课件-店长5转化率

做一个赚钱的淘宝店邓罡淘宝店长班第5期2/50自我介绍邓罡（gang）北京兴长信达科技发展有限公司COO1981年，湖南长沙人。2002年开始从事电子商务行业。负责过的独立电商网站包括：18900手机网，NOKIA、MOTOROLA、SONYERICESS、HTC等。负责过的天猫旗舰店包括：NOKIA、SONYERICESS、HTC、CASIO、pinlive、金象等旗舰店。3/50公司介绍2013天猫3C数码、食品，金牌服务商。4/50谁的收获会最多？0102030405060708090100看过听过想过争过做过讲过没啦！月盈则亏！重要的是—举一反三！5/505/501转化率概述2抓住客户的眼球—UED设计34挑起客户的欲望—促销设计打消客户的疑虑—客服体系5案例分享目录6/501转化率概述7/50转化率的重要性纯利润=毛利润-运营成本

销售额*毛利率-运营成本

订单量*客单价*毛利率-运营成本

浏览量*转化率*客单价*毛利率-运营成本这么多因素，从哪做起？8/50转化率的重要性盈利二次购买降成本毛利率流量客单价转化率转化率是突破口！转化率是良性循环！运营就是提高转化率！9/50转化率的本质转化率就是客户对商品的共鸣！10/50我的客户都是什么样的人？性别年龄消费能力买家等级地域爱好身份

11/50我的客户有什么样的需求？客户买的不是钻，是墙上的洞。星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。市场调查客户询问客户评价猜菲利普科勒你们卖的是什么呢？12/50影响转化率的因素产品价格库存促销页面图片客服评价物流流量质量市场竞争。。。。。。仓储旺旺在线13/50提升转化率的原则人们为什么老想锁定对手呢？这是因人性有两大弱点：①老羡慕别人，想成为别人；②不去看谁给他饭碗，老盯着谁抢他饭碗。时刻锁定客户需求！14/50凡战者，以正合，以奇胜。人们为什么老想能有什么奇招制胜呢？这是因人性有两大弱点：①老想着走捷径，一招鲜吃遍天。②不去看爬山付出的汗水，只看到登顶的成功。提升转化率的原则15/50结论提升转化率的原则数据指导运营！数据收集发现问题大胆猜测严谨验证解决办法改进完善效果监测流程固化16/502抓住客户的眼球—UED设计17/50UED最大误区我想看到的我想给你的结构设计美观设计18/50什么是好的UED店铺的设计好坏：结构设计是否严谨>设计是否好看用户访问深度，易用性，关联销售用户信任度，商品品质19/50最需要关注的页面店铺首页商品分类页商品描述页自定义页面80%PV20/50用户购买的决策过程视觉主导信息主导情感主导21/50客户的三个问题我为什么要买它？我为什么要在你这买？我为什么要现在买？需求：需求挖掘；情景再现；拥有的快感；直观对比；更多选择；信任：资质说明；品质说明；趋同说明；服务说明；情感关怀。促销：限时限量限人；22/50典型DETAIL页面的布局促销说明类店内活动

套装促销1屏实力展示类品牌荣誉资质5屏商品展示类平拍模特色彩细节卖点2屏吸引购买类情感打动趋同效应关联销售3屏交易说明类包装发货售后6屏引导延生类分类引导其他推荐4屏23/50用户习性购物目的不做必要阅读喜欢放弃懒惰情绪营销设计突出重点引导购物24/50UED需遵循的一些原则突出原则统一原则习惯原则精简原则引导原则如果是我买！。。。。。。25/50关联购买的设置原则关联什么样的商品？放在什么位置？推荐多少款？1、产品关联性强。2、购买人群相同。3、消费层次类似。4、同类产品价位相同。（50%浮动）1、搭配购买2、情景销售3、介绍完毕1、不超过10款！26/50结构案例27/50技巧展示

想象买家穿上这件衣服照镜子的时候会是什么状态，想要什么感觉多色款式可以拿一个颜色做主打，多色上身效果可以一字排开展示28/50技巧展示可视化的图标优于文字，维持他们购买欲望的沙漏！29/50网页设计的数据鉴定访问深度停留时间跳出率TOP10：6.13VIP：3~5TOP10：850SVIP:400~600STOP10<50%VIP<60%30/50现场诊断我需要一个“真的猛士”31/503挑起客户的欲望—促销设计32/50促销的目的目的流量库存销售会员利益最大化！33/50促销的原则Match！清晰、有序、重点突出不要断桥34/50促销方式限时折扣满减商品促销订单促销皆可普遍度包邮买赠预售早买便宜包邮试用买N送一多件多折满赠满折搭配套餐抽奖…….首件特价35/50促销工具分类促销名称举例适用类型设置工具商品促销折扣限时折扣，VIP折扣，会员折扣限时折扣：规定活动时间的折扣商品，适合热卖商品。淘宝官方工具包邮适合客单价相对较低的商品。淘宝运费设置赠品适合赠品本身有较大吸引力或赠品与商品关联度较高的商品。ERP或手动实现买N送一买二送一适合有过期日期的商品。ERP或手动实现多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联购买较强的店铺活动。第三方：多买多优惠早买早便宜

新品上市第三方：多买多优惠新品新品试用

新品预售新品预售：可以确定到仓日期的商品，提前预售。标题及详情页手动说明。订单促销满包邮全场满百包邮店铺单价较低时淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满送满XX元送优惠券

满XX件送赠品送券适合回购率较高的店铺；

送赠品适合大型整店活动，活动氛围比较强；淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满减

适合毛利较高的商品淘宝官方满就送

第三方：多买多优惠满折满XX元9折同满减第三方：多买多优惠多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联购买较强的店铺活动。第三方：多买多优惠搭配套餐

适合关联强度高的商品组合。淘宝官方抽奖

适合大型促销时。第三方：淘大奖优惠券

店铺推广时；大型促销前；淘宝官方优惠券加X元换购加1元换T恤适合处理尾货或是新品试用时。第三方：超级满就送36/50一次完整的促销流程促销前促销中促销后目标制定人群分析产品选择促销方案产品准备页面准备推广准备客服准备效果监测库存预警促销改善促销更新数据分析士气激励总结归纳客户反馈37/50促销形式PKVS7.5折第二件5折VS7.5折满100返50VS满100送XX满100加10元换购XXVS满100包邮满100送10元优惠劵38/50促销设计如下是某店铺的客单价和单数，公司准备做一次满****元包邮的活动。假设客户最多只能接受比习惯最高多花50%金额的消费。请你确认：满多少元才免邮可以实现销售最大化，为什么？39/504打消客户的疑虑—客服体系40/50沟通的本质4000元从国外买进5000元卖给朋友6000元从朋友那买回来7000元卖给李冰赚了还是赔了？赚了（赔了）多少钱？41/50沟通的原则共同的利益点共同的语言技巧42/50客服定位销售？服务？43/50客服的考核指标销售服务反馈咨询购买率付款率客单价推荐购买主推销售赠品使用相应速度接待人数投诉率错误反馈遗漏反馈响应率需求反馈慢相应赤兔名品客道精灵行业数据44/505案例分享45/50案例介绍借势欧洲杯，产品拟人化，引起消费者共鸣；借用比赛结果，短时间、多频次沟通、拉近消费者距离；豪饮抽奖，提升消费者兴趣。同成本产品，差异化定价，制造“占便宜”效果；利用“包邮”促销，提升平均客单价。46/50案例效果瓦伦丁品牌，从啤