第11章-其他采购管理

第十一章

其他采购管理本章内容第一节公共采购第二节国际市场采购学习目标了解并掌握公共采购的相关观念、公共采购的管理方法和采购模式了解国际市场采购的各个环节的基本知识，包括国际采购合同的签订、运输与保险、结算等第一节公共采购一、公共采购的概述公共采购，也称政府采购，以政府机构或履行政府职能的部门为主体。1.公共采购的概念和特点公共采购是指各级国家机关和实行预算管理的党政组织、社会团体、事业单位、使用财政性资金在政府的管理和监督下，采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。第一节公共采购公共采购的几层含义：（1）实行公共采购制度的，不仅仅是政府部门，还应包括其他各级各类机关和实行预算管理的所有单位。如：公办学校、公立医院等。（2）公共采购资金不仅包括预算内资金，同时把使用预算外资金进行公共采购的活动也纳入公共采购统一管理范围。（3）强调购买方式的转变，将过去由财政部门提供经费，再由各个单位分散购买所需货物、工程和服务的方式，转变为在政府的管理和监督下，按照规定的方法和程序，集中和分散购买相结合的管理模式。第一节公共采购公共采购的特点:（1）资金来源的公共性（财政拨款）（2）采购主体的特定性（采购实体）（3）采购活动的非营利性（目的不是赢利，而是为了实现政府职能和公共利益）（4）公共采购的社会性（非商业性采购，而是为社会大众提供公共利益）（5）采购对象的广泛性（货物、工程和服务）（6）行政性（不能体现个人偏好，遵循国家政策要求）（7）规范性（规范运作，体现公开、竞争原则，接受社会监督）（8）采购数量大从而影响力大第一节公共采购2.公共采购的目标（1）经济性和有效性（最基本和首要目标）（2）实现宏观调控（为了刺激经济发展，扩大采购规模，增加内需）（3）保护民族产业（如强制要求购买本国产品）（4）保护环境（例如不能购买生产过程中产生污染的厂家的产品等）（5）稳定物价（粮食方面和原材料方面）（6）促进就业（如特殊群体）（7）促进国际贸易（8）加强对国有资产的管理（防止国有资产的流失、闲置和浪费）第一节公共采购第一节公共采购3.公共采购的目标（1）公开、公平、公正和有效竞争的原则（核心是要求采购方法和过程都必须透明，具有竞争性）（2）物有所值原则（投入与产出之比）（3）推动国内竞争促进产业发展原则（促进企业降低成本，提供产品技术含量，同时要照顾和鼓励中小企业参与）（4）反腐倡廉原则（消除采购活动中的腐败现象）（5）支持政府其他政策的原则第一节公共采购4.政府采购的程序（1）合同形成阶段确定采购需求、预测采购风险、选择采购方式、资格审查、执行采购方式、签订采购合同（2）合同管理阶段履行采购合同、验收、结算、效益评估第一节公共采购5.公共采购管理（1）主管机构（民用产品采购—财政部门和军用产品采购—国防部门）（2）法律体系（3）公共采购模式（有的国家实行集中采购模式，完全实行分散化采购的国家不多，多数国家实行半集中办分散的采购模式，即部门物品有一个部门统一采购，部分物品由需求单位自己采购）（4）质疑和申诉机制（5）采购官员管理（权利和责任并重）（6）采购信息管理（7）中央和地方关系（8）国际事务（一般由外贸部门负责，也有的国家由财政部门负责）二、公共采购的方式1.公共采购方式的分类（1）按招标范围分①公开招标采购②选择性招标采购③限制性招标采购（2）按是否具备招标性质分①招标性采购（达到一定金额以上的采购项目）②非招标性采购（不足一定金额的采购项目）第一节公共采购二、公共采购的方式（3）按采购模式分①小额采购方式（单价不高、数量不大的零散物品的采购）②批量采购方式（小额物品的集中采购）③大额采购方式（单项采购金额达到招标采购标准的采购）（4）按采购手段分①传统采购方式（依靠人力来完成整个采购过程的采购方式）②现代化采购方式（依靠现代科学技术成果来完成采购过程的采购方式）第一节公共采购二、公共采购的方式2.采购方式的发展趋势[了解]（1）竞争性招标采购仍是主要的采购方式，但比例逐渐下降（2）竞争性谈判采购方式逐步占据主导地位（3）采购手段的发展趋势第一节公共采购三、企业如何取得公共采购订单1.建立系统正规的信息采集制度，选准投标项目2.充分准备，编制高质量的投标文件3.科学合理地确定投标价格，避免盲目报价4.审时度势，采取正确的投标策略5.注意建立良好的公共关系第一节公共采购第二节国际市场采购一、国际市场采购概述[重点]二、国际采购的程序[难点]三、国际贸易术语与价格[略]四、国际采购的运输与保险[了解]五、国际采购的结算[了解]一、国际采购概述1.国际化采购的原因选取国际供应商的最基本、最简单的原因，是从国外购买商品或服务可以获得更多的利益。具体而言，对国际市场采购的选择可能是出于以下考虑：（1）价格（主要原因：国外供应商提供产品的总成本比国内供应商低）（2）质量（①某些国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的；②某些国外供应商的质量的稳定性以及技术革新的力量要强。）第二节国际市场采购（3）匮乏的国内物资（某些原材料，特别是自然资源，国内没有储备，只能大量从国外进口。）（4）快速交货和连续供应（由于设备及生产能力的限制，一些情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内的快）（5）更好的技术服务（为了能从最好的地方采购到最好的服务，或者是在适当的地点采购到适当的技术，需要在全球范围内选择供应商）（6）竞争的影响第二节国际市场采购（7）国际市场采购环境的好转[了解]①质量得到改进②现代技术的发展降低了电子通信成本③关税在不断降低或取消④远程运输成本在不断降低第二节国际市场采购2.国际市场采购的特点[了解]（1）采购距离的遥远（2）国际采购的程序比较复杂（3）国际采购的风险比较大第二节国际市场采购3、国际市场采购需要注意的几个问题（一）供应商的选择是否合适进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商所在地进行实地调查。（二）交货时间是否准时虽然运输和通讯的发展使全球采购中的交货时间得以缩短，但是还会有一些因素会引起国际采购的交货时间延长。3、国际市场采购需要注意的几个问题（三）政治问题供应商所在国的政治问题可能使供应产生中断的风险。例如供应商所在国发生战乱或者暴动等。采购者必须对风险做出估计，如果风险过高，购买者必须采取一些措施监视事态的发展，以便及时对不利事态做出反应并寻找替代办法。3、国际市场采购需要注意的几个问题（四）隐含成本过高在将国内采购和国际市场采购作比较时，往往会忽略国际市场采购中的某些成本计算，或者有时也会出现一些突发事件使国际采购的成本增加，这些都是国际市场采购的隐含成本。3、国际市场采购需要注意的几个问题（五）汇率波动采购方必须就采用买方国家的货币还是供应方国家的货币作出选择。如果交款时间比较短，就不会出现汇率波动问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。3、国际市场采购需要注意的几个问题（六）付款方式（七）文本工作的费用（八）法律问题（九）语言二、国际采购的程序1.国际采购前的准备工作（1）编制国际采购计划标志着国际采购业务的开始（2）市场调研包括对采购商品的调研和出口商资信的调研。（3）拟定国际采购方案内容包括：采购数量和时间安排，采购交易的选择和安排，采购成交价格的掌握以及采购方式和采购条件的掌握。第二节国际市场采购第二节国际市场采购二、国际采购的程序2.国际采购的磋商（重要阶段）磋商的形式大体分为三种：（1）书面磋商形式如往来函件、电报、传真等。（2）口头洽商形式如参加各种博览会、交易会、洽谈会以及出访进行面对面的洽谈。（3）行为表示形式如在拍卖行、交易所等场合进行的货物买卖。第二节国际市场采购二、国际采购的程序2.国际采购的磋商不管磋商的形式如何，从程序上看，一般都要经过四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。（1）询盘询盘是指交易的一方向另一方询问购买或出售某几种货物的各项交易条件的表示。在业务中，多数询盘只是询问价格，故也称为询价。询盘没有法律约束力。实际采购业务中，常常由买方发出询盘。第二节国际市场采购二、国际采购的程序2.国际采购的磋商（2）发盘发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。发盘具有法律效用。发盘构成有四项必要条件：①向一个或一个以上特定的人提出②表明发盘人订约意图③内容必须十分确定④送达受盘人注意：发盘一般都规定有效期，只有在有效期内受盘人接受才有效。发盘在送达受盘人之前，可以撤回或撤销。第二节国际市场采购二、国际采购的程序2.国际采购的磋商（3）还盘还盘是指受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，而提出修改建议或新的限制性条件的表示。一笔交易，有时要经过多次的发盘、还盘、再还盘才能敲定第二节国际市场采购二、国际采购的程序2.国际采购的磋商（4）接受接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定的表示。有效的接受应具备四项条件：①接受必须由特定的受盘人做出；②接受必须用一定的方式表示出来，可以使口头或书面的声明，也可以是某种行为；③接受通知必须在发盘的有效期内送达发盘人；④接受必须与发盘相符，对于某些非实质性变更仍构成有效接受。第二节国际市场采购二、国际采购的程序[了解]3.国际采购合同的履行（1）开立信用证（2）租船订舱与催装（3）办理货运保险（4）审单与付汇（5）报关与接货（6）验收与拨交（7）索赔三、国际贸易术语与价格（略）国际贸易较国内贸易复杂，从一国出口到另一国过口往往要经过诸多环节。国际货物贸易中买卖双方如何办理有关货物的交接，风险如何划分，进出口手续如何办理，费用如何承担和有关单据如何处理？如果交易双方对每一环节进行详细磋商，将耗费大量的时间和费用，影响交易的进程。国际贸易术语的出现有效地解决了这个难题，它是国际贸易发展到一定阶段的必然产物。国际贸易术语的含义

国际贸易术语（TradeTerms）是在长期的国际贸易实践中产生的，是用来表示商品的价格构成，对交易双方就交货地点、方式、费用、风险等有明确责任划分内容的专门贸易用语。由于贸易术语可以在一定程度上反映出商品的价格构成，因此也称价格术语（PriceTerms）。国际贸易惯例

国际贸易惯例的法律地位主要表现在以下三个方面：⑴一般情况下，国际贸易惯例对买卖双方没有必然的法律约束力。因为国际贸易惯例本身既不是各国的共同立法，也不是某一个国家的法律，因此对使用国际贸易惯例的当事人都没有法律约束力。⑵如果双方在合同中明确表示使用某一方面的国际贸易惯例，则这一惯例将对双方都有法律约束力，合同双方必须遵守。⑶如果买卖双方在合同中没有明确说明适用何时何地的法律，双方在履行合同中一旦发生争议，法庭或仲裁庭往往会援引一些国际上公认的和影响较大的惯例来解决争议。四、国际采购的运输与保险国际采购运输方式的选择

国际采购中的运输是采购业务的重要组成部分。国际运输和制造工序一样能够增加产品的用途和价值。运费是国际采购货物抵岸总费用的一个重要的组成部分，如果国际采购的货物要取得预期的效益，买方必须将其运输费用降至最低水平。除商品本身的因素外，其他影响国际运输费用的两个主要因素是运输的距离和运输方式。一般来说，货物供应地的距离越远，运输费用越大。而决定运费的关键在于运输方式的选择。国际货物运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输、内河运输、邮包运输、管道运输以及由各种运输方式组合而成的多式联运。多种方式联合运输运输技术和计算机管理观念的不断发展和加强使得多种方式的联合运输成为国际货物运输的一种较有效的费用低廉的运输方式。单一运输方式的弊端

传统上船舶公司对货物从一个国家的某个港口装运到另一个国家的某个港口的业务是受到契约约束的。在海上航行期间船方保管货物，因此，船方对货物的安全和状况承担责任。托运人的责任是负责安排货物从供应商的仓库到装运港以及从卸货港到采购商的仓库等方面的运输。按照购货合同的规定，托运人可能自己就是买方或是卖方。自然而然，这就涉及到几个运输合同：托运人分别与供应国的公路／铁路承运人以及进口国的公路／铁路承运人签订的运输合同。同时，这还涉及到在从一个承运人到另一个承运人装卸货物时所发生的货物误期、偷窃、损害或损失的情况。在解决索赔问题时，如果涉及到许多当事人的时候，要确定损害或损失的责任却是一个非常棘手的问题。多种方式联合运输的出现已经克服了货物单一方式运输的一些不足之处。多种方式的联合运输多式联运是国际货物运输中的一个全新的概念。过去人们把此种方式的运输看作把货物从一个国家运到另一个国家，而现在人们把它看作为把货物从一个国家的供应商处运到另一个国家的采购商处。这些不同阶段的运输现在不再被人们看作是独立和分散的运输业务，反之，人们把它们看作是一根链条连接在一起的许多部分。多种方式联合运输的几种特点

①货物的运输至少包括两种不同方式的运输，比如公铁联运、公铁水联运等。②多式联运承运人承担一切责任，承运人可能是船主，也可能不是船主。③此种多式联合运输还增加了在各停靠港的转运服务，因此，它不仅提供港至港的运输，而且还提供仓至仓以及门至门的运输。④在托运人和多式联运承运人之间签订一份合同，内容涉及所有方式的运输。运输风险与保险在国际货物交接过程中，可能会遇到各种不同的自然灾害和意外事故，使货物遭受部分损失或全部灭失，从而给买方或卖方带来不利的经济后果。为了使货物在运输过程中可能遭到的意外损失得到补偿，货物的买方或卖方便需要按合同规定向保险公司办理保险手续。投保人同保险公司订立保险契约，被保险人向保险人按一定的金额投保一定的险别，交付一定的保险费，从而将货运过程中可能遭到的风险交由保险公司承担。

海上运输保险

⑴海损的种类海损是指船只与货物在航行中由于自然灾害和海上意外事故所引起的各种损失。根据这些损失的程度，海损可分为全部损失(Totalloss)和部分损失(Partialloss)；根据损失的性质，海损又可分为共同海损(GeneralAverage)和单独海损(ParticularAverage)。共同海损和单独海损均属于部分海损之列。⑵海上运输保险的险别①平安险(FreefromParticularAverage)②水渍险(WithParticularAverage)③一切险(AllRisks)国际采购的保险程序

⑴国际采购货物的投保我国的国际采购货物大多是以FOB或CIF价格成交，由各进口公司负责在国内向中国人民保险公司办理保险。各进口企业须在获悉每批货物启运时，将保险所要求的内容书面通知保险公司作为办理投保手续。国际采购的保险程序⑵批单手续在保险公司出立保险单后，被保险人如果需要变更险别、运输工具名称、航程、保险期限的扩展或保险金额等项目时，可向保险公司提出批改申请。保险公司如果接受这项申请后，将出立批单，并对批改后的内容负责。国际采购的保险程序⑶保险索赔保险索赔是指被保险货物遭受承保责任的风险损失，被保险人向保险人要求补偿。如果保险人在索赔时，未按条款规定的手续提供证明，就可能得不到补偿或不能及时得到应有的赔偿。五、国际采购的结算与国内采购业务不同的是，国际采购一般有3种支付方式，即预付、跟单汇票和信用证。预付

很明显，从采购方立场来看这是最不理想的支付方式，因为采购方要承担未交货的风险，实际上采购方也为供应方提供了生产资金。因此，采购方应该拒绝这种方式，除非万不得已，如：货物需按合同规定制造，如不预付货款，卖方拒绝提前生产；卖方的财政状况较差，因此急需缺乏的资金，否则将没有能力履行合同。预付不需要一次性付清全部的货款，一般采用逐步递增的分期付款方式。跟单汇票大量的国际采购是采用跟单汇票支付的方式。一般出口商不愿意在货款未收到前交货，采购商则不愿意在货物未收到前支付货款，跟单汇票成了两者之间的桥梁，通过跟单汇票的方式，银行向双方提供保证。信用证信用证是国际采购业务中最普遍使用的一种支付方式。它之所以这样普及是因为它向双方提供了可靠的保证，并且使出口商更易得到资金的保障。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。[案例]我国汽车行业的全球采购战略实施

目前国际上各大汽车公司纷纷实行全球采购、全球生产、全球合作开发、全球销售的全球经营策略。全球采购作为其中重要的经营策略，提出以更少的资金采购质量最好、技术最先进、交货期最短的零部件为“最佳采购原则”据资料显示：当前国际汽车业开展质量、价格大战，整车成本下降率50%来自采购系统的变革。而汽车企业的供应商——中国的零部件企业，比中国汽车生产企业更分散、更无序。每个国产车生产企业都有一个垂直分布的单一配套体系，由于缺乏竞争，使国内某些汽车零部件的价格是国际市场的2-3倍。汽车行业全球采购入世以后，汽车零部件的关税将下降到10%以下，国外技术含量高、质优价廉的零配件成为国内汽车生产厂家的首选目标，象印度、巴西、韩国等地的零部件都长期列于国外各大汽车厂商的采购名单上。中国的汽车企业若想与世界汽车企业竞争，实行全球采购，已是当务之急。两汽车厂家整顿供应商关系2002年长安汽车在发动机、零部件供应商大会上表示：2001-2002年长安公司进行了供应商清理整顿，122个配套零部件供应厂被取消了供应资格，其中21个厂家被完全中止了供应关系。除长安以外，中国一汽集团也组建了全新的采购部，改变了过去分散采购的办法。一汽的情况一汽每年的采购成本200亿，每降低一个百分点，可以降低成本2个亿，这就等于增加了2亿元的效益。一汽的负责人表示：一汽将积极参与全球竞争，加强与国际知名跨国供应商的合作，实现平台共享、联合开发、全球采购。一汽与德国大众13年的供应合作关系是一汽生存和发展的根本，今后还将发展这种关系；一汽的采购管理正在与国际接轨。本土化采购因为国际采购流程周期比较长，另外操作起来难度也比较大，所以现在越来越多的企业在提倡本土化采购。惠普的本土化采购：

本地采购成为惠普本地化策略的重要一环

近几年来，惠普公司在中国本地的采购数额逐年大幅度地提升，一方面降低了企业本身的运作成本，同时也为国内企业产品进入跨国公司的全球经营网络提供了空间，让它们也能够有机会参与全球市场竞争的机会。惠普中国总裁孙振耀说，“跨国公司的本地采购，将把离中国中小企业比较遥远的国际市场直接送到它们面前。”合并康柏后的全新的惠普中国区将在本地采购方面有更大的突破。

孙振耀先生认为：合并后，惠普的实力体现在以下几个方面：惠普是财富500强第九大公司，年收入近800亿美元，每季度的现金流超过10亿美元，每年的研发投资超过40亿美元。合并的规模优势有助于我们降低成本，扩大市场规模。极大巩固HP在IT市场的地位。事实上，合并以来，通过集中采购和本土化采购，惠普已成功地将个人电脑的生产成本降低了30%以上。

【案例】麦当劳本土化采购模式

本土化采购对缩短采购周期和降低