国际贸易实务第二章磋商与合同签订

第二章国际贸易业务磋商及合同的签订重点掌握：交易洽商的知识与技巧第一节

寻找目标客户一、寻找客户的途径P6-7注意常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯常用网站二、客户资信调查1、项目：商业道德、经营能力、资金实力2、具体内容三、资信调查的途径1、往来银行2、商会3、资信调查公司4、驻外使馆5、其他途径第二节建交函的写作1、信息来源2、致函目的3、公司介绍4、产品介绍5、盼回复第三节业务磋商的内容一：主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付和保险等二：一般交易条件：商检、索赔、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：书面、口头第四节业务磋商的程序磋商程序：询盘发盘还盘接受签订合同磋商的形式口头（面谈或电话）书面必经的两个环节一、询盘

询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。买方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、发盘（Offer）

又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。由买方发出的发盘称为“递盘”构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。（一）构成发盘的条件

《公约》规定：1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合同的意旨；3．发盘的内容必须十分确定；《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。4．发盘必须送达受盘人。送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）对发盘有效期的规定

1．在发盘中明确规定有效期。如：发盘限15日回复。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。

“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。

3．口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。美国法：修订后的法律，不可撤销。（四）发盘的失效

1．过期。2．拒绝。3．不可抗力。4．还价5．依法撤回发价。6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。报价单、价格表、形式发票均为询盘。三、还盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）

也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘

例如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。（一）构成一项有效接受的条件

1.

特定受盘人作出2.

表示出来3.

在发盘有效期内表示4.

必须与发盘一致实质性添加或变更是一项还盘。对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。

（二）

逾期接受的问题发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）

接受的撤回《公约》：可以撤回，不可撤销；；英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。

案例讨论

1某年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到CIF价格340欧元，即期装运实盘，要约有效期至11月24日。TG公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至320欧元，延长要约有效期至11月30日。TG公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800吨，延长要约有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该盘。顺达公司在接到TG公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。TG公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失6万欧元，否则将起诉与法院”。试问：①双方间的买卖合同是否成立？②TG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？

案例讨论2某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾21－23，1500公斤，每公斤300英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运，不可撤销即期信用证，9日电复我地有效。”7日新加坡进口贸易商行复电：“复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付款，其它条件相同，1月7日。”但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于8日电：“你5日电悉。1500公斤马尾我完全接受，我正准备办理开立即期不可撤销信用证。1月8日。”出口公司与第三者成交。2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。出口公司电：“你开立1500公斤马尾信用证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。2月3日。”新加坡：“你1月5日的发盘中规定接受有效期为1月9日，我在你接受的有效期内，即1月8日向你发出接受电。故合同成立。2月5日。”双方各持已见，发生纠纷。问买卖双方有无合同？第五节合同的概念和形式

一、买卖合同订立的时间和条件当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的能力合同标的和内容必须合法双方当事人自愿必须互为有偿

国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。我国《涉外经济合同法》规定必须是书面合同。与贸易有关的其他合同。二