河北鑫科集团业务分析与业务战略报告

河北鑫科集团

业务分析与业务战略报告北大纵横管理咨询公司2005年3月2/3/20231本报告内容鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略鑫科集团房地产产业业务分析与业务战略鑫科集团其他产业业务分析与业务战略2/3/2023鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（一）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区2/3/2023从世界钢铁工业发展的历程看,钢铁产业发展与经济发展密切相关,呈现波浪式的发展规律资料来源：国际钢铁协会1992年钢产量：亿吨7.147.9519971998199920008.478.2420012002200320049.610.05前苏联及东欧各国的经济瓦解，导致世界钢产量出现严重下滑1997年亚洲发生金融危机，并蔓延成世界性的经济危机，导致1998世界钢产销量有所下降2001年受世界经济衰退的影响，以汽车业、建筑业和机械设备制造业为首的主要用钢行业需求萎缩，钢铁行业出现下滑7.772/3/2023世界已经形成北美、欧洲和亚洲三大钢材市场，受各地区经济的影响，市场行情不尽相同，亚洲市场受我国经济影响很大

第一阶段：1－4月份急速上涨期，此阶段国际钢材市场继续2003年四季度向上发展的态势急速走高；

第二阶段：5－6月份高位调整期，此阶段受我国宏观调控影响，在5月份中旬国际市场骤然下降，但是以美国为代表的北美市场的强力表现和欧洲市场的稳定运行，抑制并抵消了我国宏观调控对国际钢材市场的影响；

第三阶段：7－9月份重拾升势期，此阶段美国市场猛烈发力，拉动国际钢材市场向上运行，此势头一直延续到10月初，并创造出了历史性高点162.1点；

第四阶段：10月至年底高位振荡期，此阶段人们对美国市场钢材价格下降对国际钢材市场造成负面影响产生忧虑，欧洲市场后来居上，承担起了阻止国际钢材市场下降的中坚力量，从而使国际钢材市场呈现为高位振荡运行的格局；

2004年钢材市场波动的特征资料来源：中金国际钢铁行业研究报告2/3/2023从人均GDP与钢铁消费量的对比关系看，钢铁产业在我国不属于夕阳产业钢铁消费量人均GDP（美元）30015002500钢铁消费量几乎是直线上升的钢的消费量达到顶峰钢的消费量明显下降钢铁消费量和人均GDP的关系说明历史上世界各国人均GDP与钢铁消费的规律揭示：当人均GDP进入３００—１５００美元时，钢铁消费量几乎是直线上升；

当人均GDP进入１５００—２５００美元阶段，钢铁的消费量达到顶峰；

当人均GDP达到２５００美元以上时，钢铁的消费量明显下降；

资料来源：根据国际钢铁协会对各国钢铁消耗汇总研究的结果

目前，我国国内人均产值约1000美元2/3/2023从发达国家钢铁消费量的饱和点分析，钢铁产业在我国还有很大的发展空间国家或地区名称

最高年产钢量

（万吨）达到时间

达到年度数值

2001年产钢量（万吨）人均钢消费量（kg/人·年）钢消费强度（kg/美元）美国136811973年6500.1148971.1日本119321973年8020.21110286.3前苏联163071988年5779818.2[1]德国53231974年8870.1184480.1[2]英国28311970年4590.21502.2法国27021974年5170.09419352004年我国情况212[1]为独联体数据，[2]为西德数字说明：若干发达国家钢产量“饱和点”情况：

2/3/2023年均增长率＝8.4%*未来一段时期里，我国钢铁产业将持续稳步发展，2010年钢铁消费量将突破3.1亿吨

资料来源：中国钢铁工业协会*中国钢铁工业协会预测值我国钢铁消费量单位：亿吨2/3/2023上世纪90年以来，我国钢铁行业经历了三大发展阶段迅速膨胀发展上世纪90年代初，由于我国经济过热，固定资产投资太多，对钢铁需求急剧膨胀，供不应求徘徊不前国家采取宏观调控措施，控制固定资产投资，钢铁产业陷入徘徊不前的境地。“低迷为常态、短期快速发展是例外”快速发展经济发展加快，固定资产投资加速，钢铁业走出低谷进入快速发展阶段。“发展是常态，调整是动态，大起大落是例外”我国钢铁表观消费量[1]单位：万吨资料来源：中国钢铁工业协会[1]表观需求量=国内产量+进口量-出口量-重复计算量2/3/2023自2000年以来，我国钢铁产量迅猛增长的主要原因是GDP处于上升周期，建筑、汽车等行业需求旺盛2003年我国主要行业钢材表观消费量（百万吨）128.131.65.52.5482.5240建筑机械汽车造船铁道石油家电集装箱其他总需求22.4%37.4%20.4%16.5%24.3%16.0%5.6%45.4%15.2%2.8%00~03年年均增长率资料来源:中国钢铁工业协会,BHP，国家统计局20012002200320047.58.09.39.5我国GDP增长率GDP增长主要由固定资产投资驱动2/3/2023建筑、机械、汽车等三大行业对钢材需求量占到总需求量的70％以上资料来源：中国钢铁工业协会2/3/2023国民经济增长和国家宏观调控政策对我国钢材市场影响巨大国家开始对过热经济进行宏观调控，严格控制固定资产投资，基本建设投资比重下降，钢材消费强度降低。钢材消费量下降，钢材供应超过了国内需求，造成钢材市场疲软，库存增加，价格下降，企业经济效益下滑。钢厂被迫降低产量，实行“不付款不发货”的原则，也就是以销定产，改变过去钢厂只管生产，不管销售的计划经济作法。经济发展良好，增速快，到1993年，固定资产投资过大，出现经济过热。对钢铁需求急剧上升，１９９１年国内钢材消费量６０３４万吨，１９９３年国内钢材需求膨胀，价格上涨，消费量达到亿吨的水平

国民经济增长平稳，但耗钢材多的一些行业投资不足，生产徘徊，从而使钢材消费水平难以有明显增长。供给仍然略高于需求，直到1998年，钢铁行业逐步走出低谷，产销量和钢材价格稳中有升。1999年，钢铁行业运行平稳，整体进入了平衡发展时期。我国国民经济发展出现转折性增长，固定资产投资增加，消费钢材较多的建筑、机械、轻工、汽车等行业快速增长，有力地拉动了钢材需求的增长，结束长达7年的价格下滑。我国钢材消费量快速增长，即使在国内钢铁市场不太景气的情况下，我国钢铁行业仍然产销两旺。单位：万吨年单位：％通货膨胀通货紧缩2/3/2023我国每年固定资产的投资规模对钢铁需求量影响很大，特别是在拐点处，对整个钢铁产业的影响非常大也有例外现象，98年固定资产投资增长出现拐点，99年下滑，钢材市场仍以惯性平稳上升，但很快也出现下滑，钢材市场一直没有走出低谷年固定资产投资增长速度非常快，钢材需求量和价格急剧增长国家进行宏观调控，固定资产投资增长率持续下滑，钢材产业逐步走入低谷固定资产投资增长速度持续加快，对钢材需求的拉动越来越大，钢材产业全线飘红，到2003年底和2004年初，钢材价格涨到顶峰2004年第二季度国家采取宏观调控政策，降低了固定资产投资增幅，但调控政策力度不大，下半年出现反弹，导致2004年钢材市场有较大波动2/3/20232004年我国钢材市场经历了一个两头高、中间低的“Ｕ”型走势，比国际钢材市场波动幅度要大，这主要是受我国政府宏观调控政策的影响

春节前国内钢价冲至历史高价位；进入3月钢价在高位开始松动；进入4月在国家宏观调控政策影响下，钢市转折点出现，全国各地钢价同时下滑，尤以建筑用钢材为甚；4月底国务院公布对江苏铁本项目处理结果，5月份钢价就进入非理性的暴跌通道，各地钢价一路狂跌。5月24日，国内40多家国有大中型钢铁企业在北京参加由我国钢铁协会主持召开的“稳定国内钢材市场座谈会”，会后各家钢厂均提高钢材出厂价，市场开始止跌回升。从6月份开始，钢价新一轮上涨起步，到7月下旬涨幅惊人，直到12月国内钢铁价格一直在平稳上升。

2/3/2023由于国家宏观调控固定资产投资规模，造成我国钢铁消费量增速减缓，2004年可能会成为我国钢铁行业发展的周期的一个转折点，2005年钢材市场的走向，看我国的宏观经济调控政策的变化钢材消费量与固定资产投资关系同方向的变动规律，固定资产增长率加快，钢材消费量的增长率也会加快，固定资产增长率减缓，钢材需求量的增长率也减缓；钢材消费量的变化幅度要大于固定资产投资增长率的变化幅度；在拐点处钢材消费量的变化幅度波动性往往最大，在其他地方两者的波动幅度很接近。从以往经验看，2005年如果我国没有采取进一步的宏观调控措施，钢材消费量的增幅将会比2004年加快2/3/2023专家预测，２００５年钢材市场总体稳定，上半年可能会保持市场旺势，下半年可能会稳中趋降需求拉动成本作用国内外差价２００５年我国宏观经济将继续保持“有保有压”的健康快速发展态势，钢铁业将稳步发展。

据国际钢铁协会预测，２００５年我国钢铁消费增长幅度可能在６.５％至１０.３％之间

这与前两年平均２０％以上的增幅相比大大下降，这表明我国钢铁业真正走上“常态发展”的轨道。

２００５年进口铁矿石涨价70%左右。与钢铁业有关的上游产品，包括煤炭、电力、废钢、铁合金、生铁等的价格均在高位持续运行，供应紧张的局面一时很难缓解。船运、陆运供不应求的状况也非一朝一夕能够改变，运输费用大幅上涨。去年形成的“内低外高”的国内外钢材价差，对国际钢材贸易格局的变化发出一些初步信号。我国在国际钢材贸易中出现了多年少见的“进口降、出口升”的现象。国内外市场关系可能已发生深刻变化，从过去单一的以“我国因素”为主导向“我国因素”和“欧美日因素”交替起作用转变。国际钢材资源也从单一瞄准我国市场，转向多点的市场目标。

2/3/2023在矿石、焦炭、运费等成本推动下，我国钢材价格将继续保持高位运行铁矿石国内市场价格及进口价格铁矿石海运费焦炭国内市场价格及进口价格资料来源：中国钢铁工业协会2/3/2023我国钢材市场价格存在相当大的波动，总体呈现不断上升的趋势国内市场板材价格国内市场长材价格资料来源：中国钢铁工业协会2/3/2023我国不同种类的钢材价格上涨的幅度不同，但是总体上涨幅很大国内各品种钢材价格上涨幅度资料来源：中国钢铁工业协会2/3/2023受建筑行业的影响，钢材需求的波动与建筑行业的波动相关性很强，季节性波动相当明显2003年底到2004年初，钢材价格一直保持在高位，没出现下跌波动的主要原因是钢材的生产成本持续上升（具体成本上升情况见本报告的相关ppt）价格波动的季节性相当明显，建筑施工淡季，价格下跌，施工旺季价格上升资料来源：中国国际金融有限公司研究部2/3/2023从北京、天津、上海、广东、沈阳等五个区域市场，反映出全国钢材市场的关联性与互动关系北京天津上海广东沈阳北京市场的月正常消费量约４０万吨左右，并且向山东、山西、内蒙、东北地区的辐射力较强，月消费总量在６０万吨左右。首钢、唐钢、宣钢。承钢构成供货的主流钢厂，约４０万吨左右；凌钢、莱芜钢厂、通钢、北台钢厂等作为补充，总量月为１５万吨左右。所以，形成了全国比较敏感的市场区域。天津市场的月正常消费量约２０万吨左右，辐射能力同样较强，潜在需求十分巨大。天津的快速发展不仅对建筑钢材需求大，作为发达的工业城市，对深加工用材也很大，如拉丝、制丝等行业。

上海市场的月正常消费量在６０万吨以上，处在经济发达的华东地区，辐射能力更强。其他区域进入量很大，生产企业也比较繁杂，对钢材的吸收能力较大。广东市场的月正常消费量在８０万吨以上，而当地的生产能力远远不能满足需求。大量需要从北方等区域调入钢材。沈阳市场的月正常消费量在１０万吨左右，在国家振兴东北老工业基地政策的拉动下，对建筑钢材的需求不断加大，而且该市场又是进入华北、北京、天津的必经之路，值得密切关注。2/3/2023这五大市场的市场价格在同一时间呈现一定规律的差异性2004年1月份2005年1月份库存（万吨）价格（元/吨）库存（万吨）价格（元/吨）北京34.5螺纹钢:3780线材:3780

21.8螺纹钢:3450线材:3450天津18.5螺纹钢:3850线材:38508.8螺纹钢:3460线材:3480上海40螺纹钢:4000线材:420017.2螺纹钢:3480线材:3550广州40螺纹钢:4050线材:410019螺纹钢:3700线材:3680沈阳15螺纹钢:3750线材:37509

螺纹钢:3450线材:3450从库存上看，五大钢材市场呈现相同的变化方向，而且变化幅度幅度相当从价格上看，从高到低依次是广州、上海、天津、北京和沈阳2/3/2023从库存上看，五大钢材市场的变化方向相同，而且变化幅度幅度相当2/3/2023广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高北低的规律2004年1月份五大钢材市场价格2005年1月份五大钢材市场价格2/3/2023综上分析，我国钢铁行业发展现状和发展趋势都预示出钢铁产业仍有一定发展前景随着国民经济的发展，我国钢铁工业仍将保持高速发展的势头钢铁行业发展受国家宏观调控政策的影响很大12我国钢材价格仍将保持在高位运行3我国钢材价格总体呈现南高北低的特点42/3/2023鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（二）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区2/3/2023光华金属在石家庄地区曾经是钢铁流通第一品牌，最近几年公司销售量在迅速萎缩，品牌影响力正在逐渐减弱我国钢铁表观消费量单位：万吨年均下降：12.5%年均增长率18.1%鑫科钢材销量单位：吨市场地位占有率鑫科2004年2000年主要竞争者

最近几年我国钢铁消费量的增长率达到每年18％以上，但是鑫科钢材销售量却每年下降12.5%，形成巨大的反差；从石家庄地区钢材贸易市场来看，光华曾经占有率很高，影响力很大，但是，最近几年新兴起了银白佛、北二环、南二环几大金属市场，形成了光华、银白佛、北二环、南二环和省金属五大钢材市场；鑫科集团必须采取有力措施，重振昔日辉煌；2/3/2023鑫科集团钢铁贸易业务的战略目标是：用5年时间实现钢材销售量达35万吨年均增长率44.8%说明：（1）过去几年我国钢材表观消费量增长率在20％左右，未来随着我过经济结构的进一步调整，国家宏观调整的强化，经济增长方式的改变，我国钢材消费量的年均增长率约为10％左右。（2）我们以三倍于我国钢材消费增长速度的发展速度，对鑫科集团未来的钢材销售增长率进行预测。（3）销售收入以每吨钢材3200元，利润率以1.5％进行预测销售收入（万元）利润（万元）鑫科集团未来五年钢材销售量增长计划16758195261558632000480007200096000112000111358－249480720108014401680单位：万吨2/3/2023为了实现以上业务战略目标，鑫科集团必须抓好六大关键措施建立由门店、专业直销人员、大客户经理、批发相结合的营销模式2建立大客户经理团队，主攻房产、机械等行业的终端大客户3建立行业领军人物率领的营销队伍，加强销售激励措施4建立市场调研和营销策划部门，关注国家经济政策和钢材行业走势，准确预测钢材需求和价格，提高公司决策水平5改变公司运营管理模式，并建立相应的考核与激励体系，降低费用，提高运营效率，增强竞争能力1优化钢材结构，提高的整体毛利率62/3/2023贸易企业的竞争核心是围绕价值链的成本竞争，钢铁贸易企业的战略是成本领先战略进价（入库价）销价毛利成本费用净利企业运营费用的高低将最终决定企业是否具有竞争力，成本费用越低的企业，竞争力越强，生存的基础越稳固。人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售人才市场资本市场2/3/2023通过费用分析，从鑫科的钢材销售费用构成中，可以看到孕育着压缩成本的空间注：根据对物流事业部、钢铁事业部、财务部访谈结果进行综合估算[1]物流事业部和经营一部的结算价格；[2]利息费以每年200万，钢铁销售额以10万吨，资金周转率以8圈/年计算[3]不含集团公司管理部门对钢铁业务支持和服务的费用17[1]30[2]565出厂价格入库价格运费储运利息费经营部运营费用内部费用合计单位：元/吨经营部门（钢铁事业部）负责物流部门负责52[3]费用压缩的空间2/3/2023从鑫科集团的费用构成和费用总数来看，费用比竞争对手高许多，只有降低成本才会增强竞争力，提高销售量举例单位：元/吨资料来源：调研访谈鑫科总费用小户总费用5220举例鑫科储运费银白佛储运费178单位：元/吨目前在市场上，如果钢材价格差价20元/吨以上，丢单的可能性就很大。虽然鑫科进货有价格优势，由于费用太高，钢材销售价格优势并不明显2/3/2023常规的销售做法是，当销售价格高于盈亏平衡价格时才会选择出货，费用高低决定着销售获利的机会人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售经营、财务、管理三大费用盈亏平衡价格进价盈利价格区亏损价格区当市场价格高于盈亏平衡价格，即市场价格处于盈利价格区时，公司应该选择尽快出货，赚取利润，并加大资金周转当市场价格处于亏损价格区时，公司如果出货会发生亏损，但是费用低了，亏损的机会就小。成本费用决定了盈亏平衡价格的高低，也就决定了销售价格，是影响销售的关键因素费用2/3/2023人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售从经营价值链分析，目前鑫科集团把与钢铁贸易业务紧密相关的部门划分成几个独立的利润中心，不利于降低内部成本物流事业部供应部销售部钢铁事业部物流事业部是一个独立的利润中心钢铁事业部也是一个独立的利润中心中断了经营价值链的有机组合，造成内部矛盾，直接影响销售利润利润2/3/2023物流事业部按固定的定额收取经营部的费用，造成费用居高不下，抬高了盈亏平衡价格销量（吨）固定成本总成本总收入＝销量×17费用/收入（元）目前物流事业部的租金、折旧费、工资等都相当于固定费用物流事业部的变动成本很少物流事业部的单位成本随着钢铁事业部出货量的增加会逐渐降低，才能体现规模效应变动成本目前储运部的利润盈亏平衡销量许多成功的公司是按销售规模不断增大，递减内部收费定额，从而促进销售上规模2/3/2023物流事业部与钢铁事业部为费用的博弈，会导致钢铁事业部对外寻找对自己有利的途径，中断内部价值链的有机联系，而内部市场化机制没有真正建立起来，置换成本很高，不利于公司整体效益公司领导物流事业部钢铁事业部运输吊装计量仓储供应部经营一部经营二部独立的经营实体虽然储运费用是物流事业部与钢铁事业部协商的结果，但是在内部市场化机制没有真正建立之前，钢铁事业部与储运事业部谈判能力弱，谈判成了内部博弈，损害经营价值链的统一效益。内部市场化机制是否适用要看市场化的置换成本，置换成本高，内部市场化机制就行不通，就解决不了问题成本费用实际费用收入利润进价储运的收入以费用的形式转嫁给经营部利润储运事业部钢铁事业部平衡价格多要虚增的费用2/3/2023虚增的费用使经营部出货的底价提高，导致经营部在该出货时犹豫不决，降低公司了销量和资金周转率，影响了利润收入，在市场价格下跌时，会出现公司和经营部亏损，储运部盈利的怪现象12342341进价理想盈亏平衡点销价实际盈亏平衡点销价（出货底价）真实费用现在计算费用虚增费用成本/费用部门利润运输吊装计量仓储5其他5销售部会出货的价格区销售部应该出货的价格区注：这是示意图，与费用之间的比例没关系2/3/2023只有由一个负责人统一领导协调进、存、销三大环节的工作，销售才能取得高效率，避免了市场风险人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售苏总供应部（采购）储运部销售部光华公司规模小的时候，由苏总统一协调采购、储运和销售三大环节的工作，达到有效快速的决策苏总决策依据是建立在对进价、费用和销价费用清晰了解的基础上的，后来的其他负责人都不掌握这些信息，也无权决定费用结构比例运转速度快资金周转快销售量增长快公司发展快2/3/2023为了达到降低公司运营成本的目的，首先公司必须改变两个利润中心的经营模式，在整条钢铁流通价值链上形成一个利润中心和多个成本中心紧密相连的经营模式毛利成本费用人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售采购运输销售运输成本中心：采购部门、储运部门、职能管理部门、利润中心2/3/2023因此，鑫科集团钢铁业务必须转变运营模式，“抓两头带中间”，重点抓好采购环节和销售环节，带动储运费用降低，快速提高盈利能力销售是提高资金周转率和盈利的关键环节采购、储运是降低成本费用的关键环节销售把握时机出货是攫取盈利和降低风险的重要环节，以成本为竞争核心的贸易企业，把握好低进高出的联动效应，不仅能赚取最大限度的利润，也是保持企业的竞争优势；销售开发客户增加就会提高销售量和出货的频次，就能拉动资金周转次数，资金周转率高就能降低财务费用，在相对利润率低的条件下，创造出更大的盈利空间；1、采购成本占销售价的70%以上，在钢材采购、运回的过程中发生的成本应作为经营价值链的首要环节，抓好采购是降低成本为销售留出盈利空间重要措施；2、储运在贸易的采购、储运、销售价值链环节的中间，降低仓储、计量、吊装、运输等费用，就可以降低盈亏平衡价格，挤压储运费用也是创造成本优势的重要措施；3、在主营钢铁业务急需做大做强，储运对外能力尚不足的时候，急于让储运独立，不如支持主营业务发展，待主营业务做大，储运积聚一定的人才和管理能力后，再考虑独立经营，这对鑫科集团战略至关重要；2/3/2023鑫科集团钢铁业务转变运营模式，需要相应的组织结构和绩效考核体系相配套，才能有效提高竞争能力，提升销售业绩注：具体改进办法是第三、四阶段项目的工作实现销售业绩提升与战略目标一致的行为考核利润利润中心＋利润中心考核利润考核成本成本中心＋利润中心考核利润储运事业部储运事业部钢铁事业部钢铁事业部钢铁业务改变现有运营模式，包括取消内部各种条块分割的承包体制，由公司统一制定销售、服务、激励等政策，指派专人统一指挥协调，各相关部门分工协作，公司实现总销售目标，获得最大的收益，然后按不同的方式享受各自的收益。储运部实现了费用最大限度降低，获得自己应得的收入/奖励，销售部实现了销售指标，获得自己应得的收入/奖励；考核办法不同，考核激励点改变了，会在原有支出的数量不变的情况下，鼓励的方向变化了，整体收益就会大大提高2/3/2023转变运营模式并建立相应的考核体系后，不仅能不断降低公司运营成本，还能更加有效提升公司的销售业绩和利润65出厂价格入库价格运费储运利息费公司职能部门管理费用合计费用预算盈亏平衡价格销价以成本考核公司职能部门、储运、采购、财务等成本中心部门，鼓励不断降低成本实际成本费用以销售额、利润等指标考核销售部门，鼓励其多卖和高出经营部门费用以降低采购价格和成本考核采购部门，鼓励降低采购成本实际利润预算成本/费用公司获得总利润2/3/2023在钢铁流通渠道中，鑫科钢铁贸易业务的定位是批发商，兼顾批发零售，重点抓终端客户，控制经销商钢铁厂终端客户批发商经销商直供大中小销售销售销售销售钢铁企业自营渠道123直供1钢厂自营渠道2中间商渠道3建立配送中心，适时供货有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。销售办事处销售分公司商家参股经营独立子公司

代理商制再批发代销与联销厂家合资经营

2/3/2023鑫科集团要改变目前销售方式单一的状况，需要采取更加灵活的销售方式现状：门店销售为主基本上以门店为销售方式主要是“坐店”销售，等客上门公司的销售业务大部分是门市的批发零售公司没有以“客户关系管理”为主导的文化没有实行有区别的销售与服务方式未来：各种主动销售方式门店销售直销大客户经理批发电话销售网上销售2/3/2023不同的销售方式具有不同的特点和功能门店销售直销大客户经理批发电话网络日常业务/交易售后服务被动销售主动销售征询客户关怀üüüüüüüüüüüüüüüüüüüü(接电话)(打电话)üü2/3/2023鑫科集团在门市销售的基础上选择其他销售方式备选方案优点/意义可能的问题网络电话批发大客户经理直销专注于销售，并可快速组建如果能力得力，可以立即增加销量遭到客户反感与门市的协调，客户资料管理向高价值客户提供更加个性化的服务，并使其倍感受尊重更好地了解客户的需求，交叉销售无固定成本走量，潜力大使打入客户服务更有效率积极地针对潜在目标客户有效地进行打出销售成本效益好不受时间地点限制有很大的潜力不能定期维护和更新客户有可能还不习惯通过电话建立信任比较困难较困难控制服务质量实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类商的不足而受影响2/3/2023根据鑫科集团的现状及石家庄客户的特点，对销售方式进行评估，需要增加直销和大客户经理作为提升销售能力的措施直销大客户经理批发电话网络投入效益提升竞争力提升品牌高中低2005年战略举措对销售队伍进行培训，强化直销队伍建设，提升销售能力和销售业绩与批发商建立更加紧密的联系，并强化对批发商的服务和管理逐步组建大客户销售经理团队，重点开发终端大客户2/3/2023鑫科集团抢占大客户市场时，需要侧重建筑行业方面的终端大客户2004年鑫科集团钢铁大客户比重大客户数量分布说明

建筑行业是我国钢材需求量最大的行业，占总需求量一半以上石家庄最近今年建设发展很快，房地产开发快速发展目前鑫科的大客户主要是下游批发商，房地产方面的大客户只占25％左右。因此鑫科加大对终端客户的开发，特别是房地产客户的开发，并与这些客户建立长期的合作关系。借鉴枫林公司的成功经验，摆脱对门市网点的以来，主动出击满足客户需要2/3/2023开发终端大客户需要依靠建立在优质服务基础上的关系营销准确识别并选择大客户分类客户核心价值需求●客户的采购数量；●采购的集中性；●对服务水准的要求；●客户对价格的敏感度；●客户是否希望与鑫科建立长期伙伴关系；●内在价值购买者（交易型客户）；●外在价值购买者（附加价值型客户）；●战略价值购买者（合作型客户）；了解大客户购买流程●了解大客户的组织构成，识别谁是最主要的购买决策者；●了解购买决策者的背景信息；●采取有效的销售策略和措施；达成交易售后服务，维护客户●引导客户，为客户做出决策提供信心，促成交易，签订合同●准时发货，并保证质量●建立客户关系管理档案和数据库●迅速响应客户的服务请求，提供各种售后服务●定期拜访客户，对客户进行关系维系2/3/2023大客户经理的服务模式和大客户的特征大客户大客户经理大客户是富有很大需求潜力的客户一般每年的需求量在1000吨以上，购买的额度在300万以上信誉好一对一的服务服务建议－优先满足的服务权－定期联系和拜访－定期提供产品信息－特殊公关活动－享受最优的销售政策需求服务/关怀•成为高价值客户的“管家”和“顾问”–作为这些客户的关键接触点–给他们提供产品价格咨询及预算管理–寻找交叉销售机会–维护、提升客户关系–让这些客户成为鑫科的“终身”客户2/3/2023鑫科集团建设强大的专业营销队伍，首先引进掌握贸易规律的钢铁业务的领军人物，并建立推动团队发展的绩效管理体系建立强大的专业营销队伍一体化的绩效管理体系激励目标设定业绩考核绩效反馈一体化的绩效考核体系+实现销售业绩提升与战略目标一致的行为注：在本次项目第四个阶段会重点解决绩效考核问题营销负责人大客户经理门市销售人员直售人员好的绩效管理体系和销售政策是建设强大的专业销售队伍的基础，能吸引更多的有经验的销售经理和销售骨干，提升销售规模就有了保证2/3/2023鑫科集团钢铁业务的领军人物应具备的素质、知识结构和能力素质具有创新精神，勇于承担，敢于冒险，具有危机意识，能够为解决具体问题而采用灵活方式；具有良好的市场意识，能够紧密把握市场动态，掌握市场行情；具有良好的团队精神，依靠集体智慧解决问题，能够有效影响、发动他人完成任务；自我学习、自我控制和自我激励知识结构具有多年钢铁行业工作经验，熟悉钢铁销售业务，能够准确把握钢铁市场未来走向；掌握销售渠道管理知识，具备销售渠道管理的实践经验；掌握市场营销策划的知识，从事过市场营销策划的具体工作并具有丰富经验；掌握客户管理知识，具有客户关系管理经验；具备一定的市场分析和统计知识；能力具有良好的计划制定、控制实施能力，能够运筹帷幄、对资源进行良好配置；具有良好的总结提升能力，能够善于在以往成败经验的基础上，不断提升对销售变革的应对能力和问题解决能力；具有良好应变能力，头脑反应敏捷，对突发事件有一定的应急处理能力；具有良好的沟通能力，善于通过各种形式与他人进行沟通，便迅速明确问题、达成默契，开展工作；钢铁业务领军人物内部培养；外部引进：猎头；媒体招聘；建立集团内部后备人才梯队，通过内部培训、外部培训，产生既熟悉公司内部情况又能领导钢铁销售业务的人才；大规模的国有物资公司；民营的钢材贸易公司；产生方式产生来源2/3/2023建立市场部，密切关注研究国家经济政策和行业政策，把握市场动态、抓住有利时机，规避价格波动风险2004年上半年价格波动2003年12月国家经济工作会议国家发改委人民银行在结构调整中，一定要认真解决和切实防止盲目重复建设，要综合运用各种手段，对盲目扩大投资低水平重复建设倾向严重的行业，加强引导和调控，促进其健康发展。

2004/03/22国家发改委有关负责人就当前固定资产投资形势答记者问:固定资产投资的迅猛增长特别是钢铁、电解铝、水泥等一些高耗能行业的过度投资，拉动工业特别是重工业高速增长，使已经绷得很紧的煤电油运供求形势更加严峻。今年前两个月，在制造业30个行业中，有16个行业投资增幅超过1倍，其中钢铁工业投资增长172.6%，建材行业增长137.4%。

2004/03/29国务院派出督查组对各地贯彻落实中央经济工作会议精神情况进行督查:制止钢铁电解铝水泥行业盲目投资，以及控制固定资产投资规模，控制形象工程、办公楼和培训中心建设等方面的情况和问题进行检查和督导。

3月25日我国人民银行货币政策委员会召开2004年第一季度例会:固定资产投资增势不减，全社会需求依然十分旺盛,去年下半年以来居民消费价格保持上涨的趋势。会议提出，要加强和改善宏观调控，保持经济平稳快速发展，既要保持宏观经济政策的连续性和稳定性，又要根据经济形势发展变化，适时适度地调整政策实施的力度和重点。

2/3/2023鑫科集团需要研究分析钢材品种的毛利率与销售潜力的关系销量结构毛利结构建材是鑫科集团最主要的品类，占整个鑫科集团钢材销量的70％以上其次是板材和型材建材和板材是鑫科集团毛利的主要来源，两者的毛利总和占整个集团的80％以上其中，板材销量不大，但毛利占真个鑫科集团毛利的30%以上，品类中还分品种型号值得研究，找出销售的主攻方向资料来源：光华金属财务分析（2004年）北大纵横统计分析2/3/2023鑫科集团在扩大钢材销售规模的同时，需要逐步调整钢材产品结构，制定重点发展的产品组合策略，提高销售利润各种钢材品类的毛利率（％）从2004年各种钢材的毛利率对比来看，板材和管材的毛利率明显高于其他品类的钢材建材的毛利率与其他钢材品类相比低得多，建材与其他品类产品配合能弥补毛利低弱点产品组合能形成不同品类、品种之间销量与利润良好配比的销售策略资料来源：光华金属财务分析（2004年）北大纵横统计分析2/3/2023综上所述，通过转变运营模式、采用多种营销方式、组建强大销售队伍、确定目标客户主攻方向、产品组合策略和组建市场策划信息部，将会推动钢铁贸易业务快速提升转变运营模式：由多个利润中心的运营模式转变为一个利润中心的模式，业务发展一盘棋多种营销方式组合：门市、直销、批发、大客户的销售等强化对终端大客户的开发，特别是房地产和机械行业的大客户，制定产品组合策略建设具有领军人物带领的专业营销队伍，配备有效的激励措施建立市场信息策划部门，加强对行业政策、市场价格的预测能力，为公司决策提供支持高效顺畅的业务流程具有活力的鑫科文化快速提升钢铁业务销量2/3/2023鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（三）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区2/3/2023从钢铁区域消费量分析，华东、华南、华北三个地区的消费量占全国的77.84%，华东是我国最大的钢材消费地区华东、中南、华北地区的钢材消费量占全国的77.84%2002年1-8月我国各地区钢材消费量资料来源：单位：万吨300.85522.54576.221266.961488.032777.47西北西南东北华北华南华东2/3/2023广州、上海、天津、北京、沈阳等五大钢材市场的钢材价格呈现南高北低的规律2004年1月份五大钢材市场价格2005年1月份五大钢材市场价格2/3/2023鑫科集团钢铁业务地域扩张，需关注珠三角、长三角、东北和华中等地区，其中重点关注珠三角和东北两大区域市场原因说明珠三角和长三角分别隶属我国华南和华东地区，是我国制造业和城市化的集中地区，制造业非常发达，钢材需求量大华中和东北地区基础条件很好，随着国家东北改造战略的推进，这两个地区发展潜力非常大珠江三角地区是我国目前钢铁非常紧缺的一个地区，钢材价格也是我国最高的2/3/2023鑫科集团钢材业务的发展战略步骤是以石家庄为基础，逐步向河北、具有吸引力的地区扩展，最终走向全国1.石家庄2.河北3.具有吸引力的区域市场4.全国改变鑫科的运营模式，强化公司的营销能力做大销售量，提高在石家庄地区的市场占有率改进对销售部门的激励机制，调动每个人员的积极性建立钢铁物流园区，提升公司品牌影响力延伸钢铁加工业务，增强公司生存能力在河北重要城市建立办事处或销售点成为河北省最大的民营钢铁贸易企业之一建立公司营销管理信息系统通过合资或联盟等方式，增强鑫科规模和竞争力规范公司的管理，提升公司运营能力对全国钢材市场进行分析选择需求潜力大的目标市场独资、合资或联盟的方式建立地区销售网点培育和强化公司的物流管理能力，拥有包括运输、保管、包装、装卸、搬运、流通、加工及信息处理的综合能力。同时形成相对稳定和多元化的进货渠道

形成覆盖全国的钢材销售和配送网络；具有稳定的、具有竞争力（价格、距离）的供货渠道成为国内著名钢铁贸易企业集团2/3/2023鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（四）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区2/3/2023通过钢铁行业价值链环节分析，看钢铁产业的发展机会铁矿石焦炭铁路船运汽运炼铁炼钢轧钢进货存储销售冷热轧裁剪压型原料开采加工储运冶炼销售加工消费建筑机械汽车家电资源有限，竞争激烈资金投入大，回收期长短期资金投入量较多对综合服务能力要求高（运输、保险、融资）长期合作要求高资金投入量很大，投资回收期长规模经济要求高技术含量比较高短期资金投入量比较小满足区域市场需求没有什么技术含量资金需求量较小技术含量低规模可大可小满足区域市场需求特点2/3/2023钢铁产量的迅猛增长引发上游铁矿石需求同步增长资料来源:ISI，我国海关统计[1]进口铁矿如巴西澳大利亚等国家铁矿石为富矿，含铁量为66%[2]国内铁矿石为贫矿，平均含铁量约为31~32%，按国际机构统计标准，每吨国内铁矿仅相当于进口铁矿含铁量的47%[3]国内自产量指规模以上企业产量，未包括统计之外的一些小矿山产量我国铁矿石需求量

（百万吨）进口[1]国内自产[2](规模以上企业[3]）252269222237224217231261300445552557092112148208199619971998199920002001200220032004E31.3%年均增长率96~00年00~04年12.3%7.6%-2.9%2/3/20230501001502002503003501995199619971998199920002001200220032004E2000年以来，国内铁矿石的供给无法满足需求的增长，对进口的依赖与日俱增进口铁矿石量国内铁矿石实际产量调整的国内铁矿石产量（=国内铁矿石实际产量х0.47）资料来源:ISI，北大纵横分析国内和进口铁矿石供应状况[百万吨]进口如巴西澳大利亚等国铁矿为富矿，含铁量约66%

我国铁矿为贫矿，平均含铁量在31~32%2/3/2023华东区域存在铁矿石很大的供给缺口，更加依赖进口供给2004年铁矿石区域消费与供给比重资料来源:北大纵横根据统计资料分析[1]我国铁矿石产量按66%含铁量折算[2]进口铁矿208百万吨，估计实际消耗量为186百万吨铁矿石区域需求铁矿石区域供给[1]华北33.0%华北20.0%华南11.1%华南5.1%东北12.1%东北9.8%华东26.6%华东4.5%华中14.3%西北2.8%进口实际消耗量[2]57.0%华中1.9%西北1.7%华北13.0%华南6.0%东北2.3%华北22.1%华中12.4%西北2.3%铁矿石供给缺口2/3/2023目前国内的铁矿山主要分布在八大地区鞍山—本溪地区主要供应鞍钢、本钢、北台钢铁、抚顺钢铁等钢铁企业冀东—北京密云地区主要供应首钢、唐钢等钢铁企业鲁中地区主要供应济钢、莱钢、青岛钢铁、张店等钢铁企业长江中下游地区主要供应宝钢、杭钢、苏钢、南钢、马鞍山钢铁、合肥钢铁、武钢等钢铁企业攀枝花—西昌地区主要供应攀枝花钢铁、重庆钢铁、成都钢铁厂和威远钢铁厂等钢铁企业

五台—吕梁地区主要供应太钢等钢铁企业包头白云鄂博地区主要供应包钢等钢铁企业邯郸—邢台地区主要供应邯钢、邢钢、石家庄钢铁等钢铁企业2/3/2023新的铁矿山建设步伐正在加快铁矿山建设步伐加快已建成投产项目安徽霍邱500万吨采选项目、酒钢黑沟200万吨采矿项目、昆钢大红山50万吨采选项目等一批矿山建设项目建成投产建设中的项目攀钢白马铁矿600万吨采选项目、司家营700万一采选项目破土动工，马钢高村500万吨采矿恢复项目、和睦山50万吨采矿项目、首钢孟家沟600万吨采矿项目、安徽龙桥100万吨采选项目、内蒙古书记沟100万吨采选项目、武安南河铁矿50万吨采选项目、包钢白云西矿等矿山建设项目。另外，地方和民营、个体企业投入铁矿资源开发的积极性空前高涨，一大批铁矿采选项目已经建成或正在建设中规划中的项目鞍钢胡家庙子1000万吨采选项目、攀枝花红格500万吨采选项目等一批新的矿山正在进行建设前期的各项准备工作2/3/2023未来10年，国内铁矿石产能提升快速快，但是投资周期长-15.96-28.50-26.4024.1069.4022.008.1540.90-4.402003~2005年2005~2010年2010~2015年铁矿企业消失生产能力

新矿建设和老矿改造挖潜增加生产能力

净增加生产能力

我国铁矿石生产能力增长预测（百万吨）资料来源:我国冶金矿山企业协会大的矿山机会不多，机会多的是地方小矿点。考虑到新矿山2－3年的建设周期，05年之前铁矿石生产能力拓展有限，05－10年铁矿石生产能力将有相对较大增长，10－15年铁矿石生产能力将出现负增长2/3/2023国内采矿企业地域分散，除少数拥有矿山的大型钢铁企业外，主要是规模较小的地方国营、集体和个体采矿企业，鑫科集团只能在该领域里寻找机会25.0213.5111.399.228.847.993.55鞍山钢铁本溪钢铁首钢攀枝花钢铁太原钢铁包头钢铁马鞍山钢铁海南钢铁武钢酒泉钢铁2002年我国前10名铁矿石开采企业[百万吨]2002年我国铁矿石行业集中度[百万吨]资料来源:ChinaMetallurgicalNewsletter,2003.，北大纵横分析前10名企业产量国内实际产量估计统计之外的小矿山产量国家统计规模以上企业产量前10名之外企业产量45(16.3%)95(34.4%)276(100%)136(49.3%)231(83.7%)鑫科集团应该寻找机会进入2/3/2023鑫科集团可以有多种方式进入铁矿石业务领域关键合同供货关系自建参股合资购并优点缺点核心能力要求公司不用进行固定资产投资进退容易，风险比较低进行管理和控制容易可获取更多的利润不容易找到矿产投入资金比较多管理困难公司资金投入不很多，容易实现可获取一定的回报参股的机会比较容易找到公司投入资金灵活，可多可少可获取一定的回报比较容易寻找到对象，能够比较迅速进入起点比较高控制比较容易实现可控性差容易受到多方面因素的影响可控性差分红没有保证合资双方参与经营，比较容易产生分歧，发生冲突购并对象的选择比较困难购并整合是个很大问题市场开拓能力供应商管理能力价格预测能力充足的资金聘请到专业人员得到政府批准对参股公司的监控能力与合资方协调的能力参与管理的能力资本运营能力整合能力2/3/2023鑫科集团参与规模较小的采矿企业，其开采加工技术普遍落后，产品质量不会高，回报也会有限，需要谨慎对待向矿石领域进军进一步加工与国外矿相比，开采国内低品位的铁矿石需要开采企业具备更高的加工技术，例如美国———美国的铁矿含铁仅25-40%，属于贫矿，但美国利用先进的开采技术，把贫矿资源当富矿资源开采，取得了较好的经济效益。但国内铁矿开采企业规模小，普遍缺乏先进的技术，大多是停留在低层次的原矿开采铁矿石原矿铁精矿炼钢块矿炼铁块矿富粉矿烧结矿球团矿加工铁矿石深加工流程资料来源:北大纵横分析鑫科集团在财务资源尚不富裕的条件下，应该集中精力做大主营业务，对矿石、焦炭、煤炭等业务要避免经营性介入，如果做投资，要买断资源，以期转手出售，短期赚取差价盈利，一般性参股很容易掉入经营性陷阱2/3/2023钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁物流业务领域如何定位钢材物流园区鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（五）2/3/2023在物流服务供应链中，有多种业务可以选择供应商仓库、加工或地区集散中心最终用户以有形资产为基础的服务以资产为基础（运输力量、仓储能力）以业务活动为基础（如：货物管理、转运、仓储管理、包装、贴标签、发装等）信息服务应用软件开发和应用，如交易/运营系统（包括订单处理、货物追踪、仓库管理等）提供物流信息，支持客户决策和管理系统咨询和服务（为客户开发、安装和管理系统）财务服务资金结算，如：单据审查、支付、开具发票和帐单等财务管理，如：资金管理、租赁、保险、外汇服务等供应链2/3/2023物流服务的主要类型及定义高价值低价值单一物流工作物流流程管理供应链管理定义物流提供商所增加的价值优化、管理单独的物流环节（比如仓储、运输），无需管理整个流程更加注重经营而非计划及监督主要是成本优势，还有较好的经营业绩优化并经营管理具体客户公司的物资和信息整合单一的增值服务，重点在仓储和运输注重流程，行业知识，专有技术和联盟的能力优化包括客户的客户或供应商的供应商在内的供货流程对规划工作的整合（例如需求预测）能设计具体行业的流程，协调与管理合作伙伴的关系并提供较强的信息技术策划系统单一物流工作物流流程管理供应链管理2/3/2023过去几年，我国物流市场规模呈现快速增长势头，市场规模已突破20.3亿美元，在未来仍将保持高速的增长物流采购市场-总额

(单位:10亿美元)注: 亚洲包括：China,Japan,HongKong,SingaporeandTaiwan年均增长率=35%230382.03我国物流服务市场

(单位:10亿美元)2/3/2023目前我国的物流服务产业基本仍处于行业发展的初期阶段特征出现采购物流服务的需求低增值的服务（如运输和仓储）为采购服务的主要方式传统的内部行为受到冲击快速增长的客户群和更广阔的服务需求大量的服务提供商加入对客户和人力资源的争夺提供高增值的服务并将之作为卖点物流外购成为惯例和竞争的一种重要手段一部分行业领先者提供联合服务物流渗透到供应链并且取代了传统的业务模式全球化的综合服务商提供一步到位的全球化解决方案全球化物流服务提供商更加专业化和倾向于合作供应链出现将资源最优化和整合的趋势阶段萌芽增长渗透/扩张全球化世界领先(美国)我国目前2/3/2023但是我国的运输及相关费用比大多数国家都要高，这是将来的一个主要的增长点运输及相关费用和其所占本国GDP的比例(2000)注(1)其它费用包括：包装、管理、信息服务等我国运输及其相关费用（按功能划分）(2000)总量＝2480亿美元(1)单位：10亿美元运输42%仓储24%[1]其它29%增值服务5%2/3/2023需求增长在我国广东、上海等沿海地区，对物流服务的需求会十分强烈河北，北京，天津4北京是我国的第一航空港。另外，北京是高科技产业中心，它对大量的航运的需要正增长迅速通过天津港口的产品有80％是农业产品，家具，金属制品和原料，所有都是低价值产品。另外，许多发货人经济条件不好从而对价格非常在意山东(青岛)4青岛拥有很多如海尔，海信，澳柯玛,青啤等内地知名企业。他们通常更注重质量而相对对价格不在意冷冻产品占到10％－15％的份额。对于冷冻产品，在时间和处理保护方式上需要很高的要求，因此冷冻产品的发货商更注重质量而不是价格服装和鞋类产品也占了相当的产品分额.一些鞋类的大客户需要通过定舱，存储和运输的P/O管理和商业咨询，而享受精准的货运时间和全方位复杂的3PL服务省份广东需求规模5评价主要出口商加工低价值产品，对物流质量没有特殊要求;公路运输比较便利，经常厂内装箱而降低成本，对仓储和组箱，拆箱的要求不高广东的电子产业在蓬勃发展并产生了如华为等行业领先企业，这是潜在的大客户上海(江苏，浙江)5上海是我国高速发展的金融和经济中心，有诸如上海通用汽车、

Acer、Philips等合资公司，他们已经是比较成熟的物流顾客并对价格相对不敏感。另一方面，争取到这样的客户经常需要高水平的谈判。高低强弱512/3/2023在我国内陆，四川、湖北等长江流域的潜在需求十分巨大高低强弱需求规模四川(成都)拥有我国第三大分销中心，最多的人口和最重要的重工业基地这里的物流产业已经吸引了包括HutchisonWhampoa在内的国外大发货商和投资人的目光位于山地，公路运输的基础设施并不便利，所以高度依赖铁路运输重庆2农业产品，金属制品和摩托车占到了出口产品的80％以上，基本是低价值产品，对价格很敏感同时增长平缓基础设施不发达，如：限制外商投资于公路铁路的建设。货运通常采用最便宜的驳船方式来运输省份云南2需求增长评价最重要的出口工业是烟草，它带来了高额的边界利润，同时对物流服务的质量要求很高但对价格不是太敏感木材制品，木材原料和家具占到过去出口份额的30％，但最近由于政府对于砍伐树木的限制而份额大量减少湖北,长江流域3出口产品主要包括烟草，棉花，化工产品和钢铁原料许多进口产品是合资企业的原料（象Citreon和东风），这样它们的决定权多来自海外市场很零散而且发货人基本规模不大没有具有现代处理能力和先进IT技术的仓库，这是一个潜在地发展地区3512/3/2023增长驱动因素解释预计我国经济在未来的5年内年均增长率将保持7%的增长。持续增长的国内外贸易活动将扩大对物流服务的需求。国家政策和资金支持我国的物流基本设施建设，从而为物流服务商提供了更多的机会。高水平的外国物流服务商想进入仍受到相关法规的限制，我国加入WTO后他们的全面进入将推动产业国际化.。目前我国企业对外包物流服务的兴趣在持续增长。海外公司也将其物流链拓展至我国。在线B2B交易的高速增长为物流服务开拓了新的市场。我国物流服务业前景良好有利的宏观经济前景国家政策和投入持续增长的对外包物流的兴趣电子商务和IT技术的发展1234持续稳定增长的微观经济和外包采购增加趋势是推动我国物流服务业发展的重要因素2/3/2023目前国内市场物流需求仍集中在最基本的物流功能上，如仓储、运输需求制造商外包的物流服务结构(2003年)制造商外包的物流服务结构(2004年)2/3/2023我国市场对物流服务的需求主要为运输/配送，仓储/包装133内部卡车运输公司MORCOSCO我国邮政邮政海尔

TCLMaersk,APL,P&OIn-house订单管理供应商选择和管理卡车运输集装箱运输铁路运输船运存储存货控制拣选/贴标签包装/分包买方订购管理和卖方甄别管理在被访谈者中的需求不到5%，因为制造商对于外人介入到购货来源等事务通常感到不快铁路主要由

MOR垄断,另外一些象

COSCO和Sinotrans这样的大公司也有低价高质量的货运列车线卡车运输市场，包括集装箱运输市场非常分散.目前处于供大于求，结果导致陷入价格战与2-3家货运公司建立长期的合作关系比自己成立货运公司更加合算传统上，大的制造商拥有自己的仓库，因此他们似乎不需要外包采购。但是他们很多的仓库已经过时而且增值服务有限。港口的仓库属港务局拥有并监管对于物流服务提供商来说，缺少现代化的仓库和分销中心是他们发展的瓶颈在沿海地区，Maersk和P&O为合资企业等鞋类制造商提供了仓库和相关增值服务需求迫切程度服务供者服务类型解释高低512/3/2023…同时还有海关报关、货物跟踪等服务542港务局货物代理专业经纪COSCOSinotransMaerskMaerskP&OCOSCO办理关税和义务税申请单据和文件办理运输船定舱货物跟踪贸易咨询送货上门服务需求迫切程度服务提供者服务类型发货方通常将关税办理外包给第三方，或者向服务提供者咨询相关业务在一些传统文件办理服务的基础上，以客户为中心的服务要求正逐渐增多，相应出现了高质量的递送服务对增值服务的需求开始增加，如贸易合同咨询，目标市场信息反馈（尤其象服装，家具等需求敏感性强的产品）等在货物跟踪方面，我国的物流提供商和世界领先的公司还存在一定的差距为了减少在运输过程的损失，保证货物递送质量和提高顾客对运输人的理解，对于上门服务的要求越来越多解释高低512/3/2023国内主要有6类物流服务提供商参与竞争：运输公司，我国邮政，制造厂商，国内物流商，国外物流商和电子商务提供商类型传统运输企业邮政制造厂商国外物流公司国内物流公司优势拥有物流资源如仓库和运输工具建立了全国范围的网络国内交易方便

全球的覆盖网络和规模经济认可的品牌，广泛的服务范围和优质服务强大的资源整合能力长期稳定的资金支持对地方市场缺乏了解缺乏内陆网络和相关资源和本地顾客确定联系法规的限制客户来自长期的运输伙伴极强的政府，海关和港口关系是有力的资源优势包括铁路货车，仓库和运输工具在内的广阔的网络政府角色而形成的特权已经与Dell,IBM,HP,Haire建立了合作关系强大的资源整合能力优秀的内部管理和较强的人力资源和IT投资意识例子COSCOSinotransChinaPostHaier;TCLMaerskLogistics;APLLogistics宝供劣势提供的服务有限而且对其理解不深由于缺少有经验物流的专家和IT平台导致服务水平不高缺少海外网络由于缺少有经验物流的专家和IT平台导致服务水平不高管理水平不高还没有形成规模经济缺乏核心竞争力由于缺少有经验物流的专家和IT平台导致服务水平不高缺少政府和法规的支持缺少自己的物流资源没有形成规模经济电子商务供应商后台丰富的会员联盟提供的在线支持减少信息不对称和加速信息交换的最好方法尚未找到对我国物流市场前景的最佳定位尚不能通过提升管理和IT技术从而达到完全E化物流服务的水平56NET.com2/3/2023中外运（Sinotrans）基于其客户基础和全国性的网络，正在努力成为国内领先的物流提供商当前情况成立于195013个业务单元和497地方办事处，238家JV覆盖全国12个海外分公司和29个海外办事处.在150多个国家与超过400家货代，运输代理有长期合作关系64,000名雇员,332万平方米的仓库238万平方米的货场,3000辆卡车,15个集散站,77个货车车厢和2百万DWT运输能力全球货物跟踪技术支持的IT系统和领先的包裹快递公司如DHL,UPS,TNT，OCS在我国的20多个城市合作主要行动在2000年中期重点发展基于原有物流单元的大规模项目:国际化:在我国实施存货管理和分销，最近在菲律宾开展相关业务工程项目:向国际模式转化.最近的项目包括两个水电站加强IT支持功能开始和领先的IT提供商合作如

CA在地方办事处重新排列销售，市场执行和资金处理等流程充分利用全国网络和客户资源，成为全国领先的提供全面服务方案的物流提供商目标举例2/3/2023我国邮政试图利用其广阔网络进入物流市场当前情况在传统业务萎缩和当前竞争日益加剧的情况中挣扎的，几乎不盈利的邮政垄断236个地区处理部门可以成为地区分销中心，57,000个办事处(其中15,000个已经联网),41,000辆运输车辆,593列铁路货车,3架货机连接全国30个省份，975个城市的金融网络（“绿卡网”）全国电话服务呼叫中心（185）和刚刚组建的电子商务平台（183）主要行动利用全国网络和品牌将物流定义为主要业务增长区提升其全国网络骨干IT技术（绿卡网）在发达地区的办事处发展物流综合业务:广东邮政和联想集团合作开展物流E化广东邮政已经得到了象Haier,Panasonic和P&G这样的大客户最近增添的三条国内航线直接面对来自UPS和FedEx竞争和我国南方航空公司建立了上门服务的战略合作伙伴关系正在和银行谈判，探讨可能的物流海外服务使物流成为我国邮政的关键业务增长区域和扭转经济情况的重要手段目标举例2/3/2023物流服务成功关键因素可依赖原有业务的客户，作为发展单一物流的客户基础业务的运输性较强，如货代，仓储等，不需要对客户的行业知识有深厚的了解需要基本的运输，存储相关的信息科技，以便追查，管理货物主要需要有与客户及其他环节（如货代）提供商的清楚沟通，对纵向联盟要求不高盈利的关键是获取长期固定的业务合同公司举例许多数运输公司和仓储公司已有能力提供此类服务单一物流服务需要取得客户信任，必须在选择物流合作伙伴中具有中立性业务包括与运输或仓储相连一两个运输环节，因而需对客户的行业要求有一定的了解需要有力的信息科技追查、管理系统需要有能力与相关环节物流提供商的紧密合作或联盟需要有较强的商业意识，以成功协商与合作方和客户方的合同并从中盈利公司举例大多数国际物流公司已有能力提供此类服务物流流程管理需要较强的客户信任感，必须在客户所在的产业领域中有较强的知名度必须成为客户产业领域中供应链运作的专家，并对客户的产业有深厚的了解必须有强有力的信息科技运作系统，以管理调配供应链的各个环节必须有较强的联盟与合作能力，以管理承包供应链各环节的物流供应商客户群体须以产业来划分需要建立与客户长期共同发展并改进供应链管理的关系公司举例ExpeditorInternational，AEI供应链管理2/3/2023鑫科集团发展钢铁物流业务的基本资源鑫科集团初步建立了专门的物流业务部门；鑫科有自己的车辆和司机鑫科集团有自己的钢铁贸易业务，为物流发展提供的一定的支撑；鑫科集团要建立钢铁物流园区为物流的发展提供了一些契机和一个平台；鑫科集团物流发展的起点很低，只有一些运输和吊装车辆，别的资源基本没有人员基本上是吊装、搬运工人，缺乏对现代物流管理的认识和经验鑫科集团物流部门主要业务来自内部服务，基本不具备对外服务能力，独立运营的能力很低；目前缺乏独立运营业务的基础现有资源能力主要存在问题2/3/2023对目前鑫科集团物流业务的未来发展建议1、在集团资源不足、物流专业人员匮乏的现状下，将储运独立成物流业务，独立经营运作的条件尚不成熟；2、物流事业部在对外部经营能力很弱，绝大多数业务来自内部服务的条件下，对集团的最大贡献是为主营钢铁业务提供服务，而不是盲目地对外寻求出路；3、如果一定要探索对外物流服务，从稳妥起见，应该立足于内部服务，逐渐承接外部业务，在外部业务数量达到业务总量一半后，再真正独立对外经营自己的物流业务；4、即使注册了物流公司，公司仍按双轨制运营，以对内钢铁贸易服务为主，按成本中心考核，以对外运输服务为辅，按利润中心考核，在运输经营良好的基础上再增添车辆设备，避免盲目投资，降低风险；5、以鑫科集团构建钢铁物流园区为契机，做好对内对外服务，这是检验物流公司经营管理能力的试金石，若这点业务都做不好，就不要急于独立经营；6、新建的物流公司要为钢铁园区的客户服务，必须努力做好以下两方面工作：努力降低成本，具有服务价格低的吸引力服务质量好、能力强，能够为客户提供出色的服务2/3/2023鑫科集团钢铁产业及相关业务分析与业务战略（六）钢铁行业发展现状及发展趋势如何提升鑫科的钢材销量如何通过地域扩张提升鑫科的钢材市场地位如何延伸钢铁上游相关业务（矿石）领域如何延伸钢铁流通领域相关业务如何定位钢材物流园区2/3/2023随着近几年我国钢铁贸易企业的发展，钢铁贸易（物流）中心逐渐成为一种越来越具竞争力的中间商原料开采加工储运冶炼销售加工消费钢铁贸易中心具有集商务、仓储、加工、销售、配送一体化的特点。不是简单的销售产品，而是具有加工功能，提高产品的附加价值，可以进一步满足用户个性化需求；同时贸易中心的产品品种比较多，能够满足各种类型用户的需求，有助于进一步建立钢铁贸易品牌。举例：南北钢铁贸易中心南北钢铁贸易中心有限公司是“顺德十大民营企业顺联集团”属下机构，为宝钢一级代理商。现凭借资金与销售网络优势成为宝钢南方公司乐从直销中心，主营：马口铁，矽钢片，电解板，彩涂板，冷轧板和镀锌板，冷轧板分条料，镀铬板和磷化高速线材等。并可以根据客户要求提供一系列加工配送服务。2/3/2023随着我国开放政策，国内钢铁生产企业规模进一步扩大，集中度提高，国内外钢铁企业纷纷在我国大中城市建立钢材加工配送中心外资物流企业和国外钢铁企业已经在东北、华北、华东、华南的沿海地区建立了数百个钢铁加工配送中心和仓储中心。外资企业已经在相当程度上占领了我国沿海地区的钢材物流市场，下―步将积极向中西部地区推进，建立更多的加工配送网点。到目前为止，宝钢已在全国投资兴建了15家钢材加工配送中心，这些配送中心分别位于：上海、广州、重庆、无锡、杭州、青岛、长春等城市。鞍