第4章商务谈判策略

第4章商务谈判策略

开局阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略谈判僵局的处理策略结束阶段的谈判策略

情景案例

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方代表团刚刚就座，中方的首席代表，一位副总经理就站了起来，他对大家说：‘“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享：我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他表示道贺。真格谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格，顺利地引进了一条生产线。试分析：中方副总为什么会说家里的事情？因为日本人在以往的谈判中，喜欢板起面孔，造成一种冷冰冰的谈判气氛，给对方造成一种心理压力从而控制整个谈判，乘机提高条件。于是，副总用自己的喜事打破日本人冰冷的面孔，营造一种有利于我方的谈判气氛。可见，谈判开局的气氛如何，对整个谈判进程的发展起着关键性的作用。4.1开局阶段的谈判策略

4.1.1谈判气氛的建立把握气氛形成的关键时机运用中性话题，加强沟通树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织运用中性话题开局期被称为“破冰”期商务谈判人员通常选用的中性话题有：实例4-1（P82）

《中国合伙人》的片段开局运用的策略①谈论气候、季节及适应性；②双方互聊个人状况、互致私人问候；③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；⑤双方个人的爱好和兴趣；⑥体育新闻、文娱消息；⑦家庭状况；⑧双方都熟悉的人员及经历；⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；⑩开些比较轻松的玩笑。返回利用非正式接触如欢迎宴会、拜访等等。如日本人在谈判时就擅长运用。若你代表公司去日本谈判，日本人很热情的向帮你预定返程的机票，你怎么处理？谢谢贵方的的好意！只是我们还没确定什么时候返程。开局开场白“欢迎您，见到您真高兴”“我也十分高兴能来这里，这里的风光很美”“旅途愉快吗”“非常愉快”“在旅途饮食怎么样，来点咖啡好吗？”“好的，谢谢您！我很喜欢咖啡”4.1.2确定谈判议程谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段：不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。谈判议程决定成败1）田忌赛马（出马的顺序）2）男女生谈恋爱吵架，女生想分手，这时候男生怎么处理？

男生总是说：请你先听我说，听我说完再分也不迟。但一般女生听完后，就被感动了。其实男生在这个谈判的过程中已经取得了主动权，因为是让他先说。3）某公司开会讨论绩效方案的问题，应该先由谁来发表意见？为什么？实例4-2（P83）4.2报价阶段的谈判策略1.报价不仅仅指价格，还包括价格在内的整个交易的各项条件。2.在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

任何事都是可谈判的1219.doc

任务导入小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。

任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。

基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。

既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。

任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺……收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？

报价的原则1．卖方的高开盘价和买方的低开盘价

对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；相应的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。

2．开盘价必须合情合理

要寻求己方的最高利益，又要兼顾对方能接受的可能性3．报价时不加任何解释和说明解释太多，会让对方意识到我方最关心的是什么

想一想：“三顾茅庐”典故对我们谈判有什么启示？三次请诸葛亮才出山，这样更加显示其价值。当别人约你出来谈事情的时候，你不要急着答应，这样你更有主动权，谈判力更强。报价的方式低价报价方式（也称日本式报价）高价报价方式（也称西欧式报价）案例4-3.4-4作为卖方，也可以采取低姿态的面孔，如付款一拖再拖，长期许诺长期购买零配件，其实在另寻买主。你有一台已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到7万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想用8万元买你这部车。此时，你如何评价这件事？如何制订你的谈判计划？报价的时间策略先于对方报价？后于对方报价？1）先报价的利与弊

①先报价的利

其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。

其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。

②先报价的弊

其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。

其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。（2）何时先报价利大于弊

①己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。

②己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。

信息的掌握程度，沉默是金2.报价时机策略

一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。

其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。

其二，在谈判开始的时候对方就询问价格，应听而不闻。

先说明达成这个交易能给对方带来什么好处，待对方对此商品或项目产生兴趣后，再报价。3．报价差别策略

谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。

例如：对新客户，为开拓新市场，可给予适当让价；旺季较淡季，价格可适当较高等。购买数量、付款方式、交货期限不同，同一商品的价格也应有所不同

4．报价分割策略

1）用较小的单位报价为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。

如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价，如把电脑的各部件分开报价。

采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度，增加对方的认同感。

2）用较小单位商品的价格进行比较

每天只有一度电。洗一次澡，不到1元钱。每天少抽一支烟，每天可订一份报纸。你觉得这件衣服很贵时，售货小姐会对你说什么？应价的处理及策略谈判的一方对另一方报价所作的反应。“这件衣服多少钱?”“100块？”“60块卖吗？”这样的应价好吗？对哪一方有利。两种选择：一是要求对方降低其报价，二是提出本方的报价。对买方而言，哪种更为有利？在引入案例中，太阳厂的报价不可能只是一个数字，实际上，太阳厂按月亮厂提出的生产规模、技术水平及设备水平的要求，太阳厂提供的设备和技术及服务内容与费用入下：

技术费：850万元；技术指导费：230万元；培训费：150万元；生产设备：28560万元；动力设备：2780万元；备件：940万元；试车材料：1850万元；工程设计费：3636万元；总价：38996万元。

小潘作出上述的报价对比后，公司领导与谈判的其他人员进行评判工作，经过讨论，一致得出如下评论：

反映态度：太阳厂最积极，日本S厂次之，美国K厂在观望，从报价详细程度上可见一斑。

技术水平：可能美国K厂和日本s厂先进。从设备自动化程度和综合合格率看如此，而且市场名气也大。

设备配置的完整性：太阳厂较全，日本S厂次之，美国K厂不清楚。

综合保证条件：太阳厂较好，日本S厂还可以，美国K厂不清楚。

价格条件：相对而言，太阳厂方案投资量小，日本S厂次之，美国K厂最大。

支付条件：太阳厂和日本S厂条件差不多，美国K厂较差。4.3磋商阶段的谈判策略4.3.1让步的策略让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。实例4-5（p90）应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。1．讨价还价技巧理想的讨价还价的特点：（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思

第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间

你想要50块买到，你就应该说30块，要留有余地。一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大，顾客想要的不是你的价格有多低，是他的感觉。减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志（2）减价方式。假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式:

你会怎么让出这60元？让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式（冒险型）00060均衡让步方式（刺激型）15151515递增式让步方式（诱发型）8131722递减式让步方式（希望型）2217138有限式让步方式（妥协型）2620122快速式让步方式（危险型）491001满足式让步方式（虚伪型）5010-1+1一次性让步方式（愚蠢型）600003）减价的原则及策略①不要做无谓的减价②减价时间的选择③在你认为重要的问题上要力求使对方减价④不要承诺给予同等幅度的减价⑤即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价⑥一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快⑦双方减价要同步进行让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。互惠的让步方式1)对等式让步

为了打破僵局，双方出价60和40，各让一步，即50成交2）互补式让步

一方在价格上做出让步，另一方在交货期、付款方式、购买数量上做出让步4.3.2迫使对方让步的策略1.软硬兼施策略(红白脸策略)（请角色扮演）在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板的负责人。助手，或第２负责人等。演技要求：扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸”时要为自己留有余地。2.制造竞争战略

1）筹划某项谈判时，可同时邀请几方，分别与己洽谈，并适当透露竞争对手的信息2）可以巧妙的制造假象迷惑对方，让其相信存在竞争者。当某个顾客正在犹豫不觉是否购买一台电脑的时候，作为销售人员的你，怎么促使其早点下定决心购买？

这台电脑仓库里只有一台了，刚刚有位客人说他要买这台电脑，然后我回复他说，我正在跟您谈，如果您不要的话，我就跟他说。请同学们角色扮演3.虚张声势策略（小题大做）过分的要求以动摇对方的信息，迫使对方修改自己的期望。扑克脸《赌神》

4.各个击破策略对方谈判人员不一致的方面分化对手，重点突破。具体做法：把持有利于本方意见的人作为重点，给予其鼓励和支持。你的女朋友说的真对，眼光真好。（角色扮演）5.吹毛求疵策略（角色扮演）先苦后甜先用苦降低对方的期望，再用甜满足对方的心理需求6.积少成多策略（角色扮演）不向对方提出过分的要求，而是提出一些微不足道的要求，随着时间的推移，到最后才发现，实际上对方已经作出了极大的让步。实例4-7.p957.迂回补偿策略这个价位再也不能降了，这样吧，我再给你配一对电池怎么样。8.投石问路策略当己方对对方的商业习惯或真实意图不大了解时可用如：假如我们订货的数量加倍呢？假如我们和你签订一年的合同呢？假如我们要买几种产品，而不只是一种呢？假如我们让你在淡季接下这份订单呢？假如我们买下你的全部产品呢？假如我们改变产品的规格呢？假如我们分期付款呢？9.最后通牒策略在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”……运用最后通牒策略应该注意：

1.本方实力强于对方，且重要性上，对方更加重视。

2.谈判人员已经使用过其他方法，均没有效果3.本方确实已经把条件降到了最低限度利用威胁：1.用丑闻秘密威胁。“你再这样，我把你做的丑事让所有的人都知道”2.利用对方依赖威胁你在这样，我就不回家了。3.用自身、别人安全威胁。你在这样，我就跳楼了4.3.3阻止对方进攻的策略1.权力极限策略

利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。如当你买电器要求降价时，销售人员说，对于这个价格，我实在没有办法降低了，如果你实在想要，我帮你问下经理。2.政策极限策略本方以企业在政策方面的有关规定作出无法退让的理由，从而阻止对方进攻。（实例4-9.P97）应对之策：在谈判前先把压力抛给对方（“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧”或者“如果我今天满足你的要求，你能不能在今天做决定呢”）；自己也虚拟一位领导。3.财政极限策略利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。买方：“我非常喜欢你们的产品，也很感谢你们提供的合作，遗憾的是我们公司的预算只有这么多”。卖方：我们成本就这么多，因此价格不能降低了。4.先例控制策略一方引用对他有利的先例来约束另一方，迫使其做出让步。两种形式：

1.引用以前同一个对手谈判的例子

“以前我们与你谈的都是三年租借，为什么现在要提出五年呢？”2.提出与他人谈判的例子

“既然本行业其他厂商都决定曾以20%，你提出的10%就太低了。”

你可以告诉对方：

“如果我答应了你的要求，对我们来说就算是开了一个先例，今后我方其他客商必须提供同样的优惠，这是我方无法负担的。“5疲劳轰炸人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始……运用什么策略？一次，一位美国著名谈判专家替邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判在专家的客厅里进行。保险理赔员先发表了意见：”先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若只出100元的赔偿金，你觉得如何？“根据以往的经验，无论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着还可以提出第二个，甚至是第三个。专家表情严肃地沉默着。该邻居只想保险公司赔偿300元，但是你想争取要到更多的赔偿，如果你是这个专家，你会怎么跟这个保险理赔员谈判？（请同学角色扮演）理赔员果然沉不住气：抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？“抱歉，我的邻居是无法接受的，加一点”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何”专家等了一会儿说：300元？嗯。。。我不知道我的邻居会怎么想。”理赔员显得有点惊慌，他说：好吧。400元。“400？，嗯，我不知道”“就赔500吧”“500？，嗯，我不知道”“这样吧，600元”专家用了“嗯。。。我不知道“，最后这件理赔终于在950元的条件下达成协议，而邻只希望要300元。用不知道这个词，让理赔员没底。不知道我答应了我的邻居会不会满意。运用了权力有限不知道你能不能在加一点，这么低的价格，不知道我们能不能谈下去。运用最后通牒策略。实训模拟谈判场景，请注意运用开局阶段、报价及应价和磋商阶段的一些策略，并说出你运用了哪些策略？（每个小组模拟两个场景）4.4谈判僵局处理的策略4.4.1僵局形成的原因分析●观点的争执●偏激的感情色彩●人员素质的低下●信息沟通的障碍●软磨硬抗式的拖延●外部环境发生变化商务谈判僵局：是指谈判双方所谈判的问题出现较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。案例—国家二级某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—classEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。案例—国家二级在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。案例：穷人和富人是邻居，一天，富人家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人的院子变得泥泞不堪。于是，穷人就对富人说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人气愤地说：“你怎么这么讲话？”富人说“你能怎么样？”“那我告官去！”、“官是我的朋友。”穷人最后对富人说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人听到这样的话，很快派人解决了问题。穷人是怎么样解决僵局的？僵局的处理谋略

1、

环境改变谋略（休会策略）指改变商务谈判环境已打破僵局的谋略。如作为东道主，可以首先提出暂时休会，组织双方人员搞一些松弛性活动，如浏览观光、运动、娱乐等。在游乐过程中，双方可以不拘形式的对某些僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论与轻松欢快的气氛中。场外沟通打破僵局谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“私下接触”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、目的。注意：（1）谈判者必须明确，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。（2）不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。（3）在非正式场合，可由非首席代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方.2.升格谋略所谓升格谋略，是指商务谈判出现僵局时，是谈判上升到由一方或双方的上级继续谈判，以打破僵局的谋略。美国《生活》杂志曾介绍史科拉斯兄弟电影公司的一次谈判：有一位演员经纪人和史科拉斯兄弟电影公司谈判时，先安排和弟弟谈。经过长时间的讨价还价后，等到双方快要达成协议时，弟弟说须请示哥哥批准，结果哥哥不同意，于是这位经纪人又和哥哥重新开始了马拉松式的谈判。很少经纪人会有这种耐力和精力，经得起这种长时间的会谈。因为他又不得不重复陈述自己的观点以及谈判的进程，对他来说，这将是一种身体和心理上的双重折磨。最后不得不再次让步以完成任务。案例中使用了什么谈判策略？3.最后通牒谋略是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方列出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略。寻找共同点打破僵局面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共同来寻找双方利益的共同点；当今商务谈判的目的不是要打垮、压制对方，而是要实现“共赢”；例如开篇案例中，中美双方最后打破僵局的实例，就是双方冷静分析，找出双方的共同利益点。引例我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。引例我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。

引例对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。更换谈判人员或者由领导

出面打破僵局谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。案例美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是33岁左右的年轻人,还有1名女性。但到日本后,却受到了冷遇,不仅总公司经理不肯出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果,美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。

采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

4.5结束阶段的谈判策略4.5.1谈判结束的主要标志●达到谈判的基本目标●出现了交易信号4.5.2促成缔约的策略期限策略

——限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结。

卖方：如果你走了，可能就被别人买走了。买方：我很随缘的，如果我再来的时候没有了，那就说明我跟它没有缘分，那就算了，不过我下午还会来的哦。最终出价的策略最后出价，不急表态最后让步，小于前次最后一次，也有条件4.5.3谈判的收尾工作

谈判破裂的收尾正确对待谈判破裂；把握最后可能出现的转机“贵方目前的态度可以理解，回去后，若有新的建议，我们很乐意再进行讨论”

谈判成交的收尾善始善终，做好谈判记录的整理和协议的签订工作如何谈判

1.苏宁电器想要向海尔订购一批电器，请同学们讨论下本次谈判的方案，并分组演示谈判过程。（注意在价格、运输、库存上）

2.若你校准备建设8个100人的多媒体教室，由你负责该项目的谈判工作。请你在调查研究的基础上，编写一个谈判方案。3.我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置联想台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买。谈判成功的黄金法则1.欲速则不达

谁着急谁吃亏2.利益与压力并重

有条件的让步3.如果你不愿意让步太多，你可以先让步

如果我在价格上减少，你在其他方面应该让步，有时候发现先让步的其实最后让步是最少的。4.让对方用你的看法看问题

引导对方用你的观点看问题5.谈判桌上人人平等可口可乐落户温州的谈判

2003年10月的一个上午，温州经济技术开发区招商局，陈女士接到可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的电话。他在电话里称，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。

温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，目前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界500强企业中的制造业大客商资料，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户，促成一段高质量的“跨国姻缘”。然而，要让国际知名企业在温州落户谈何容易。

现在，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来。为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。另外，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。

一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求———你们所说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。“你们说温州经济技术开发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16位，有证书吗？”“滨海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！”有个问题甚至提到：“经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？”招商局的有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商，竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！

不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案，一下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。就在大家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了，之后，又派来了财务部、法务处、律师、财务总监……应接不暇的专业人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、成本测算等各个方面对滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻”和面面俱到。从2004年5月，这位可口可乐谈判代表来

温州到最后在香港达成协议，他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大小小足有20余场。

谈判大多围绕地价、税收、过路费等等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度，语速加快一倍的大声“争吵”。

有时谈到“痛”处，管委会和招商局方就大喊：“这么苛刻的条件，我们不干了！”；有时可口可乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸”，但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系

最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻”的殿堂。

思考题：（1）双方在谈判过程中的地位如何？

（2）出现僵局后，双方是怎样处理的？故意装作没听懂，了解到有个人可以拍板决定的，正式谈判后与其进行了一场非正式谈判，后来，第二次谈判很快就谈成。装作发怒，女性和老者运用起来比较有效。可以打破僵局。电话谈判——软件销售A：是某某公司吗？我找一下B先生。

B：哦---你好！请问您？

A：我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。

B：我们的报价是98800元。

A：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非常高傲）

B：我们的报价是基于以下几种情况：从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为毫的。请您考察。

A：这也太贵！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，还可以再便宜一点。

B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷，另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。

A：不行，太贵。（态度依然强硬）B：你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是全国的市场，再期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，A科长在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。居我们的客户反映，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。

A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一点缓和）B：有限呀，A科长。你看一来我们的软件质量在这摆着二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛）。在10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：“你们的和深圳的软件再同行中是领先的”。这是以为专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖。检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。（他已经妥协了）

4.4谈判僵局处理的策略案例A：

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：其设备性能可以，但价格不行。希望降价。意方说：货好，价也高，这很自然，不能降。中方讲：不降不行。意方说：东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。中方说：谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。意方问：怎么不合理？中方答：贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。意方问：贵方不是对我方的设备很满意吗？中方答：是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味着这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出了再降15％的条件。意方听到中方的条件，沉默了一会儿。从包里掏出一张机票说：贵方的条件太苛刻，我方难以接受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2点回国的机票，按时走人。说完，站起来就要走，临走时留下一句话：我住在友谊宾馆某楼某号房间，贵方有了决定，请在明日中午12点以前给我电话。中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降到7%，也就是还差1.5%，如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有意大利的航班货欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10点左右，中方让翻译给意方宾馆打电话，告诉他，昨天贵方改善的条件反映了贵方的诚意，我方表示赞赏.作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。意方看到中方让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了。于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来，没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方降5％的差距各担一半，即以7.5%成交。案例B：Ａ方：某欲在某城的开发区办厂，需用地盖房。Ｂ方：该开发区管委会相关部门。Ａ方代表一行三人：经理、技术和财务人员。Ｂ方二人：部门经理及助手。地点：管委会会议室。Ｂ方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方已经了解了我们这里的情况。Ａ方：谢谢您的接待。贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解决土地问题。Ｂ方：贵方需要多少地？Ａ方：一期工程需要２０亩地。不知贵方土地租价如何？Ｂ方：目前地已平好，且通上了电、水，路也修好了。一般５０年的使用权，每亩租价5.5万元．支付条件是在签约两个月内交６０％的款，即可获土地使用权，余款一年内连息交清．Ａ方：贵方这价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应是可以协商的．Ｂ方：贵方认为这个价高，有什么依据吗？Ａ方：我听合伙人介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听到的价比贵方说的数便宜多了。Ｂ方：是多少呢？说来听听，看是否真实。Ａ方：在3.6万元／亩左右。Ｂ方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本价。Ａ方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也就是平地、修路、铺架管线。Ｂ方：贵方说得不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的。按中国现状，一亩地要养活２～３个农民，不解决农民吃饭问题不行吧。此外费用是明确的，贵方也承认，所以成本价是不能作为租价的。可让我的助手把帐给您算一遍（助手随即把每亩地对２～３个农民的补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出，结果远远高出５万元）。Ａ方：我们是个小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。Ｂ方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真不贵。开发区正在发展中，租价随着项目的增加见涨，有时在一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨１万元。有的地区已涨到工业用地１７万元／亩，住宅用地３０万元／亩。Ａ方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区嘛，就是要吸引投资者来，吸引就要有条件，贵方总不能一出价就不变吧！Ｂ方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方项目一定好。租价低，你的资产也会低，在一定阶段也不利于企业经营。我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，顶多让５０００元／亩。Ａ方：谢谢贵方的支持，不过５万元／亩与我们听到的价相比还是高。Ｂ方：我们刚才给您解释过了，每上一个大项目，我这儿的租价就每亩上涨１万元。要是一年内有几个大项目上马，我这儿的租价一年中就会跳好几下。您要是早来，现在的价就是别人的，而您就拿到过去的价了。Ａ方：很遗憾，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。Ｂ方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。Ａ方：行。

“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?【案例】“双赢”的让步【分析提示】

这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。（一）卖方的让步

1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某些项目的价格。

2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。

3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于堆放及包装的再利用等。

5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及时通知买方。

6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。四、让步的具体内容

7、保证在方向上有新的发展和突破。

8、改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。

9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时期内双方分摊费用的计划。

10、无偿赠予最初设计的模型或样品。

11、在特定期限内，保证价格稳定。

12、简化支付程序，如月支付或季支付。

13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。

14、向对方提供各种方式的回扣。回本章回本节（二）买方的让步

1、对卖方提供资金帮助，具体包括迅速支付货款、事先全部购买原材料、超义务信贷、