中华讲师网：如何判断顾客的购买心理

如何判断顾客的购买心理为什么80%的销售业绩总是只由20%的销售员创造；还有80%的销售员却只是创造了20%的销售业绩。我们的困惑一：为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过的衣服、鞋子，我们的书柜里总有很多买回来后就一次也没有翻过的书籍？我们的困惑二：困惑后面的尖锐的问题：1、销售是不是一定有方法？2、你已经是掌握了好的销售方法的创造80%的销售

业绩的那20%吗？同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的价格却马上销售一空，为什么？案例分析：1、我们生活的这个社会是地球上所有存在过的社会中节奏最快和资讯最多的一个2、因为尽管人人都爱便宜,但大家也都相信“一分钱一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价3、一般情况，顾客只是依据“昂贵=优质”的价格对服装进行判断，甚至我们经常碰到一来到柜台就直接要求拿最高价位服装的顾客，那就是相信“昂贵=优质”的顾客答案：可能是你在降价的时候买的，因为你的脑海里有一个公式“降价=优惠”,其实是被商家利用了。人总是“条件反射”一样的依据“降价=优惠”这样的公式冲动购买，“降价=优惠”跟昂贵=优质”一样让人们“条件反射”。顾客总是因为某一个特别的原因而冲动性，购买一定有冲动性和随机性，销售一定有方法！可能是因为这本书里面的某一段话打动了你，和你产生了共鸣，也许那本书恰好只剩下一本，所以你就买下来了。1、为什么衣服买回来后一次也没有穿？2、为什么买回来的书一次也没有看？3、销售是不是一定有方法？现代社会的消费者都面临着资讯的海洋，我们都太忙了，所以我们喜欢根据一些被人们验证了的“公理”甚至是一般“公式”来快速判断决定：“昂贵=优质”

“稀缺=优质”“降价=优惠=便宜”我们的方法：20%的优秀销售员一方面是工作更努力的人，同时，他们还是知道顾客依据什么样的心理学“公式”快速下决定购买。销售一定有方法！知道顾客心里有什么样的走“捷径”的心理学公式，是成为优秀销售员和销售管理者的好方法！课程大纲：一、喜好关联与服装销售二、互惠原理与服装销售三、社会认同原理与服装销售四、对比原理与捆绑销售一、喜好关联与服装销售喜好关联原理：人们总是比较愿意答应自己认识

和喜欢的人提出的要求克莱伦斯：一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团

喜欢他的客户乔吉拉德：顾客找到一个他们喜欢的卖车人，加上

一个好价钱，就是一笔交易。喜好关联原理：顾客喜欢你的原因（一）——外表一表人才如何拥有“一表人才”——毕竟大部分人的相貌都是很平常的七分修炼在服装销售的过程中，顾客往往就是因为不喜欢你的外表而不喜欢你向他推荐的服装！你要做的不是重新长一回，而只是向张曼玉学习如何变得讨人喜欢和有气质.服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（一）想成为20%的优秀的销售员们:顾客喜欢你的原因（二）——相似性人以群分人们通常都会对与自己相似的人有好感，也比较容易在与自己相似的人的说服推荐下决定购买。在服装销售过程中寻找和顾客在观点、个性（如爱好）、背景（如老乡）和生活方式上的共同点，让顾客因为喜欢你而购买。服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（二）想成为20%的优秀的销售员们:视觉型整洁有序感觉示范胜过说话喜爱绘画胜过音乐经常词不达意时常脑筋“短路”善记书面信息阅读速度快。你看那边…学习一些深层次让顾客喜欢你的技巧：听觉型听和读都是享受说得明白写来难爱音乐胜过绘画很雄辩，善表达拼图觉得困难

善记语音信息爱听也会讲故事你听我说…触觉型A.触觉型：接触到的东西不触不快时常坐立不安B.感觉型：把自己的感觉牵扯进来追求舒适和有安全感喜欢在地板上或软垫上工作感觉真的好舒服…

1、如何迅速判定顾客是哪种类型？

2、判断一下,你是属于哪种类型的人？

3、你如何迅速让自己的和顾客的类型“匹配”？技巧：合一架构法学习一些深层次让顾客喜欢你的技巧：世界上最了不起的卖车人的秘诀是

顾客喜欢他。每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片，卡片的内容随季节而变化（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等等），但卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你！”顾客喜欢你的原因（三）——称赞顾客想要让顾客因喜欢他而购买，他总是先大声的告诉顾客“我喜欢你”！——让我们“真诚的”赞美我们的顾客服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（三）想成为20%的优秀的销售员们:二、互惠原理与服装销售1、欢迎“免费试吃”看图说话：并非免费的试吃2、吃完后，有一部分人会觉得不多少买一点就不好意思——这正是商家想要的。3、请把电视机先抱回家“试放”一

段时间，如果不决定买再退回来。1、回报的责任感是互惠原理的核心所在。互惠原理概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。互惠原理可强加于人的负债感,同时引起不公平交换。2、回报的责任感是一副迫不及待要卸下的重担、越早回报越好，哪怕是大于受到好处很多倍的回报，早报早了。3、知（受）恩不图报的人在社会群体中极为不收欢迎、乞讨赖帐、忘恩负义是为这种人准备的。“互惠原理”与服装销售顾客满意=实际服务—顾客期望达到顾客满意只要比竞争对手多做一点点（比较心理学）要让顾客购买就是要用心服务，尽可能的给顾客提供一些特别的、细微的、贴心的服务。你要让你的服务达到让顾客感觉到——这位销售员服务真是太好了，我一定要买一些东西来回报她的服务！或者，我要介绍我的朋友来回报她这么好的服务，不然，我就是“知恩不图报！”1、更好的2、多一点点3、特别的4、细微的5、贴心的服装销售的“五星服务法”特别介绍：“占有原理”与服装销售服装销售中为什么要提倡让顾客试穿？服装销售中为什么提倡向顾客描叙当顾客拥有你介绍的服装时的感觉？你做到了吗？

三、社会认同原理与服装销售我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的？尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。社会认同我们最容易受到影响的人是还是和我们相似的人百事广告人们总是关心老同学、老战友、同一社区的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么样的衣服、鞋子。服装行业如何善用社会认同原理：想成为20%的优秀的销售员们：FeatureAdvantageBenefitEvidence特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据社会认同原理与“FABE法则”：优点：由独特的特性\功能引发出来的便利之处四、对比原理与捆绑销售冷水加冰室温的水很热的水高价位和低价位的服装放在一起介绍,高价位的显得更高贵,低价位越发显得便宜合算。对比原理服装销售中的下降与捆绑：一个人如果先买一套很贵的套装,再挑选领带时就会觉得很便宜服装——一般情况下，如果顾客在意价格时，我们就可以以先贵后便宜的下降式的介绍顺序来介绍商品服装下降销售法服装捆绑销售法记得捆绑销售的时候一定要