小区开发推广模式指南(会议资料)

小区开发推广模式指南

总部营销部2012年4月（第一版）立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标小区开发工作势在必行，因为我们的目标客户群就在小区!如何模板化推进工作？如何科学化评估成绩？是我们接下来要解决的问题——立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标立项指标激活数量*户均消费预估预期销售*5%（净投入计算）“5+1”：至少5场活动+1套系统广告投放规划立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标DERLOOK小区观光团SELVABIOLIMITLESSCGNATUZZI

LACASA目标小区导游式理念模板化推进开发整体思路办理会员卡转化销售额阶段开发重点

售楼期交房前交房中交房后——————开发时间跨度———————-开发关键要素：54321原则·业主尊享沙龙·投资理财讲座·家居软装知识讲座·设计师咨询服务·业主尊享团购Party·会员卡办理·品牌展示·资源征集与组织（商户&业主）·销售跟踪与营销总结·户型设计手册·客户装修手册·小区主力房型样板房（或展厅）·超值特惠产品组合套餐·小区团购专享优惠政策·小区广告投放整体计划视情况可结合立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标战术举例部分所选活动是核心楼盘理想时机介入的状态下根据不同开发时机设定的活动案例，意图为模板化操作建立基础在实际运用中可以参考和借鉴，但应根据每个活动完成目标灵活运用根据开发时机和活动意义以及具体小区情况策划具体活动“兵无常势水无常形”售楼期建立关系前期渗透：1本户型手册+2次以上DM宣传+酌情售楼处广告投放战术1：户型设计手册——售楼期建立与开发商的关系，通过推广工具的共用，实现对未来业主的首期传播。具体应用为：通过对目标小区主力房型的软装搭配设计，将其效果图结合售楼宣传内容制成户型册，提供给售楼人员使用。活动特点在于帮助开发商进行销售的同时也进行了品牌的宣传。利益驱动：对售楼小姐进行销售提成等利益驱动手段营销。DERLOOK第六空间DERLOOK第六空间交房前知道品牌活动公关：3场活动（80%交付业主到场—80%到场业主办卡）战术2：业主尊享沙龙——交房前结合业主兴趣爱好，设计活动内容。例如：豪车试驾&家居奢侈品体验，感受现代、时尚、奢侈的生活方式。结合抽奖、冷餐、品鉴等服务性细节。活动设置要结合业主的兴趣，满足业主需求，以建立关系为主，商业氛围可以不明显。战术3：投资理财讲座——交房前邀请投资专家分享投资技巧和经验，活动可结合开发商活动。提供业主与开发商之间交流的平台。与专

家互动交流，现场提问答疑。该类活动就是结合业主在交付前与开发

商可能产生的交集活动中，植入我方活动

或赞助冠名其活动。办理会员卡，赠送礼品（礼品最好以券的

形式或者到商场后还能够享受服务和优惠，

吸引办卡会员来商场）。战术4：家居软装知识讲座——交房前最好采取拉进来的策略，将活动地点设在商场。邀请专家讲授家居软装常识，以及家居摆放的

风水常识，要结合小区的实际建筑风格和商场

品牌资源设计讲座内容。业主可现场咨询专家，加强交流与和互动。发布根据户型设计的搭配方案及优惠策略。

现场办理会员卡，并赠送礼物、享受促销优惠。

发放装修手册，指导其进行商场参观方便购买。适用条件：凝聚力强的楼盘；业主容易被集体召集，物业支持大。战术5：开发准备战术组合——交房前小区专享超值产品组合套餐特惠样板房限量征集优惠条件可以是成本价销售、免费设计、优惠折扣等方法。作为回报，样板房必须在一段时间内允许公司组织其他客户参观。征集特惠样板房在开发前期就应首先应用，并配合各类方法共同发挥作用。样板房建成后可以进行多媒体制作（照片、光盘、视频等），不仅可以用于展示，而且可以为以后开发提供谈判资料。小区专享超值产品组合套餐小区进驻前，做好充分的调查工作，按不同档次、不同风格、不同品类针对主力房型推出不同产品组合，并事先做好预算工作，以保证开发活动中吸引业主目光。交房中了解品牌吸纳会员：2个业务（办卡、品牌展示）+1个服务（设计咨询）=80%办卡率交房中开发思路跟踪回访战术6：交房现场设立咨询点——交房中交房现场一般会有数家公司同时设摊，注意在前期物色选择有利位置，并设置好醒目的现场广告位组合。在设摊时，办理会员卡，填写会员申请表的同时可根据需求发放问卷调查，以利于更好的掌握业主装修需求动向。关于会员卡附属价值，除小区专享的促销内容外，开卡赠送礼物环节，建议可以持卡前往商场领取或现场赠送小礼物，前往商场再参与抽奖等。在小区人流必经地发放宣传资料，所有宣传资料入袋，便于业主保存和留下深刻印象。责任到各个环节，发放宣资料人员负责引导客流到咨询点—咨询点负责引导办理会员卡，引导前往样本房或展厅—展厅和样本房商户人员和我方人员负责宣导促销内容、了解业主需求并提供满足其需求的销售方案，提供贴身管家服务。注意点：交房期间必须较短；必须指派综合素质较好的工作人员；必须做好必要功课；仔细记录咨询业主的信息；交房后要有跟踪回访。目标是覆盖所有未办卡业主，完成交付业主80%办卡率。战术7：设计师咨询服务——交房中设计咨询服务要充分调动品牌商资源和设计师异业合作。采取其中一种或两种并行方式。设计咨询服务，要在结合现场宣传物料工具和展厅或样本房实景进行。宣导内容以根据小区户型事先设计的效果图、超值产品组合套餐、促销优惠信息为主。为满足不同业主的个性化需求，可免费提供咨询服务同时记录业主的需求，然后根据业主需求进行设计搭配，便于后期跟进，从而促进销售。交房后喜欢品牌转化消售：团购+广告+样板房（展厅）参观=跟踪转化5%销售战术8：业主尊享团购Party——交房后办理会员卡，并初步了解业主需求之后，要针对性的开展一次集体团购活动，变被动为主动。团购宣传方式结合短信、小区内广告以及重点业主电话邀约。团购内容要在小区专属的优惠条件下，进行增值性服务，比如团购现场抽奖、赠送礼物、享受美食、团购金额满一定可再次返现等。此活动目的在于替业主做决定，让犹豫不决的业主前来，所以要最大程度提供方便，应有车接送等细节服务。战术9：小区广告位合作——交房后在小区公共区域的寻找合适固定宣传物和广告位，结合投产分析和广告应用需求综合制定投放计划。广告牌、友情提示牌等（门卫、过道、电梯、车库等）醒目的横幅、圆型拱门、桁架、网架（交房物业处、主要通道处、进出门口等）其他固定宣传物（印有LOGO的遮阳伞、遮阳蓬及指示牌等）广告投放内容要结合小区专项活动宣传广告费用要寻求意向商户进行分摊，此项工作要在投放前就确定意向商户，控制净投入。优点：能较长时间展示商场形象，描述活动的具体内容，给业主留下持久的印象。战术10：组织样板房参观——交房后在小区内已完成配置的业主愿意成为样板房的，可作为样板房安排其他业主参观。

参观样板房可每周安排1—2次。样板房参观可结合小区展厅驻点进行，先在展厅内进行咨询和讲解，然后安排参观样板房。样板房毕竟展示有局限性，不能满足不同风格喜好的业主需求，要结合宣传资料，现场设计咨询，以及后期邀请至商场提供导游参观一起做。适用性较广，优点即直观。立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标开发费用条目开发费用促销费用其他收入净支出单位：元促销费用为需要小区专项促销活动商场贴现费用预计花费实际使用立项依据开发思路战术举例开发费用项目总结目录立项指标项目总结_____________小区项目业绩总结

开发时间跨度

销售额专门的会员卡字段会员卡录入地址和申请来源（申请来源ERP条目待开发）（以上两种方式统计的销售额认定为该小区推广业绩）投入费用净投入=开发费用+促销费用-其他收入（按公式列）投产