商品通用培训简易流程-汪雪冬

汪雪冬

2016年7月制作

商品培训简易流程?为什么要培训培训培——栽培训——训练培训时的心态？空杯心态积极心态参与心态参与有多深，收获有多大商品培训简易流程一、自我介绍二、来的目的三、产品来源（出生）四、产品外观（长相）五、产品成分（材料）六、产品工艺（组装）七、产品卖点（优点）八、适用人群与用法九、试用体验与答疑十、产品演练（话术）一、自我介绍

自我介绍是降低压力的最好时机，形象有趣的介绍是降低压力的最好方法,也让人容易记住自己！各位美女大家好！几天没见十分想念！我是来自瑞爱妇婴的+++，姓啥名谁！（根据名字解说）二、来的目的例如；大家好！今天我来主要是和大家一起了解一下+++牌子的奶瓶。今天我来给大家介绍一下+++牌子的奶粉。今天我来主要是和美女们分享一下+++牌子的纸尿裤，方便大家更好的了解和销售后，多多提成哈。三、产品来源（出生）公司介绍：地址、实力、资质、获得证书原装进口：条码、同步销售原料进口：需要有进口官文国产：QS、GMP、蓝帽这些知识对于消费者很关键，要买的明白、买的放心。如何了解公司？官网*官微*课件*资料*培训...QS

（企业食品生产许可证标志以“企业食品生产许可”的拼音“QiyeshipinShengchanxuke”的缩写“QS”表示，并标注“生产许可”中文字样。）GMP

（GoodManufacturingPractice的缩写，意为“优良制造标准”）★适合于制药、食品行业的强制性标准★从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求★提升产品品质、保障质量要求蓝帽（是由国家相关主管部门审批认证的保健食品标志。获批产品外包装标注“国食健字”字样，为天蓝色，呈帽形，俗称“蓝帽”。）例如：以惠优喜产品为例

惠优喜是惠优喜（新西兰）生物医药控股有限公司旗下品牌，专业致力于母婴食品及营养品的生产与研发。2006年8月8日，新西兰惠优喜有限公司在新西兰奥克市注册成立。2007年惠优喜进入中国市场，同年10月29日，惠优喜（新西兰）生物医药控股有限公司在香港成立，同年12月10日，新西兰惠优喜的全资子公司——广州市惠优喜生物科技有限公司在广州正式挂牌成立，开始全国业务拓展。其主要产品涵盖牛初乳、维生素AD、孕婴乳钙、DHA、叶酸等保健类药品多个品种，拥有智黄金、钙儿佳、鳕婴葆、钙孕佳、母婴葆、贝清宁、培安滋等多个自主品牌。四、产品外观（长相）

主要简单介绍产品的外包装所含概的内容，包括：产品名称、成分、功能、人群、不适宜人群、食（使）用方法和用量、储藏方法、产品批号、生产日期和保质期、生产厂家与联系方式、服务电话、二微码、条码、规格与价格等等。五、产品成分（材料、配料等）

让店员了解产品原材料构成，如内衣面料、奶瓶材质、营养品和奶粉成分等，利于后面的商品介绍。六、产品工艺（组装）主要针对奶粉和米粉而言，其他具有工艺的产品也能顺带讲讲，增加培训对象的兴趣。奶粉米粉纸尿裤干法、湿法、干湿混合工艺

片状和粉状米粉制作工艺开拓眼界粉状米粉先研磨粉碎后再加入营养物质，而且采用的是烘焙、膨化技术。粉状米粉的特点1.冲调时容易结团。2.粉末状的米粉比片状更精致、更细滑。3.由于是经过烘焙膨化的，所以容易造成内热、上火。4.高压膨化会破坏米粒的结构，高温也容易造成营养素的流失。片状米粉从制作工艺上看，婴幼儿米粉的加工工艺可以分为两种，一种是湿法干燥工艺(又称糊化工艺、辊筒干燥等)，产品以片状米粉为主，通过先泡米、打浆、配料，再用辊筒干燥、粉碎、造片，是目前主流的加工工艺。另一种是膨化干燥法，产品以粉状为主，采用高温高压将大米烘焙、膨化后粉碎成粉状，再干混加入营养素和风味物质。这种加工工艺简单，成本比前者低。从营养价值上看，由于各自的制作工艺不同，导致了大米在加工制作的过程中，保存下来的营养素也存在差异。片状米粉由于是泡米、打浆、配料在先，最后才造片。片状米粉的特点1.不易上火2.复水性好(由于片状米粉密度小，空隙大，冲调时有利于吸水和软化。)3.便于保存(由于片状米粉与空气接触的表面积更小，所以可以减少营养物质的流失，也便于保存，能减少储存过程中的氧化现象。)4.营养素混合分布均匀片状米粉是最佳选择片状米粉对于营养第一、口味第二的妈妈们来说，是最佳的选择，它营养均匀又不易上火，尤其是现在正值夏天，气温闷热，“不上火”是很多妈妈们的首要标准。

粉状米粉与片状米粉的区别纯净、活性、安全纽韵奶粉采用世界顶级低温湿法生产工艺，最大限度的保留了奶粉营养素的生物活性，营养素分布更均匀，更容易消化吸收。牧场工厂全过程低温24小时内完成37°C奶牛4-6°C现场冷却3-5°C低温运输3-4°C低温净乳2-4°C低温暂存活性保护工艺：喷雾干燥

例如：纽韵奶粉的工艺讲解奶粉生产工艺特点七、产品卖点（优点）什么是产品卖点？所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。

观点：“你卖的不是一个钻头而是一个洞”“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。观点：“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。卖点主张包含三个方面的含义：一、是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；二、是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色；三、是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。

提炼卖点时，遵循的原则：

确有其实、确有其人、

确有其特、确有其途。如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，显然把这些作用都进行宣传是不切实际的，因为产品同质化的存在，需要的是差异化的卖点。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用。

提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处：宝洁公司的飘柔定位在发质又飘又柔的感觉、潘婷定位于营养护理头发、海飞丝则去除头屑烦恼，联合利华的夏士莲黑芝麻洗发水突出“黑亮”的卖点；提炼出的产品核心概念必须易于广泛传播，易于理解和记忆。

产品卖点的传播总是给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“去除头屑烦恼”等等；

旭贝尔：明天的智力DHA商品卖点介绍---FABE销售法则FABE销售法则FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？

能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence

（证据、证明）为什么相信？

什么是FABE

如何用FABE销售我们的产品？FABE图表举例：1、具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：

因为……

（特征)是描述商品款式、技术参数、配置；是有形的；回答了“它是什么？它可以……

(功效)是解释了特点如何能被利用；是无形的，回答了“它能做到什么……”对您而言……

（利益)

满足顾客的需求；无形的；您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法则在产品销售中的应用

----FABE叙述词旭贝尔产品介绍举例：顾客：“宝宝6个多月了，母乳不多了，想给宝宝断奶了，不知道哪个奶粉合适？”店员：是呀，现在许多刚刚断奶的妈妈都有这样的烦恼，奶粉品牌太多了，真难选！（认同，重复）其实呢，6个月大的宝宝是脑细胞和视神经细胞发育的高峰期，这个时候选择能促进大脑发育的一款奶粉是比较合适的，你说呢？（树立标准）店员：像我们这款美国原装原罐原产的旭贝尔奶粉，因为里面DHA含量高达95mg,这个DHA它可以帮助宝宝大脑发育，可以促进脑细胞增长呢，你家宝宝吃了的话以后一定很聪明，学习就轻松了，你看看这本子呢，都是吃的这个奶粉呢。（FABE流程）指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问…好~就是它了您看我们这款产品因为..您說的对..是的.....所以它可以..对您而言..您看这是..FABE叙述词演练1．做个出色的“演员”全情投入完美出演2．对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3．避免太过激进

热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4．正确地对待失误

有错就改真诚专业八、适用人群和用法

主要根据商品情况，介绍哪些人群适合使用、食用和体验等等，同时介绍使用、食用、体验等方法,让店员和顾客正确掌握用法！新生宝宝胃容量很小（初生儿胃容量为30~35ml，3个月约为100ml，6个月为200ml，1岁为300~500ml。九、产品使用（食用）与答疑

主要根据商品情况，如米粉、奶粉、小食品可以食用的，准备试用装给参训店员等食用，食用前观察产品色泽、味道、溶解度等等相关信息；其他商品，如纸品可以做相