资会受资讯不足,分析工具不全,个人分析能力欠缺等问题，股票的投资收益变化最大，不稳定。房地产投资需要投入巨大的资金，且房屋以后价值难以估测。只需将少量把资金投入保险，就可以让保险公司专业人士进行投资，而将投资收益以红利的形式给保单持有人，同时还享有保障。个人投资机构投资国寿优势银行税后一年期利率：2.0－16%大额协议存款（5.5%-6.5%)高于个人存款收益的40%~60%国债到期国债的收益发行国债的收益国债回购的收益到期国债的收益高出个人国债投资收益的50%~70%

证券风险自负，信息技术及专业知识全靠自己一级市场配售原始基金，享受基金分红；组合投资，集中捕捉信息，手续费特别优惠，零风险。专项金融债券个人不能进入可大额投资回报率高于9%同业拆借市场个人不能进入高收益高利率国务院特许投资项目个人不能进入回报率可观，且低风险，个人投资与机构投资

对照美国资产方面而言最大的寿险公司大都会人寿保险公司成功销售大量分红险的两个重要因素：1.中美大都会保险公司投资渠道多,投资收益大;2.美国居民可投资收入高,投资意识强。

我们发现中国人寿及中国人寿苏州分公司同样有成功销售分红险的条件：1.中国人寿投资渠道宽，投资收益大；2.苏州国寿规模最大，实力最强；3.苏州居民投资能力提高，投资意识增强；4.个人理财方式中分红保险优势明显选择分红,我们有足够的理由

（世界各地分红产品占比对比）分红保险必将成为百姓时尚的理财方式！在安全性理财渠道中保险具有不可替代的作用!

对于普通人保障和收益不同人眼中的保险普通人蓄电池雨伞

社会四大热点问题子女教育社会热点

社会四大热点问题子女教育社会热点养老问题

1-2-4-8人口结构，养老压力增大父母父母子女孩子爷爷奶奶奶奶奶奶奶奶爷爷爷爷爷爷人类寿命不断延长子女教育社会热点养老问题

社会四大热点问题医疗问题子女教育社会热点养老问题医疗问题家庭责任社会四大热点问题富人用普通人眼光看保障不突出高额资产护身符家庭经济稳压器稳压器护身符富人受益权债权继承权合同法民法通则债权>继承权

《继承法》第33条规定：继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务，缴纳税款和清偿债务以他的遗产实际价值为限。受益权>债权《保险法》第23条规定：任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

美国安然公司的破产与肯尼斯·莱的品质生活

肯尼斯·莱夫妇在2000年2月花了370万美元购买了各种年金保险。这些年金将保证从2007年开始，他们每年有90万美元的收入。最绝的是这些保险是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。

《江南时报》

(2002年02月25日)

重庆未满周岁小孩百万遗产继承案据《重庆晚报》报道：重庆市一对做家电生意的年轻夫妻,在一次进货途中,遭遇车祸双双身亡.消息传出,债主纷纷上门,一时间,家里值钱的物品被一搬而空,稍晚赶到的银行只能是空手而归.

后经了解,银行获悉这对夫妻身前曾各自投保过人寿保险,保额各50万人民币,合计100万,均指定他们的未满周岁的唯一儿子为受益人;为讨回80万的贷款,银行将其告上了法院.

根据我国<<继承法>>,继承财产的同时,应继承债务;父债子还,合理合法.但我国的<<保险法>>也写明,任何人都不得干预被保险人或受益人对保险金的请求权.也就是说,以保险金形式留下的资产具有排他性.最后,法院依据<<保险法>>将百万保险金判给了未满周岁的小孩,而对银行的诉讼请求未予支持.债务清偿问题投资--风险--利润--价值--成功！相信您的成功源于您对风险的良好把握和有效控制。但不能回避的是在经济生活中，我们都不可避免面对债权债务。当有一天我们无法实现债权却不得不履行债务时，您是否有专属于您自己的绝对私有财产？您的资产中是否有不在清偿范围的一部分？保险金不列入所得税应纳税额之内

——所得税法第四条第五款《中华人民共和国个人所得税法》免税????遗产税和赠与税的开征如果有一天您辛苦积累的财富被征收了一半，不宜分割的房产和企业被牵制分割，您真的一点不心疼？遗产税法草案已经出台，面对着财产一定要面对的强制资产分配，您准备好了吗？您知道经济普查的隐性目的吗？《中华人民共和国遗产税暂行条例》——遗产税法第五条第四款保险金不计入应征税遗产总额遗产税赠予税开征遗产税提高腐败“成本”级别应纳税额（万元）税率％1105％210-5015％350-10025％4100-30035％5300-50045％6500以上55％动产300万+不动产700万资产1000万级别纳税额（万元）税率％110以下5％210－5015％350－10025％4100－30035％5300－50045％6500以上55％1000万－80万＝920万元10万×5％＝0.5万元遗产税征收：40万×15％＝6万元200万×35％＝70万元50万×25％＝12.5万元200万×45％＝90万元420万×55％＝231万元税收合计:410万元第二代实得590万元遗产税410万动产300万资产现金=现金？

在遗产税税款缴清前其遗产不得分割、交付遗赠、不得办理转移登记。

——遗产税法第十五条

遗产税或赠与税和其他税收除了性质不同以外，还有一点不同就是纳税义务人“纳税款的能力”。所谓“纳税款的能力”是指遗产的继承人或受赠人可能在接受遗产时没有足够的纳税款项。一是人的死亡是难预测的，很难预备一笔现金来交税，另一个问题不可忽视，拥有庞大的财富，不等于拥有巨额的现金，遗产税的支付只能是现金结算。遗产税的支付只能是现金结算。通过保险理财=1000万+不动产700万动产100万+保险费200万税收合计:300万800万－80万＝720万元10万×5％＝0.5万元40万×15％＝6万元200万×35％＝70万元50万×25％＝12.5万元200万×45％＝90万元220万×55％＝121万元免税现金600万动产100万+=不动产700万保险费200万1000万+资产税后余额500万+合计1100万=保险作用凸显保险作用凸显创造现金(很少---足够)合理避税(410万---300万)资产增值(1000万---1100万)富豪离开后……2004年12月7日，台湾富豪温世仁因突发脑中风去世，享年55岁。而温世仁猝死后，其遗产“立刻出了问题”。由于生前没做任何节税规划，其海内外价值160亿新台币的资产缴纳遗产税高达40亿新台币，创下台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。台湾首富蔡万霖的遗产税2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖，其身前财产约1564亿新台币，按照台湾现行50％的遗产税率，蔡家后人应该缴纳遗产税782亿新台币，但实际仅缴纳遗产税1亿多新台币。？？？人们发现蔡万霖去世后，其名下财产仅有3亿元新台币。媒体报道，蔡万霖生前曾一举购买了数十亿的巨额寿险保单，以达到规避遗产税的目的。保险对于富人的作用准备免税现金增强纳税能力保全、保值、增值资产一个重要的投资理念

购买人寿保险并不是花钱，而是转移一种存钱的方式保险是转帐，而不是花销——中国保险报10月26日…投保生存险，如中国人寿《国寿鸿鑫两全保险》等险种,则生存满期给付为子女自由财产，也可将保险金作为缴纳遗产税的资金，而不影响第二代资产的安排和计划。储蓄性保险投资应不低

于家庭总资产的

％

宁愿用财产的20％来交保险费，不要到时候用财产的50％来交遗产税！20保险——富人保险让家庭永远保持你现在提供的生活水准。（家庭经济稳压器）

保险就是用来保持你今天所拥有的财富。（高额资产护身符）保单抵押借款功能70%30%现金价值急用变现方便融资二次运作效益最大高额现金随时掌控现代家庭的理财趋势：保守型平衡型激进型分红保险——典型的平衡型的理财产品分红保险保值、增值的中长期理财产品

一、保全财产功能：

无论遇上什么风雨（身故、破产、离婚、负债、征税、诈骗、盗窃）没有任何人可夺走你的财产；

不要忘了对客户说:

二、免税功能：

《中国保险法》明文规定：保险金所得免征任何税赋。（如：个人收入所得税、利息税、赠与税、遗产税等）。

不要忘了对客户说:

三、借贷功能：

万一遇上急需现金周转，可选择退保或保单质押贷款，最高可借保单现金价值的70%。

不要忘了对客户说:分红保险：新概念,新时尚分红保险是中国保险业与国际接轨的重要标志,是中国寿险产品市场的“时尚”，属于将保险公司的经营成果和客户的利益挂钩的金融产品，符合当前人们对金融服务多样化的需求。分红产品是寿险销售一个新的时代

1、今天的市场是一个充满机会的时代2、从分红产品销售市场变化中更透彻地了解分红产品3、突破概念看分红产品的未来。销售我们在什么？1、我们在销售概念——家庭投资理财理念。2、当产品优势发挥作用时，要销售产品。当产品优势消失时，要发挥素质优势，继续销售产品。3、家庭投资理财是高度理性的行为。4、风险率极高、没有回报是盲目的投资。保险——

家庭财务危机的最佳解决方案。

财务危机＝购买需求点

制造客户的财务危机是寿险行销的第一要诀分红保险1、卖保险变成做理财

消费观念理财观念承担保费存钱投资太贵了钱滚钱2、承担风险变成共享利益

遮风挡雨分红收益生死病残送钱上门很忌讳受欢迎

分红保险：

左手持盾，右手握矛！盾：保障功能矛：投资功能盾（宏观）“建设民主法制、公平正义、诚心友爱、充满活力、安定有序，人与自然和谐相处的社会。”“加快社会保障体系建设。”——“两会”上的政府报告盾（微观）“不怕一万，就怕万一”矛--资金的增值

2007年的投资市场？楼市“欢”歌

暴涨之后，必有回落股市“凯”歌

高位进退左右为难银行挽歌

雪冰消融恩照何方保险理财——高歌猛进

稳健经营专家理财国外寿险公司的经验告诉我们：保险资金投资收益是保险公司的主要利润来源，实际是保费收益占比比较小，投资收益占比比较多。分红保险是易“变现”的理财工具

当经营者出现破产、倒闭而招致财产被全部冻结或拍卖时，人寿保险的保单借款功能就成为最好的“变现”工具。以企业主来说，只要进行经营，他们都会拿出一笔资金存到银行以备急需进行生意周转。但是当债券债务问题出现时、发生法律诉讼时，银行的钱、股票、房产等都会被冻结。这时企业主就可能因无周转资金而陷入困境从而导致企业的停产或破产。但是如果你提前拥有大额的人寿保险的保单，这个问题就会轻易解决，因为人寿保险保单的借款功能可以成为最好的“变现”工具，可以使你的企业走出困境。注：《保险法》第五十六条规定：“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，不得转让和抵押”。保险是稳妥的资金储备和投资方式

当企业真正遇到“破产”时，你也不会因此而一贫如洗。

根据《保险法》第五十六条规定，保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债程序，因此你可以安然享用保险金，保持原有的生活品质。分红保险是理想的融资工具

利用保险单的融资功能可以消除购买大额保单的担忧——消除交费的压力

利用保险单的融资功能可以解决交保险费的问题。举例说明：如果每年交20万元保费，要把20万元分成A、B两张保单。第五年你急用资金无法交保费时，你可以用A保单借款功能，借钱交第六年保费；第七年用B保单借款还A保单的借款，再把A保单取出来再借款交第七年的保费。如此周转，就可以在不耽误生意资金周转的情况下，只用交保单借款的利息就把保险的保费交上了，使自己保障、生意两不误。这样，就形成，购买大额保单者，只要把保单分成几张就能充分发挥保险的融资功能，使自己的资金充分流动起来，既保全了资产、又发挥的“生产力”的价值。保险是合理“避税”的有利工具

避税是指纳税人利用合法的手段，在税收法律法规许可的范围内，采用一定的形式、方法和手段，通过经营和财务活动的安排，规避纳税义务的行为。企业在合理合法、不违反税收监管规定的情况下，为员工、为自己或家人谋求一份保障、即实现了规避税款的行为，又达到了保全资产目的。避税方法一

企业可以合理合法的为员工投保人寿保险进而达到避税的目的。根据国税发[2003]45号文件，“企业为全体雇员按国务院或省级人民政府规定的比例或标准缴纳的补充养老保险、补充医疗保险，可以再税前扣除”，根据此文件，企业的员工保险计划是可以再税前列支的。《财政部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企[2003]61号）规定了企业为员工投保商业保险费用列支的额度及范畴。具体规定是，企业出职工工资总额的4%为员工购买商业保险是完全免税的，如若补缴金额较大的还可以获得“不低于三年的期间内分期均匀扣除”费用的权利；同时由于员工将来从保险公司获得的保险金按税法规定也同样是免税的，因此不论是企业还是个人都可获得资产的保全。避税方法二保险在为未来还是规避产税的有效工具。销售切入点合理节税资产转移创造现金保值增值财务规划机构理财合理节税保本获利补充养老子女教育医疗补贴休闲旅游爱心接力应急费用生命保障人情礼仪家庭福利抵御通胀客户市场细分高端：

企业主、高管人员中高端：

医生、律师、会计师、教师、各类工程师、公务员、公司中层以上管理人员、优秀销售人员、个体经营者、自由职业者卖点分析——高端合理节税资产转移创造现金遗产税必然要开征，如未作规划，资产肯定会缩水，分红保险帮您合理节税，是您高额资产的护身符。企业的资产在不断地增长，而个人的资产并没有随之增长，我们应该定期地将部分资产转移为真正属于自己和家人的资金。我们都期望将自己积累的资产按照意愿毫无损失地转移给家人，通过为家人投保；保险或为自己投保指定受益人的方式，可以帮助您解决这一问题。拥有庞大的资产并不等于拥有巨额的现金，遗产税的支付只能是现金结算，而分红保险能够创造免税的现金。卖点分析——中高端保值增值机构理财强制财务规划合理节税白领阶层有理财意识，但工作忙，没时间，中国人寿的专家替您理财。乘船过河远比独自游泳过河来得安全、快捷。消费诱惑多，不知不觉现金流失。我们可以协助您守住财富，确保未来财务目标的实现。免除利息税、各种交易费用、遗产税。卖点分析——普通保本获利补充养老子女教育医疗补贴赚钱不容易，保住血汗钱，钱生钱。一代投保，三代受益，现在作子女教育，未来当补充养老，必要时作为医疗补贴。一张保单全家享用两代受益子教养老三金汇鑫全面兼顾你养分红保险若干年分红保险养你一辈子销售案例演示未成年人作为被保险人成年人作为被保险人中老年人作为被保险人未成年人作为被保险人孩子的教育金父母的养老金父母的医疗金子女的养老金成年人作为被保险人子女教育金自身养老金自身医疗金家庭保障金子女养老金中、老年人作为被保险人养老金医疗补贴祝寿金旅游、休闲孙辈的红包一次认购N次交清N倍保障身价彰显N年返金源源不断年年分红复利累积满期支取攻守兼备应付加息抵御通胀三位一体借款便利合理节税资产保全八大优势人寿保险也许并不能解决您所有的问题人寿保险也不会是您唯一的投资但有些问题可以也必须通过人寿保险来解决人寿保险将是您引以为自豪的一项投资

客户的需求

只有符合客户需求，产品才能卖得出去。客户买的是什么？问题的解决商品的感觉跳出分红保险，发现她美不胜收怎样才能让她福及更多的客户？钟镇涛，49岁，香港演艺圈“大哥大”；其前妻，章小蕙，39岁，从事广告拍摄、时装及设计生意。1996年香港楼市处于顶峰时，当时还是夫妻的他俩，以钟镇涛担保，短期借款1.54亿港元，“炒买”港湾道会景阁4607室等5处豪宅和其他项目。1997年亚洲金融危机，香港楼市下滑，所购各项目大幅度贬值。债权人虽没收这些房产，仍无法偿清债务。由于部分贷款利率高达24％，所余本息现已滚至2.5亿港元。法院裁定钟镇涛破产。

实例一破产的限制

香港破产管理署规定：破产人全部收入交给受托人管理，不能买屋，不能有私车，不能有豪华家具，不能自费出国旅游，每月服装、剪发费用不超过８００港元、饮食不超过３０００港元等。总之，也就是不能再过奢华的生活。实例一

明星犯的错误，普通人当然也会犯。目前，国内一些较富裕的人士贷款购置多套房产作为投资。如何避免投资失败对家庭的毁灭性打击，借此个案，有如下分析与建议。

一、急功近利追求暴富，风险容易失控。一般而言，房地产投资不应超过家庭年收入的6至8倍。钟镇涛家庭年收入约1000万港元，显然无法支撑1.5亿港元的房地产投资。正是企图一夜暴富的不良心态，使其失足跌入谷底。相反，较低的盈利，如能长期持续，通过复利的时间效应仍可以积累巨大的财富。控制风险是理财的基础。

二、过分举债投资低流动性资产，损失难以遏制。借款投资能够放大盈利或亏损，因而更需要投资人准确把握买卖时机。而房地产投资的流动性很差，当价格下跌时，投资人难以“止损”。如果借款占投资绝大部分，当然就容易吞噬掉全部本金。

三、消费随意、肆意挥霍，财富不能积累。家庭收支应有预算和簿记，便于合理分析控制财务资源。一般家庭金融资产应高于家庭总资产的20％；资产负债率应低于50％；每月各种还贷额应低于收入的40％；同时预留3至12个月的生活费及还贷额。

四、未使用相关风险控制手段包括人寿保险保护财产，责任无法规避。因投资失败，导致全军覆灭。实例二胡瓜：精于买保险

说起胡瓜，人们都会想起《真情相对》与《非常男女》在歌坛许久的号召力。事实上，随着《非常男女》收视率的直线上升和自己身价的日渐增长，胡瓜在理财方面也表现得十分专业。

胡瓜把事业当成了自己最大的理财方式。“在我的观念里，很多艺人都把这一生当中所赚的钱拿来投资做生意，其实艺人对此并不擅长，因为你没有办法全心全意去照顾你的生意嘛，那又何必呢……”

比起其他艺人“今朝有酒今朝醉”的理财误区，胡瓜想得最多的是未来。“我帮他们(儿女)存一笔钱在那边，至于保险金，我也帮他们投保金额较高的，当他们二十岁时就可以将它领出来当教育费，也可以使用。”

据说，胡瓜投的是高额的储蓄险，每隔几年就可以领回50万元、100万元（台币）的保险金。比如说现在缴1000多万元，将来可以领回2000多万元。同时更高明的地方在于，这种储蓄险缴费时可抵税，领回时可不课税，实在是一种兼具储蓄又节税的双重理财工具。胡瓜还说，因为人到老了还是会生病，不要老了没人照顾，所以他也保了高额的医疗险。保险是家庭理财的保障和基础保险在投资理财中的作用1、确保已积累的财富2、保全预期的收入3、增加投资及消费资金4、财产转移

分红保险是个人理财的一片牧场，而投保人扮演的就是牧羊人的角色，安心持有，不用左顾右盼，只需要等他慢慢升值，等候着丰收季节的来临。投资分红保险就是投资公司未来发展的预期，就是投资公司未来的成长

结论

保险是财务安全规划的主要工具之一，因为保险在所有财务工具中最具防御性。当投保人发生风险且没有时间在未来的岁月中继续增加收入以偿债的情况下，保险是唯一可以立即创造钱财的工具。所以保险是一种买时间的理财工具，是家庭理财的基础，是进行高风险投资的保障。营销就是创造奇迹产品一旦突破认识的雾障，您就是奇迹的创造者。梦想在您心中，创造在您手中。您就是未来的富人

您就是未来的赢家我要马上告诉我的客户！业务员致命三点：没有每天拜访的习惯完全不愿意学习不求进取、得过且过高手的“秘密武器”“秘密武器”之一：不甘于命

“秘密武器”之二：抓住身边每一个准客户

“街上那么多人，你又没有火焰金睛，怎么知道那个人才是自己的客户呢？”多问几句，多聊几句，总不是坏事。

热情为客户解疑答惑，提供满意服务。因服务周到，获取转介绍。“高端客户从低端客户介绍过来，大客户因小客户的介绍而来”形成良性循环，不仅客户越来越多，而且越来越富裕。高手的“秘密武器”高手的“秘密武器”“秘密武器”之三：不讲条款讲理念

“因为我们这里人们观念保守，所以我接触客户时，都不是先讲条款，而是讲保险理念”。通常从风险和保障两个角度给客户灌输保险理念。用案例给客户讲风险的无处不在；讲家庭责任、孩子的教育资金；讲如何保证老年生活质量不降低等等“有了观念才能买保险”

高手的“秘密武器”“秘密武器”之四：抓住转介绍

“转介绍也是需要技巧的”。“老师的话，学生肯听。校长的话，老师肯听”。通常找目标客户的上级单位管理人了解目标客户情况。如果可能，请对方给目标客户打电话把自己（营销员）推荐给目标客户。

不仅有备而去，而且精于服务。

“没有好的服务，这