公司销售管理制度

销售管理手册为规范企业销售团队的销售行为，特拟订本制度一、工作目标：企业销售人员的工作目标为：销售技巧熟练，销售成就丰富，客户关系优秀，同时拥有升迁能力。二、入职条件：企业销售人员（含售前支持和售后服务技术人员）原则上要求拥有大专以上学历，并拥有相应的工作经验。对从事销售工作10年以上拥有较强销售能力的人员可特别考虑，对初入社会的学生除非拥有显然的潜质谨慎考虑。全部入职销售人员都一定是年满18周岁，身心健康，遵纪守纪，对企业忠诚，工作经验丰富，工作技巧熟练，拥有合作精神与敬业精神，同时拥有社会责任和良心的公民。三、入职方式1、招聘：企业销售人员的主要根源方式，主要经过专业招聘网站及企业网站公布。招聘的人员在入职前都一定经过主管的面试，入职后都一定经过相应的培训。2、举荐：企业内部职工向企业介绍，举荐人员需要企业主管面试。3、介绍：由企业外面人员向企业介绍，介绍人员相同一定经过主管面试。4、挖角：对企业急需要而内部临时缺少的人员，可经过直接接触竞争敌手或同行的相应人员，条件适合的直接聘任。6、实习：对有潜能的在校大中专院校学生，可接遇到企业实习，实习生按最高不超出一般销售人员基本薪资的一半赐予酬劳，详细金额依据其实质表现由主管确立。实习人员不享受企业福利。在企业实习过的人员在招聘时享受优先。四、入职面试人员经过面试合格后录取为企业试用职工，办理相应的入职手续后到工作部门报到。五、培训新职工办理完入职手续后第一开始入职培训，培训内容分为企业文化培训、专业知识培训、专业技术培训，培训时间和限期由主管确立。六、试用新职工达成培训后开始正式试用，试用期职工工作和考勤与正式职工相同，薪资按试用期望遇发放七、正式工作：新职工经试用合格后转为正式职工，享受正式职工待遇。正式职工的工作内容为：1、客户调研：即对企业现有产品找寻潜伏客户集体，销售人员应认识潜伏客户集体的状况，包含潜伏客户地理散布、需求水平、购置能力、资信能力、决议路线等，调研方法为：人物接见、电话咨询、互联网查问等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。2、目标客户选择：发现潜伏客户群后，销售人员应经过挑选确立目标客户，对目标客户进行适合分类，并整理为书面资料，书面资料每周交给内勤人员，达成资料后，销售人员应拟订拜见计划，做好拜见前的准备工作。3、客户拜见：拜见前准备工作做完后，销售人员需要对目标客户进行当面拜见，拜见前可经过电话预定会面时间，也可直接上门拜见，拜见时尽量争取多的时间介绍企业及产品，认识客户需求，认识客户采买程序，认识采买的参加者、影响者、推进者、反对者、决议者等信息，拜见时应尽可能经过客户认识竞争敌手状况如竞争敌手企业名称、产品型号、参加销售的人员等信息，销售人员应尽可能说服客户相信本企业产品，争取为客户订做方案，并争取客户进行本企业的产品试用或测试。销售人员在进行客户拜见前应着装齐整，情绪高涨，并做好必需的准备工作，如携带名片和企业资料，携带解渴的饮用水。拜见时期说话时要注意发音、语速、语调变化，以达到抑扬顿挫的成效，讲话时期注意寒暄与主题切换，注意正题和闲聊的变换，防止氛围压迫和场面难堪，关于需要远行出差的客户，销售人员还应提早做好出差准备：到财务办理借支手续，经过地图或互联网查找客户地点，确立最正确交通路线，选择出行的车站，同时带好必需的换洗衣服，提早充值通信费等。4、商务谈判：经过交流、交流、试用等一系列努力后，销售人员应尽可能争取客户对本企业和产品产生相信，使客户产生购置欲念，并准备进行商务谈判，谈判的内容主要包含解决方案选择、产品型号选择、成交价钱、交货时间、售后服务等内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控，使谈判内容按企业既定要求进行，对重要需要改正内容应实时请示主管并获取主管赞同。5、签订合同商务谈判达成后，销售人员一般应与客户签订供货合同，供货合同一般采纳企业一致制式合同或许由企业草拟的其余合同，假如购置方供给的合同需要交由企业主管审查，合同签订后，企业起码留底两份，一份交企业财务保留，一份交销售部内勤保留。6、收款发货合同签订后，开始履约，一般状况下应先收到客户货款再行发货，合同商定先货后款的按合同履行，销售人员应与技术人员、采买人员共同筹备，达成查收、出库、发货、物流、送货、签收、返单等程序，发货达成后，销售人员应将客户收货票据交由内勤保留。对先货后款的客户，销售人员要肩负催款责任，销售人员应亲密注意客户资信变化，遇有重要变化应立刻向主管报告请示，销售人员的业绩主要依收款额度查核，关于缓期付款、死款、呆帐、坏帐，主办销售人员负主要责任。7、售后服务产品交由客户使用后，销售人员应按期或不按期咨询客户使用状况，对使用不合格产品应实时帮助客户进行改换或退回，销售人员应常常与客户交流使用状况并反应回企业主管，并即便告诉客户新产品信息，帮助客户进行老产品升级或新产品换代。8、资料管理销售达成后，销售人员应将整个销售过程进行总结，并以书面形式提交给主管，资料管理是对销售人员查核的一部分。9、客户关系每个销售人员都应常常与客户或潜伏客户保持交往，对潜伏客户做连续的说服工作，并与现实客户常常交流企业现有产品使用状况，说服客户使用企业新产品。销售人员可在企业赞同范围内邀请客户品茶、请客户参加休闲娱乐活动，宴请客户，向客户赠予礼物或礼物，帮助客户达成重要事情，以增进客户关系。八、会议销售部职工须按期或不按期参加销售部组织的各样会议，职工一定准时列席，会议时期作好必需的记录，议论型会议时职工应踊跃讲话，公布型会议职工应保持寂静，对会议内容有疑问可在会议歇息时期向主持人提出。九、培训销售部职工须按期或不按期参加销售部组织的各样培训，职工一定准时参加，培训时期作好必需的记录，并达成培训后的查核。十、查核销售部按期对职工进行查核，查核分为纪律查核、业绩查核，纪律查核主要由出勤和加班构成，业绩查核主要由销售回款和销售表现构成。十一、升职对表现优秀的职工，销售部将依据状况进行升职奖赏。十二、调换因工作需要，销售部职工可能调往其余部门工作。十三、贬职对工作查核长久不可以达到企业要求的销售主管人员，销售部将依据实质状况降低职务，若该职工在往后有优秀表现，可优先获取荣膺。十四、降薪对工作查核长久达不到企业要求的销售职工，销售部将赐予降薪。被降薪的职工往后表现优秀，吻合销售部要求的，可恢还原有薪资水平。十五、解雇对工作查核长久达不到企业要求经延伸查核或调换部门仍旧达不到要求的职工，销售部将予以解雇。被解雇职工不享受当月当季当年任何奖金及奖赏。对违犯企业制度，情节严重，影响恶劣，造成企业损失的，赐予开除。被开除的职工不享受当月、当季、当年任何奖金和奖赏，销售人员撤消任何提成。被开除的职工，企业将通告同行，而且永不再录取。十六、离职销售部职工因个人原由需要可离职，离职职工原则上应提早一个月以书面形式通知主管，并在当月办理好移交锋续，离职职工若配合工作，当月可发放一半薪资，但不享受当月当季当年任何奖金及奖赏。销售人员的当月产生的提成减办发放。十七、扣款处罚对违犯企业制度的销售部职工，销售部赐予扣款处罚，扣款每次不低于100元。十八、降薪处罚对严重违犯企业制度的销售部职工，销售部赐予降薪处罚，降薪每次不低于元。二十、起诉对违犯企业制度，情节严重，影响恶劣，造成企业重要损失而且已经触犯罪律的，销售部将依据法律进行起诉，追查责任人法律责任。被起诉的职工，企业立刻开除，而且通告同行，永不再录取。二十三、工作报告1、按期报告：按期报告为书面形式，分为周、月、年计划与周、月、年总结，销售人员一定以书面形式按期向主管提交，提交时间由主管确立。2、不按期报告：销售人员一定每日向主管报告当天工作状况。3、特别请示：对重要事情，销售人员应随时向主管报告和请示。二十四、交际1、宴请：包含品茶、咖啡、饭局、娱乐，宴请的目的是增进客户关系，销售人员在进行宴请时应尽量商酌，厉行节俭，防止铺张浪费。重要的宴请应拟订宴请计划，宴请前应须征得主管赞同，宴请的标准另行拟订。2、礼物：销售人员对达成企业销售有重要贡献的客户可赠予礼物，礼物由企业统一购置，特别礼物可由销售人员依据状况选择购置，购置后凭票报销，购置礼物前须征得主管赞同。3、代劳：销售人员对达成企业销售有重要影响的客户，帮助客户达成重要事情，销售人员对力所能及的事可帮助客户，帮助客户以销售人员和企业能力为限。二十五、礼仪销售人员应保持洁净、整齐、清爽的装修，工作及交际时男士不留胡子，女士不涂指甲，不画浓装。与客户交往时注意姿态，不亢不卑。二十六、部门合作销售部职工应与企业财务、采买等部门其余部门保持亲密合作，对其余部门有需要的事应尽可能供给帮助，对本部门需要其余部门协作的事，可向主管申请。二十七、考勤销售部工作时间为：上班时间：上午8：00-12：00；下午14：00-18：30，正午12：00-14：00为午饭和歇息时间，销售人员可依据工作需要酌情调整时间。销售部职工须每日经过叮咚签得手机客户端打卡报到和下班。销售部将对连续3个月以上满勤人员奖赏100元，对少勤人员赐予处罚：1、迟到：超出10分钟，扣除5元，超出上午8：30此后打卡报到视为迟到，扣除15元，超出10点此后打卡视为旷工半天。一周内累计迟到2次视为事假一天。一月内迟到3次视为旷工一天。2、早走：在规定的下午下班时间从前打卡视为早走。早走扣除10元3、旷工：未向企业主管人员告假而当天未到企业不打卡视为旷工。旷工一日，扣除三日薪资，而且不享受当月任何奖金及奖赏，一年累计旷工超出三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖赏。二十八、告假销售部告假一定向主管直接请示并获取赞同，未经主管赞同的告假视为无效，无效告假视为旷工，禁止任何形式的代告假。2、病假：企业职工因患病可向主管请病假，病假须出具医院或诊所开具的有效的治疗单，病假扣除当天一半薪资。连续请病假超出一月的视为自动离职。而且不享受当月任何奖金及奖赏。3、旷工：销售部职工未向企业主管人员告假而未到企业报到视为旷工，旷工将遇到企业严苛处罚，旷工一日，扣除三日薪资，而且不享受当月任何奖金及奖赏，一年累计旷工超出三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖赏。三十一、薪资销售部职工的薪资由基本薪资、交通补贴、通信补贴和奖金构成，基本薪资依据工种确立，基本薪资随工龄逐年递加，奖金依据企业效益和职工表现确立。销售人员的薪资由基本薪资和奖金（提成）构成。薪资每个月15日发放，奖金每个月26-31日发放。三十二、出