组织发展主要增员渠道介绍

增员渠道缘故活动转介绍客户校园招募同业引进人才市场网络

街道居委会村委会常见主要增员渠道你不可能熟悉、擅长所有的增员渠道你不可能在所有增员渠道上有便利条件和丰富经验你需要评估选择1-2个增员渠道作为你主要耕耘的增员主渠道选择增员开拓主渠道缘故增员的成功案例刘振兴河北省石家庄分公司90后，全国最年轻的区域经理个人持续钻石业绩2年时间培育了二十万团队大部分来自于同学增员万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户培育姓名：**职务：****分公司职场经理2003年8月加盟**2015年11月开始筹建营销团队，现任职级高级处经理,现有团队人力274人，筹建过程中，成功从自己客户中挖掘出培育对象**。姓名：**职务：****分公司职场经理2015年12月由**经理推荐，并在2016年申请职场裂并变取得成功，当前职级为处经理，现有团队人力112人。客户转介绍增员的成功案例万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2014年11月筹建：架构人力19人2015年新法套转后：系统人力98人，出勤人力70人2017年一季度末：系统人力450人，出勤人力近300人，有效人力270人有70%的新人来源于活动增员；其活动增员平均邀约到会率达到了80%；缴费率达到了50%！

****分公司收展向**职场

活动增员的成功案例****分公司收展**职场人才市场增员的成功案例目录缘故增员1客户转介绍增员活动增员人才市场增员234亲戚朋友客户同学同乡同事、曾经的合作伙伴、竞争对手校友、战友共同爱好者（美容、运动、书画等）街坊邻居子女学校及课外班的老师、同学家长平时消费的对象（小卖部、干洗店等）您

易接近来源较广、成本较低、有情感基础、容易接近！

易面谈画像清晰、选择准确、沟通方便、容易促成！

易管理易于管理、信任度高、默契度高、留存率高！1-1缘故增员的优势面谈筛选参会促成1-2缘故增员的动作流程年龄22-50岁具备良好的沟通能力拥有丰富的人脉关系整体形象、综合素质较好有改变的意愿周围有好的客户群体和增员群体面谈筛选参会促成把“好对象”找出来1-2缘故增员的动作流程问近况及现状、问理想、问收入通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点）帮助被增员对象分析困扰与不满产生原因鼓励增员主动求变提出困扰与不满的解决方案给予增员信心产生动摇面谈筛选参会促成激发不满1-2缘故增员的动作流程邀请参加创说会或晋升表彰会陪同参会，最好上门接送参考话术1：公司为了从社会中吸纳更多、更好的人才，特定于明天下午2：18分有一次人才招募会，会议名额有限，你先填一下这个申请表，我去为您争取一个名额吧！参考话术2：我来**也有一段时间，因为我非常喜爱这份工作，通过努力我晋升为业务主任。在这样特殊的日子里，我想邀请您来参加我的晋升表彰会，为我的成长做个见证。面谈筛选参会促成1-2缘故增员的动作流程促成要点：多次反复促成参考话术：你用三个月的时间来试一试，等三个月后，我们再看一下能不能做，如果不行也只是花了三个月的时间，但在这三个月当中你并没有损失，反而可以学到很多做生意和为人处事的知识，对保险也有了一定了解，我们去交费吧！面谈筛选参会促成1-2缘故增员的动作流程您看我们公司罗经理，以前也和您差不多，先生做生意做的很大，儿子一出生就做家庭主妇一直到孩子14岁，直到有一天，和儿子因为一件事情发生争执，儿子说“你什么都不懂，只会做饭”，深深剌激了她。正好她的一个做网络科技人员让他来试试做网络，时间自由，可以照家庭，她当年就做到了支公司前五名，在表彰大会上，她邀请了她的老公和儿子，接受鲜花表彰时，她得到先生的尊重与儿子的崇拜。我们赶紧去交费吧！面谈筛选参会促成1-2缘故增员的动作流程通过微信建立“同学群”（小学、初中、高中、大学）随时监控群的状态（大家的关注点、言论）适时发送信息（关于保险、孩子教育、金融、时事、健康饮食、红包）收集信息（对保险行业的态度、对现工作的满意度、对生活的想法）信息整理（寻找切入点）

（1）同学的职业分类（2）年收入情况分类（3）准客户与准增员的划分微信单独发送消息（沟通、促成）面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员寒暄、赞美“老同学，上学时候你就那么优秀，现在过得一定很好吧”（以此为切入点）组织同学聚会分小学群、初中群、高中群、大学群

按同学生活现状区分经营（自驾游、采摘、聚餐、K歌）面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员家庭主妇面谈要点家庭以老公、孩子为主，成为“三转”女人脱离社会，与丈夫形成代沟长时间呆在家里，与外界沟通较少，无朋友面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员个体私营业主面谈要点投资大，风险高时间不自由，压力大，竞争强收益看政策及市场行情，收入不可控面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员上班人员面谈要点政企人员晋升空间太小，需要背景工作压力较大收入低、考核严面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员邀约参加晋升表彰会通过现场荣誉感的营造，氛围的感染，达到快速增员、团队迅速裂变的目的；要求所有参与人员每人最少带五位同学参会。邀约参考话术：某天是我在保险公司最重要的时刻，你是我最亲密的朋友，一定要到现场见证我的成长，为我加油！面谈筛选参会促成

缘故增员运作举例——同学增员促成现场报名交费未交费就促成签保单未签单就索取转介绍面谈筛选参会促成多次反复促成，熟练运用异议处理话术

缘故增员运作举例——同学增员1、一定要选“对的”人2、利用平台、加强信任、增进信心、创造促成机会3、未缴费人员持续追踪缘故增员其实很简单：多一份用心，多一份简单和坚持！1-3缘故增员的关键点目录缘故增员1客户转介绍增员活动增员人才市场增员234客户转介绍也是增员开拓的重要渠道！客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的不仅是业绩，也有团队、事业和发展。26较低的增员成本较高的行业认同较高的人员素质较低的增员压力转介绍增员2-1转介绍客户的优势27初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程28选择什么样的客户要求转介绍？对你的服务满意的认可公司和本人人缘好、人品好初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程29请求满意客户的转介绍时机？客户加保时办理理赔时、生存金领取时办理保单贷款时、受益人变更时当你提供满意的服务时！初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程30如何提出转介绍要求？1、确认服务满意时张姐，公司的XX服务（保全、理赔、加保、回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？客户回答短信收到了，会说一些感谢的话。进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我做的到位吗？

”初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程31如何提出转介绍要求？2、取得上门机会客户感谢帮忙，主动要求上门送还证件原件。3、要求认识新朋友在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋友认识的要求。您对我的服务还满意的话，要不您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去了也宣传一下。”初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面地点最好在客户家里选择在客户家的好处服务客户与面见转介绍增员，一举两得满意的客户提供的包装与推荐融洽的环境、气氛准增员对象信任度大增，迅速拉近距离初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费初次见面需提前准备的工具：小礼品、客户资料登记表、笔、公司介绍彩页客户当面介绍认识是最好的形式客户共同参与的轻松环境是最好的形式初步接触、适当展示成绩、吸引客户、获得联系方式是初次见面的主要动作2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费初次吸引要点：介绍自己来的目的是给客户送理赔(保全)资料，突出通过满意的服务获得客户认可和介绍比较容易消解准增员对象可能的畏惧心理介绍**的品牌、服务讲述自己在**的经历、发展现状及个人收入你可以尝试改变2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费索取联系方式：姓名、年龄、联系方式……关键句：“公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能及时通知到你。”2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费1、电话追踪，引起回忆（自我介绍、询问之前的情况）2、寒暄赞美、肯定对方

3、邀约创说会（借助公司资源，邀约创说会）2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费说明来意“我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。”赞美肯定“我感觉你很合适，而且您的形象气质这么好，人缘这么好，又这么有责任心，你是我最看重的“2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费邀约创说会关键句现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司正好有一个创业说明会。我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下，了解一下**及保险行业发展的前景，到时再做决定也不迟。明天上午九点，不见不散。2-2转介绍客户增员的运作流程初次见面提出转介绍要求邀约面谈促成交费促成现场报名交费未交费就促成签保单未签单就索取转介绍2-2转介绍客户增员的运作流程1、客户转介绍也是增员开拓的重要渠道：较高的人员素质、较高的保险认同、较低的增员成本、较低的增员压力。2、做好客户转介绍增员的关键：建立客户转介绍增员流程并持续行动。3、客户转介绍增员流程：提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈。2-3转介绍客户增员的关键点目录缘故增员1客户转介绍增员活动增员人才市场增员234——活动增员就是边玩边增员烧烤增员——边吃烧烤边增员户外增员——边赏美景边增员晋升酒会增员——边喝红酒边增员…………

什么是活动增员？它有无法抗拒的邀约借口——**喊你去玩！**喊你来参会——你可能不去！**喊你去烧烤、去一日游，还是免费的——你去不去？它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围——吃好、玩好，氛围好！促成帮手多、感情基础好！它是批量成交的增员平台3-1活动增员的优势过程掌控前期准备后续追踪促成交费3-2活动增员的运作流程活动策划组织（时间、地点、流程、预算）工作人员分工（策划组、采购组、会务组参会人员摸底（伙伴与新人数量）活动物料准备（吃的、玩的、道具）过程掌控前期准备后续追踪促成交费3-2活动增员的运作流程主持主讲、领导致辞、专题与分享，时间掌控注意氛围营造，有互动、有游戏、有参与不要急于求成，现场可作促成也可后续促成过程掌控前期准备后续追踪促成交费3-2活动增员的运作流程当场已促成的，持续追踪参加新人培训当场未做促成的，第二天一定要邀约面谈面谈未成功的，再次邀约参加创说会过程掌控前期准备后续追踪促成交费3-2活动增员的运作流程过程掌控前期准备后续追踪促成交费促成现场报名交费未交费就促成签保单未签单就索取转介绍3-2活动增员的运作流程1、会前沟通明确要求——必须带新人确定参与人员——打印名单2、组织分工策划组——策划流程、人员协调采点组——选择多功能的烧烤地点采购组——采购食材，并进行初步加工接送组——运送食材烧烤增员类活动预算：报名参与人员AA制，人均20元/人。3、会中流程（1）团队风采展示——晨操（2）专题时间：15分钟以内（3）个人分享：5分钟以内（4）游戏互动（5）分组烧烤（6）感情交流（交费促成）3-2活动增员的运作流程烧烤增员类活动话术3-2活动增员的运作流程1、邀约话术（单刀直入、随意、对活动可适当进行包装）：**，您好！我们公司明天会举办烧烤活动，地点在**。

您看，这两天天气不错，最适合自助烧烤了！自己动手，乐趣多多！

而且，这次活动是我们公司组织的员工团康活动，你参加是免费的！

您明天就和我一起去吧！2、转介绍话术：这次活动是我们团队共同用心策划的，设置了很多好玩的项目，我想您肯定会玩得开心！对了，如果您有朋友感兴趣的话，也可以一起带过来！人越多越好玩！3、异议处理：准增员对象拒绝1：你们公司活动，我不便参加吧？没关系，这次活动公司允许我们带家属或朋友。人越多，氛围越好！我们同事都很随和，也很会玩，您肯定不会受拘束的！准增员对象拒绝2：我明天没时间。这次活动是开放式的，没有时间限制。你到时有事，可以先走！这次活动我们也邀请了很多家属及朋友参加，人多氛围肯定会好！你来这里还能交到很多新朋友，拓宽你的人脉圈！准增员对象拒绝3：我也想参加，但要在家带小孩没关系，你可以带小孩一起参加，这次活动也有很多适合小朋友的游戏项目！烧烤增员类活动话术3-2活动增员的运作流程4、促成话术：你今天还开心吧？你看，我们公司好玩又能赚到钱！对了，我们公司现在正好在招聘“**店长”，现在入司，可以享受到很多政策支持！并且，这次招聘还是限定名额的。你看，今天恰好我们的领导都在现场，我跟领导申请一下，你先交报名费，就可以优先过来面试了！烧烤增员类活动话术3-2活动增员的运作流程参与人员是尽可能要多的活动成本必须是可控的准增员对象喜欢是必须的运作难度是不能太大的增员活动形式选择四要素3-3活动增员的关键点活动增员主打形式推荐3-3活动增员的关键点目录缘故增员1客户转介绍增员活动增员人才市场增员234人才分类应届毕业生已离职人员迷惘阶段人员在职但对现状不满意人员

应聘者心理目的性强漫无目的对工作挑剔眼高手低

应聘者想了解的工资待遇工作时间及内容工作环境发展空间应聘者基本情况

人才市场招聘流程图场地联系：1、选择合适的人才市场，联系场地负责人；2、交纳场地费用，签订租用协议。物料准备：1、X展架、公司介绍海报、增员宣传页、横幅等；2、工资条、性向测试表、申请登记表、面试记录表。

第一步前期准备人员分工：1、多个人才市场同时招聘，各场地人员安排；2、每个场地面试官1到2名，负责初面试新人；协助人员5名左右，负责搜索锁定对象。展位布置：拉横幅、摆展架、贴海报、发传单

第一步前期准备1、主动出击吸引注意话术示范：朋友，找工作吗？想找哪方面的工作嘛？我们这边在招人，工资高，福利待遇好，这是我们公司的介绍，你看嘛，全球500强……像你这么优秀的人才就应该来**创业，自己当老板。走吧，到我们公司的招聘展台报名面试一下，这边请！关键点：引起兴趣即可，带领求职者到展位详细了解配套工具：增员宣传三折页、公司海报

第二步现场招募2、初步交流获取资料（1/2）一问一答拉近距离张姐你好，请先做一个简单的自我介绍，包括你的个人情况和工作经历。你觉得自己在这些工作体验中收获到了什么?你对自己要找的工作有什么样的要求吗？你主要是想应聘哪一个工作岗位呢？目的：收集到应聘者的信息建议：1、适当赞美，拉近彼此距离；2、肯定对方的收获，引起共鸣；3、把控时间，提高效率。

第二步现场招募2、初步交流收集资料(2/2)浅谈岗位约定面试“我们招聘的岗位有……你先填写一下《求职意向表》吧。”“通过交流发现你各方面情况都很不错。我们会将你的相关资料交回公司招聘办公室，经过筛选合适的话，会通知你今天下午2:00到公司进行二面，到时你也可以详细了解公司和未来的工作，这是《面试邀请函》，一定要保持电话畅通哦。”

第二步现场招募1、筛选通知筛选依据：参考增员轮廓，综合年龄/学历/工作经历/应聘意愿/面试表现通知时间：招聘当天中午或下午话术示范：你好，请问是***吗？我是**人才招聘组的工作人员，我们收到你上午在人才市场的求职申请，恭喜你通过了我们的初步筛选。现在正式通知你下午2点到公司参加面试/创业说明会。请带好你的的身份证及学历证，准备三分钟自我介绍准时参加。”我们公司的地址在……提示：你越正式他越重视

第三步面试追踪2、面试促成话术要点：

英雄不问出处晋升不分亲疏收入不设上限培训不花本钱时间弹性支配行业优势着重突出促成方式：常态面试、专场创说会（面试前填写